【正文】 理模式、銷售情況、采購結(jié)算體系、經(jīng)營障礙和發(fā)展趨勢等五方面作為基本衡量標(biāo)準(zhǔn)，圍繞這五個方面設(shè)計調(diào)研問卷，并征求行業(yè)協(xié)會和市場專家意見修正后，整理出涵蓋22項問題的市場調(diào)查問卷。二、總結(jié)汽車4S店汽車用品項目經(jīng)營上存在的切實難點和問題。我國汽車產(chǎn)業(yè)在汽車后市場的利潤空間影響下，將刺激著我國汽車產(chǎn)業(yè)在銷售上的盈利模式進一步調(diào)整，汽車裝飾用品在國人收入進一步提高的同時，一些人已不滿足于過去的“統(tǒng)一”形象，追求個性化的汽車裝飾已成為廣大車主，特別是年輕車主的青睞，市場前景廣闊。目前在我國汽車銷售額中，制造商的比重依然偏大。商務(wù)部權(quán)威人士指出，《汽車品牌銷售管理實施辦法》總則第四條規(guī)定：“境內(nèi)外汽車生產(chǎn)企業(yè)在境內(nèi)銷售自產(chǎn)汽車的，應(yīng)當(dāng)建立完善的汽車品牌銷售和服務(wù)體系，提高營銷和服務(wù)水平”。汽車4S店作為中國目前汽車銷售的主流模式，由于前期盲目擴張加上管理不善,先天“短板”開始凸顯：投資大、運營成本高、營銷同質(zhì)化、盈利捉襟見肘等，這些都增加了4S店的銷售壓力。2010中國汽車4S店汽車用品經(jīng)營現(xiàn)狀調(diào)查前言：汽車4S店模式和這一要求是一致的，集銷售、維修、服務(wù)一體的營銷模式是適合中國經(jīng)濟發(fā)展現(xiàn)狀和消費者需求的，不但不會改變，只會更加完善。當(dāng)4S店亟需提升后市場實力、將經(jīng)營汽車用品項目作為新的利潤增長點的時候，大部分過去沒有接觸過汽車用品及改裝業(yè)務(wù)、缺少專業(yè)人才的4S店，可謂舉步維艱。中國汽車4S店的分布狀況和經(jīng)濟發(fā)展水平緊密聯(lián)系在一起，基于此，采用分類隨機抽樣的方法，在極具代表性的的廣州、上海、北京、深圳各抽取50家、在其余全國各地級市隨機抽取5家，采用電子郵件和郵寄的方式，向全國共發(fā)放調(diào)查問卷共計1545份，回收問卷1391份，其中有效問卷1269份，%，%。從市場經(jīng)濟學(xué)的角度來說，汽車銷售行業(yè)同樣也存在著抗風(fēng)險的問題，而根據(jù)2008年有關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，全國有近30%的4S店出現(xiàn)全面虧損，甚至出現(xiàn)資金鏈斷裂從而走向消亡，這可能都與其經(jīng)營規(guī)模有關(guān)。在美國，經(jīng)銷商集團要想擴大自己的銷售規(guī)模有兩種手段：從汽車制造商手中獲得更多品牌的銷售代理權(quán)或聯(lián)合其他的銷售集團進行兼并重組。在美國經(jīng)濟不景氣、汽車銷量不斷下降的大潮流中，無論是已經(jīng)相當(dāng)成熟的AutoNation，還是處在追求規(guī)模階段的其他小型汽車銷售集團，都已經(jīng)明確了一個觀點：銷量和總收入不是他們追求的目標(biāo)，可持續(xù)性發(fā)展才是他們的利益所在。其最主要的特點是消費者可以開車來，很方便地停在道邊，到了晚上規(guī)定的時間，道路出口會被封閉從而保證了汽車園區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商的財產(chǎn)安全，這樣的汽車園區(qū)有著自己的品牌，吸引3050公里以外城鎮(zhèn)的汽車消費者。2006年被中國汽車流通協(xié)會評為中國汽車銷售服務(wù)十大企業(yè)集團，排序第一名。2005年，而2007年更是銷售車輛達20萬輛，銷售收入210億元。龐慶華表示，“我的原則是貴了不收”，2009年，龐大汽貿(mào)還會尋找機會繼續(xù)收購。將以上的數(shù)據(jù)與成熟國家的汽車銷售進行比較，我們發(fā)現(xiàn)中國的汽車經(jīng)銷商還處在于比較“弱小”的一個地位。在調(diào)查中經(jīng)?？匆娨恍┻@樣的情況，如奧迪車的4S店里常?？匆姺浅５蜋n便宜的香水，在一些奇瑞和捷達的4S店里看見2000—3000元的冰絲涼墊和毛墊等，這種錯位都很難實現(xiàn)銷售，甚至還會因此影響整個4S店的形象。早在1999年深業(yè)汽車剛成立時，深業(yè)集團就看到了廣大的汽車后市場的前景，汽車用品的消費也日趨增長，隨著市場的需求，2001年深業(yè)集團決定整合集團采購的優(yōu)勢，統(tǒng)一整合集團內(nèi)部汽車4S店所有汽車用品經(jīng)營、采購、技術(shù)與服務(wù)等相關(guān)模塊，逐步完善汽車相關(guān)配套服務(wù)，設(shè)立專門機構(gòu)負責(zé)汽車用品這塊的業(yè)務(wù)。從產(chǎn)品的開發(fā)到銷售政策，到售后一條龍的服務(wù)，都非常注重實際的效果。三、資源共享、戰(zhàn)略合作表26 4S店汽車用品伴隨汽車銷售的比例點擊此處查看全部新聞圖片從這兩個數(shù)據(jù)來看，4S店要想在產(chǎn)品的經(jīng)營上取得消費者的信任，還要下很大的力氣，至少要重新建立起消費者的信心，這不但需要在服務(wù)下功夫，還需要從產(chǎn)品的選擇上找到要點，不要盲目地推廣才可能取得成就。如我們將平均的車價設(shè)定為1015萬元這個階段來看，客戶的汽車用品消費額大約占總車價的5%左右，從產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)上來看，這些銷售數(shù)據(jù)都沒有真正來源于最能產(chǎn)生銷售額的電子產(chǎn)品，大部分都是貼膜、座墊之類，如各大4S店真正能認(rèn)識到這一點，提高汽車用品的銷售額是非常容易的事情。(1)汽車用品采購體系但另一方面，對于一些好的產(chǎn)品或熱銷產(chǎn)品，這種結(jié)算方式也會給企業(yè)的利潤增長帶來損害。幾乎所有的4S店都將產(chǎn)品的品質(zhì)作為最重要也是最基本的要求來處理，因此，如希望產(chǎn)品進入4S店渠道銷售，首先是保障到產(chǎn)品的品質(zhì)。汽車用品經(jīng)營滿意度及障礙4S店汽車用品經(jīng)營狀況滿意度調(diào)查點擊此處查看全部新聞圖片從這一數(shù)據(jù)看來，有過半的汽車4S店對自己的汽車用品經(jīng)營上只是感覺一般。從我們的調(diào)查小組走訪中也發(fā)現(xiàn)，其中也部分的4S店在汽車用品的經(jīng)營上是做得非常好的，其中就有一家單店汽車精品年營業(yè)達到1500萬元的，雖然這不能代表著其它的4S店，但至少說明4S店普遍認(rèn)為經(jīng)營汽車用品應(yīng)該可以達到較高的利潤收益，可目前大部分4S店由于存在諸多經(jīng)營障礙而未達到理想預(yù)期。發(fā)展趨勢表2164S店對汽車用品屬性的關(guān)注程度調(diào)查4S店對汽車用品屬性的關(guān)注程度調(diào)查 4S店對汽車用品銷售培訓(xùn)的需求4S店對汽車用品采購聯(lián)盟的需求度調(diào)查7成以上的4S店希望行業(yè)協(xié)會以聯(lián)盟的形式，為其提供質(zhì)優(yōu)價廉的汽車用品，%，%，根據(jù)這一數(shù)據(jù)，研究小組認(rèn)為，汽車用品進入4S店渠道的正規(guī)化、體系化還未形成，而行業(yè)協(xié)會針對這方面問題已經(jīng)成立了相關(guān)汽車用品采購的聯(lián)盟組織，而聯(lián)盟能否有效為4S店解決其在汽車用品經(jīng)營上的障礙、阻力、顧慮，7成以上的4S店是表示信賴并擁護和支持的，而近3成的4S店由于對聯(lián)盟在廠商之間起到的具體作用還不了解，結(jié)合自身在此方面的生疏和畏懼，聯(lián)盟要想真正獲得4S店的信賴，要以切實讓4S店見到實惠、經(jīng)營狀況得到改善、利潤有所增長這方面為初步的工作方向。(一)缺乏汽車用品經(jīng)營的核心經(jīng)營能力，導(dǎo)致汽車用品銷售情況不理想汽車4S店多是民營企業(yè)，隨著企業(yè)規(guī)模的擴大和市場的成熟，原有管理模式已不能完全適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需求,這是目前4S店普遍存在管理的瓶頸問題。市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，消費者消費動機與行為更趨理性和實效，這些變化無疑對當(dāng)前的汽車4S店提出了新的更高的要求，傳統(tǒng)汽車營銷方式面臨諸多挑戰(zhàn)。(1)4S店希望行業(yè)協(xié)會可以為其提供質(zhì)優(yōu)價廉的適合4S店消費環(huán)境的汽車用品。改善汽車4S店經(jīng)營汽車用品的對策建議長安鈴木也宣布了“渠道革命”，要淘汰、整合100多家效率低服務(wù)能力差的經(jīng)銷商。在整車?yán)麧櫲找孀叩?，后市場快速發(fā)展的形勢下，只有兩種選擇：一是跟進發(fā)展，有的4S店不斷地創(chuàng)新思路，不斷完善服務(wù)體系，提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。要求現(xiàn)款現(xiàn)貨的供應(yīng)商要適度考慮給4S店的價格折扣。通過聯(lián)盟的形式，集中采購降低成本。為汽車用品進入4S店前進行把關(guān)，篩選出產(chǎn)品質(zhì)量過硬、產(chǎn)品價格適中、銷售渠道暢通、售后服務(wù)體系完備的廠商及產(chǎn)品，納入汽車4S店用品采購目錄。(三)行業(yè)協(xié)會方面銷售上，利潤空間是4S店經(jīng)營汽車用品最直接的目的，汽車用品供應(yīng)商應(yīng)嘗試以低價位、高利潤空間作為進入4S店渠道的優(yōu)勢。要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，針對4S渠道、4S店的高檔汽車消費環(huán)境銷售，生產(chǎn)/代理4S店專用、適合4S店的運作的汽車用品。轉(zhuǎn)變觀念，樹立以服務(wù)為中心的經(jīng)營理念，將利潤增長的重心放在后市場，將汽車用品經(jīng)營作為利潤增長點。汽車用品作為汽車后市場的汽車用品行業(yè)成汽車后市場黃金增長點、中國汽車后市場的一支生力軍、汽車消費大眾化的趨勢，汽車4S店在汽車用品上的經(jīng)營狀況關(guān)乎4S店自身的生存發(fā)展、關(guān)乎中國汽車后市場乃至汽車工業(yè)體系的健康快速發(fā)展，因此不僅汽車4S店自身需要提升在汽車用品項目上的經(jīng)營管理能力，汽車用品生產(chǎn)廠家、相關(guān)行業(yè)協(xié)會多方都需要給予汽車4S店在汽車用品經(jīng)營上給予扶持。二是固守原態(tài)，滿足現(xiàn)狀。4S店的銷售模式正在轉(zhuǎn)變，更多的利潤來源于汽車后市場已經(jīng)是不爭的事實。經(jīng)營管理為了適應(yīng)4S模式的業(yè)務(wù)及發(fā)展需求，管理層次提升已迫在眉睫.在相關(guān)培訓(xùn)課程費用上，%的4S店希望費用每次每人1200元以下，%的4S店可以接受1600元以下，也有3成的4S店可以接受1600元到2800元之間的培訓(xùn)費用，這個數(shù)據(jù)可以推斷，目前在汽車用品經(jīng)營上，收獲利潤越高的4S店反而更希望參加培訓(xùn)并且認(rèn)同課程的培訓(xùn)價值，這個價值是由其在汽車用品經(jīng)營上的高額受益決定的，或者說，隨著課程的開展，更多的4S店在汽車用品經(jīng)營上收獲更多的利潤的同時，汽車用品銷售的培訓(xùn)課程費用存在上調(diào)的空間。這說明汽車用品經(jīng)營的重視程度和經(jīng)營能力決定了4S店在汽車用品采購體系上的主動權(quán)和靈活性。此