試談ibm的營銷策略(完整版)
【正文】 根據(jù)此基本信念衍生出今日之核心優(yōu)勢, 即人才, 研發(fā)能力與廣大客戶群。1960年代IBM推出360系統(tǒng)，在功能上屬于均衡型態(tài)的計(jì)算機(jī)，即主機(jī)運(yùn)算能力不算頂快，但是輸入輸出的設(shè)備卻能與主機(jī)搭配良好且均衡運(yùn)作，因之其主機(jī)雖不一定是市場上與對手相較下最快的每秒百萬運(yùn)轉(zhuǎn)(Million Instructions Per Second)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，但是整體系統(tǒng)的處理時間，或Total Process Time常為各家之冠，其原因即輸出與輸入的設(shè)備與主機(jī)速度配合一致，因之總體產(chǎn)生的速度與結(jié)果冠于對手的計(jì)算機(jī), 在營銷策略上采用直接人員銷售與領(lǐng)導(dǎo)者定價(jià)策略。但自1980年代之后公司開始注意廣告策略，并且將「作一優(yōu)良的公司法人」(Be a good corporate citizen)的理念形象與產(chǎn)品廣告技巧地在媒體上運(yùn)作并頗為成功，這種策略加上IBM在全球各地市場皆占有半數(shù)左右的市場，其中尤以政府與中大型公私營機(jī)構(gòu)為主的強(qiáng)大氣勢，不僅有助于業(yè)務(wù)推展更因此在社區(qū)中造成甚佳的形象。 雖然當(dāng)時的董事長艾克士在1990年開始，大舉裁員，數(shù)年間有數(shù)萬人之多，但I(xiàn)BM似乎沉沉難起，董事會遂在1992年底開始對外物色可以接掌IBM企業(yè)的首席執(zhí)行官。 三、IBM公司的文化 IBM公司是一個追求偉大與卓越的公司。 (2)最佳的顧客服務(wù) (Service to the customers) 公司鼓勵在公司能力所及的情形下，員工竭盡所能提供給顧客最佳的服務(wù)，IBM深知顧客才是IBM的衣食父母，只有顧客持續(xù)滿意于IBM的產(chǎn)品與服務(wù)才會忠誠。 總之, 在管人（People Management）與管事（Business Management）上都要展現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)力并追求卓越。 五、IBM的市場規(guī)劃與情報(bào)系統(tǒng) IBM在全球總部, 區(qū)域總部或各國的業(yè)務(wù)支持單位，都設(shè)有龐大的市場規(guī)劃與情報(bào)系統(tǒng)單位，總部提供全球市場的趨勢分析，在各大區(qū)域（例如海外的亞太區(qū)、歐洲、美洲等大區(qū)）的市場的情報(bào)單位，提供各式各樣的產(chǎn)品市場分析, 給大區(qū)域與區(qū)域中的各國業(yè)務(wù)人員使用, 并作為完成短, 中, 長期各類規(guī)劃的基礎(chǔ)。 最近在市場上的心靈版圖 (Mind Share)調(diào)查已經(jīng)證實(shí)此事。 (6)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品與服務(wù) 即IBM看見未來人類社會將為網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)所管理，并與電子商務(wù)建立不可分割的關(guān)系，而且現(xiàn)在絕大部份的計(jì)算機(jī)應(yīng)用作業(yè)終將與電訊全面結(jié)合，透過網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)或互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)作。 IBM投入比對手更多的力量，支持爪哇(Java)軟件。當(dāng)然，IBM在價(jià)格策略上采取產(chǎn)品區(qū)隔策略作為價(jià)格策略的基礎(chǔ)。 IBM今日之渠道策略, 乃在電子商務(wù)時代, 極力爭取有利IBM的營銷通路, 以打開通網(wǎng)市場之門。奧美最后以極高明的電視廣告創(chuàng)意，從令人意想不到的匈牙利布拉格的修女們以難懂的匈牙利話提到趕快去用IBM系統(tǒng)上網(wǎng)，另外再用另外一支廣告播出一位在巴黎塞納河畔散步的平常人對另一人提到硬盤快爆滿了，要找人幫忙，而另一人建議他找IBM，這種小人物造型的電視廣告大大提升了人們對IBM平易近人的印象。 早期IBM的人員銷售團(tuán)隊(duì)成三角隊(duì)形的搭配方式，也就是團(tuán)隊(duì)成員以業(yè)務(wù)代表、系統(tǒng)工程師以及維修工程師組成，堅(jiān)強(qiáng)無比，無堅(jiān)不催, 并且合作愉快。 今日之IBM業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在拜訪客戶之時, 于三角隊(duì)形之外，另加入其它專才配合，甚至多為來自其它伙伴公司之專業(yè)人員，這樣的合作與競爭的彈性策略，使IBM在市場上更有競爭力。 因此，IBM有如武俠小說中的少林派，其中蘊(yùn)藏多年的武學(xué)，難計(jì)其數(shù)的徒眾,散設(shè)在民間的許多武館, 以及受過幫助的人群等, 種種都是奠定其武林霸主的根基。) IBM的新績效管理制度叫個人業(yè)務(wù)承諾（Personal Business Commitments – PBCs），即除了由經(jīng)理人作年終績效考評外，員工亦可自己另尋找6位同事，以匿名方式透過電子窗體考評，稱為「360度反饋」表現(xiàn)評等為第3等時, 代表本人未達(dá)成業(yè)務(wù)承諾(PBCs)，你必須更努力工作，以達(dá)更佳的業(yè)績。 七、結(jié)語 IBM公司的營銷策略內(nèi)外兼修, 甚為完備。 IBM現(xiàn)階段的地位, 有點(diǎn)像漢朝賈誼在過秦論上寫的 ”秦孝公據(jù)殽函之固，擁幽州之地，君臣固守, 以窺周室，有席卷天下，包舉宇內(nèi)，囊括四海之意，并吞八荒之心，當(dāng)是時也，商君佐之，內(nèi)立法度，務(wù)耕織，修守戰(zhàn)之具, 外連橫而斗諸侯，于是秦人拱手而取西河之外。評等2代表你達(dá)成目標(biāo)，是個好戰(zhàn)士，得到1的人稱為「水上飛」（Water Walkers），代表你是高成就者，超越自己的目標(biāo)，也沒做錯什么事。因此，千萬不要認(rèn)為IBM已經(jīng)走下坡，自目前的股票市場狀況，IBM似乎又恢復(fù)到1980年代的情形，可見其在市場上代表著極高的價(jià)值。 而且由于IBM成員平均在IBM工作時間平均約有15年, 使得IBM成為貨真價(jià)實(shí)極具競爭力的的深盤組織。 亦即在經(jīng)過初階訓(xùn)練(Entry Level Training)后再經(jīng)過多種業(yè)務(wù)訓(xùn)練, 應(yīng)用作業(yè)訓(xùn)練, 領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)練, 溝通訓(xùn)練, 管理訓(xùn)練等, 成為正式的業(yè)務(wù)代表。 但因曾出過小小的皮漏而為記者們公諸報(bào)端，因此，為扳回IBM十全十美的印象, 乃在1997年推出最厲害的IBM計(jì)算機(jī)下棋高手，一部名叫深藍(lán)（Deep Blue）的計(jì)算機(jī), 在全球十億人的面前，擊敗世界冠軍的卡斯帕葛斯納夫（Garry K
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