【正文】 套四色圓珠筆芯，按正常定價每支筆賣3元，有意把它定為2元9角8分。側(cè)如在一些規(guī)模較大的商場由于商品和售后服務(wù)質(zhì)量較好，不坑害顧客，即是同一種商品價格比一般商場略高也同樣好銷。對一些名牌商品、高檔消費和禮品，采用整數(shù)定價往往能滿足消費者自尊和炫耀心理。是給人一種便宜感。大多數(shù)消費者在購買日用品時，樂意接受零頭價格，不喜歡整數(shù)價格，這主要是求廉心理所至。造成這種心理原因，主要是和經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定，消費者生活經(jīng)驗密不可分的。這不是炫耀心理作用的結(jié)果，而是消費心理不成熟的表現(xiàn)。目前市場上的大甩賣大折扣，五花把門作為消費者對直觀商品質(zhì)量好壞的樂意購買，對從外觀上難判斷內(nèi)在質(zhì)量的商品，降價幅度越大疑慮越深。所以說這種習(xí)慣價格心理一般是不易改變的。價格心理和心理定價策略一、從消費者來說，判斷一種商品價格高低，并不取決于生產(chǎn)者的成本價值，而取決消費者對商品價值的判斷。高價炫耀心理：一般來說需求與價格呈反方向運動，價格越高需求量越少。因此在調(diào)定價時要注意這種價格心理。是逆反心理一種特殊現(xiàn)象。對此我們在產(chǎn)品降價時要注意控制降價幅度和調(diào)價頻率。例如：1元1袋的洗衣粉，你把它定價為9角8分，雖然只少了2分錢，但消費者會認(rèn)為這只屬于毛錢的開支。因為消費者購物，多數(shù)人注重首位數(shù)，忽略零數(shù)，雖然零頭價格與整數(shù)價格非常接近，但給人的感覺是低一級的數(shù)目，感覺便宜，但是這種策略有一定的局限性，適用于價值小，數(shù)量大，銷面廣。例如：一件衣服定價1000元，通常比定價990元的銷路更好，這是因為消費者買到這種商品后，告訴別人時就會高人一等的說：“花1000元買的”。再如：茅臺酒、五糧液、多少年來，價格居高不下，經(jīng)久不衰，靠的是什么？一是質(zhì)優(yōu)，二是聲望。促進(jìn)消費者購買，而后將四色筆芯由正常的8分提到1毛，這樣圓珠上少賺的錢就可以從筆芯上找回來，從而獲得更多利潤。逐漸形成消費者所習(xí)慣的價格，經(jīng)營者一般不易改變其價格。適當(dāng)降低質(zhì)量和份量，名義上保持習(xí)慣價格，實質(zhì)上對價格進(jìn)行了變動，從消費者心理來說，這比直接提價的效果要好些。例如：目前不少商家和企業(yè)的產(chǎn)品因款式陳舊，在市場上難以與其它企業(yè)競爭，產(chǎn)品大量積壓，資金周轉(zhuǎn)不暢，為了打開局面，利用顧客求廉從眾心理，借以清倉，處理為名，實行一次性銷價出售，價格也確實低于市場價，吸引大量消費者，既了解產(chǎn)品滯銷問題，又迅速收回了資金，借機可以開拓其它商品的銷路。價格的差異既不能過大，也不能太少，使消費者感到檔次的差異、吸引、刺激消費者購買，達(dá)到增加收益的效果。否則無法彌補“前導(dǎo)”而帶來的虧損。生理需求的量是有限性的，但是消費者的心理需求卻是永無止境的，當(dāng)一種需求滿足后，又會產(chǎn) 生新的需求。消費者的需求心理各式各樣，從影響企業(yè)價格決策的心理因素看，主要有以下幾種。人們在購買商品時，他們偏重于商品的實際效用和質(zhì)量，講究經(jīng)濟(jì)實惠，使用方便，經(jīng)濟(jì)耐用。許多消費者在購買產(chǎn)品時，特別是購買耐用消費品，往往非常重視產(chǎn)品的牌子，企業(yè)的名稱，希望自己買的是名牌產(chǎn)品，是信得過的產(chǎn)品。 ⑧ 逆反心理。比如，在日常生活中，就經(jīng)常聽到消費者 這樣說，“這東西，頂多值１０元”，“那個東西，至少要１００元”，這就是消費者主觀上對商品價值的判斷。一 般來說，質(zhì)量越高的商品，消費者的心理價格也越高，質(zhì)量對使用者心理價格影響的強弱成正比是商品的使用時間的長短。不外乎是企業(yè)要生產(chǎn)質(zhì)量過硬的產(chǎn)品，并通過各種方法和途徑向消費者介紹宣傳自己。但有一點是肯定的，是你提供給他們的產(chǎn)品或服務(wù)有能滿足其需求的價值，更確切的說是顧客發(fā)覺這種產(chǎn)品或服務(wù)更適合他們的要求。就是以相對小的投入，為產(chǎn)品或服務(wù)增加盡可能多的品牌價值。但凡在“高價高值”區(qū)位的產(chǎn)品，不管是滿意還是不滿意，顧客可能都會給它一個“好貨不便宜”的評價。這很受一些消費者的歡迎。但必須為消費者找到兩個理由：一是為什么你的產(chǎn)品價格比別人低。這個人必須是真實的而非概念化的購買者。要特別重視和明白這樣一個問題：產(chǎn)品或者服務(wù)的特性與購買者所察覺的需要是有區(qū)別的，通過對需要的了解，能夠確定顧客所察覺的滿足其需要的價值組成或服務(wù)需求以及原意付出的價格。希望這樣使公司獲得更大的市場份額?！　〖偃珙櫩筒挥脙r格來衡量價值，有可能會增加公司的銷售。因此，當(dāng)公司決定進(jìn)行價格競爭的時候，必須完全掌握了自己和競爭者的成本情況，才能確信它達(dá)到了最低的成本水平。實際上存在著不同的價值需求，顧客對性能的評價是不一樣的，對有的顧客來說，環(huán)保是至關(guān)重要的，而有的顧客則更加看重表面的裝飾效果?？梢钥闯觯瑢τ诓煌南M者應(yīng)該有不同的價值訴求和產(chǎn)品定價。比如，勸導(dǎo)顧客要注重產(chǎn)品的安全性和環(huán)保性，而不是只看重外包裝和價格。然而，如果相信眾多的顧客具有相同的需求，就有理由將他們歸于同一需求群體。實際上，這類信息通常是很難了解到的，因此要實施以降價搶占市場的競爭方案須非常謹(jǐn)慎。競爭者調(diào)整價格的結(jié)果，是使整個行業(yè)的平均價格和利潤水平下降。在有些市場上，購買者認(rèn)為低價格就意味著低質(zhì)量低價值。在這一步中，要注意聽取行業(yè)專家的分析、顧客或供應(yīng)商等外部人員的意見。然后，重復(fù)上述同樣的過程，就可以確定其它需求群體。并且這兩個理由一定是實實在在的看得見摸得著的，或是很容易就能感受到的，最好還要有便于向他人表述的優(yōu)勢。另一種可能是有意生產(chǎn)老百姓都買得起的大路貨，以低價進(jìn)入市場，這種產(chǎn)品是主動的進(jìn)入“低價低值”區(qū)位的，其生產(chǎn)成本也是相對低的，因而對于公司來說仍是有相當(dāng)在的利潤。甚至?xí)蓄櫩蜕祥T大罵你騙子，竟然以次充好，騙取他們錢財。麥當(dāng)勞和肯德基的競爭很激烈，但他們并沒有你死我活的價格戰(zhàn)。　　可