【正文】 ?。?）通過目標(biāo)引力預(yù)測(cè)動(dòng)機(jī)　?。?）通過言談舉止預(yù)測(cè)動(dòng)機(jī)　　對(duì)主體行為預(yù)測(cè)的依據(jù)是什么？　　（1）根據(jù)行為的共同特征預(yù)測(cè)行為　?。?）根據(jù)影響行為的因素預(yù)測(cè)行為　?。?）根據(jù)預(yù)測(cè)動(dòng)機(jī)的結(jié)果預(yù)測(cè)行為　?。?）根據(jù)對(duì)方的自我意象預(yù)測(cè)行為　　（5）根據(jù)群體與個(gè)體的關(guān)系預(yù)測(cè)性為　?。?）根據(jù)對(duì)群體行為的統(tǒng)計(jì)概率預(yù)測(cè)行為　　激勵(lì)過程的理論包括哪些理論？　?。?）期望理論的基本點(diǎn)　?。?）目標(biāo)理論的基本觀點(diǎn)　?。?）強(qiáng)化理論的觀點(diǎn)　　激勵(lì)應(yīng)遵循哪些原則？　?。?）針對(duì)的原則　?。?）結(jié)合的原則　?。?）強(qiáng)化的原則　　1實(shí)施激勵(lì)的主要措施有哪些？　　（1）兼顧相關(guān)方面的需要或利益　?。?）滿足談判主體的客觀需要　?。?）提高談判主體對(duì)滿足需要的認(rèn)識(shí)　?。?）確立適宜的談判目標(biāo)　?。?）使談判主體明確目標(biāo)　　（6）將工作成績(jī)與利益相聯(lián)系　　1在談判如何發(fā)揮主體能動(dòng)作用？　　（1）自由選擇，以我為主　　（2）掌握信息，通曉規(guī)律　?。?）一絲不茍，減少失誤　?。?）抓住關(guān)鍵，提高效率　?。?）利用時(shí)機(jī)，隨機(jī)應(yīng)變　?。?）有膽有識(shí)，努力進(jìn)取　　1動(dòng)機(jī)的含義　　動(dòng)機(jī)：就是促成人們?nèi)M足需要的驅(qū)使和沖動(dòng)?！　≡瓌t談判法也叫哈佛談判法。溫克勒，著書談判技巧　　1談判結(jié)構(gòu)理論的代表人物是英國(guó)談判薛家馬什，著書合同談判手冊(cè)　　1，著書談判的游戲、給予與獲取、經(jīng)貿(mào)談判的實(shí)用技巧　　1談判結(jié)構(gòu)理論把談判分為六個(gè)階段：談判準(zhǔn)備階段、談判開始階段、談判過渡階段、實(shí)質(zhì)性談判階段、交易明確階段、談判結(jié)果階段　　三、簡(jiǎn)答題　　需要理論的內(nèi)容有哪些？　?。?）需要理論在談判過程中的應(yīng)用　?。ˋ）在談判的開始階段。 （6）談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要　　原則談判法的衡量標(biāo)準(zhǔn)和基本點(diǎn)是什么？　　衡量標(biāo)準(zhǔn)：（1）如果有達(dá)成協(xié)議的可能，它就應(yīng)產(chǎn)生明智的協(xié)議　　（2）它應(yīng)該有效率　?。?）它應(yīng)該改善或至少不傷害雙方的關(guān)系　　基本點(diǎn)：（1）區(qū)別——區(qū)別人與事，對(duì)事實(shí)強(qiáng)硬，對(duì)人要溫和　?。?）利益——談判的重點(diǎn)應(yīng)該是利益而不應(yīng)該是立場(chǎng)　　（3）選擇——在談判之前，應(yīng)該制定可供選擇的方案　?。?）標(biāo)準(zhǔn)——堅(jiān)持談判的結(jié)果必須依據(jù)某些客觀標(biāo)準(zhǔn)　　原則式談判如何堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)？　　（1）使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的作用：公正性、適用性、普遍性　　（2）提出客觀標(biāo)準(zhǔn)：公正的標(biāo)準(zhǔn)、公正的程序　?。?）應(yīng)用客觀標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行談判：將談判成功視為雙方共同的目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)；以理性說服對(duì)方；服從客觀標(biāo)準(zhǔn)，而不要屈服于壓力　　原則談判法的應(yīng)用條件有哪些？　?。?）應(yīng)該按照原則談判法的原則進(jìn)行談判，堅(jiān)持以四個(gè)基本點(diǎn)作為談判的標(biāo)準(zhǔn)　?。?）當(dāng)對(duì)方使用其他方法進(jìn)行洽談時(shí)，你可以有意識(shí)地引導(dǎo)其使用原則談判法，即采用“柔道術(shù)”　　（3）借助第三方的力量進(jìn)行協(xié)調(diào)，在第三方的幫助下使談判獲得成功　?。?）對(duì)方若運(yùn)用陰謀詭計(jì)，則可以在運(yùn)用原則的基礎(chǔ)上采取以牙還牙的對(duì)策，識(shí)破并揭露對(duì)方　　簡(jiǎn)述斯科特的談判技巧理論？　　（1）謀求一致的方法，是使談判形式、談判氣氛盡量具有建設(shè)性的一種積極的談判方法。　　　談判方案：是保證談判目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的各項(xiàng)措施。　　決策需要掌握的各種信息：環(huán)境信息、市場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)信息、預(yù)測(cè)信息、關(guān)鍵信息、反饋信息?！　?擬定方案的原則：多樣原則、制約原則、創(chuàng)新原則、時(shí)空原則?！　?信息編寫的原則：實(shí)事求是原則、方便存用原則、重點(diǎn)突出原則。 （2）問題出現(xiàn)的空間 （2）為正式?jīng)Q策奠定科學(xué)基礎(chǔ)　　（3）為審定方案限定參照標(biāo)準(zhǔn)　　方法：（1）信息的篩選 （5）合理與合意相結(jié)合　　方法：（1）定性分析方法：比較分析法、因果分析法、歸納分析法、演繹分析法　?。?）定量分析方法：平均數(shù)法、相對(duì)數(shù)法、動(dòng)態(tài)數(shù)列法、數(shù)學(xué)模型法　　1決策信息分析總結(jié)的內(nèi)容有哪些？　?。?）信息的統(tǒng)計(jì)：指標(biāo)綜合法、指標(biāo)分類法　?。?）信息的編寫：信息編寫的方式、信息編寫的原則　　1談判目標(biāo)的分類與原則有哪些？　　分類：（1）總體目標(biāo)和分項(xiàng)目標(biāo)（2）最優(yōu)期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低限度目標(biāo)（3）主要目標(biāo)和次要目標(biāo)　　原則：（1）實(shí)用性原則 （2）合理性原則 （3）可行性原則 （4）靈活性原則 （5）保密性原則　　1談判方案的依據(jù)和原則是什么？　　依據(jù)：（1）資料信息（2）目標(biāo)系統(tǒng)（3）結(jié)果預(yù)測(cè)　　原則：（1）多樣原則（2）制約原則（3）創(chuàng)新原則（4）時(shí)空原則　　1決策方案評(píng)估的方法和內(nèi)容有哪些？　　方法：（1）比較分析法、（2）經(jīng)驗(yàn)分析法　　內(nèi)容：（1）實(shí)施條件評(píng)估、（2）應(yīng)變程度評(píng)估、（3）取得效益評(píng)估、（4）導(dǎo)致危害評(píng)估　　1決策方案的選擇與方法是什么？　　按照實(shí)施條件、應(yīng)變程度、效益和危害這四項(xiàng)內(nèi)容經(jīng)過評(píng)估，確定每份方案的優(yōu)劣利弊便可從中做出選擇。　　談判謀略的重要作用在于，指導(dǎo)談判人員在權(quán)衡各種條件，調(diào)節(jié)各種需要，分析各種因素的基礎(chǔ)之上，從自己的動(dòng)機(jī)出發(fā)，針對(duì)對(duì)方的動(dòng)機(jī)，設(shè)計(jì)出穩(wěn)妥的、可行的、有利于談判進(jìn)展的行動(dòng)計(jì)劃或策略技巧?！　∪⒑?jiǎn)答題　　談判策略技巧具有哪些作用？　?。?）創(chuàng)造良好的開端　?。?）掌握前進(jìn)的方向　?。?）控制談判的進(jìn)程　?。?）促進(jìn)雙方的合作　?。?）保證理想的結(jié)局　　理性對(duì)抗有哪些特點(diǎn)？　?。?）理性對(duì)抗奉行的是反常的原則　　（2）理性對(duì)抗中常運(yùn)用逆向思維　?。?）理性對(duì)抗呈曲線發(fā)展?fàn)顟B(tài)　　策略技巧的應(yīng)用規(guī)律和效果有哪些？　　規(guī)律：（1）以對(duì)方的談判失誤為前提　　（2）順應(yīng)對(duì)方趨利避害的心理　?。?）符合客觀事物的發(fā)展規(guī)律　　效果：（1）以談判形式為標(biāo)準(zhǔn)：秘密談判、掩人耳目的談判、非實(shí)質(zhì)性談判、欺騙性談判　?。?）以談判主體為標(biāo)準(zhǔn)：主體素質(zhì)包括地位、經(jīng)驗(yàn)、態(tài)度作為選擇策略的依據(jù)　?。?）以談判客體為標(biāo)準(zhǔn)：賣方占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位應(yīng)選擇速戰(zhàn)速?zèng)Q；　　賣方處于劣勢(shì)地位應(yīng)采取低姿態(tài)速戰(zhàn)速?zèng)Q、忍耐克制的策略；　　買方占據(jù)優(yōu)勢(shì)應(yīng)采取速戰(zhàn)速?zèng)Q；　　買方處于劣勢(shì)地位應(yīng)采取具有威懾性，速戰(zhàn)速?zèng)Q，克制性的策略　　創(chuàng)造洽談氣氛的策略技巧有哪些？　?。?）服飾整潔大方　?。?）寒暄恰到好處　　（3）破題引人入勝　?。?）動(dòng)作自然得體　　（5）講究表情語言　?。?）注意察言觀色　　提出談判方案時(shí)的策略技巧有哪些？　?。?）提出書面條件不準(zhǔn)備作口頭補(bǔ)充　?。?）提出書面條件并準(zhǔn)備作口頭補(bǔ)充　　（3）不提交書面文件只口頭提出條件　?。?）在提出方案問題上可供選擇的策略技巧　　交流、磋商的策略技巧包括些什么內(nèi)容？　?。?）探測(cè)對(duì)方底細(xì)的策略技巧　?。?）處理反對(duì)意見的策略方法　　（3）施加消除壓力的策略技巧　?。?）處于不同地位的策略技巧　?。?）應(yīng)對(duì)僵持局面的策略技巧　?。?）破解以戰(zhàn)取勝的策略技巧　　探測(cè)對(duì)方底細(xì)的策略技巧是什么？　　（1）火力偵察（2）四面出擊（3）漫天要價(jià)（4）投石問路　　處理反對(duì)意見的策略技巧和方法有哪些？　　技巧：（1）加以區(qū)別 （4）避免沖突　　方法：（1）引例法 （4）堅(jiān)守陣地　?。?）拖延戰(zhàn)術(shù) （2）咄咄逼人 （7）拒絕成交 （3）四步均等式　　陳述：是指就自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、意見、方案等問題所進(jìn)行的主動(dòng)性闡述?！　≌Z言風(fēng)格可以區(qū)分為：社交語言、外交語言、法律語言、文學(xué)語言、軍事語言五種?！　?發(fā)問即提問，是獲取信息，發(fā)現(xiàn)問題而進(jìn)行深入交流常用手段。 技巧：　?。?）探詢性辨說：隱語試探、投石問路、欲擒故縱、假設(shè)條件　?。?）勸導(dǎo)性辨說：導(dǎo)之以理、動(dòng)之以情、感之以誠、誘之以利　?。?）解惑性辨說：借物喻理、援引慣例、獨(dú)創(chuàng)道理、避虛就實(shí)、警句應(yīng)對(duì)　?。?）拒絕性辨說：現(xiàn)退后進(jìn)、曉以利害、歸謬詰難、借言反擊、含蓄警示　?。?）反駁性辨說：指出錯(cuò)誤、限制辨題、破立結(jié)合、以情馭理、以問誘導(dǎo)、理直氣壯　　1談判中委婉含蓄的應(yīng)用方式是什么？　?。?）李代桃僵（2）圍魏救趙（3）推諉搪塞（4）誘導(dǎo)否定　　（5）回以自解（6）詼諧調(diào)侃（7）巧語暗示翻新出奇　　1談判中轉(zhuǎn)移話題的方法有哪些？　?。?）答非所問（2）觀風(fēng)使舵（3）節(jié)外生枝（4）打斷引開　　1談判中的反問有哪些類型？　?。?）反語：暗示性反語、誘導(dǎo)性反語　?。?）反問：肯定型反問、拒絕型反問、諷刺型反問、回?fù)粜头磫?、探測(cè)型反問、懸念型反問第十章　談判實(shí)踐的邏輯方法　　一、名詞解釋　　類比法：是根據(jù)兩類事物某些相似或相同的性質(zhì)，從而推出另一性質(zhì)也相似或相同。　　虛擬原因：就是把本來不具有因果關(guān)系的兩件事硬拉到一起，強(qiáng)加以因果關(guān)系?！　》醋C法是通過反駁對(duì)方的觀點(diǎn)，來確立自己觀點(diǎn)的一種方法?！　?委婉含蓄也是談判中常用的語言策略，其基本特征是對(duì)語言進(jìn)行“模糊化”處理?！　∮?guó)人認(rèn)為中國(guó)人的談判風(fēng)格是顧面子、具有專門知識(shí)、對(duì)西方人不信任?！　∪?、簡(jiǎn)答題　　試論文化習(xí)俗對(duì)談判的影響。依據(jù)以及方法上的“虛假性”或荒謬性?！　⊥祿Q概念是指用相似而不相同的概念代替原先使用過的概念?！　≌煞譃椋憾x法、劃分法、概括法、限制法四種。　　反證法：是通過反駁對(duì)方的觀點(diǎn)，來確立自己觀點(diǎn)的一種方法。 （3）能掩飾或昭示內(nèi)心情緒　?。?）能迅速地傳遞反饋信息　　傾聽口語的作用、要求與技巧有哪些？　　作用：（1）傾聽是建立與協(xié)調(diào)關(guān)系的重要途徑（2）傾聽是獲取和反饋信息的主要手段　　要求：（1）要聽清聽懂（2）邊聽邊整理（3）邊聽邊分析（4）邊聽邊記憶（5）養(yǎng)成好習(xí)慣　　技巧：（1）全神貫注（2）積極參與（3）排除干擾（4）揣摩推測(cè)　　談判中體態(tài)語言具有哪些特點(diǎn)？　?。?）真切性與直觀性（2）多樣性與豐富性（3）先天性與多樣性（4）民族性與文化性（5）含蓄性與模糊性　　談判中體態(tài)語言具有哪些輔助功能？　?。?）增加有聲語言的表現(xiàn)力　　1應(yīng)答需遵循的原則：認(rèn)清發(fā)問的意圖、選擇恰當(dāng)?shù)姆椒ā?yīng)答要講究技巧。　　社交語言包括介紹語言、稱呼語言、寒暄語言、攀談?wù)Z言、贊美語言?！　”嬲f：是把爭(zhēng)執(zhí)、議論、說理融合在一起，以闡明事理和說服對(duì)方為主要目的的語言交流活動(dòng)。 （8）越級(jí)上告　　1讓步原則、策略、方式是什么？　　讓步原則：（1）適宜創(chuàng)造和諧氣氛（2）服務(wù)談判總體目標(biāo)（3）利于建立長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系　?。?）應(yīng)當(dāng)?shù)玫较鄳?yīng)回報(bào)（5）必須引起對(duì)方重視　　拒絕讓步策略：（1）忍耐等待（2）以攻為守（3）利用自尊（4）利用權(quán)限（5）設(shè)立限制（6）不開先例　　主動(dòng)讓步策略：（1）主動(dòng)退讓（2）出其不意（3）軟硬搭配（4）聲東擊西（5）縱橫交錯(cuò)（6）以退為進(jìn)　　讓步基本方式：（1）最先全讓式 （3）先取后予 （6）保持冷靜 （4）正面回?fù)舴ā　∈┘?、消除壓力的策略技巧是什么？　?。?）主動(dòng)出擊　　策略的具體應(yīng)用涉及到三個(gè)方面的要素：策略、施策主體和施策客體。　　方法：（1）淘汰法（2）綜合法　　1如何制定談判計(jì)劃？　　談判計(jì)劃：是指談判人員為了實(shí)施經(jīng)過抉擇的談判方案而對(duì)未來的談判活動(dòng)過程中所做的一種安排部署。 （2）靜態(tài)與動(dòng)態(tài)相結(jié)合 （2）信息的審核 （3）簡(jiǎn)短精煉 （4）為談判活動(dòng)創(chuàng)造有利條件　　談判決策需要掌握哪些信息？　?。?）環(huán)境信息（2）市場(chǎng)信息（3）競(jìng)爭(zhēng)信息（4）預(yù)測(cè)信息（5）關(guān)鍵信息（6）反饋信息（7）決策信息　　決策信息管理有何意義？　?。?）提高信息的有序性和完整性（2）提高信息的真實(shí)性和準(zhǔn)確性（3）提高信息的概括性和針對(duì)性　　決策信息整理的要求和方法有哪些？　　要求：（1）迅速及時(shí) （4）問題的影響范圍　　形成的原因：考試大論壇　?。?）充分原因與必要原因 （2）直接原因與間接原因 （3）主觀原因與客觀原因 （4）單一原因與復(fù)合原因　　談判決策的準(zhǔn)備工作有哪些？　　（1）決策信息的搜索來源：　　1決策評(píng)估方案的內(nèi)容：實(shí)施條件評(píng)估、應(yīng)變程度評(píng)估、取得效益評(píng)估、導(dǎo)致危害評(píng)估?！　≌硇畔⒌姆椒ǎ盒畔⒌暮Y選、信息的審核、信息的分類?！　≌勁杏?jì)劃：是指談判人員為了實(shí)施經(jīng)過抉擇的談判方案而對(duì)未來的談判活動(dòng)過程中所做的一種安排部署。 （9）不斷涉及對(duì)方所希望達(dá)到的目標(biāo)　?。?0）設(shè)法讓對(duì)方從一開始就認(rèn)可你的高目標(biāo)　　馬什把談判結(jié)構(gòu)分成哪六個(gè)階段？　?。?）談判準(zhǔn)備階段　　原則談判法的過程可以分為：分析、計(jì)劃、磋商三個(gè)階段?！　≡瓌t談判理論：采用對(duì)策論與決策論分析的方法，系統(tǒng)地研究了各種不同類型的談判的特點(diǎn)，對(duì)談判原則與第三方介入的問題提出了獨(dú)到的見解，并為原則談判理論奠定了基礎(chǔ)。　　1移置是指轉(zhuǎn)移難以遏止的內(nèi)心沖動(dòng)的方向，拿別人當(dāng)出氣筒或替罪羊，遷怒于無辜者的行為?！　∮蓜?dòng)機(jī)引起的行為稱為動(dòng)機(jī)性行為?！　〖?lì)：即激發(fā)鼓勵(lì)，是指激發(fā)動(dòng)機(jī)、誘導(dǎo)行為，使內(nèi)在潛力得以發(fā)揮，為實(shí)現(xiàn)所追求的目標(biāo)而努力的過程?！　?dòng)機(jī)：就是促成人們?nèi)M足需要的驅(qū)使和沖動(dòng)。 （2）翻譯本方發(fā)言的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)加以斟酌和潤(rùn)色　?。?）直接與對(duì)方洽談，挽救本方人員發(fā)言失誤 （4）創(chuàng)新原則　　1談判班子中的專業(yè)人員主要有法律人員、技術(shù)人員、經(jīng)濟(jì)人員?！　〗浑H能力是談判人員應(yīng)該具備的最基本的能力。　　談判人員的知識(shí)系統(tǒng)包括：談判的基礎(chǔ)理論知識(shí)、談判的主要實(shí)務(wù)知識(shí)、相關(guān)基礎(chǔ)學(xué)科知識(shí)、相關(guān)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)?！　〉赖滦摒B(yǎng)：是指人們通過自我鍛煉和自我