【正文】 當然，無論哪種定價方法，均應隨行就市，最大限度地獲取市場份額。定價之后，運行中可以做適當的調整，但不能做大幅度的或否定性的調整，否則會帶來非常惡劣的影響。（二）房地產營銷價格策略 (Price)房地產的開發(fā)建設、買賣、租賃、抵押、土地出讓、轉讓等營銷，都是商品經濟活動，必須按照市場規(guī)律、經濟原則實行等價交換。沒有文化的物業(yè)不過是鋼筋加水泥的殼子，現代生活給人的外在壓力越來越大，人們需要的不是“鋼筋水泥的叢林”，他們更渴望居家之中的文化內涵。目前，盡管不少樓盤從提高居住小區(qū)的環(huán)境質量出發(fā)，在追求高綠化率的同時，有意無意地引入了綠色營銷理念，但其最多也只能稱其為“綠化營銷”。購房者不再僅僅考慮地理位置是否優(yōu)越、銷售價格是否便宜，而更加關注擬購房屋的環(huán)境設計。要在消費者心中樹立起自己的品牌，房地產企業(yè)只有在房地產產品質量﹑服務﹑功能等諸多方面下工夫，對產品進行全方位的品質提升，才能真正在消費者心目中樹立一個良好的品牌，從而建立起消費者的品牌忠誠度，為后續(xù)產品的開發(fā)銷售提供條件。在香港房地產市場上,長江實業(yè)﹑新世界集團﹑%的銷售額這就是品牌的威力。它是附加在有形產品上的各種各樣的服務，如物業(yè)管理﹑保證公共設施的提供等。因此，房地產營銷的產品策略﹑價格策略﹑營銷渠道策略和促銷策略都必須根據目前的市場情況進行合理的創(chuàng)新。比較有代表性的是1990年由美國的勞特朋教授提出的4C（即CONSUMER﹑COST﹑CONVENIENCE、COMMUNICATION）理論在房地產營銷中的應用。政府對經濟干預的目的，是為了提高投資效益，降低投資風險，減少資源浪費，從而實現經濟和社會發(fā)展的目標，這個目標的實現就需借助市場營銷的功能作用。據國家統(tǒng)計局統(tǒng)計快報顯示，2001年1~11月，全國房地產開發(fā)完成投資4857億元，%（東部﹑中部﹑西部地區(qū)的增幅分別為27%﹑%﹑42%），占固定資產投資的23%，其中，商品住宅開發(fā)完成投資3400億元，%，占全部投資比重的70%。15 / 15摘要:房地產營銷是房地產經營中的一個重要環(huán)節(jié),本文針對目前房地產行業(yè)的一些現狀和發(fā)展趨勢，對房地產營銷的涵義﹑現實意義進行了闡述，并且按照營銷學中傳統(tǒng)的4P理論——即產品（Product）﹑價格（Price）﹑渠道（Place）﹑促銷（Promotion）對目前房地產行業(yè)中一些新的營銷理念和思路進行了詳細的分析。%，其中，%；，%；，%，%，廣西﹑重慶﹑江西﹑四川﹑湖北﹑天津等省市商品住宅銷售面積增幅超過40%，遼寧﹑上海﹑浙江﹑山東﹑海南﹑黑龍江等省市銷售面積大于同期竣工面積。同時，雖然目前房地產行業(yè)發(fā)展勢頭迅猛，但其中許多經營理念卻跟不上行業(yè)發(fā)展的速度，顯得相對滯后。它有悖于營銷學中傳統(tǒng)的4P策略，將消費者置于房地產營銷的核心地位，無論是產品﹑價格﹑銷售渠道還是促銷，都以消費者的需求﹑意愿為首要因素和根本出發(fā)點。（一）房地產營銷產品策略（Product）房地產營銷產品策略是房地產營銷首要因素，房地產企業(yè)必須營銷市場所需要的產品，才能生存。目前的市場情況表明，消費者的日趨成熟使得房地產產品營銷不能單靠一個概念﹑一個點子，而真正需要的是產品本身。在同樣的市場競爭環(huán)境下，“品牌”為什么就會比“產品”厲害？因為“品牌”是有獨特形象的、是有個性的、是特別適合某一部分的、是能帶給人豐富而美好聯想的、是具有特定利益保障的、是親切有人性的。附表：深圳地產三個知名企業(yè)的品牌策略其次是房地產產品的特色營銷消現代社會崇尚個性發(fā)展，消費者特別是新時代成長起來的年輕一代，往往把個性能否得以發(fā)揮和張揚，作為衡量和選擇商品的一個重要標準。他們不僅希望小區(qū)內綠草如茵，花團錦簇，有充足的陽光和清新的空氣，而且要求住宅小區(qū)遠離工廠，附近沒有污染源。它與綠色營銷的區(qū)別在于，綠化營銷主題單一，主要通過追求高綠化率來體現，且綠化的實現形式也比較簡單，一般以宅前綠化為主；綠色營銷的內涵是豐富的，它不僅包括了外部空間（綠地、廣場、林蔭、道路、建筑小品等）營造，也包括了住宅單元內中空間（朝向、層次、通風、采光、干濕等）的營造。開發(fā)商如果發(fā)現了這一點，并加以演繹，就能出奇制勝。掌握房地產產品的定價方法，靈活運用各種定價的策略是開展房地產市場營銷活動的主要手段。從定價來講，主要有幾個方法：(1) 市場比較法。在弄清方法之后，具體執(zhí)行有低價、高價、內部價、一口價、優(yōu)惠價等戰(zhàn)略。商鋪的定價，由于一般顧客購物習慣在首層，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三倍以上。這樣的調整，每套單元的調整方向和調整幅度都是一致的，是產品對市場總體趨勢的統(tǒng)一應對；（2）差價系數的調整。優(yōu)惠折扣和付款方式一樣，有多種多樣的形式，譬如一個星期內的現實折扣；買房送空調、送冰箱，或者送書房、送儲藏室，購房抽獎活動等等。所以目前它還是我國房地產銷售的主要渠道，在房地產市場發(fā)展的將來，它依然會占據重要位置。隨著電子商務的進一步發(fā)展，網絡營銷將成為房地產市場上一種具有相當潛力和發(fā)展空間的營銷策略。房地產廣告的突出特點是廣告期短、頻率高、費用大。根據樓盤不同的類型、租售范圍以及廣告費用，開發(fā)商應當選擇適當的廣告類型和廣告策略，從而達到最大的宣傳效果。產品營銷策略主要根據產品的三個層次進行詳細闡述；價格策略重點闡述了房地產產品的定價方法﹑定價比例的確定和價格調整策略；房地產營銷渠道策略介紹了目前比較常用的房地產銷售渠道；促銷策略則提及了目前常見的各種促銷手段。%，%。在房地產營銷方面，這個問題同樣存在。許多房地產營銷人員都將其看作是房地產營銷的戰(zhàn)略轉移，但筆者認為，4C理論的理論根源與4P理論同出一宗，與其說是戰(zhàn)略轉移，還不如說是4P理論在實際操作中的發(fā)展與改良。房地產市場營銷組合中房地產產品是最重要的內容。因此房地產企業(yè)在開發(fā)樓盤時就必須注重包括產品三個層次在內的所有的東西。而“產品”通常就只能以一系列物理語言來描述，因而顯得冷冰冰沒有感情沒有人性。買房可謂一個家庭的長遠之計，一百個家庭有一百個選房原則。這就要求小區(qū)開發(fā)應以環(huán)境保護為營銷理念，改變過去寸土寸金、見縫插針的開發(fā)模式，充分考慮小區(qū)的住宅空間、陽光照射、綠化間隔等，為消費者營造人與自然和諧共生的理想家園。因此，綠化營銷與綠色營銷所要求的多元化內外空間的營造，尤其是人和自然、人與宇宙的能量交換，相去甚遠。因此，開發(fā)商要注意在建筑風格上盡量體現文化內涵，通過富有特色的主題創(chuàng)意，提升住宅小區(qū)的文化價值，給人展現一種高品位的美好生活藍圖，例如位于上海河南路、復興路上的太陽城市花園中，開發(fā)商專門修建了特色雕塑廣場——神牛廣場，并在小區(qū)安放了漢白玉雕塑10座，其中包括羅馬神話人物阿波羅、花神、豐收神、谷神等，每一個雕塑都給人們一個美麗的傳說。在這里將主要介紹房地產定價方法、定價比例和價格調整策略。將勘估房地產與相應市場上類似房地產的交易案例直接比較， 對形成的差異作適當調整或修正，以求取勘估房地產的公平市場價。開發(fā)商采用低價戰(zhàn)略時，入市會比較輕松，容易進入，能較快地啟動市場；而采用高價策略則標榜出物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等，可用高價吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價，要物有所值。車位的每平方米定價一般相當于住宅的50％。每套單元因為產品的差異而制定不同的差價系數，每套單元的價格是由房屋基價加權所制定的差價系數而計算來的。優(yōu)惠折扣要做得好，首先要讓客戶確實感受到是在讓利，而不是一種花哨的促銷噱頭。委托代理推銷，是指房地產開發(fā)企業(yè)委托房地產代理推銷商來推銷其房地產產品的行為。房地產超市營銷是最近在浙江﹑上海等地出現的一種全新的營銷渠道。房地產廣告的訴求重點有：地段優(yōu)勢、產品優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、交通便捷優(yōu)勢、學區(qū)優(yōu)勢、社區(qū)生活質量、開發(fā)公司的社會聲譽等。營業(yè)推廣營業(yè)推廣是為了在一個較大的目標市場上，刺激需求，擴大銷售，而采取的鼓勵購買的各種措施。當然，人員促銷方式對促銷人員的素質要求比較高。商品和品牌的價值是最難以替代的，這與消費者的認可程度緊密相關。同時，開發(fā)商還要注意與地方政府、金融機構和其它社會組織的合作，更要注意開發(fā)商之間的合作，特別是后者的合作尤為重要。促銷人員在日常工作中，要注意對商圈內的所有顧客的詳細資料包括地址、姓名、電話號碼等建檔，以便隨時跟蹤。營業(yè)推廣刺激需求的效果十分明顯且費用較少。利用印刷品進行房地產廣告宣傳相當普遍，這也是房地產產品進行營銷的主要手段之一。有專家認為，房地產超市是我國樓市營銷理念﹑方式的一次改革和突破，為解決當前商品房銷售困難帶來了新的思路和轉機。委托代理商可以分為企業(yè)代理商和個人代理商，前者是指由多人組成的具備法人資格的代理機構，后者是指中介代理的個人，即經紀人。再者，不要與其他競爭者的優(yōu)惠折扣相類似，優(yōu)惠折扣在形式上的繽紛多彩為開發(fā)商標新立異提供了可能。差價系數的調整就要求我們根據實際銷售的具體情況，對原先所設定差價體系進行修正，將好賣單元的差價系數再調高一點，不好賣單元的差價系數再調低一點，以均勻各種類型單元的銷售比例，反映出市場對不同產品需求的強弱。房地產價格調整策略可以分為直接的價格調整、優(yōu)惠折扣兩方面內容。然后確定一個樓層系數，％，％。 以開發(fā)或建造估計對象房地產或類似房地產需要的各項必需費用之和為基礎，再加上正常的利潤和應納稅金得出估價對象房地產的價格。而消費市場變化莫測，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學預測，可以說定價部分是藝術，部分是科學。另外，隨著現代交通、電信的迅猛發(fā)展，人與