【正文】 　（3）通過目標引力預測動機　?。?）通過言談舉止預測動機　　對主體行為預測的依據(jù)是什么？　?。?）根據(jù)行為的共同特征預測行為　　（2）根據(jù)影響行為的因素預測行為　?。?）根據(jù)預測動機的結(jié)果預測行為　　（4）根據(jù)對方的自我意象預測行為　?。?）根據(jù)群體與個體的關系預測性為　?。?）根據(jù)對群體行為的統(tǒng)計概率預測行為　　激勵過程的理論包括哪些理論？　?。?）期望理論的基本點　?。?）目標理論的基本觀點　?。?）強化理論的觀點　　激勵應遵循哪些原則？　?。?）針對的原則　　（2）結(jié)合的原則　?。?）強化的原則　　1實施激勵的主要措施有哪些？　?。?）兼顧相關方面的需要或利益　?。?）滿足談判主體的客觀需要　?。?）提高談判主體對滿足需要的認識　?。?）確立適宜的談判目標　?。?）使談判主體明確目標　?。?）將工作成績與利益相聯(lián)系　　1在談判如何發(fā)揮主體能動作用？　　（1）自由選擇，以我為主　　（2）掌握信息，通曉規(guī)律　?。?）一絲不茍，減少失誤　?。?）抓住關鍵，提高效率　?。?）利用時機，隨機應變　?。?）有膽有識，努力進取　　1動機的含義　　動機：就是促成人們?nèi)M足需要的驅(qū)使和沖動?！　≡瓌t談判法也叫哈佛談判法。溫克勒，著書談判技巧　　1談判結(jié)構(gòu)理論的代表人物是英國談判薛家馬什，著書合同談判手冊　　1，著書談判的游戲、給予與獲取、經(jīng)貿(mào)談判的實用技巧　　1談判結(jié)構(gòu)理論把談判分為六個階段：談判準備階段、談判開始階段、談判過渡階段、實質(zhì)性談判階段、交易明確階段、談判結(jié)果階段　　三、簡答題　　需要理論的內(nèi)容有哪些？　?。?）需要理論在談判過程中的應用　?。ˋ）在談判的開始階段。 （6）談判者同時損害對方和自己的需要　　原則談判法的衡量標準和基本點是什么？　　衡量標準：（1）如果有達成協(xié)議的可能，它就應產(chǎn)生明智的協(xié)議　?。?）它應該有效率　　（3）它應該改善或至少不傷害雙方的關系　　基本點：（1）區(qū)別——區(qū)別人與事，對事實強硬，對人要溫和　?。?）利益——談判的重點應該是利益而不應該是立場　　（3）選擇——在談判之前，應該制定可供選擇的方案　　（4）標準——堅持談判的結(jié)果必須依據(jù)某些客觀標準　　原則式談判如何堅持客觀標準？　?。?）使用客觀標準的作用：公正性、適用性、普遍性　　（2）提出客觀標準：公正的標準、公正的程序　?。?）應用客觀標準進行談判：將談判成功視為雙方共同的目標，為實現(xiàn)目標而尋求客觀標準；以理性說服對方；服從客觀標準，而不要屈服于壓力　　原則談判法的應用條件有哪些？　?。?）應該按照原則談判法的原則進行談判，堅持以四個基本點作為談判的標準　?。?）當對方使用其他方法進行洽談時，你可以有意識地引導其使用原則談判法，即采用“柔道術”　?。?）借助第三方的力量進行協(xié)調(diào)，在第三方的幫助下使談判獲得成功　　（4）對方若運用陰謀詭計，則可以在運用原則的基礎上采取以牙還牙的對策，識破并揭露對方　　簡述斯科特的談判技巧理論？　?。?）謀求一致的方法，是使談判形式、談判氣氛盡量具有建設性的一種積極的談判方法?！　　≌勁蟹桨福菏潜ＷC談判目標得以實現(xiàn)的各項措施?！　Q策需要掌握的各種信息：環(huán)境信息、市場信息、競爭信息、預測信息、關鍵信息、反饋信息?！　?擬定方案的原則：多樣原則、制約原則、創(chuàng)新原則、時空原則?！　?信息編寫的原則：實事求是原則、方便存用原則、重點突出原則。 （2）問題出現(xiàn)的空間 （2）為正式?jīng)Q策奠定科學基礎　　（3）為審定方案限定參照標準　　方法：（1）信息的篩選 （5）合理與合意相結(jié)合　　方法：（1）定性分析方法：比較分析法、因果分析法、歸納分析法、演繹分析法　?。?）定量分析方法：平均數(shù)法、相對數(shù)法、動態(tài)數(shù)列法、數(shù)學模型法　　1決策信息分析總結(jié)的內(nèi)容有哪些？　?。?）信息的統(tǒng)計：指標綜合法、指標分類法　?。?）信息的編寫：信息編寫的方式、信息編寫的原則　　1談判目標的分類與原則有哪些？　　分類：（1）總體目標和分項目標（2）最優(yōu)期望目標、可接受目標和最低限度目標（3）主要目標和次要目標　　原則：（1）實用性原則 （2）合理性原則 （3）可行性原則 （4）靈活性原則 （5）保密性原則　　1談判方案的依據(jù)和原則是什么？　　依據(jù)：（1）資料信息（2）目標系統(tǒng)（3）結(jié)果預測　　原則：（1）多樣原則（2）制約原則（3）創(chuàng)新原則（4）時空原則　　1決策方案評估的方法和內(nèi)容有哪些？　　方法：（1）比較分析法、（2）經(jīng)驗分析法　　內(nèi)容：（1）實施條件評估、（2）應變程度評估、（3）取得效益評估、（4）導致危害評估　　1決策方案的選擇與方法是什么？　　按照實施條件、應變程度、效益和危害這四項內(nèi)容經(jīng)過評估，確定每份方案的優(yōu)劣利弊便可從中做出選擇。　　談判謀略的重要作用在于，指導談判人員在權(quán)衡各種條件，調(diào)節(jié)各種需要，分析各種因素的基礎之上，從自己的動機出發(fā)，針對對方的動機，設計出穩(wěn)妥的、可行的、有利于談判進展的行動計劃或策略技巧?！　∪?、簡答題　　談判策略技巧具有哪些作用？　?。?）創(chuàng)造良好的開端　?。?）掌握前進的方向　　（3）控制談判的進程　?。?）促進雙方的合作　?。?）保證理想的結(jié)局　　理性對抗有哪些特點？　?。?）理性對抗奉行的是反常的原則　?。?）理性對抗中常運用逆向思維　?。?）理性對抗呈曲線發(fā)展狀態(tài)　　策略技巧的應用規(guī)律和效果有哪些？　　規(guī)律：（1）以對方的談判失誤為前提　?。?）順應對方趨利避害的心理　?。?）符合客觀事物的發(fā)展規(guī)律　　效果：（1）以談判形式為標準：秘密談判、掩人耳目的談判、非實質(zhì)性談判、欺騙性談判　?。?）以談判主體為標準：主體素質(zhì)包括地位、經(jīng)驗、態(tài)度作為選擇策略的依據(jù)　?。?）以談判客體為標準：賣方占據(jù)優(yōu)勢地位應選擇速戰(zhàn)速決；　　賣方處于劣勢地位應采取低姿態(tài)速戰(zhàn)速決、忍耐克制的策略；　　買方占據(jù)優(yōu)勢應采取速戰(zhàn)速決；　　買方處于劣勢地位應采取具有威懾性，速戰(zhàn)速決，克制性的策略　　創(chuàng)造洽談氣氛的策略技巧有哪些？　?。?）服飾整潔大方　?。?）寒暄恰到好處　　（3）破題引人入勝　?。?）動作自然得體　　（5）講究表情語言　?。?）注意察言觀色　　提出談判方案時的策略技巧有哪些？　?。?）提出書面條件不準備作口頭補充　?。?）提出書面條件并準備作口頭補充　?。?）不提交書面文件只口頭提出條件　?。?）在提出方案問題上可供選擇的策略技巧　　交流、磋商的策略技巧包括些什么內(nèi)容？　?。?）探測對方底細的策略技巧　?。?）處理反對意見的策略方法　?。?）施加消除壓力的策略技巧　　（4）處于不同地位的策略技巧　?。?）應對僵持局面的策略技巧　　（6）破解以戰(zhàn)取勝的策略技巧　　探測對方底細的策略技巧是什么？　?。?）火力偵察（2）四面出擊（3）漫天要價（4）投石問路　　處理反對意見的策略技巧和方法有哪些？　　技巧：（1）加以區(qū)別 （4）避免沖突　　方法：（1）引例法 （4）堅守陣地　　（5）拖延戰(zhàn)術 （2）咄咄逼人 （7）拒絕成交 （3）四步均等式　　陳述：是指就自己的立場、觀點、意見、方案等問題所進行的主動性闡述?！　≌Z言風格可以區(qū)分為：社交語言、外交語言、法律語言、文學語言、軍事語言五種?！　?發(fā)問即提問，是獲取信息，發(fā)現(xiàn)問題而進行深入交流常用手段。 技巧：　?。?）探詢性辨說：隱語試探、投石問路、欲擒故縱、假設條件　?。?）勸導性辨說：導之以理、動之以情、感之以誠、誘之以利　?。?）解惑性辨說：借物喻理、援引慣例、獨創(chuàng)道理、避虛就實、警句應對　?。?）拒絕性辨說：現(xiàn)退后進、曉以利害、歸謬詰難、借言反擊、含蓄警示　?。?）反駁性辨說：指出錯誤、限制辨題、破立結(jié)合、以情馭理、以問誘導、理直氣壯　　1談判中委婉含蓄的應用方式是什么？　　（1）李代桃僵（2）圍魏救趙（3）推諉搪塞（4）誘導否定　?。?）回以自解（6）詼諧調(diào)侃（7）巧語暗示翻新出奇　　1談判中轉(zhuǎn)移話題的方法有哪些？　?。?）答非所問（2）觀風使舵（3）節(jié)外生枝（4）打斷引開　　1談判中的反問有哪些類型？　?。?）反語：暗示性反語、誘導性反語　?。?）反問：肯定型反問、拒絕型反問、諷刺型反問、回擊型反問、探測型反問、懸念型反問第十章　談判實踐的邏輯方法　　一、名詞解釋　　類比法：是根據(jù)兩類事物某些相似或相同的性質(zhì)，從而推出另一性質(zhì)也相似或相同?！　√摂M原因：就是把本來不具有因果關系的兩件事硬拉到一起，強加以因果關系。　　反證法是通過反駁對方的觀點，來確立自己觀點的一種方法?！　?委婉含蓄也是談判中常用的語言策略，其基本特征是對語言進行“模糊化”處理?！　∮苏J為中國人的談判風格是顧面子、具有專門知識、對西方人不信任。　　三、簡答題　　試論文化習俗對談判的影響。依據(jù)以及方法上的“虛假性”或荒謬性?！　⊥祿Q概念是指用相似而不相同的概念代替原先使用過的概念?！　≌煞譃椋憾x法、劃分法、概括法、限制法四種?！　》醋C法：是通過反駁對方的觀點，來確立自己觀點的一種方法。 （3）能掩飾或昭示內(nèi)心情緒　　（4）能迅速地傳遞反饋信息　　傾聽口語的作用、要求與技巧有哪些？　　作用：（1）傾聽是建立與協(xié)調(diào)關系的重要途徑（2）傾聽是獲取和反饋信息的主要手段　　要求：（1）要聽清聽懂（2）邊聽邊整理（3）邊聽邊分析（4）邊聽邊記憶（5）養(yǎng)成好習慣　　技巧：（1）全神貫注（2）積極參與（3）排除干擾（4）揣摩推測　　談判中體態(tài)語言具有哪些特點？　　（1）真切性與直觀性（2）多樣性與豐富性（3）先天性與多樣性（4）民族性與文化性（5）含蓄性與模糊性　　談判中體態(tài)語言具有哪些輔助功能？　?。?）增加有聲語言的表現(xiàn)力　　1應答需遵循的原則：認清發(fā)問的意圖、選擇恰當?shù)姆椒ā鹨v究技巧?！　∩缃徽Z言包括介紹語言、稱呼語言、寒暄語言、攀談語言、贊美語言?！　”嬲f：是把爭執(zhí)、議論、說理融合在一起，以闡明事理和說服對方為主要目的的語言交流活動。 （8）越級上告　　1讓步原則、策略、方式是什么？　　讓步原則：（1）適宜創(chuàng)造和諧氣氛（2）服務談判總體目標（3）利于建立長遠關系　?。?）應當?shù)玫较鄳貓螅?）必須引起對方重視　　拒絕讓步策略：（1）忍耐等待（2）以攻為守（3）利用自尊（4）利用權(quán)限（5）設立限制（6）不開先例　　主動讓步策略：（1）主動退讓（2）出其不意（3）軟硬搭配（4）聲東擊西（5）縱橫交錯（6）以退為進　　讓步基本方式：（1）最先全讓式 （3）先取后予 （6）保持冷靜 （4）正面回擊法　　施加、消除壓力的策略技巧是什么？　?。?）主動出擊　　策略的具體應用涉及到三個方面的要素：策略、施策主體和施策客體。　　方法：（1）淘汰法（2）綜合法　　1如何制定談判計劃？　　談判計劃：是指談判人員為了實施經(jīng)過抉擇的談判方案而對未來的談判活動過程中所做的一種安排部署。 （2）靜態(tài)與動態(tài)相結(jié)合 （2）信息的審核 （3）簡短精煉 （4）為談判活動創(chuàng)造有利條件　　談判決策需要掌握哪些信息？　?。?）環(huán)境信息（2）市場信息（3）競爭信息（4）預測信息（5）關鍵信息（6）反饋信息（7）決策信息　　決策信息管理有何意義？　?。?）提高信息的有序性和完整性（2）提高信息的真實性和準確性（3）提高信息的概括性和針對性　　決策信息整理的要求和方法有哪些？　　要求：（1）迅速及時 （4）問題的影響范圍　　形成的原因：考試大論壇　?。?）充分原因與必要原因 （2）直接原因與間接原因 （3）主觀原因與客觀原因 （4）單一原因與復合原因　　談判決策的準備工作有哪些？　?。?）決策信息的搜索來源：　　1決策評估方案的內(nèi)容：實施條件評估、應變程度評估、取得效益評估、導致危害評估?！　≌硇畔⒌姆椒ǎ盒畔⒌暮Y選、信息的審核、信息的分類。　　談判計劃：是指談判人員為了實施經(jīng)過抉擇的談判方案而對未來的談判活動過程中所做的一種安排部署。 （9）不斷涉及對方所希望達到的目標　　（10）設法讓對方從一開始就認可你的高目標　　馬什把談判結(jié)構(gòu)分成哪六個階段？　　（1）談判準備階段　　原則談判法的過程可以分為：分析、計劃、磋商三個階段。　　原則談判理論：采用對策論與決策論分析的方法，系統(tǒng)地研究了各種不同類型的談判的特點，對談判原則與第三方介入的問題提出了獨到的見解，并為原則談判理論奠定了基礎。　　1移置是指轉(zhuǎn)移難以遏止的內(nèi)心沖動的方向，拿別人當出氣筒或替罪羊，遷怒于無辜者的行為?！　∮蓜訖C引起的行為稱為動機性行為?！　〖睿杭醇ぐl(fā)鼓勵，是指激發(fā)動機、誘導行為，使內(nèi)在潛力得以發(fā)揮，為實現(xiàn)所追求的目標而努力的過程?！　訖C：就是促成人們?nèi)M足需要的驅(qū)使和沖動。 （2）翻譯本方發(fā)言的內(nèi)容應當加以斟酌和潤色　?。?）直接與對方洽談，挽救本方人員發(fā)言失誤 （4）創(chuàng)新原則　　1談判班子中的專業(yè)人員主要有法律人員、技術人員、經(jīng)濟人員?！　〗浑H能力是談判人員應該具備的最基本的能力?！　≌勁腥藛T的知識系統(tǒng)包括：談判的基礎理論知識、談判的主要實務知識、相關基礎學科知識、相關行業(yè)基礎知識。　　道德修養(yǎng)：是指人們通過自我鍛煉和自我