常見服裝銷售情景分析(完整版)
【正文】 請(qǐng)問您今天想看看休閑點(diǎn)的還是職業(yè)點(diǎn)的？（轉(zhuǎn)向詢問階段以撬開顧客嘴巴并為推薦做鋪墊），小姐您對(duì)服裝行業(yè)很了解啊。，我們是中國(guó)名牌，您都沒有聽說過？。如顧客滿意就開單走入，否則導(dǎo)入第三步）小姐，如果您實(shí)在還要再考慮下，我也可以理解，不過這件衣服穿您身上真的好看，這款衣服是最后一件了。不要忽視陪伴者，應(yīng)向他征詢建議，使陪伴者與顧客相互施壓，導(dǎo)購(gòu)可以采用將陪伴者拉為合伙人的辦法，為顧客共同推介衣服正確應(yīng)對(duì)：1.（對(duì)顧客說）您這位朋友真是細(xì)心，為您考慮的這么周到，難怪會(huì)跟您一起來逛街呢。 ，您先看看，喜歡可以試試。您買不買沒關(guān)系，可以先了解一下嘛，來，請(qǐng)跟我來這邊……（利用好奇心理引導(dǎo)顧客思維）觀點(diǎn)：顧客可以對(duì)我們說隨便看看，我們卻不可以因此隨便對(duì)待顧客情景二：顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般，再到別的地方看看錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：，我覺得挺好的。再在找到到顧客所有異議后就立即處理并在問題解決后推薦顧客購(gòu)買。導(dǎo)購(gòu)策略：女性顧客買衣服的隨意性較強(qiáng)，走到哪看到哪，全憑心情，喜歡貨比三家，導(dǎo)購(gòu)可以坦誠(chéng)地與顧客溝通，請(qǐng)顧客說出不喜歡的原因與真正需求。來，我先幫您搭配一套吧，保管您喜歡，請(qǐng)問您平時(shí)喜歡穿什么風(fēng)格……（簡(jiǎn)單詢問后再推薦，我知道您這么說是為了我們好。正確應(yīng)對(duì)：，您是第一次來我們店吧？（不直接回答，而是通過提問控制顧客）（假如顧客說“是”）哦，小姐，其實(shí)我們店已經(jīng)開張兩年了，看來我們工作還沒做好，這是我們的錯(cuò)。診斷：上面第一種說法相當(dāng)于默認(rèn)顧客說法，告訴顧客款式并不新穎。導(dǎo)購(gòu)策略：貶低競(jìng)爭(zhēng)品牌以抬高自己的做法無法贏得顧客的信任，更無法推動(dòng)顧客的購(gòu)買行動(dòng)。第二種說法是在給自己制造價(jià)格麻煩，第三種負(fù)氣語言讓顧客感覺導(dǎo)購(gòu)缺乏涵養(yǎng)，最后一種應(yīng)答放棄任何努力，沒有積極性。其實(shí)我們現(xiàn)在也有折扣，雖然沒有換季時(shí)低，但碼色齊全，不缺貨，您身材這么標(biāo)準(zhǔn)，我擔(dān)心您喜歡的衣服到時(shí)候還有沒有，如果沒有的話那多可惜呀，您說呢？2. 我明白您的意思。這些應(yīng)對(duì)方式僅僅簡(jiǎn)單的敷衍，沒有給顧客一個(gè)充足的購(gòu)買理由，無法推動(dòng)成交。診斷：第一種說法顯得過于機(jī)械生硬，沒有說服力，有責(zé)怪顧客當(dāng)初考慮不周的意思。這樣吧，我們店剛到了一批新貨，我覺得有幾款很適合您，來，我仔細(xì)挑選幾件給您，您稍等一下……請(qǐng)問您喜歡什么樣的款式/顏色/面料呢？（轉(zhuǎn)化到換貨上去）觀點(diǎn)：面對(duì)顧客退貨要求應(yīng)避重就輕，換貨優(yōu)先，退貨為限情景二：收集VIP顧客資料時(shí)，請(qǐng)顧客登記，可顧客不愿配合錯(cuò)誤應(yīng)答：1..辦VIP卡后可以享受優(yōu)惠。正確應(yīng)對(duì)：，王小姐，為了我們更好的改進(jìn)工作，請(qǐng)問一下，您對(duì)我們的VIP卡有什么不滿意的地方嗎？我是真心向您請(qǐng)教……（虛心求教，找出原因）哦，小姐，是這樣的……（|回答問題并強(qiáng)調(diào)利益），王小姐，請(qǐng)教一下，是什么原因令您不想辦我們VIP卡呢？您能告訴我嗎？因?yàn)槲覀兿Ｍ梢詾槔项櫩吞峁└喔玫姆?wù)，謝謝您。，很簡(jiǎn)單。導(dǎo)購(gòu)策略：導(dǎo)購(gòu)要表現(xiàn)鎮(zhèn)定，先穩(wěn)住顧客的情緒，鼓勵(lì)顧客說出想法并注意聆聽，通過聆聽盡量找出顧客退貨的真正原因，如果是顧客誤解而導(dǎo)致退貨，加以委婉真誠(chéng)說明，如果顧客投訴的問題確實(shí)存在，只要不影響再次銷售，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，在讓對(duì)方知道這種情況本不可退換的情況下，我們可以避重就輕。正確應(yīng)對(duì)：，小姐，如果看到同樣的衣服在打折，是我的話心里也會(huì)不舒服。也難怪，現(xiàn)在掙錢不容易，一件衣服也好幾百呢。或者轉(zhuǎn)向其他價(jià)格稍低但款式風(fēng)格類似的衣服繼續(xù)銷售。正確應(yīng)對(duì)：，您說的這幾個(gè)牌子其實(shí)各有特色，都是不錯(cuò)的品牌，因此不是哪家好的問
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