商品混凝土企業(yè)產(chǎn)品營銷策略分析(完整版)
【正文】 不是如何長期“擁有”客戶上面。除非攪拌站一方面能通過大量的宣傳，讓最終消費者，即建筑物的購買者、使用者在心中充分意識到混凝土產(chǎn)品對工程影響的重要性，認為用此品牌的建設的工程才是可靠的工程，并以此為購買、決策的主要參考依據(jù)之一?！ ?“品牌”對混凝土銷售影響的分析 我認為“品牌”不能狹義的理解為商品注冊的商標，而應廣義的理解為企業(yè)形象。顧客讓度價值（Valuedelivery）是指顧客總價值與顧客總成本之間的比。它是在做什么已經(jīng)確定的情況下，決定如何做的問題。 因為北京的攪拌站雖然很多，但能上規(guī)模的企業(yè)也就占十分之一；北京市越來越多的工程采用招投標形式，對投標企業(yè)有一定的資格要求。攪拌站在制定營銷戰(zhàn)略時，還要考慮是否能有相應的營銷戰(zhàn)術來支持戰(zhàn)略的執(zhí)行，營銷戰(zhàn)略要通過更具體的營銷戰(zhàn)術來體現(xiàn)。但是很多攪拌站在最初投資建站時只是著眼一種感覺上的預期利益，缺乏細致的戰(zhàn)略分析；在經(jīng)營階段，又形成一種簡單的粗獷管理模式，靠單一的價格進行競爭，結果不僅自身得不到良好發(fā)展，還擾亂了整個行業(yè)的秩序。而且隨著時間的推移，設備的磨損，致使一些建站時間長的攪拌站的生產(chǎn)能力正在下降，不能到達設計能力。 下圖是目前多數(shù)攪拌站所使用的推銷模式與應建立的市場營銷模式的對比。雖然技術、規(guī)模變得越來越成熟，但競爭也越來越殘酷，越來越混亂。營銷不同于推銷， 推銷含有強制銷售的意思，雖然兩者都是要賺取利潤，但營銷的目在于“深刻的認識和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務完全適合顧客的需要而形成產(chǎn)品的自我銷售，使推銷成為多余。上海并沒有奧運會，可歷年的混凝土產(chǎn)量都位于北京之上，奧運會并不是北京建筑業(yè)唯一的契機，從建設國際化大都市的角度看，樂觀估計北京基礎建設至少還應有30年～50年的高速建設發(fā)展階段?！ ⊥獠凯h(huán)境的分析，可以讓企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場的機會和威脅，進而制定發(fā)展大方向?！ ?營銷戰(zhàn)略的制定分析 企業(yè)整體戰(zhàn)略規(guī)劃制定出后，要進而制定符合整體戰(zhàn)略思想的營銷戰(zhàn)略。雖說大環(huán)境表現(xiàn)的還是買方市場，但承攬工程時，中心強調(diào)對施工方的條件不能一味的百依百順、為攬工程什么都答應，而要采取不卑不亢，講事實、擺道理，用企業(yè)的實力說話。大站有大站的規(guī)模強處，小站有小站的靈活優(yōu)點?；炷潦且环N中間產(chǎn)品，混凝土市場屬于產(chǎn)業(yè)市場類型，用戶購買的混凝土將會進一步用于生產(chǎn)其它產(chǎn)品即：建筑物。但公式明確的展示了一個道理：“降低價格只是提高客戶讓度價值的一個因素，但決不是唯一的因素；只不過因為它效用較大，才使大家淡化了對其他因素的注意。所以注冊商標起不到如同那些向面對大眾化的最終產(chǎn)品一樣的感召作用。所以商砼中心并不急于進行產(chǎn)品商標注冊，而是著力在行業(yè)內(nèi)打造“住總”形象，充分在建筑行業(yè)內(nèi)實現(xiàn)企業(yè)自身形象的品牌效用。尤其是混凝土這種產(chǎn)品，是不能再返修的，銷售部門必須與生產(chǎn)、技術部門的人員協(xié)同一道，加強聯(lián)系，做好企業(yè)與客戶間的橋梁，確保產(chǎn)品生產(chǎn)整個過程和各個方面的溝通交流正常進行。車隊與總調(diào)會時時關注交通情況，若出現(xiàn)交通問題造成道路擁堵，會立即指揮車輛進行轉(zhuǎn)移，轉(zhuǎn)行其他可行路線，并通過GPS系統(tǒng)關注車輛的行使狀態(tài)，靈活地控制車輛數(shù)目，不僅要保證供應的連續(xù)性，還要保證混凝土的塌落度及和易性。這里關鍵要做的就是對客戶進行類別劃分。這里有兩個關鍵詞：愿意和能夠。攪拌站應避免單一采用或長期采用低價競爭策略，否則無異于飲鴆止渴。在培訓過程中回款技巧的培訓其實要比銷售技巧的培訓更重要。同時送達法律文書及催款函進行催要，并請客戶簽認回執(zhí)為證。 除了經(jīng)常性地思考客戶需求外，部門之間的有效溝通也是極其重要的?！ ⊥ㄟ^以上標準可將用戶劃分為：堅定忠誠者、中度忠誠者、轉(zhuǎn)移型忠誠者、多變者。企業(yè)要持之以恒的做好關系營銷，做到以德服人，以理做事。在針對競爭對手采用的惡性競爭手段的同時，要告誡自己不采用這樣的營銷手段?！ ”本┦谢炷列袠I(yè)經(jīng)過了起起落落的發(fā)展，伴隨著機會與挑戰(zhàn)?？蛻魸M意是指客戶通過對產(chǎn)品使用后的感覺效果與其事先期望值比較后，所形成的愉悅或失望的狀態(tài)。出現(xiàn)問題時，第一反應的不是想應該怎么去解決，而是先說這不是我的錯，然后馬上想這是誰的錯，誰該為此負責?！ ?團隊效應與溝通的作用分析 攪拌站在對業(yè)務員的管理中要時刻強調(diào)業(yè)務員團隊精神，一些重要的回款戶，銷售主管應親自和業(yè)務員一起與客戶進行洽談磋商，不能讓業(yè)務員感到是在獨自打拼、孤立無助。沒有回款的營銷不叫營銷，叫奉獻愛心?！ ?加強對銷售的人員培訓 混凝土不同于一般消費品，一般的廣告、宣傳、讓利、打折等促銷方法對于混凝土來說效果甚微。而北京市又處于城市建設快速發(fā)展的階段。通過以下一些衡量因素：歷年累計供應金額、按合同付款比例、注冊資金、被列為風險客戶的
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