【正文】 們是同一類的人，他就喜歡你，喜歡你進(jìn)而才會(huì)信賴你?！　〉诙?，要贊美?！　〉谌襟E：建立信賴感　　一流的銷售人員花80%的時(shí)間去建立信賴感，最后只需要20%的時(shí)間就能成交。　　接下來你還要準(zhǔn)備什么呢?　　你要做精神上的準(zhǔn)備，你要告訴自己：我是開發(fā)新顧客的專家，我是產(chǎn)品介紹的高手，我可以解除顧客任何的抗拒點(diǎn)，每一個(gè)顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品，我提供給顧客世界上最好的服務(wù)，我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)候。　　第二，對(duì)方要的結(jié)果是什么?！　?duì)此，筆者一直在期待和關(guān)注，同時(shí)也期望本文揭示出的規(guī)律，能幫助有遠(yuǎn)大抱負(fù)和理想的企業(yè)家和企業(yè)過好組織關(guān)，已經(jīng)獲得較好發(fā)展的企業(yè)家和企業(yè)完成好交接班。2000年，在聯(lián)想最輝煌的時(shí)候，柳傳志毅然選擇了退出。其中，軍事對(duì)抗和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是一樣的，自己的失誤和過錯(cuò)，往往就是對(duì)手的機(jī)會(huì)?！　?—10年：是生長的季節(jié)，在獲得良好生長和發(fā)展機(jī)會(huì)的，在發(fā)展的過程中自然完成“一生二”，真正的志同道合者，有能力把握命運(yùn)和機(jī)會(huì)的事業(yè)者走到一起?！　?935年1月召開，“二生三”的真正完成以及堅(jiān)強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)核心的形成，中國共產(chǎn)黨已經(jīng)成立14年了。　　1927年9月9日毛澤東在發(fā)動(dòng)秋收起義失敗后上了井岡山，“一”開始生成。佛教在中國傳播二千多年，其核心團(tuán)隊(duì)就是三尊佛，并由三生多?！　《?，企業(yè)家必須首先找到一個(gè)志同道合事業(yè)者?！　?duì)賭的過程充滿危機(jī)和挑戰(zhàn)，但結(jié)果卻只有一個(gè)：只有那些在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，并能長期保持其優(yōu)勢(shì)企業(yè)才可能步入基業(yè)的長青之路。天下沒有人生下來就是企業(yè)家，天生就具備成熟的商業(yè)智慧和政治智慧，由天賦或敏感成為智慧必然還要有一個(gè)相當(dāng)歷練的過程，也都是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)經(jīng)營管理的實(shí)踐中鍛煉成長起來的?！　≡撈髽I(yè)未來的發(fā)展和走勢(shì)，筆者也正在跟蹤和關(guān)注之中。如此，董事長就必然會(huì)成為當(dāng)年的蔣委員長，表面看起來可以號(hào)令三軍，而其實(shí)早已線路不暢。更為要命的是，這些“功臣”大都來自鄉(xiāng)村，在創(chuàng)業(yè)初吃苦耐勞的精神當(dāng)然沒話可說，但企業(yè)一旦進(jìn)入品牌和資本發(fā)展階段，逐步就變得“成事不足、敗事有余”起來。究其原因，是因?yàn)槠髽I(yè)在發(fā)展的過程中核心團(tuán)隊(duì)中重用了太多的創(chuàng)業(yè)期間的“功臣”?！　‘?dāng)這種諸侯勢(shì)力積重難返、尾大不掉時(shí)，則上可左右甚至要挾董事會(huì)。上述企業(yè)在其進(jìn)入品牌和資本運(yùn)作階段前，沒有用新鮮的血液替代原有的功臣團(tuán)隊(duì)。而且這個(gè)核心團(tuán)隊(duì)的生命力和品質(zhì)決定企業(yè)的命運(yùn)，決定企業(yè)能做多大、做多強(qiáng)、做多久?！　钠髽I(yè)家創(chuàng)立企業(yè)的第一天起，就開始了一場(chǎng)對(duì)賭，對(duì)賭就是核心的團(tuán)隊(duì)，能不能形成一支堅(jiān)強(qiáng)有心的核心團(tuán)隊(duì)，能打造出什么樣的團(tuán)隊(duì)?！　∑鋵?shí)這個(gè)答案我們的老祖宗早就為我們提示出來了，老子在《道德經(jīng)》第四十二章所說的“道生一，一生二，二生三，三生萬物。　　豎三世佛(正中是“現(xiàn)在世”釋迦牟尼，左為“過去世”燃燈佛，右尊為“未來世”彌勒佛)。為了更好的印證“一生二，二生三，三生多”的過程，筆者還是要回到現(xiàn)實(shí)生活中尋找答案。以此為標(biāo)志，中國共產(chǎn)黨完成了“三生多”的歷史使命。　　(五)結(jié)論　　0—5年：對(duì)一個(gè)組織來說是播種的季節(jié)，五年之中定生死。這就是我們傳統(tǒng)的大道文化的奧秘，也是對(duì)“道生一，一生二，二生三，三生萬物”的組織解讀。在聯(lián)想的歷史上，曾經(jīng)有過“一生二”的輝煌，也有過“二生三”的完美?！　÷?lián)想的教訓(xùn)是寶貴的，相信，類似的問題不僅僅是聯(lián)想存在，大量的企業(yè)包括海爾、華為、萬科等一批伴隨著改革開放成長起來的企業(yè)，都正在或?qū)⒁媾R類似的問題，尤其是當(dāng)企業(yè)的創(chuàng)始人行將面臨退休的時(shí)候，如何完成核心團(tuán)隊(duì)的接力和交班，將是更加嚴(yán)重的考驗(yàn)?！　∵@是為什么?是因?yàn)槟悴恢滥氵@一次到底要談些什么，所以你所需要做的第一項(xiàng)準(zhǔn)備，就是對(duì)整個(gè)談話的結(jié)果去做準(zhǔn)備?！　〉谖澹阋獑栕约何以撊绾谓獬@些抗拒。　　最后一項(xiàng)，你一定要徹底地了解顧客的背景，對(duì)顧客的背景做準(zhǔn)備。因?yàn)榘芽蛻糇兣笥蚜耍憔筒恍枰娩N售技巧了，對(duì)朋友賣東西是很自然的，跟朋友買東西也是很正常的事情。常常這樣講對(duì)方也會(huì)喜歡你。每個(gè)人都有第一印象，而第一印象永遠(yuǎn)沒有第二次的機(jī)會(huì)。讓顧客來講給你的潛在顧客聽，在你的潛在顧客聽完之后，對(duì)你的信賴感大幅度提升。你在這個(gè)行業(yè)里面10年了還是8年了，在這個(gè)行業(yè)里面已經(jīng)是專家了是元老了是資深的了，這也會(huì)增加你的信賴感?！　〉诰艂€(gè)方法，你所服務(wù)過的顧客總數(shù)?！　〉谝粋€(gè)原則：?jiǎn)栴}是需求的前身，找到顧客的問題才能刺激他的需求?！　〉谌憩F(xiàn)出你與你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異之處，并且你的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過他們。　　第九步驟：售后服務(wù)　　在你完成一筆交易后，并不等于你和顧客之間的關(guān)系就此結(jié)束，還要售后服務(wù)，否則就有可能退貨?！　〉诙€(gè)時(shí)機(jī)：他不買的時(shí)候，也要他轉(zhuǎn)介紹，因?yàn)槟悴毁I那請(qǐng)你幫我介紹一個(gè)人行嗎?！?　　3. 保持身體健康 　　“你的頭腦為你帶來財(cái)富，沒錯(cuò)，但別忘記也需要你身體的支持。在新產(chǎn)品推出市場(chǎng)以前必須經(jīng)過上千次的測(cè)試才能確定其品質(zhì)是否到位，這便是商業(yè)成功之道。總之，為了取得事業(yè)上的成功，就要了解別人的需要和想法，為別人著想，而非強(qiáng)制他人吸你的二手煙。 　　 　　“一個(gè)以從不放年假自稱的白領(lǐng)通常不是腦筋有問題便是個(gè)差勁的人。這一點(diǎn)對(duì)你自然也有影響。無論錯(cuò)誤的原因何在都要一一記下來。記下他們每次所做的事，用鉛筆寫，方便涂改，因?yàn)槿耸伦儎?dòng)是常有的事。 　　1總在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候微笑 　　業(yè)務(wù)難做，但并不影響你時(shí)時(shí)展露愉快的心情與笑容。不同的心態(tài)左右著不同的人生，不同的心態(tài)選擇不同的人生?！耙粋€(gè)具有豐富知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的人，比只有一種專識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的人更容易產(chǎn)生新的聯(lián)想，擴(kuò)大知識(shí)面不僅有助于人們進(jìn)行專項(xiàng)研究，還可以增強(qiáng)個(gè)人的魅力，使交際面更加廣泛，從容地面對(duì)生活中各方面的問題。所以，處于而立之年的我們應(yīng)積極樂觀的對(duì)待每一天，重新審視自己，重新評(píng)估自己，清楚地認(rèn)識(shí)自己、了解自己，利用自己的優(yōu)點(diǎn)覆蓋自己的不足之處，并量體裁衣，準(zhǔn)確地為自己定位?！　∮⒛隁埣玻瑤缀跏垢ダ士送从?，他想用自己的勇氣改變這一殘酷的現(xiàn)實(shí)，他相信自己，并從內(nèi)心深處接受自己。關(guān)鍵是應(yīng)該注意發(fā)揮你所具有的長處，而不是老記著自己的缺陷。amp。不要拿自己與其他人對(duì)比。amp。無論做什么，都要保持誠實(shí)和堅(jiān)守自己的道德標(biāo)準(zhǔn)，真誠地對(duì)待自己，不要為了虛榮，自欺欺人。你了解了自己的個(gè)性、愛好、興趣、身體、長處、缺點(diǎn)，了解了自己的學(xué)識(shí)、才智、心理、思想、品德、修養(yǎng)，這些是每個(gè)人的生命都可以擁有的特征。所以不說“人貴有知人之智”，而是說“人貴有自知之明”。一個(gè)能夠正確合理地理解自己的人，身處的地位不管有多么低微，他也不會(huì)卑躬屈膝，垂頭喪氣，他會(huì)不聲不響，自尊自強(qiáng)，坦然地尋找自己的出路。如果我們都學(xué)會(huì)了調(diào)整自己的心態(tài)，相信誰也不愿意和自己鬧矛盾。看到黑乎乎的棺材，兩個(gè)秀才心中都“咯噔”了一下?！　∑鋵?shí)，在這個(gè)世界上，有許多事情是所難以預(yù)料的?！　?shí)際上，生活中的許多事情并不是自己的能力不強(qiáng)，恰恰是因?yàn)樽约旱脑竿磺袑?shí)際?！　〗o自己設(shè)限是一種個(gè)性壓抑，被壓抑的個(gè)性又是對(duì)個(gè)人潛能的一種壓抑，壓抑的狀態(tài)很多：羞怯、靦腆、敵意、過度的罪惡感、失眠、神經(jīng)過敏、脾氣暴躁、無法與別人相處等?！　∪麪柆攲?shí)在難以忍受如此煩悶的環(huán)境，她寫信給父母，說要丟開一切回家去?！比舨唤o自己設(shè)限，則人生中就沒有限制你發(fā)揮的藩籬。享受忙碌就是享受生活，創(chuàng)造快樂。尤其是每年的五月節(jié)小城斯特拉福熱鬧非凡，這時(shí)戲劇班子從倫敦來到這里舉行各種表演，這是一年中威廉最快樂的日子。這下莎士比亞可以真正接近戲劇了。族徽在當(dāng)時(shí)是一種極高的獎(jiǎng)賞，上面刻著長槍，老鷹、頭盔和一句“并非無權(quán)”的名言。如果少年時(shí)代的莎士比亞聽從了父親的安排，干上了自己不喜歡的經(jīng)商職業(yè)，那么，即使他付出再大的努力和再多的勞動(dòng)，也不會(huì)比取得的藝術(shù)成就大。前途一片迷茫，不知如何朝正確的方向前進(jìn)。所以，要保持自我，才是一個(gè)完整的人，才有完整的人格，才能不偏離人生的方向。　　然而，在大多情況下，人們對(duì)生活的迷失都是所要或所想的太多，而一時(shí)達(dá)不到目標(biāo)造成的。所以，聰明人懂得有所為有所不為，順其自然能使自己愉快地生活、使事業(yè)有成；而愚者往往是一條胡同走下去，不管前面是墻壁還是泥坑，都義無反顧，給人一種“堅(jiān)忍不拔”的英雄氣概?！　±习傩沼芯渌自挘骸奥犎藙瘢燥栵??！　?08不做別人的影子，只做真實(shí)的自己　　人生的道路上，我們會(huì)遇到各種各樣的人，在不同的人面前我們又充當(dāng)著不同的角色?！　埶且患覐V告公司的設(shè)計(jì)人，她設(shè)計(jì)的作品總是與眾不同，有點(diǎn)理想主義和浪漫主義，充滿了個(gè)性。于是張爽向總經(jīng)理提出要求，重新回到設(shè)計(jì)工作崗位上去?！　〔蛔鰟e人的影子，做真實(shí)的自己?！　?09而立之際，學(xué)會(huì)自我定位很重要　　美國一位著名的歷史學(xué)家曾經(jīng)說過：“對(duì)現(xiàn)在無知和對(duì)過去無知都是可以原諒的，但是對(duì)自我無知到何種程度的無知是不可原諒的。其實(shí)，你只要找回自我，把自己放在恰當(dāng)?shù)奈恢蒙希瑩P(yáng)己之長，避己之短，便不難找到獲取成功的支點(diǎn)。因此，凡見風(fēng)使舵的人，一律都是沒有自我的人，或者自我尚未形成。認(rèn)清自己：我是否了解自己的長處和短處，而全力去發(fā)揮自己的長處？　　amp。61531。amp。積極肯定：我是否以積極肯定的心態(tài)，面對(duì)所有的事物？　　amp。許多人都會(huì)在情緒沖動(dòng)時(shí)做出使自己后悔不已的事情來，因此在遇到較強(qiáng)的情緒刺激時(shí)應(yīng)強(qiáng)迫自己冷靜下來，迅速分析一下事情的前因后果，盡量使自己不陷入沖動(dòng)魯莽、簡(jiǎn)單輕率的被動(dòng)局面。所謂的“雷帝”（即“可怕的伊凡”或“恐怖的伊凡”）的外號(hào)由此而來。他拿著那沾滿血跡的手杖愣在一旁，似乎這一切都是別人干的。就不會(huì)因?yàn)闆_動(dòng)的情緒造成與他人的不和或不良的后果。　　據(jù)心理學(xué)研究得出，沖動(dòng)是可以控制的，以下是矯正沖動(dòng)的三點(diǎn)措施：　　amp。理智，是可以駕馭和主宰沖動(dòng)情緒和沖動(dòng)行為的，只有用理智來衡量并支配自己的情緒和行為，才能更好地控制沖動(dòng)。要逐步養(yǎng)成心胸寬廣、淡泊名利、處事不驚、樂于接納不同意見的良好習(xí)慣。61531。61531。還可以幻想自己躺在灑滿陽光的沙灘上，清涼的海風(fēng)徐徐吹拂你的面頰。然而病態(tài)的焦慮，與以上情況不同，它會(huì)令患者更加不堪忍受，而且會(huì)反復(fù)發(fā)作，難以克服。這是因?yàn)槲覀兠總€(gè)人都具有雙重性?！　∠萑氩B(tài)焦慮的人，對(duì)日常生活中的各種事情顯得漫不經(jīng)心，還總覺得會(huì)有些什么令人恐怖的事發(fā)生，注意力無法集中，精神高度緊張，坐立不安，平靜不下來。　　amp。然而，睡眠越少情緒越容易緊繃，因此多休息，保證睡眠充足是減輕焦慮癥狀的一劑靈丹妙藥。這時(shí)不妨放松下顎，左右擺動(dòng)幾下，以松弛肌肉，緩解壓力。就這樣，每時(shí)每刻都可能發(fā)生的危險(xiǎn)使他的心中充滿焦慮與恐懼，滿懷都是不安的情緒。　　amp。61531?！　⌒睦韺W(xué)家認(rèn)為，沖動(dòng)是一種行為缺陷，它是指由外界刺激引起，突然爆發(fā)，缺乏理智而帶有盲目性，對(duì)后果缺乏清醒認(rèn)識(shí)的行為。他掏出手帕捂住傷口想止血，卻怎么也止不住，由于失血過多而當(dāng)場(chǎng)身亡。恰巧沙皇從這間房路過，他見兒媳衣著有失體統(tǒng)，便怒氣沖沖地跑過去，毫不顧惜葉蓮娜已有身孕，舉手就是一頓痛打?？梢?，發(fā)脾氣是件人類不可避免的活動(dòng)。61531。專業(yè)進(jìn)修：我是否努力吸收專業(yè)技術(shù)和知識(shí)，永不滿足？　　amp。amp。61531。自我定位，就是給自己亮出一個(gè)獨(dú)特的招牌，對(duì)自己的認(rèn)識(shí)分析一定要全面、客觀、深刻，絕不回避缺點(diǎn)和短處，你的優(yōu)勢(shì)，即你所擁有的能力與潛力所在：　　amp。原來，由于她的嘴大，牙齒長又往外暴出，因此唱歌的時(shí)她總是刻意地想用嘴唇去掩蓋暴出的長牙，這樣反而把人們的注意力引到她的嘴上，不欣賞她的歌聲，反而取笑她的那張大嘴。正確地認(rèn)識(shí)自我，客觀看待自身的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)，給自己一個(gè)公正的概念，必要時(shí)更多地看自己的優(yōu)點(diǎn)，在現(xiàn)實(shí)生活中經(jīng)常充滿愉悅的感覺，憂慮、煩惱和痛苦就會(huì)遠(yuǎn)離你?！蔽覀儾豢赡芤宦返淖笥曳暝?，也不可能一味的八面玲瓏。失去判斷能力的張爽，只好求助于以前的大學(xué)教授。”這令張爽十分苦惱。由于我們太渴望自己表現(xiàn)得像想象的那樣了，結(jié)果把我們真實(shí)的自我變成了滑稽可笑的模仿者，變成了卡通似的人物，如此真是活得有些悲哀。于是，在頑固的“自信力”的支持下，便義無反顧地沿著錯(cuò)誤道路走下去，過激的言行不但沒有扭轉(zhuǎn)錯(cuò)誤方向，反而加快了失敗的到來?！　〕幸蝗舜畲^江，一不小心把身上的寶劍掉進(jìn)江里去了。所以，我們一次只有專心地做一件事，全身心地投入并積極地希望它成功，這樣我們就不會(huì)感到精疲力竭。在求學(xué)之中，有一個(gè)學(xué)生非常聰明，但他上課時(shí)總是心不在焉，三心二意，今天想學(xué)下棋，明天又想學(xué)畫畫，不時(shí)地有新想法冒出來；而另一個(gè)學(xué)生雖然不太聰明，但每次聽課都全神貫注，一心一意地聽奕秋講解棋道。但是，卻很少有人知道應(yīng)把自己的思緒進(jìn)行必要的調(diào)節(jié)。正因?yàn)樗麖男【团c戲劇結(jié)下了不解之緣，長大以后又得以從事自己所喜愛的戲劇創(chuàng)作，才使他有極大的熱忱和非凡的創(chuàng)造力為人類留下許多不朽的藝術(shù)財(cái)富。很快《理查三世》、《威尼斯商人》《溫莎的風(fēng)流娘兒們》、《哈姆雷特》等相繼上演。也就是在后臺(tái)這個(gè)地方，孕育了一位名垂青史的戲劇大師。威廉對(duì)戲劇的如此著迷，她怕有一天自己獨(dú)生子會(huì)拋下她跟著戲班遠(yuǎn)走高飛。　　心理學(xué)認(rèn)為，當(dāng)一個(gè)人從事自己所喜愛的職業(yè)時(shí)，他的心情是愉快的，態(tài)度是積極的，而且他也很有可能在所喜歡的領(lǐng)域里發(fā)揮最大的才能，創(chuàng)造最佳的成績。是的，我們不大容易改變環(huán)境，但卻可以改變自己，自己可以創(chuàng)造生命中的陽光?！比麪柆斠辉僮x這封信，覺得非常慚愧。個(gè)性一旦被壓抑過久，則可能偏離正軌，使前進(jìn)受阻。所以，要時(shí)?？隙ㄗ约海M力發(fā)展自己能夠發(fā)展的東西，剩下的，就安心的順其天意。人生的種種不快其實(shí)都源于自己，是你自己在困擾著自己。他心里十分高興，情緒高漲地走進(jìn)考場(chǎng)。　　生活的苦惱總是有的，它不在于自己獲得多少，擁有多少，而是以為自己想得到的更多。　　一個(gè)真正理解自己的人，敢于解剖自己，舒展自己，能在現(xiàn)實(shí)中認(rèn)識(shí)自己的長處與短處，也善于理解別人的長處和短處，發(fā)揮自己的長處，并能借用他人的長處彌補(bǔ)自己的短處，以此來提高自己，發(fā)展自己。當(dāng)你對(duì)自己有了一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)之后，才會(huì)在生活中和工作中找準(zhǔn)自己的位置。身處物欲橫流的滾滾紅塵之中，理性地看待諸事萬物，做到心靜如水，少些沖動(dòng)與盲從，多些冷靜與理智。和自己做朋友，可以不受時(shí)