【正文】 劃，努力達成216。 本業(yè)的三性特征（1） 唯一性：我就是我（2） 排他性：（3） 權(quán)威性：這行我有權(quán)威，我就代表專業(yè)1房地產(chǎn)銷售人員在樓盤銷售中的作用 房地產(chǎn)銷售人員作用獨特，為廣告等其他促銷手段所不能代替。以誠信為本,和客戶在較短時間內(nèi)建立起相互信賴的人際關系，這是成功銷售的基石。這是我們本講義的最關鍵的所在。費德文曾風趣地說：“你把我從這扇門扔出去，我又會從那扇門走進來！”堅持就是勝利，最后成功的人都是堅持到底鍥而不舍的人。 3．團隊合作精神，這是相當重要的，這是一個團隊能完成銷售任務的重要的保證。一定要銷售你喜歡的東西！當你向別人談論你喜歡的某種東西時，他們會聽你的說話，會感覺到你的熱情，會更加相信你的，當人們信任你時，他們自然就會和你做生意。 1訓練手段 如果你想成為本行業(yè)的一流人才，建議你：1．只銷售自己信得過的樓盤，以便自己能真誠待客，切忌貪圖傭金而選擇有嚴重缺陷的樓盤做銷售員，那是害人害己，失去真誠，將會失去工作熱情，而沒有熱情的銷售人員是沒有良好的發(fā)展前景的。對著鏡子觀摩你在與客戶溝通時的表情和動作，既避免態(tài)度 冷漠，又防止熱情過度，嚇跑客戶。領導決策——在完成以上工作的前提下，由領導研究決定開發(fā)項目。接受委托的動遷單位必須經(jīng)市房管局審查批準。 市政配套——市政、公建的配套應與房屋施工同步進行。產(chǎn)權(quán)登記——商品房竣工后，建設單位應到產(chǎn)權(quán)登記部門進行總登記；房屋買賣后，業(yè)主必須按規(guī)定進行產(chǎn)權(quán)登記，并領取房地產(chǎn)權(quán)證。通常，我們將土地使用權(quán)的出讓稱為土地的一級市場。113拍賣出讓土地使用權(quán)，是指在這指定時間、公開場合，在土地管理部門拍賣主持人主持下，競投者按規(guī)定方式應價，競投土地使用權(quán)，由出價最高者獲得土地使用權(quán)的土地出讓方式。二、建筑類別所有的樓盤，按售賣對象不同，可分為外銷房和內(nèi)銷房；按使用功能的不同，可分為公寓，純辦樓，商場，綜合樓和別墅等。5 、商場 規(guī)劃為對外公開經(jīng)營商業(yè)的建筑物。其中套內(nèi)建筑面積包括套（單元）內(nèi)的使用面積，套內(nèi)墻體面積和陽臺建筑面積三部分；分攤的公用建筑面積包括公共門廳、走道、電梯井、樓梯、設備間等，但它僅限于本棟樓內(nèi)的公用建筑面積，與本棟房屋不相連的公共建筑不得分攤到本棟房屋內(nèi)。另一方面，建筑設計若合理緊湊，得房率也會走高；建筑設計產(chǎn)生莫明的空間浪費，得房率就會自然下降。據(jù)此，我們一般可以知道樓盤的建筑規(guī)模，并從中揣摩大至的建筑周期。覆蓋率又稱建筑密度，是建筑物底層占地面積與建筑基地面積的比值，通常以百分比表示。所以，綜合開發(fā)價格也就是房地產(chǎn)的生產(chǎn)價格或房地產(chǎn)的造價。第四部分，即兩稅一費、管理費，也就是第11到第12類，構(gòu)成了房地產(chǎn)價格中的稅費。有時，為了促銷的原因，有些條件好的單元也以最低單價出現(xiàn)，此時，最低單價便演變?yōu)榇黉N價格?？們r總價指每一個銷售單元的房地總價格。規(guī)定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度，增強住宅結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性和抗震性。68半地下室半地下室是指房間地面低于室外低平面的高度超過該房間凈高的1/3，且不超過1/2者。613期房期房是指開發(fā)商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應簽預售合同。619大產(chǎn)證大產(chǎn)證：即開發(fā)商首先要取得的產(chǎn)權(quán)證，由購房者或購房者委托開發(fā)商到房產(chǎn)交易部門辦理。它起著保護墻身和增加建筑物立面美觀的作用，通常有砌勒腳和抹灰勒腳。房屋設備有許多系統(tǒng)設施組成，具體分述如下：(一) 室內(nèi)給排水系統(tǒng)房屋室內(nèi)給水系統(tǒng)由裝有水表的房屋引入管、水平干管、立管、支管、衛(wèi)生用具的配水龍頭或用水設備組成。 動力設備系統(tǒng)。主要用于傳輸信號。 有機質(zhì)材料(1) 植物質(zhì)材料：如木材、竹材等(2) 高分子材料：如瀝青、塑料、橡膠等 復合材料：如鋼筋混凝土、塑料混凝土玻璃鋼等(二) 建筑材料基本性質(zhì) 建筑材料的物理性質(zhì)(1) 材料的比重比重是指材料在絕對密實狀態(tài)下單位體積的重量(2) 材料的容重容重是指材料在自然狀態(tài)下單位體積的重量建筑材料的比重和容重性質(zhì)與建筑工程中的材料用量計算，構(gòu)件自重和配料計算，確定材料堆放空間等有密切聯(lián)系。玻璃、瓷磚混凝土等材料均屬于脆性材料。憎水性強的材料常被用作防水和防潮。 建筑材料的熱工性能(1) 導熱性導熱性是指材料本身傳導熱量的性質(zhì)。這就要求磚具有一定的抗壓強度，并根據(jù)不同的作用還應具有保溫隔熱、隔音、抗?jié)B防水以及自重輕等性能。硅酸教鹽水泥按GB可分為2732425262725六個標號，標號越高強度越高，通常工程采用425。型鋼，包括不同規(guī)格的等肢角鋼、不等肢角鋼、工字鋼、寬緣工字鋼、丁字鋼和槽鋼等。用于飾面石材，其質(zhì)量指標除了石材的內(nèi)在質(zhì)量、抗壓強度、耐久性、抗凍性、耐磨性等外，還常以顏色花紋和表面光澤等作為選材要求。 墻面裝飾板材 墻面裝飾板材主要有各類木材、人造板、塑料、石膏、玻璃鋼裝飾板和金屬裝飾板等。 建筑涂料建筑涂料是一種飾面裝飾材料，可分為有機、無機和復合型。然后客戶會被帶至模型，模型一般會按照一定的比例把整個案子的情況詳細地反映出來，所以模型的作用相對于其它的梢售道具來講，會顯得更為重要。 當一名客戶看到我們的媒體廣告后，打電話至現(xiàn)場后，我們就要開始利用銷售道具，在約他至現(xiàn)場的時候，我們要告訴他，在我們案子周圍有POP看板(或馬路上有引導旗或現(xiàn)場有精神堡壘)總之，我們要利用現(xiàn)場周圍的銷售道具來加深他對我們位置的印象(免得客戶因為無明顯標志找不到，而給我們的銷售造成不必要的損失)。在這里，我要特別提醒大家的是在問客戶介紹房型前，應再一次地向客戶介紹一下銷售海報，海報的內(nèi)容有可能在剛才你都已經(jīng)向客戶介紹過了，再介紹一遍的原因，是為了讓客戶加深對產(chǎn)品的印象，以及對補充你剛才沒有介紹到的內(nèi)容，(對于模型介紹也是一樣，不要因為客戶的所謂了解，而放棄恰他做介紹，直接給他看銷平，這是萬萬不利于銷售的)?！边@樣既不影響熱線的正常工作，也可以留下有效的客戶檔案；來電接聽不分先后順序，來電接聽不作為評判業(yè)績的依據(jù)，但案場任何銷售人員必須保證電話接聽質(zhì)量；來電表由銷售主管負責每晚收齊，然后放空白表格于接聽區(qū)域，空白表格需注明日期；來電表一張?zhí)顫M，由最后一位填上者主動放于專門檔案夾內(nèi)并補充新表，注明日期；來電表填寫要注意規(guī)范，表中各項均需切實填寫以反映真實來電情況，評估媒體效果；對電話中詢問銷控，柜臺一律不予回答；1對廣告商來電請其留電話及聯(lián)系并告知發(fā)展商相關人員，對來人請留資料后送客。引導客戶進入銷售區(qū)，幫客戶拉好背對柜臺或側(cè)對柜臺的椅子，請客戶入座。三、樣板房： 引導客戶到樣板房門口，幫客戶放好拖鞋，請客戶換鞋。始終走在客戶前面，但注意不要離客戶太遠，如果人數(shù)較多，要招呼大家一起走，不要走散。除了真實性外，區(qū)域市調(diào)報告的針對性也是開展科學工作的基本前提，它可以避免我們泛泛而談，將有限的人力物力集中在最需要投入的地方。因為同行相忌，如果不能得到該現(xiàn)場銷售人員的好感，必然一問三不知，甚至還會獲得許多假情報回來。因為競爭愈加激烈的房屋行銷中，銷售狀況一般為機密資料，所以要能查知正確的銷售率，必須具有良好的功力。有經(jīng)驗的銷售人員往往通過各種客戶的不同口吻，幾個有選擇的提問，在不為對方察覺的情況下，獲得重要的資訊。而這時候，厚臉皮，大肚量則是你突破第一道防線的重要法寶。一份詳細銷講大綱包括以下內(nèi)容1) 全案銷售講習的目錄表2) 環(huán)境篇l 個案所處區(qū)域簡介，地理位置與人文背景，區(qū)域特色，交通系統(tǒng)規(guī)劃；l 都市發(fā)展規(guī)劃與公共設施，公共投資與重大建設。 建筑規(guī)劃基地面積、容積率、總建筑面積、建筑覆蓋率； 產(chǎn)品規(guī)劃：形式、棟數(shù)、用途、花園、公共設施、 開工完工交付使用時間、地下室面積層高、 車位規(guī)劃面積、形式、車型限制、公共設施、 基礎結(jié)構(gòu)、設計特點、使用年限、格局、房型、棟距、樓高、柱寬、梁深、樓板厚、樣板房具體面積等建材設備（略）第九課 來電接聽及追蹤技巧（1課時）前言電話人人會用，但要恰到好處，充分獲益，卻不容易。168。168。工作時間打電話，最好簡潔明快，千萬不要在電話中聊天，以免影響其他人的工作。168?！比缓髵鞌嗔穗娫?，沒有獲得任何有關客戶的資料，這實際上白白浪費了一個機會。而對于房地產(chǎn)中介公司，每一個電話都應該在得到對方的姓名、電話、明確的預約或確定下一次聯(lián)系后才能夠結(jié)束。最后：通話完畢后，可以詢問對方：“還有什么事嗎？”或者：“還有什么要吩咐的嗎？”這類客套話，既是表示尊重對方，也是提醒對方要結(jié)束談話了，接著，讓對方先掛斷電話之后，再輕輕放下自己的電話。 無論在哪里接的電話，舉止都要文雅，輕拿、輕放，把電話機移到自己身邊時，不要伸手猛地扯過來。168。所以，正因如此，可以說，電話禮儀成了對方評價你的第一準則。相當一部分客戶來售樓處前，都會先打電話咨詢，得到一些簡單的信息后，再判斷是否要到現(xiàn)場來。4） 市場篇l 市場統(tǒng)計資料與分析l 重要個案分析與比較，區(qū)域個案分析表。注明：結(jié)合市調(diào)表格和銷售人員實際市調(diào)進行講課第七課 銷售表單的認識及填寫規(guī)范（1課時）注明：結(jié)合各類表單進行講課第八課 銷講的介紹及制作（2課時）銷售講習在銷售前，無論是新進業(yè)務員或資深業(yè)務員，都必須經(jīng)過個案的“銷售講習”的訓練，是銷售實踐或?qū)嵙暤淖詈脮r機。一個小的訊息，在你看來可能僅此而已，在資深的銷售人員那里可能就是一大片。銷售人員能從現(xiàn)場氣氛，來人情形，客戶與銷售接待人員間的對談及任何蛛絲馬跡中得到客觀可信的情報。而要做到這一點，則必須以誠懇的態(tài)度，謙虛的情神來培養(yǎng)一點一滴的人際關系。定性分析與定量分析相結(jié)合 房地產(chǎn)市場紛繁復雜，朝夕變幻，市調(diào)部門人力物力財力有限，區(qū)域市調(diào)報告應是市場研究人員長期實踐的定性分析和即時市調(diào)的定量分析的有機結(jié)合，不可能也沒有必要做到面面俱到。五、送客戶出門：與客戶告別， 收好桌上的東西，價目表、FILE夾等，提醒客戶帶好銷平、銷海， 桌椅歸位。如果客戶坐或動樣板房中的東西，提醒客戶樣品請勿動。拿好FILE夾坐在面對或側(cè)對柜臺的位置上，不要與客戶坐或與客戶面對面。對客戶需先問是否與哪位同事有聯(lián)絡或約定，對來過的客戶，引導入座后找以前聯(lián)絡之同事，自己重返柜臺；對非客戶進場進行禮貌性疏導，或告知柜臺安排其他人員接待；來客需送至接待中心大門外；客戶人落座后，排在其后的同事配合倒水，拿印刷品及煙灰缸；送走來人后需整理桌面，桌椅歸位，并將填寫好的來人登記表，晚會前錄入至匯總表中（電子文件），完成后將所有來人登記表交指定負責人存檔；文件夾隨身攜帶，不得給客戶造成隨意翻動之機會。 以上是在產(chǎn)品介紹和銷售道具利用上的一些常識及經(jīng)驗，銷售道具還會根據(jù)每個案子的不同而不同，但總的一個方面，銷售道具的制作都是為了促銷產(chǎn)品，因此凡是可以起到產(chǎn)品作用的尋找物，我們都可以把他當作銷售道具。環(huán)境示意圖是為了讓客戶知道案子附近的道路、交通情況，那我們在介紹時，要根據(jù)每個客戶不同的情況，做有針對性的介紹(如客戶在不同地方上班， 若從我們案子出發(fā)去這些地方，應該走哪一條線路， 或客戶對本案的地理情況熟悉程度不一樣，則介紹的重點也將不同)對于立面透視圖，主要是為了讓客戶了解，今后自己所購買的產(chǎn)品是一個什么樣的模型，每一名客戶都希望自己購買的東西從里到外都是最好的，而房產(chǎn)這樣產(chǎn)品也是一樣，客戶不但希望自己買的戶型是最好的，當然他也希望這個房產(chǎn)的整體也是最好的，因此立面透視圖，就是讓客戶從房屋的建材、外觀等這些方面去對該產(chǎn)品作個了解。銷平、銷海是銷售平面圖和銷售海報簡稱，銷售海報作用是把這個案子的賣點做一個著重介紹，而銷售平面圖會把案子的房型、面積和家具配置圖畫在上面，讓客戶根據(jù)自己的需要做一個選擇。按功能不同可分為防潮、防霉、防水、防火、耐熱以及防電波干擾等功能的建筑涂料。 貼墻材料貼墻材料主要有壁紙、貼墻布、絲綢、呢絨等。以產(chǎn)品種類分，陶瓷分陶器和瓷器兩大類。變型鋼筋則以熱軋螺紋鋼筋應用較廣。但缺點是易燃、易遭腐蝕蟲蛀、受潮易變形等。 建筑砂漿建筑砂漿是由膠凝材料、細骨料和水等材料組合而成。如木材等。(2) 吸水性與吸濕性吸水性是指材料吸收水分的性質(zhì)。如木材、建筑鋼材等。 建筑材料的力學性質(zhì)(1) 材料的強度材料強度是指材料抵抗外力破壞的能力。(四) 空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)調(diào)節(jié)室內(nèi)空氣的溫度、濕度、流通速度和潔凈度，以滿足居住者生活需要以及滿足生產(chǎn)和科學實驗需要的全套設施，稱為空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)。這些設備與從電線路、控制電器、保護繼電器等組成動力設備系統(tǒng)。(二) 采暖系統(tǒng)采暖亦稱供暖。散水——為保護墻基不受雨水的侵蝕，常在外墻四周將地面做成向外傾斜的坡面，以便將屋面雨水排至遠處，這一坡面稱散水。 第二部分 建筑建材基本知識一、房屋建筑分類 按用途分類(1) 居住建筑（公寓、宿舍、別墅……）(2) 公共建筑（劇院、醫(yī)院、車站……） 按承重結(jié)構(gòu)分類(1) 磚木結(jié)構(gòu)——舊式住房(2) 混合結(jié)構(gòu)（包括部分鋼筋混凝土）——舊式住房(3) 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)——目前通常采用(4) 鋼結(jié)構(gòu)——現(xiàn)代建筑、超高層大跨度采用（帝國大廈、金茂大廈） 按承重方式分類(1) 墻承重(2) 框架結(jié)構(gòu)（梁柱承重）(3) 半框架結(jié)構(gòu)（部分墻承重）(4) 空間結(jié)構(gòu)（桁架、網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)等，主要用于體育館、飛機裝配車間等建筑） 按建筑層數(shù)與高層分類表1：建筑物按層數(shù)與高度分類 居住建筑公共建筑非高層低層1~3層多層4~6層中高層7~9層低于24m高層高于10層高于24m超高層高于100m高于100m 按耐火等級分類(1) 一級（最好）(2) 二級(3)