【正文】 在意別人的意見，別人對你的尊敬程度就越會影響你的行為。他要向人表明，他愿意花足夠的時間去幫助顧客做出正確的購買決定，他絕對不會對顧客沒耐心。　　——比爾　　比爾蓋茨的母親是IBM的董事會董事，媽媽介紹兒子認識董事長，這不是很理所當然的事情嗎?假如當初比爾　　第一，利用自己親人的人脈資源。蓋茨創(chuàng)立微軟公司的時候，只是一個無名小卒，但是在他20歲的時候，簽到了一份大單。 8 胡雪巖:圓而通神的紅頂商人(1) 崔西:關愛顧客就是關愛錢脈 蓋茨他今天真正成為世界首富的原因，是因為他掌握了世界的大趨勢，還有他在電腦上的智慧和執(zhí)著。麥凱成就事業(yè)的關鍵。麥凱，現(xiàn)在站在鋪著地毯、裝飾得客客氣氣的辦公室內(nèi)，不但頃刻間有了一份工作，而且還是到“金礦”工作。后來提到他父親的名字三次，才得到跟沃德通話的機會。麥凱的父親說。哈維當時的大學畢業(yè)生很少，他自以為可以找到最好的工作，結(jié)果卻徒勞無功。他以“花”為媒，結(jié)識朋友，通過朋友再認識朋友，一直把關系建立到全球，從而，一次次機會降臨，使他走向了成功。1980年，他結(jié)識了在新華社工作的一位“花友”。 5 有人脈就有機遇 人脈活動為人們提供了這樣的可能：即讓你結(jié)識他人，也讓他人認識你，當彼此間的品行、才干、信息得以了解的時候，活動就可能結(jié)出兩個甜美的果實：密切彼此的友誼和獲得發(fā)展的機遇?！　〉谌?，附近的大學。　　檢查一下，你的人脈中，有多少人是外國朋友?如果沒有，你該去發(fā)展發(fā)展了。他們不但可以是“后援者”，有時甚至是我們的“監(jiān)護人”。說的更具體一點，交往的本質(zhì)其實也就是“互相啟發(fā)”和互相學習。這也就是我們所謂的“人的情報”?！薄　“讶说那閳蟊扔鞒婶~非常有趣。對他們來說，“人的情報”無疑比“鉛字情報”重要得多。這種人脈資源不僅對你在公司工作時有用，即使你以后離開了這個公司，還會發(fā)生作用，成為你創(chuàng)業(yè)的重大資產(chǎn)?！　∪?、技術、資金這三大條件的核心就是“人”。表面上看來，它不是直接的財富，可沒有它，就很難聚斂財富。你與配偶的關系如何，決定了你與子女的關系，而家庭關系給我們與別人的關系定下一樣的模式。史密斯說：“鐵路的95％是人，5％是鐵。人是群居動物，人的成功只能來自于他所處的人群及所在的社會，只有在這個社會中游刃有余、八面玲瓏，才可為事業(yè)的成功開拓寬廣的道路，沒有非凡的交際能力，免不了處處碰壁?？突@就體現(xiàn)了一個鐵血定律：人脈就是錢脈！美華教育――全力打造中國職業(yè)經(jīng)理人 第一部分 5 有人脈就有機遇 ”　　很多成功的商界人士都深深意識到了人脈資源對自己事業(yè)成功的重要性。洛克菲勒說：“我愿意付出比天底下得到其他本領更大的代價來獲取與人相處的本領。如果你的人脈上有達官貴人，下有平民百姓，而且，當你有喜樂尊榮時，有人為你搖旗吶喊，鼓掌喝彩；當你有事需要幫忙時，有人為你鋪石開路，兩肋插刀，你就能感到人脈的力量！　　專業(yè)知識在一個人成功中的作用只占15%，而其余的85%則取決于人際關系?！　〖夹g呢?這也不用擔心，因為有人以販賣技術為生，所以你當然也能夠買得到。事實上，人脈資源越寬廣，做起事來就越方便?！　　叭嗣}”有多廣，情報就有多廣 　　商場上稱人脈信息為“情報”。我主張從人身上加以匯集。也許沒有辦法隨時外出，那就利用電話來跟朋友們討教吧!　　日本前外相宮澤喜一有個聞名的“電話智囊團”?！　∈熳R之后，開始有一種共患難的意識，彼此間產(chǎn)生友誼。這種人多半是專家，甚至是本行內(nèi)的第一人，我們可以把他們視為前輩或師長。你的朋友只會幫你，而不會去幫你的競爭對手。在旅行中，如果你不知如何去認識他，你不妨問一句：“你常旅行嗎?”你會發(fā)現(xiàn)大多數(shù)人都喜歡談他們的旅行經(jīng)驗，于是便能很快為你開啟一個全新的世界。8年的工作經(jīng)驗使他成為優(yōu)秀的營養(yǎng)師和生活教練。于是，他展開了廣泛的交際活動。他的火花藏品得到了國際火花收藏界的承認，并躋身于國際性的火花收藏組織的行列。麥凱是如何利用人脈來推銷自己，找到一份好工作的。沃德是布朗比格羅(Brownamp。麥凱的父親是否有兒子?！蔽值抡f。整個過程非常輕松愉快?！　」S做個有心人，隨時隨地注意開發(fā)你的人脈金礦！　　只要你善于開發(fā)，每一個人都會成為你的金礦。 1 比爾 6 亞力山卓蓋茨之所以成功，除這些原因之外，還有一個最重要的關鍵就是比爾他一開始就釣了一條大鯨魚。蓋茨之所以可以簽到這份合約，中間有一個中介人——比爾艾倫及史蒂芬。　　比爾　　他是如何做到這些的呢？　　一、在客戶身上投資更多的時間，花更多的時間與顧客呆在一起，為顧客設想，與顧客 建立商業(yè)上的友誼?！　∪⒆鹁疵恳粋€他所遇到的人。每當你聽到別人提起競爭者的名字時，只要微笑地說：“那是一個很不錯的公司。　　你越能夠接受別人，他們就越愿意接納你。　　你一定要養(yǎng)成隨時感謝他人所做所為的習慣，尤其要向那些會讓你期望的好事連連不斷發(fā)生的人，表達感謝之意。顧客喜歡和與自己英雄所見略同的人打交道，他們不喜歡和愛抬杠的人相處。 3 亞伯拉罕:賓主兩益成為行銷大師 亞伯拉罕是世界一流行銷大師，他做過世界500強以及一萬多家大小企業(yè)的顧問，他的顧問費以及演講費都是世界最高的行銷大師之一?！　?保證會增加他們的利潤。要將這個客戶和其他的客戶分開，讓他們感覺自己很特殊、很重要及很獨特?！　”M可能地開發(fā)及使用推介系統(tǒng)爭取生意?！　‰m然只有少數(shù)的銷售員會否認前面的說法，但多數(shù)銷售員卻不會如此做，他們知道他們必須每天去會見一堆新人才能成功。如果你得到大量的會面機會但是沒能做成幾筆銷售，你可能在未得到有效資格認定之前就失去了機會。你打電話給這些被遺忘的客戶，重新建立你們的聯(lián)系。他們不只感謝這短箋，他們可能會非常善解你——你在他們收到短箋時的當天拿起電話打給他們，告訴他們你能給他們帶來什么樣的幫助，或提供什么樣的服務?！　〉诹３致?lián)絡。但是它不能取代電訪或親自拜訪的聯(lián)系方式。她的業(yè)績相當于804位業(yè)務員業(yè)績之總和。　　第三，善用銀行開發(fā)客源。”　　有一家銀行提供了柴田和子7家企業(yè)的轉(zhuǎn)介紹。因此，行銷人員必須要能洞悉誰才是問題的關鍵?！　〔裉锖妥诱f：“保險行銷要成功，必須要懂得體諒別人，即人情練達。 6 亞力山卓服務好這144位客戶之后，假如這些客戶都愿意為我轉(zhuǎn)介紹的話，那我就有1728位客戶……”人與人是相互吸引的，百萬富翁一般與百萬富翁在一起，億萬富翁一般與億萬富翁在一起。“我發(fā)現(xiàn)我不斷地開發(fā)客戶很重要，同時，提升對您的服務品質(zhì)更重要。被邀請的這些客戶都愿意參加?！鄙阶空f：“這句話雖然平淡，但效果出奇的好，因為所有頂尖的成功人士在追求成功的路上，有許多的困難需要別人的幫助，也得到了許多人的幫助?！　∧軌蛄粢鈩e在想什么，也就增加了你贏的機會 　　“拳王”穆罕默德第二天，阿里便帶著一張5萬美元的支票以及另一張5萬美元的保證金過來了?！　〉谒模⒁粋€人脈網(wǎng)就是留意別人想要什么?！边@下，攝影師表示對此很有興趣，愿意做阿里的攝影師并做一個獨家專訪?！　A而通神+誠信=財源廣進　　首先，收得民心在，想不賺都難。所以，所有店員們都一如既往，正常去店里上班，維持店子的正常運行。人本來和自然萬物有所不同，總不能水取下泄之勢，人也隨其自然，不求向上和前進。做到了這兩點，萬事無不可遂，人心無不可得。到后來發(fā)展到互惠互利，其間的過程是一步一步變化的。官府承認了胡雪巖的選擇和功績，也為胡雪巖提供了他從事商業(yè)所必須具有的自由選擇權。 8 胡雪巖:圓而通神的紅頂商人(2) 所以后來胡雪巖對于利用舊制有了信心。事實上，它意味著皇帝肯定了胡雪巖所從事的商業(yè)活動的合法性。兩者對象不同，原則不同，假如各行其事，各司其職，整個社會便井然有序。你沒錢他放款給你，你越洋做生意它派了軍艦保護你。洋人的整個體制，已經(jīng)大大減少了商人從事商業(yè)活動的成本。積累人脈資源，最重要的是不斷交往，善于交往?！薄　　暗覀兂３：团笥淹娫?，這是我們惟一可以應酬朋友的方法，我們無事也打電話，哪怕是寒暄幾句，或者講些無關緊要的事?！　?2)友情投資宜走長線　　友誼之花，須經(jīng)年累月培養(yǎng)；做人做事，不可急功近利。　　誰都知道，這位董事長并非無的放矢?！边@樣說的用意，是不想讓這位職員有太大的心理負擔。因為你平常心中就沒有佛祖，有事才來懇求，佛祖怎會當你的工具呢?所以我們求神，自應在平時燒香?！　∮械娜四芰﹄m然很平庸，然而風云際會，也會成為明運通達人物。如果自己有能力，更應給予適當?shù)膮f(xié)助，甚至施予物質(zhì)上的救濟?！泵總€人生活在社會上，都要靠朋友的幫助?！　默F(xiàn)在起，多注意一下你周圍的朋友，若有值得上香的冷廟，千萬別錯過了才好。如果你不顧別人的面子，總有一天會吃苦頭，因此，成熟的人從不輕易在公開場合說別人尤其是上司的壞話，寧可高帽子一頂頂?shù)厮?，既保住了別人的面子，別人也會如法炮制，給你面子，彼此心照不宣，盡興而散。這些人滿以為朱元璋會念在老朋友的情分上給他們封個一官半職，誰知朱元璋最忌諱別人揭他的老底，以為那樣會有損自己的威信，因此對來訪者大都拒而不見?！　　盀樽鹫咧M”，這是官場的一條規(guī)矩。則者近賊，罵我做過賊。　　(2)在失意者面前不談得意事　　“木秀于林，風必摧之”，失意時敬人，得意時更要敬人。　　我送他出去，走在巷口時他憤憤地說：“老吳有本事賺錢也不必在我面前吹噓嘛!”　　我非常了解他的心情，因為在十年前我也有過低潮期，當時正風光的親戚在我面前炫耀他的薪水如何如何地高，年終獎金如何如何地多，那種感受就如同把針一支支插在心上一般，說有多難過就有多難過。而最明顯的則是疏遠你，避免和你碰面，以免再聽到你的得意之事，于是你不知不覺就失去了一個朋友?！　?1)能幫則幫，不輕易許諾　　說話要注意分寸，辦事要量力而行?！　|漢時，汝南郡的張劭和山陽郡的范式同在京城洛陽讀書，學業(yè)結(jié)束，他們分別的時候，張劭站在路口，望著天空的大雁說：“今日一別，不知何年才能見面……”說著，流下淚來?！　〖s定的日期到了，范式果然風塵仆仆地趕來了。它本是扔在一個美國人院內(nèi)的一塊廢石，因主人覺得它有礙觀瞻，讓人把它移走。中國有句古語，叫“君子一言，駟馬難追”。這雖有阿諛奉承之嫌，但從另一個側(cè)面考慮問題，這也有積極的意義。普通人尚且如此，領導就更應該這樣了。人際交往，互利互惠?！　∷麄冊谶@里暢談海外的奇聞軼事，回首航海中的風雨歷程。真心助人，其回報不言而喻。決策可以說是領導的核心要素，左右著企業(yè)長遠發(fā)展。這種對語言的把握是謹小慎微的，可是，這樣每一句話都有價值。石頭的主人所說的“一言既出，絕不反悔”與中國的這句話含義是一致的，顯示出了他的大丈夫本色寧可失去寶物，而不使自己形象受損。當主人得知真相后，很平靜地說：“這塊石頭，我本來就是要丟掉的。老媽媽激動地站在一旁直抹眼淚，感嘆地說：“天下真有這么講信用的朋友!”范式重信守諾的故事一直為后人傳為佳話。兩年后的秋天，我—定去你家拜望老人，同你聚會?！　≮A得多少人信任，就擁有多少次成功的機會　　為人處事，信守諾言是非常重要的?！　∠袂笆鑫夷俏皇б獾呐笥押髞硪徽勂鹉俏辉谒媲罢務摰靡庵碌呐笥丫蛺灺暡徽Z，后來我才知道，他們再也沒有來往過。　　一般來說，失意的人較少攻擊性，郁郁寡歡是他們表現(xiàn)的最為普通的一種型態(tài)，但別以為他們只是如此?！　∮幸淮?，我約了幾個朋友來家里吃飯，這些朋友彼此間都很熟識。洪武年間，大興文字獄，惟一幸免的文人是翰林院編修張某。往昔那見不得人的一切，要么一筆勾銷，永不許再提；要么重新改造、重新解釋，賦予新的含義。一見面，這位老兄便當著文武百官大叫大嚷起來：“朱老四，你當了皇帝可真威風呀!還認得我嗎?當年咱倆一塊兒光著屁股玩耍，你干了壞事總是讓我替你挨打。尤其是他人身上的缺陷，千萬不能用侮辱性的語言加以攻擊。人存在社會上，要扮演各種角色，特別是在互相的交往中，需要一定的尊嚴在支撐，這是人性的弱點。而一朝勢弱，門可羅雀，能不落井下石、趁火打劫就不錯了，還敢期望雪中送炭、仗義相助嗎?　　“人情冷暖，世態(tài)炎涼。有時對方很急著要，又不肯對你明言，或故意表示無此急需。如果你的境遇地位與他相差不多，交往當然無所謂得失。 　　如果要燒香，就找些平常沒人去的冷廟，不要只挑香火繁盛的熱廟。因此在生意競爭十分激烈的時期，許多承包商倒閉的倒閉，破產(chǎn)的破產(chǎn)，而這位董事長的公司卻仍舊生意興隆，其原因是由于他平常關系投資多的結(jié)果。這位董事長這樣做的目的是為日后獲得更多的利益作準備。因為這樣做，到頭來不僅可能抓不到魚，還可能把釣竿折斷?！　》▏幸槐久小缎≌渭冶貍洹返臅??！　?1)平日多燒香，急時有人幫　　現(xiàn)代人生活忙忙碌碌，沒有時間進行過多的應酬，日子一長，許多原本牢靠的關系就會變得松懈，朋友之間逐漸互相淡漠。中國的商人，辦成同樣的一件事，付出的心血要更多?！　≈劣谘笕俗陨?，在胡雪巖看來，也有他們的好處?！　τ谘笕撕脱髣?，胡雪巖因為身處沿海，最先看到洋人的堅船利炮，最先與洋人打交道。從另一個角度看，皇帝的至高無上也保證了被保護人的信譽。后來想法變了，既然官府與生意有千絲萬縷的聯(lián)系，那就不妨捐官，涉入官場。而且由于投入過大和損耗太大，他的商業(yè)也不可能形成這么大的一個規(guī)模。有了這一先機