【正文】 嘴，就是說話尖酸刻薄，喜歡惡語傷人。(七)在交談之中貧嘴交談之中貧嘴，就是愛多說廢話，愛亂開玩笑。(五)在交談之中葷嘴交談之中葷嘴，就是說話帶色，時時刻刻把丑聞、艷事掛在嘴上。不過插話不宜過長、次數(shù)不宜過多，免得打斷對方的思路?，F(xiàn)實中存在的、在交淡之中有失禮儀的情況有如下十種：(一)在交談之中閉嘴交談之中閉嘴，就是一言不發(fā)，從而使交談變相地冷場，導(dǎo)致不良的后果。在初次見面時，寒暄攀認(rèn)某種關(guān)系，一見如故，立即轉(zhuǎn)化為建立交往、發(fā)展友誼的契機。如早晨在家門或路上問：早晨好，上班嗎?在食堂里問：吃過了嗎?在圖書館或教室里問：這么用功，還在讀書啊?這種寒暄，隨口而來，自然得體。3．表現(xiàn)對對方關(guān)心的問候語。交談則是人們互相接觸交往而進(jìn)行的談話，它是人們增進(jìn)了解和友誼的重要方式。營銷人員在營銷過程中應(yīng)隨時考慮到自己所肩負(fù)的社會責(zé)任，考慮到自己的行為是否有利于社會公眾的利益。營銷對象不論男女老幼，貧富尊卑，都有充分的權(quán)利享有他們應(yīng)得到的服務(wù)。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，營銷人員一般獨立地做出營銷的決策，因此他要對自己獨立自主的營銷活動及其可能帶來的一切短期和長期的后果承擔(dān)責(zé)任。此外，承諾還有明確的承諾和隱含的承諾之分。信譽是指信用和聲譽，它是在長時間的商品交換過程中形成的一種信賴關(guān)系。而聲譽是企業(yè)的生命，一旦聲譽受損，企業(yè)將很難翻身，最終很可能走向滅亡。 道德的調(diào)控有利于發(fā)揮我國的國情優(yōu)勢。市場上許多不良營銷人員往往正是利用這種立法的滯后性違反道德規(guī)范來獲取暴利的。在營銷活動中 ，坑蒙拐騙、弄虛作假的現(xiàn)象也屢見不鮮。松下認(rèn)為，不論在什么職位和什么崗位上的人，都必須自覺地意識到自己所擔(dān)負(fù)的責(zé)任和義務(wù)。 隨時隨地都是一個熱忱的人。松下幸之助認(rèn)為，價值判斷是包括多方面的。同時，也要求上司能夠給予部下一定的自由，使每一個人的才能發(fā)揮到極致。這里的處世技能主要指的是與人溝通和交往能力，以及寬容心、進(jìn)取心、責(zé)任心和意志力等品質(zhì)。遵循營銷道德的營銷行為，使?fàn)I銷人員個人、企業(yè)和顧客利益保持一致，從而有利于企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。違背營銷道德的營銷行為，使企業(yè)的利益與顧客的利益相悖，雖使企業(yè)一時受益，但不利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，更有損社會公眾的利益。世界上著名的電器公司松下公司有無數(shù)神奇的經(jīng)驗，但其中最為成功的一條是松下幸之助有一套育人、選人、用人的有效方法和標(biāo)準(zhǔn)，正是他在這方面的成功，才使得松下公司有今天這樣輝煌的成就。愛護(hù)公司，和公司成為一體的人。大而言之，有對人類的看法，小而言之，有對日常工作的看法。松下認(rèn)為，熱忱是一切的前提，事情的成功與否，往往是由做事情的決心和熱忱的強弱決定的。任何崗位上的員工，只有自覺地意識到自己的責(zé)任之后，才會激發(fā)出積極的自覺探索精神，產(chǎn)生圓滿的工作效果。許多營銷人員使用誘惑方式吸引顧客購買他們不需要也不想買的產(chǎn)品，或以強迫的手段向顧客營銷假冒偽劣產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品。 道德調(diào)控的過程是在人的內(nèi)心完成的，不需要支付物質(zhì)成本，因而是最節(jié)約的社會調(diào)控手段和方法。在我國，社會歷來以倫理為軸心來約束人們的行為，而要真正轉(zhuǎn)變?yōu)橐苑ㄖ茷檩S心來調(diào)控的行為則需要相當(dāng)長的時間。因此，有遠(yuǎn)見卓識的企業(yè)和營銷人員都能夠誠懇地對待顧客，獲得顧客的信任，并重視與顧客之間建立長期的關(guān)系往來，增加顧客的重復(fù)購買率，增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，亦可在顧客心目中樹立起良好并長久的企業(yè)形象。它綜合反映出一個企業(yè)、一個營銷人員的素質(zhì)和道德水平。明確的承諾是合同、協(xié)議等明確規(guī)定的應(yīng)履行的義務(wù)。營銷人員在營銷過程中的一言一行都代表著企業(yè)，不僅要對企業(yè)和對社會負(fù)責(zé)，而且要對顧客負(fù)責(zé)。各種以次充好、缺斤短兩、弄虛作假的行為都是違反公平原則，因而也是不道德的。從長遠(yuǎn)來看，遵守營銷道德，堅持守信、負(fù)責(zé)和公平的道德原則，對營銷人員個人、企業(yè)、顧客乃至社會都是有百利而無一害的。在發(fā)展市場經(jīng)濟(jì)的今天，交談又是人們傳遞信息、交流感情的重要形式。如最近身體好嗎?來這里多長時間啦，還住得慣嗎?最近工作進(jìn)展如何，還順利嗎?4．表現(xiàn)友好態(tài)度的問候語。(四)夸贊型心理學(xué)家根據(jù)人的天性曾做過如下論斷：能夠使人們在平和的精神狀態(tài)中度過幸福人生的最簡單的法則，就是給人以贊美。三國時，魯肅見諸葛亮的第一句話是?quot。在交談對象侃侃而談的過程中，自己始終保持沉默，會被視為對交談對象的話不感興趣。有急事打斷他人的談話時，則務(wù)必要先講一句對不起。無論從哪一方面而論，葷嘴屬于商界人士之大忌，在哪里都讓人瞧不起。愛耍貧嘴的人，動不動就拿交談對象調(diào)侃、取笑、挖苦一通。每個人都有自己的隱私，都不希望告之于人，不該打破沙鍋問到底，每個人都有自己的短處，都不樂意將之展示于人，所以不應(yīng)該在交談時哪壺不開提哪壺。所以請君勿作電報嘴的中轉(zhuǎn)站。你每月掙多少錢?盡管我們認(rèn)為提這類問題只不過是為了加深了解，增進(jìn)友誼，但歐美人不這樣看。奇怪的是，西方人若真到了七八十歲，卻仍然像五六十歲一般年齡。(五)與人約會，莫問住處 如果有歐美人士約你去喝茶或吃飯，你也用不著問他Where do you live(你住哪兒)?因為他在請?zhí)弦欢〞懙们迩宄?。發(fā)福，就會適得其反，令對方難堪。一箭雙雕在俄文中應(yīng)譯成一槍打死兩個兔子；在法語中譯成一塊石頭打兩處；在英文中譯成一塊石頭打死兩只鳥；在德語中譯成一拍子打死兩個蒼蠅。這住宅男主人見生人闖入，手握一支槍向他們喊道?quot。企業(yè)要分析并研究市場環(huán)境，其目的就在于以此來辨別出各種市場環(huán)境因素對推銷活動的影響，以便能捕捉到銷售機會，避免銷售風(fēng)險，提高推銷效果。競爭的形式多種多樣。銷售機會一般來說具有以下特征。因此，可以說機會面前人人平等。（5)兩面性。（1)從對銷售機會的認(rèn)識程度上來看，可將其劃分為偶然性銷售機會和非 偶然性銷售機會。若能捕捉到這種機會，將對企業(yè)長遠(yuǎn)的、全局的發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。 （4)從銷售環(huán)境的變化內(nèi)容來看，可將其劃分為政治性銷售機會和非政治性銷售機會；經(jīng)濟(jì)性銷售機會和非經(jīng)濟(jì)性銷售機會；時間性銷售機會和非時間性銷售機會；季節(jié)性銷售機會和非季節(jié)性銷售機會等。顧客的購買傾向和成交意愿往往會從顧客的表情、語言、行為等方面顯現(xiàn)出來，因而銷售人員應(yīng)善于觀察和分辨，依據(jù)自己的推銷經(jīng)驗及時捕捉推銷機會。耐心等待耐心是銷售人員必須具備的重要品質(zhì)。因此，有足夠的耐心，是選擇競爭時機的關(guān)鍵。其次，要利用競爭對手之間的矛盾。在該給予顧客思考權(quán)衡時就應(yīng)放緩節(jié)奏，給顧客喘息的機會。根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)、角度，可將銷售風(fēng)險劃分為幾個不同的種類。顯然，后者給企業(yè)帶來的損失要大得多，也比較難以控制，企業(yè)務(wù)必要注意避免。所 謂時間性風(fēng)險，是指銷售人員未能及時把握銷售時機而帶來的銷售風(fēng)險，如流行趨勢的改變，季節(jié)性的變化等?？赏ㄟ^預(yù)測風(fēng)險，從而盡早采取防范措施來規(guī)避風(fēng)險。一、顧客范圍的確定　　推銷人員不能奢望所訪問的每一個人都能購買你所推銷的商品。商品所具有的有用性與消費者的消費觀念和價值觀念越相吻合，客戶的范圍也就越廣。大型企業(yè)地廣，經(jīng)營商品的品種較多，而且在商品質(zhì)量、售后服務(wù)等方面比較有保障，顧客容易產(chǎn)生信任感，相應(yīng)地，企業(yè)確定的客戶的范圍也相對廣一些。向低收入者推銷高檔奢侈品是不可能達(dá)成交易的。這種推銷方法，可以對特定區(qū)域內(nèi)的個人、家庭或組織進(jìn)行逐個地尋找。具體地說，它是利用廣告媒體來發(fā)布產(chǎn)品信息，并對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，由推銷人員對被廣告吸引來的顧客進(jìn)行推銷。四)名人介紹法　　名人介紹法是指在某一特定的推銷區(qū)域內(nèi)選擇一些有影響的人物，使其成為自己的顧客，并 獲得其幫助和協(xié)作，將該范圍內(nèi)的推銷對象轉(zhuǎn)化為目標(biāo)購買的推銷方法，又稱為中心開花法。此法有時易引起對方的反感。 八）資料查詢法　　資料查詢法，指通過查閱各種有關(guān)的情報資料來尋找顧客的方法。十）個人觀察法　　個人觀察法，是指推銷人員通過自己對周圍環(huán)境的分析和判斷來尋找顧客的方法。委托助手法可節(jié)省推銷人員的時間，減輕其工作量。商務(wù)談判商務(wù)談判人員要想在全局上控制住整個談判，同時又能正確處理好談判過程中出現(xiàn)的諸多問題，就必須把握好談判的各個階段以及各個階段應(yīng)該采取的策略與技巧。商務(wù)談判中的報價是指有關(guān)整個交易的各項條件，并非僅指價格條款。經(jīng)過摸底之后，雙方即開始報價，即應(yīng)該由哪一方先報價呢?換句話說，本方到底是先報價還是后報價?那要看先報價的利弊關(guān)系如何?就一般情況而言，先報價有利也有弊：先報價的有利之處在于：一方面，先報價對談判的影響較大，它實際上等于為談判劃定了一個框架或基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達(dá)成。FOB1000美元，而買方原來準(zhǔn)備的報價可能為1100美元一臺。尤其是當(dāng)對方對本次交易的行情不太熟悉的情況下，先報價的利更大。相反，由買方先出價的情況是幾乎不存在的。其次，從人們的觀念上來看，一分錢、一分貨是多數(shù)人信奉的觀點。可見，開盤價脫離現(xiàn)實，便會自找麻煩。報價時不要對本方所報價格作過多的解釋、說明和辯解，因為對方不管我方報價的水份多少都會提出質(zhì)疑的。因此，買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。需要指出，如果報價內(nèi)容不具備直接的可比性，那就要進(jìn)行相應(yīng)地調(diào)整，使之具有可比性，然后再作比較和決策。那么在做價格解釋時，必須遵循一定的原則，即：不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書。有些國家的商人，只承認(rèn)筆上的信息，而不重視口頭信息。這是一種比較有利的選擇，因為這實質(zhì)上是對對方報價的一種反擊，如果反擊成功，即可爭取到對方的讓步，而本方既沒有暴露自己的報價內(nèi)容，也沒有作出任何相應(yīng)地讓步。六、對待對方報價的策略在對方報價過程中，要認(rèn)真傾聽并盡力完整、準(zhǔn)確、清楚地把握住對方的報價內(nèi)容。其實，買方未問到的一切問題，都不要進(jìn)行解釋或答復(fù)，以免造成言多有失的結(jié)果。另外，即使某個客商的報價的確比其它廠商優(yōu)惠，富有競爭力，也不要完全放棄與其他客商的接觸與聯(lián)系，要知道這樣做實際上就是要給對方一個持續(xù)的競爭壓力，迫使其繼續(xù)作出讓步。因為一方面可以排斥競爭對手而將買方吸引過來，取得與其他賣主競爭中的優(yōu)勢和勝利；另一方面，當(dāng)其它賣主敗下陣來紛紛走掉時，這時買主原有的買方市場的優(yōu)勢不復(fù)存在了，原來是一個買主對一個賣主，談判中顯然優(yōu)勢在買主手中，而當(dāng)其它賣主不存在的情況下，變成了一個買主對一個賣主的情況，雙方誰也不占優(yōu)勢，從而可以坐下來細(xì)細(xì)地談，而買主這時要想達(dá)到一定的需求，只好任賣主一點一點地把價格抬高才能實現(xiàn)。西歐式報價戰(zhàn)術(shù)與我們前邊所講到的有關(guān)報價原則是一致的。因此，有時過多地說明和解釋，會使對方從中找出破綻或突破口，向我們猛烈地反擊，有時甚至?xí)刮覀冏约菏蛛y堪，無法收場。開盤價的報出要堅定、果斷，不保留任何語尾，并且毫不猶豫。再次，開盤價較高，能夠為以后的討價還價留下充分的回旋余地，使本方在談判中更富有彈性，便于掌握成交時機。首先，若我們?yōu)橘u方，開盤價為我方的要價確定了一個最高限度。如果通過調(diào)查研究，估計到雙方的談判實力相當(dāng)，談判過程中一定會競爭得十分激烈，那么，同樣應(yīng)該先報價，以便爭取更大的影響。那么對于買方來講，后報價至少可以使他獲得100美元的好處。另一方面，先報價如果出乎對方的預(yù)料和設(shè)想，往往會打亂對方的原有部署，甚至動搖對方原來的期望值，使其失去信心。為此，掌握報價階段的策略與技巧，是商務(wù)談判人員必須做到的。報價報價階段就是談判開局階段結(jié)束后，談判進(jìn)入到實質(zhì)性階段的前期。十四）行業(yè)突擊法　　行業(yè)突擊法，是指選擇一些容易觸發(fā)購買動機的行業(yè)作為推銷訪問的對象，進(jìn)行集中性推銷訪問來尋找顧客的方法。十一）代理尋找法　　代理尋找法，指利用代理人來推銷商品，尋找顧客的方法。　　采用資料查詢法，可以較快了解大致的市場容量和準(zhǔn)顧客的情況，成本較低，但是時效性比較差。采用該方法一定要注意談話技巧。利用名人的影響力來擴大本企業(yè)及商品