【正文】 周末，邀請他事業(yè)中的前15位客戶聚在一起，讓每個客戶說出自己的要求和需要幫助的地方。”　　第二，與其他的專業(yè)人士結盟，透過現(xiàn)有的客戶發(fā)展同盟關系?！　、谥匾氖翘岢鲆?。那么，亞力山卓這樣下去的結果只有一個——保險事業(yè)寸步難行。福特是MDRT(百萬圓桌會議)世界有史以來最年輕的會員，連續(xù)12年取得TOT頂尖會員的資格?！　?）像“愛的使者”一樣出現(xiàn)在客戶面前，用真誠打動客戶。如何使對方打開心扉、使對方信賴自己，才是最重要的。她絕對不帶給別人不愉快。每個人總有親戚、校友和鄉(xiāng)親，從這些關系中開展她的事業(yè)，而她也認為可以將這些人脈資源靈活運用于工作上。　　柴田和子之所以從老板下手，是因為那是最有效率的做法?！　‘敳裉锖妥映晒Φ孬@得一家銀行的轉介紹后，其他的銀行也逐漸地對她伸出雙手。我希望一點一滴地累積這些教訓，將來成為日本頂尖的業(yè)務員。因此，銀行的推薦相當有力量，可以給對方帶來壓力；柴田和子常常以這樣的關系來做她的開場白?！　　靶滤薷咧小笔且凰闹攸c高中，它培養(yǎng)了一大批優(yōu)秀人才、社會中堅。 　　柴田和子雖然一說話便顯得神采飛揚，但她認為自己的身材比較渾圓，沒有明顯的特征，在初次會面時無法吸引對方的眼光，因此，她一般藉著“服裝”給人強烈而明朗的第一印象。霍普金斯5 柴田和子:站在客戶的立場去考慮問題 柴田和子是日本推銷女神。要利用電訪和親自拜訪得到最有效的回饋，你必須及時了解他們的欲望，搔到他們的癢處。幾乎每個大公司都會定期印制小冊子給他們的銷售員去寄發(fā)給他們的客戶。2打電話給他們。你要先打第一個電話，告訴銷售經(jīng)理你想做什么，問他你應該在他公司找誰做你的交換市場?！　∧銘摻逵赡阋恍┳詈玫目蛻魜斫⒆约旱慕灰资袌?，除了一些努力之外，它花不了你什么成本。讀每一則文章，剪下來，然后寄給那個升遷的人，再附帶一個短箋道賀恭喜?！　∫晃还谲姴粫]關自守，不關心報章的頭版新聞。在你公司那些失敗的銷售員，他們所放棄的客戶正能成為你的客戶群?！　〉谌_發(fā)金礦。不要去問別人的成功比率，不要去和別人比，你只要跟自己比就好了，你要使自己每天進步一點點。但是，請你改變這個觀念，那就是每一次被拒絕，你實際上是賺到了錢，你被拒絕的次數(shù)越多，賺的錢也越多。他出版的書籍被譯成11種文字。 4 湯姆　　第四，建立一個正式的推介系統(tǒng)?！　∧阒灰陬櫩椭g充當中間人，替雙方拉攏關系，你就可以與他們建立友好親密的關系?！　蛻舻母杏X而言，擔任產(chǎn)品及服務推薦者及背書角色的“主體”公司，必須讓他的客戶感覺受到重視?！　?所有的意外，你會負起賠償之責，不會讓他們受到損失或傷害?！　≡谶\用“賓主兩益”關系時要注意五點：　　1你的產(chǎn)品或服務對這家企業(yè)的產(chǎn)品或服務完全不具競爭性?！　∪绻坠就鈱⒁粋€銷售訊息傳遞給乙公司，或者甲公司同意鼓勵他們的客戶購買乙 公司的產(chǎn)品或服務，甚至大加吹噓、贊揚?！　∧愕娜蝿站褪浅蔀橐粋€人際關系高手，成為一個人際關系專家。把眼光放在建立關系上面，以建立關系的利益來考量?！　∧阒灰獎e跟客戶爭辯就好了?！　∶慨斈懔w慕一個人的成就、特質、財產(chǎn)時，就會提高他的自我肯定，讓他更得意。　　不管你感謝任何人所做的任何事，都會讓彼此的自我肯定上升?！　∶慨斈惴Q贊并同意他人所做的任何事，他就會感到快樂會變得更有精神。你只需要用微笑，并且表現(xiàn)溫和友善，就可以表達你接受他人的態(tài)度。假如有人告訴博恩　　四、絕不批評、抱怨或指責顧客。一個人的驕傲、尊嚴、自我肯定，大部分都來自于受到別人的尊敬程度。關懷的感情因素是那么的強烈，往往使得價格、相對品質、交貨效率、公司在市場上的規(guī)模，都敵不過它的威力。崔西在和客戶相處的時候，他絕對不會急著趕時間。崔西是世界一流的潛能大師，一流的效率提升大師，一流的銷售教練?！薄　≡谖业氖聵I(yè)中，我不得不說我最好的經(jīng)營決策是必須挑選人才，擁有一個完全信任的人，一個可以委以重任的人，一個為你分擔憂愁的人。蓋茨找到了第一個日本個人電腦項目，以此來開辟日本市場?！　〉谌?，發(fā)展國外的朋友，讓他們去調查國外的市場，以及開拓國外市場?！　〈蠹抑辣葼柋葼査跄茚灥竭@么大的“鯨魚”?可能很多人不知道。蓋茨的人際關系法則。比爾　　比爾蓋茨他今天真正成為世界首富的原因，是因為他掌握了世界的大趨勢，還有他在電腦上的智慧和執(zhí)著。 7 拳王阿里:留意別人想什么 霍普金斯:要賺更多錢就是去接觸更多的人 2 博恩蓋茨的人脈資源相當豐富?！　∷街?，可以攻玉——向人脈資源大師學習　　很多人只知道比爾”　　你所認識的每一個人都有可能成為你生命中的貴人，成為你事業(yè)中重要的顧客。這些人脈成了哈維42年后，哈維”　　在街上閑晃了一個月的哈維不想招聘會變成了聊天，沃德興致勃勃地聊哈維麥凱打電話到沃德辦公室，開始，秘書不讓見。他剛畢業(yè)。”哈維麥凱終于寫出公正的報導。四年前，沃德因稅務問題而服刑。沃德。麥凱從大學畢業(yè)那天就開始找工作。 7 開發(fā)你的人脈金礦 在你的人脈網(wǎng)絡中，只要你善于開發(fā)，每一個人都會成為你的金礦?！　『茱@然，呂春穆的成功得益于交際。就這樣，在廣泛交往中他得到了無窮無盡的樂趣和享受，為他成名創(chuàng)造了機會?！　〈撕螅鲃幼叱鋈ヒ浴盎ā睘槊?，以“花”會友。他原是北京一所小學的美術教師。試想，如果沒有這位朋友，以我自己本身的專業(yè)，一輩子也不知道這方面的知識或經(jīng)驗?！　?3)人脈可以帶給你全新的經(jīng)驗及知識。在這些地方你可以認識到非常真誠的朋友?！　∧悛氉砸粋€人走在國外的土地上，卻沒有一個人可以幫助你體驗這個國家真正的文化，沒有人邀你到他們家，讓你看看他們的實際生活，這是非常糟糕的事?！　?2)人脈可以讓你了解這個世界，進而豐富你的人生。你必須掌握競爭對手的特點、動向。原則上不是同行，通常是我們在參加研討會、同鄉(xiāng)會和各種社團認識的，有些也是“酒友”。這種人大都從事記者、雜志和書籍的編輯、廣告和公關工作，即使你不頻頻相擾，對方也會經(jīng)常提供寶貴的意見，像上述的“電話智囊”就是這一類。這個階段的友誼，聯(lián)系性強，彼此間也容易產(chǎn)生超過利害關系的親密感。我們很容易分析得出結交朋友的過程，總不外因為某種緣分與別人邂逅，對對方產(chǎn)生好感，然后始進行交流，于是進人“熟識”階段。如果碰巧在夜里，則只要一通電話就可以得到滿意的答復，這些答復來自他的10名智囊團成員。許多記者都知道：在沒有新聞時，設法找個話題和人聊聊。把情報養(yǎng)在情報槽里，它才能隨時吸收到足夠的營養(yǎng)。他被同行譽為“情報人”，對于情報的匯集別有心得，最有趣的是他自創(chuàng)一格的“情報槽”理論。換句話說，生意人最重要的情報來源是“人”。它是你終身受用的無形資產(chǎn)和潛在財富！ 3 人脈是你事業(yè)發(fā)展的情報站 　　在這個信息發(fā)達的時代，擁有無限發(fā)達的信息，就擁有無限發(fā)展的可能性?！　】梢姡罱ㄘS富有效的人脈資源是我們到達成功彼岸的不二法門，是一筆看不見的無形資產(chǎn)！　　所以，你在公司工作最大的收獲不只是你賺了多少錢，積累了多少經(jīng)驗，而更重要的是你認識了多少人，結識了多少朋友，積累了多少人脈資源?！　　叭恕辈攀菦Q定你事業(yè)成功的關鍵　　即使現(xiàn)在你尚沒有開創(chuàng)自己事業(yè)的念頭，你只是一個業(yè)務員，你一定經(jīng)常會有：“如果我有足夠多的關系，一定可以更加順利地完成這件工作”、“如果和那位關鍵人物能夠牽扯上任何關系，做起事來可以方便多了”的感觸吧？因為，只要我們和那些關鍵人物有所聯(lián)系，當有事情想要去拜托他或是與其商量討論時，總是能夠得到很好的回應。　　所以，事業(yè)開展最重要的因素，而且經(jīng)常是成功與否的關鍵，便是人。這已經(jīng)是有目共睹不爭的事實！　　當你想要開創(chuàng)自己的事業(yè)時，必須具備哪些條件呢?　　首先便是資金?？突? 人脈是一筆無形資產(chǎn) 人脈資源是一種潛在的無形資產(chǎn)，是一種潛在的財富。對此，美國商界曾做過領導能力調查，結果顯示：　　1)管理人員的時間平均有3／4花在處理人際關系上；　　2)大部分公司的最大開支用在人力資源上；　　3)管理的所定計劃能否執(zhí)行與執(zhí)行成敗，關鍵在于人；　　可見，任何公司最大、最重要的財富是人。中國有句古話，叫做“家和萬事興”。無怪乎美國石油大王約翰H” 的確如此，在美國，曾有人向2000多位雇主做過這樣一個問卷調查：“請查閱貴公司最近解雇的三名員工的資料，然后回答：解雇的理由是什么”。 7 開發(fā)你的人脈金礦 1 興衰成敗源于人脈 　　一個人事業(yè)的成功，80％歸因于與別人相處，20％才是來自于自己的心靈。 3 人脈是你事業(yè)發(fā)展的情報站 ——戴爾人脈即財脈——一切的事業(yè)都是人際關系的事業(yè)一個人事業(yè)的成功，80％歸因于與別人相處，20％才是來自于自己的心靈?！　∨d衰成敗在人脈——沒有人脈就沒有財脈　　專業(yè)知識在一個人成功中的作用只占15%，而其余的85%則取決于人際關系。 2 人脈是一筆無形資產(chǎn) 6 人脈是你墻上的一面鏡子 羅斯福曾說：“成功的第一要素是懂得如何搞好人際關系。曾任美國某大鐵路公司總裁的A”所以說，無論你從事什么職業(yè)，學會處理人際關系，你就在成功路上走了85％的路程，在個人幸福的路上走了99％的路程了?！薄　∷?，你要想成功，就一定要營造一個適于成功的人際關系，包括家庭關系和工作關系。一個沒有良好的人際關系的人，即使再有知識，再有技能，那也得不到施展的空間?！　　鳡柕绻幸晃魂P鍵人物協(xié)助你，為你開開金口，相信你的出擊一定會完美無缺，百發(fā)百中！　　人脈資源越豐富，賺錢的門路也就更多；你的人脈檔次越高，你的錢就來得越快、越多 。即使找不到，和其他公司進行技術合作也是可行的。所以“人”才是擔負起你事業(yè)成功的關鍵。每個業(yè)務人士都希望那些有影響力的大人物能夠助己一臂之力，使他們在事業(yè)的發(fā)展上，能夠少遇些障礙?！　〖僭O你是個業(yè)務員，那么，你的最大收獲就不只是工資、提成以及職務的升遷，更重要的是你積累起來的人脈資源。一個生意人怎樣獲得工作上必需的情報呢?我們所知的最有效的方法是：①經(jīng)?？磮螅虎谂c人建立良好關系；③養(yǎng)成讀書習慣?！　∪毡救箅姍C的總裁龜山太一郎就是很好的例子。如此一來，資料建檔之后隨時可以活用，對方也隨時會有反應，就好像把活魚放回魚槽中一樣?！睂τ谏馊藖碚f，如何從人身上得到情報及處理情報，這樣的工作，其實是和編輯人一樣的。宮澤在碰到記者窮問不舍時，往往要求給予一個小時的時間考慮?！　…h(huán)繞我們四周的多半是共同尋樂和有利害關系的朋友，和他們交往雖然愉快，關系卻不能長久。認為朋友會對我們有幫助，通常是在這個階段。在我們的工作和生活中，可以作為智囊的朋友，大抵可分為以下三類：　　第一類提供我們有關工作情報和意見的，稱為“情報提供者”?！　〉谌悇t與工作無直接關系，稱為“游伴”。4 在人脈網(wǎng)中提升自己 (1)透過人脈了解你的競爭對手，從而促進自己　　所謂知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆?！　≡酵咛幾叩娜?，越要有人照應　　當然在了解競爭對手，相比較后，重要的是取長補短：有優(yōu)勢要保持，存在差距就應該追趕。那就是，沒有什么比身在國外一個人也不認識的感覺更空虛、更無聊了?！　〉诙蓮耐馕膱D書館或你的股票交易員那兒取得?！　〉谒?，如果你正在就學，國際學生組織是最佳的起點。我因為與他相處的時間多，常常會聽到他有關營養(yǎng)學和養(yǎng)生之道的高論，潛移默化當中，我也學會了許多營養(yǎng)平衡和維護身體健康方面的知識。著意開發(fā)人脈資源，捕捉機遇，成功的彼岸離我們就更近了！　　京城“火花”首富呂春穆就是很好的例子。首先油印了200多封言詞中肯、情真意切的短信發(fā)到各地火柴廠家，不久就收到六七十個火柴廠的回信，并有了幾百枚各式各樣的精美的火花。他與各地花友交換藏品，互通有無；他利用寒暑假，遍訪各地藏花已久的花友，還通過各種途徑與海外的集花愛好者建立起聯(lián)系。1991年他的幾百枚火花精品參加了在廣州舉辦的“中華百絕博覽會”……他以14年的收藏歷史和20萬枚的火花藏品，被譽為火花大王而名甲京城，獨領風騷。因此，我們應把開展人脈活動與捕捉機遇聯(lián)系起來，充分發(fā)揮自己的交際能力，不斷擴大自己的人脈網(wǎng)，發(fā)現(xiàn)和抓住難得的發(fā)展機遇，進而擁抱成功！　　讓每一次交往都成為提升自己的機會。哈維麥凱的父親是位記者，認識一些政商兩屆的重要人物，其中有一位叫查理Below)公 司的董事長，他的公司是全世界最大的月歷卡片制造公司。沃德非常喜歡那些文章，他幾乎落淚地說，在許多不實的報導之后，哈維　　“有一個在上大學。　　“正好需要一份工作的時候。