朵采內(nèi)衣價(jià)格策略(完整版)
【正文】 立場(chǎng)、觀點(diǎn)、方法思考問(wèn)題。而對(duì)于某種產(chǎn)品的提價(jià)則可能這樣理解：很多人購(gòu)買這種產(chǎn)品，我也應(yīng)趕快購(gòu)買，消費(fèi)者可接受的產(chǎn)品價(jià)格界限是由價(jià)格意識(shí)決定的。前面這篇文章，就是“朵彩”成都市場(chǎng)應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的一種積極反應(yīng)。在摩爾百盛，一位正準(zhǔn)備選購(gòu)內(nèi)衣的女士告訴筆者：“現(xiàn)在內(nèi)衣價(jià)格戰(zhàn)打得這么厲害，完全讓我們消費(fèi)者無(wú)從下手，以前賣二三百元的內(nèi)衣不到20元就能買到，真是不可思議。2003年，“朵彩”選擇的是保暖內(nèi)衣這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為市場(chǎng)切入點(diǎn)。企業(yè)產(chǎn)品出售給批發(fā)商、零售商和用戶的價(jià)格往往不同這樣做的目的是調(diào)節(jié)客戶對(duì)不同地點(diǎn)的需求和偏好，平衡市場(chǎng)供求。這個(gè)結(jié)果不僅使經(jīng)銷商獲得了更多營(yíng)業(yè)利潤(rùn)，同時(shí)，還有助于“朵彩”樹(shù)立彩棉內(nèi)衣第一的品牌地位。先有品牌區(qū)隔再有價(jià)格區(qū)隔。除了價(jià)格，你還有優(yōu)勢(shì)嗎？有，只要你能夠讓產(chǎn)品在消費(fèi)者的心智中實(shí)現(xiàn)“區(qū)隔”（differentiation，也可以翻譯成“差異化”）?！安唤祪r(jià)”，是“朵彩”參與價(jià)格戰(zhàn)的最積極的一種反應(yīng)。——沒(méi)有貴族感的彩棉就不是彩棉，舒適感、貴族感，區(qū)隔定位、區(qū)隔定價(jià)，這就是“朵彩”！理解價(jià)值定價(jià)法——堅(jiān)守消費(fèi)者大腦里的陣地所謂“理解價(jià)值”，也稱“感受價(jià)值”，“認(rèn)知價(jià)值”，是指消費(fèi)者對(duì)某種商品價(jià)值的主觀評(píng)判。銷售的過(guò)程是一個(gè)談判的過(guò)程，把握了對(duì)方的心理底線，你才能果斷地喊出有利于自己的價(jià)格！對(duì)方的心理價(jià)位是多少，我們的價(jià)格就定多少。如，對(duì)老客戶和新客戶、長(zhǎng)期客戶和短期客戶、女性和男性、兒童和成人、工業(yè)用戶和居民用戶等，分別采用不同的價(jià)格。比如，交易批量大的價(jià)格低，零星購(gòu)買價(jià)格高；現(xiàn)金交易價(jià)格可適當(dāng)降低，支票交易、分期付款、以物易物的價(jià)格適當(dāng)提高據(jù)成都近十家大型商場(chǎng)銷售統(tǒng)計(jì)，一種名叫“朵彩”的彩棉保暖內(nèi)衣日銷售額都在10萬(wàn)元左右，周末甚至突破20萬(wàn)，幾乎占蓉城保暖內(nèi)衣市場(chǎng)的半壁江山?！安唤祪r(jià)”，是“朵彩”參與價(jià)格戰(zhàn)中最積極的一種反應(yīng)。一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者的價(jià)格意識(shí)和收入呈負(fù)相關(guān)關(guān)系，即收入越低，價(jià)格意識(shí)越強(qiáng)，價(jià)格的變化直接影響購(gòu)買量；收入越高在產(chǎn)品知名度因廣告而提高、收入增加、通貨膨脹等條件下，消費(fèi)者價(jià)格接受上限會(huì)提高；在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有明確認(rèn)識(shí)、收入減少、價(jià)格連續(xù)下跌等條件下，下限會(huì)降低。如果所有的競(jìng)爭(zhēng)者行為相似，只要對(duì)一個(gè)典型競(jìng)爭(zhēng)者作出分析就可以了。應(yīng)對(duì)價(jià)格變動(dòng)的實(shí)際做法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在實(shí)施價(jià)格調(diào)整策略之前，一般都要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的深思得失，仔細(xì)權(quán)衡調(diào)價(jià)的利害在沒(méi)有直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)里，對(duì)付間接競(jìng)爭(zhēng)者的銷價(jià)行為，我們大可以隔山觀火，以靜制動(dòng)。比競(jìng)爭(zhēng)者更大的幅度削價(jià)，或者反其道而行，進(jìn)行小幅度的提價(jià)，強(qiáng)化非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，形成產(chǎn)品差異，利用較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力或優(yōu)越的市場(chǎng)地位，居高臨下，給競(jìng)爭(zhēng)者以毀滅性的打擊倘若企業(yè)利用自身的產(chǎn)品或成本優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)地對(duì)價(jià)格予以調(diào)整，將價(jià)格作為競(jìng)爭(zhēng)的利器，這就是主動(dòng)調(diào)價(jià)。此時(shí)，企業(yè)可以通過(guò)對(duì)某些需求的價(jià)格彈性大的產(chǎn)品予以大幅度削價(jià)，從而增加銷售額，獲取現(xiàn)金。、生產(chǎn)成本不同，最低價(jià)格也會(huì)有所差異。(6) 由于成本降低，費(fèi)用減少，使企業(yè)削價(jià)成為可能。在緊縮通貨的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下或者在市場(chǎng)疲軟、經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)期，由于幣值上升，價(jià)格總水平下降，企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格也應(yīng)隨之降低，以適應(yīng)消費(fèi)者的購(gòu)買力水平。比如，進(jìn)入衰退期的產(chǎn)品，由于消費(fèi)者失去了消費(fèi)興趣，需求彈性變大、產(chǎn)品逐漸被市場(chǎng)淘汰，為了吸引對(duì)價(jià)格比較敏感的購(gòu)買者和低收入需求者，維持一定的銷量，削價(jià)就可能是唯一的選擇。企業(yè)為了保證利潤(rùn)率不致因此而降低，便采取提價(jià)策略。因?yàn)檎{(diào)整產(chǎn)品價(jià)格是為了促進(jìn)銷售，實(shí)質(zhì)上是要促使消費(fèi)者產(chǎn)生或者增加購(gòu)買。長(zhǎng)期以來(lái)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)一直深受商品生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者重視。科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，使得企業(yè)與消費(fèi)者能夠更有效地從商品自身構(gòu)造包括質(zhì)量、功能、商標(biāo)、包裝、服務(wù)等上區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)商品。３、情感營(yíng)銷策略隨著人們生活水平的提高,高技術(shù)、高價(jià)值、高檔次不斷增加,產(chǎn)品的差別化、個(gè)性化特征越來(lái)越明顯。8 / 8。現(xiàn)代營(yíng)銷應(yīng)適應(yīng)消費(fèi)者從“量的需求”階段、“質(zhì)的需求”階段向“情感”需求階段的轉(zhuǎn)變，從設(shè)計(jì)、包裝、商標(biāo)、廣告、公關(guān)、服務(wù)、環(huán)境等方面進(jìn)行情感設(shè)計(jì)，把傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)引入到一個(gè)全新的情感營(yíng)銷領(lǐng)域。差異化競(jìng)爭(zhēng)策略并非無(wú)中生有,它建立在科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上，而市場(chǎng)細(xì)分又是建立于顧客需求的差異上。在一定條件下，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是必要的。非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略隨著市場(chǎng)的演進(jìn)，企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的程度日趨激烈,一場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)悄然席卷全國(guó),其激烈程度也日趨上升。作為一種策略，企業(yè)可以利用漲價(jià)營(yíng)造名牌形象，使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)高質(zhì)優(yōu)的心理定勢(shì)，以提高企業(yè)知名度和產(chǎn)品聲望。(2) 為了適應(yīng)通貨膨脹，減少企業(yè)損失。提價(jià)策略 提價(jià)確實(shí)能夠增加企業(yè)的利潤(rùn)率，但卻會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)力下降、消費(fèi)者不滿、經(jīng)銷商抱怨，甚至還會(huì)受到政府的干預(yù)和同行的
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