【正文】 ，企業(yè)各做各的市場。 團體消費：主要為機關(guān)、企事業(yè)單位。 休閑消費：茶樓、茶館、茶座、茶坊、茶莊等休閑場所消費。 集市貿(mào)易：較原始。 茶館銷售：泡茶又賣茶。 網(wǎng)上交易：包括郵購。 八馬茶業(yè)有限公司 八馬茶業(yè)有限公司源于百年前的“信記”茶 行，掌門人王文禮先生是非物質(zhì)文化遺產(chǎn)代表性傳承人，也是鐵觀音發(fā)現(xiàn)者王士讓的第十三代傳人。茶企普遍缺乏品牌意識 , 基本處于小規(guī)模、分散經(jīng)營的階段。 (三 )管理無序 , 標(biāo) 準(zhǔn)缺失 目前行業(yè)還有沒有一個固定的標(biāo)準(zhǔn)來衡量茶葉的等級 ,完全由茶商根據(jù)自己的判斷和市場的需求定價 , 這就使得茶葉行業(yè)定價一直處于難監(jiān)管的環(huán)節(jié)。 第十一部分 附件 調(diào) 查問卷 您好，我們在做一個關(guān)于茶葉的調(diào)查，想通過您了解一些基本情況，您的回答對我們十分重要，耽誤您幾分鐘的時間，感謝您百忙之中抽空參加我們的問卷調(diào)查。謝謝！ ？ A是 B 不是 ？ A 正在工作時 B 談生意時 C 和朋友聊天時 D 很渴時 ？ 22 A 20 以下 B 2130 C 3140 D 41 以上 ？ A 學(xué)生 B 農(nóng)民 C 工人 D 公司白領(lǐng) E 公務(wù)員 F 其他 ？ A 1000 元以下 B 10012020 元 C 20203000 元 D 3001 元以上 ，您更樂意采用何種購買方式？ A 上門店購買 B 網(wǎng)上購買 ？您一般網(wǎng)購的商品是什么？ A 不喜歡 B 食品 C 服飾 D 化妝品 E 數(shù)碼產(chǎn)品 F 書籍 G 其他 通過網(wǎng)上購買茶葉，其原因是？（多選） A 商品配送問題，花費郵費不值 B 擔(dān)心網(wǎng)上售茶的信用度不夠，售假 C 茶葉需要觀察色澤和氣味，網(wǎng)售產(chǎn)品質(zhì)量沒法得到保障。行業(yè)管理的混亂直接導(dǎo)致了消費者選擇的障礙 ,降低消費者對產(chǎn)品的信任度。 客觀上講 , 相較于一般快速消費品 , 茶葉營銷確實有一些特殊性 : ㈠規(guī)?；a(chǎn)難題 由于福建茶葉經(jīng)營基本以一家一戶種植的小規(guī)模經(jīng)營方式 , 比較分散 ,茶葉生產(chǎn)組織化程度較低 ,小生產(chǎn)與大市場的矛 盾日益突出 , 這種經(jīng)營方式已不適應(yīng)市場經(jīng)濟發(fā)展的新形勢 ,對福建茶葉的發(fā)展十分不利。目前，公司參與管理茶園基地 50000 多畝，現(xiàn)有西坪和龍門兩個加工廠，總建筑面積 6 萬平方米，年加工能力 6000 噸，其中龍門加工廠是目前亞洲最具現(xiàn)代化的烏龍茶鐵觀音精制加工廠。 由上可見：不同的消費形式和消費渠道各有其特點，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實際情況，加以選擇不同的消費對象和銷售渠道。茶館是銷售茶葉的好地方。價格低廉，季節(jié)性強。 12 旅游消費：包括泡茶、賣茶和茶飲料消費。 勞保消費：是從事日常工作時的飲茶消費。市場處于“非競爭狀態(tài)”，行業(yè)門檻低，所以茶行業(yè)小規(guī)模企業(yè)很多。面對這種情況， 我們應(yīng) 推行品牌化才是茶企和行業(yè)的出路 。市場處于“非競爭狀態(tài)”，行業(yè)門檻低，所以茶行業(yè)小規(guī)模企業(yè)很多。 CMMS2020 顯示 ，即開型茶飲料的消費者占居民總體的 35%，經(jīng)過歷年的發(fā)展，已經(jīng)成為飲料業(yè)的主流品種，其中又有 %為重度消費者。 中國是茶的故鄉(xiāng)，是發(fā)現(xiàn)茶、利用茶最早的國家，茶葉種植面積，產(chǎn)量和出口量一直是排在世界前列。沖泡后湯色金黃濃艷似琥珀，有天然馥郁的蘭花香，滋味醇厚甘鮮，回甘悠久，俗稱有“音韻”。綠茶中的這些天然營養(yǎng)成份，對防衰老、防癌、抗癌、殺菌、消炎等具有特殊效果，為其他茶類所不及。 財務(wù)部：負(fù)責(zé)核算公司的費用收支，統(tǒng)計公司的銷售，制作財務(wù)報表，前臺收銀等。本公司有 100 萬元的現(xiàn)金，一間廠房，一間倉庫，真空包裝機、大型冰箱和空調(diào)數(shù)臺， 5 量面包車等固定資產(chǎn)。這些茶葉在國內(nèi)都享有很高的名譽，且市場前景良好。服務(wù)理念：服務(wù)從細(xì)節(jié)做起?；ú璨粌H仍有茶的功效，而且花香也具有良好的藥理作用，裨益人體健康，有些花草茶，具有排出宿便，調(diào)節(jié)腸胃循環(huán)，排毒等。其干茶色澤和沖泡的茶湯以紅色為主調(diào)紅茶的抗菌力強，用紅茶漱口可防濾過性病毒引起的感冒，并預(yù)防蛀 牙與食物中毒，降低血糖值與高血壓。 6 產(chǎn)品的市場優(yōu)勢 : 產(chǎn)品的知名度高 產(chǎn)品上市的周期 一年四季 產(chǎn)品自身的影響力或依托單位的品牌形象等 龍井、碧螺春、鐵觀音、正山小種紅茶等，在國內(nèi)外幾乎是家喻戶曉 產(chǎn)品 /服務(wù)的開發(fā)資源與條件情況 : 像鐵觀音、黃金桂、正山小種紅茶和花茶的主要產(chǎn)地都是在福建，具有地理 優(yōu)勢。據(jù)權(quán)威資料分析，一是人口增長使茶葉消費同步增長。如果研究重度消費者，則即開型茶飲料的重度消費 者中，分別有 %和 %為可樂和汽水運動飲料的重度消費者；這一方面表明，各種飲料因口味不同，存在著不可替代性，長期共存仍是未來的發(fā)展趨勢；另一方面，可樂和汽水／運動飲料的重度消費者中，分別只有 %和 23%為茶飲料的重度消費者，表明隨著消費者健康意識的增強，茶飲料在未來的時間里，從其他類飲料消費者中爭取市場空間的機會非常大。 其它茶葉，近幾年來各茶葉產(chǎn)區(qū)，大面積擴大種植面積，大部分已到豐產(chǎn)期，使茶葉產(chǎn)能高速增長。 過去 3 ~ 5 年各年全行業(yè)銷售總額： （ 億元 ） 年 份 前 5 年 前 4 年 前 3 年 前 2 年 前 1 年 銷售收入 217 320 430 635 986 銷售增長率 % % % % % 未來 3 ~5 年各年全行業(yè)銷售收入預(yù)測： （億 元 ） 年 份 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 銷售收入 132 180 220 320 467 本公司與行業(yè)內(nèi)五個主要競爭對手比較： 競爭對手 競爭優(yōu)勢 競爭劣勢 天福茗茶 其連鎖店及其業(yè)務(wù)范圍遍布全國 品牌優(yōu)勢弱 大益茶業(yè)集團 品牌優(yōu)勢強 業(yè)務(wù)范圍較窄 八馬茶業(yè) 品牌優(yōu)勢強 價格競爭空間較窄 本公司 業(yè)務(wù)范圍廣、價格競爭空間 更大 品牌優(yōu)勢弱 公司產(chǎn)品進入市場的難度分析： 茶葉行業(yè)目前多、亂、弱的特點導(dǎo)致了整個行業(yè)的無序競爭和低層次競爭，消費者購買缺乏依據(jù)和方向。包括家庭消費、團體消費、勞保消費、禮品消費、餐（賓）消費、休閑消費、旅游消費、公益 消費、工業(yè)消費等。名優(yōu)茶、茶具成為禮品消費的一個熱點。一般以中低 檔茶葉為主。進場交易的客戶，產(chǎn)區(qū)市場以生產(chǎn)者 為主，銷區(qū)市場以中間商居多。有的以散茶為主。 年銷售收入超 億元，納稅 7000 多萬元。 第八部分 財務(wù)計劃 一、 固定資產(chǎn) 1) 工具和設(shè)備 根據(jù)預(yù)測的銷售量，假設(shè)達到 100%的生產(chǎn)能力，企業(yè)需要購買以下設(shè)備： 16 名稱 數(shù)量 單價 總費用（元） 茶葉真空包裝機 10 2020 20200 大型冰箱 20 5000 100000 空調(diào) 5 2020 10000 供應(yīng)商名稱 地址 電話或傳真 宏大包裝機公司 福州鼓山路 34 059188482835 海爾空調(diào) 福州 五一北路店 19 059188238453 2) 交通 工具 根據(jù)交通及營銷活動的需要，擬購置以下交通工具： 名稱 數(shù)量 單價 總費用（元） 面包車 5 60000 300000 供應(yīng)商名稱 地址 電話或傳真 飛亞達汽車銷售公司 福州安泰 35 號 059188532462 3) 辦公家具和設(shè)備 辦公室需要以下設(shè)備： 名稱 數(shù)量 單價 總費用（元） 桌子 4 200 800 椅子 20 30 600 電視 1 3000 3000 茶具 1 200 200 供應(yīng)商名稱 地址 電話或傳真 奇美裝修公司 經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū) 256 號 059188439421 4) 固定資產(chǎn)和折舊概要