【正文】 客戶的經(jīng)營情況、當?shù)厥袌鲋饕偁帉κ值那闆r、適合代理自己什么樣的產(chǎn)品來打開市場、會有什么樣的利潤空間等等，把客戶的利益策劃在先，使對方能夠心悅誠服地來配合自己共同征占市場、取得雙贏的效果。例如，上海大眾、東風與日產(chǎn)組建的新東風汽車有限責任公司等，都為零部件企業(yè)組建戰(zhàn)略聯(lián)盟提供了契機和積累了經(jīng)驗。一是拓展市場空間。我國汽車零部件出口規(guī)模較小，重復(fù)建設(shè)、技術(shù)落后、產(chǎn)品更新?lián)Q代等問題普遍存在。與外商合資合作；與國內(nèi)企業(yè)建立集群組織結(jié)構(gòu)；與國外企業(yè)組建國際戰(zhàn)略聯(lián)盟；發(fā)揮比較優(yōu)勢、進行準確的戰(zhàn)略定位是汽車零部件企業(yè)國際化營銷的戰(zhàn)略選擇。正確的價格體系策略對于公司的成功起著重要的推動作用。促銷有五種主要工具：廣告、直銷、銷售促進、公關(guān)與宣傳、人員推銷。 　　分銷商競爭策略是指利用現(xiàn)有重型汽車配件經(jīng)銷商資源，迅速開拓渠道市場，通過對經(jīng)銷商的服務(wù)與支持，與競爭對手爭奪經(jīng)銷商。渠道適應(yīng)性：渠道策略必須和企業(yè)總體發(fā)展策略相匹配，具有前瞻性和競爭性。 　　配套客戶維護與發(fā)展策略 　　配套客戶：面對配套客戶主要采取完善企業(yè)內(nèi)部運作機制，實施企業(yè)整體營銷，適應(yīng)配套客戶需要的策略，同時完善公關(guān)策略，采取靈活的公關(guān)手段，用以同其它供應(yīng)商競爭。 　　企業(yè)的市場研究應(yīng)提升到戰(zhàn)略層面，在重型汽車零部件企業(yè)營銷體系中，應(yīng)根據(jù)公司實際情況，設(shè)立市場研究中心是必要的。通常的顧客都不懂質(zhì)量，往往依據(jù)價格進貨，有了品牌的支撐，就有了高于競爭對手的利潤空間。觀察企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營與用戶的關(guān)系，不斷總結(jié)。 　　一、整體營銷策略汽車零部件營銷的好策略 在對重型汽車零部件公司市場營銷戰(zhàn)略的研究過程中，深深地感受到要完成一個全面的完善的具有一定高度，同時又要具有實際操作意義的營銷戰(zhàn)略，確實是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程。 　　營銷是企業(yè)的整個活動，不能把它看成是一個單獨的功能，從顧客的觀點來看，市場營銷是整個企業(yè)活動。將用戶完全滿意的經(jīng)營理念在生產(chǎn)經(jīng)營和營銷中付諸實施。它包括行業(yè)研究和競爭研究。 　　配套客戶要求特殊，標準高，涉及部門多，更加體現(xiàn)了企業(yè)整體營銷的必要性。渠道安全性：渠道的監(jiān)控和管理機制必須適應(yīng)市場競爭環(huán)境的要求。 　　五、市場推廣策略建議在不同種類的市場采取差異化的渠道策略。 量力而行原則：營銷資源有限，而競爭對手擁有網(wǎng)絡(luò)和區(qū)域性地理優(yōu)勢，以及長期以來形成的渠道，同競爭對手比促銷，對處于營銷弱勢的公司來說，如同以卵擊石，必然得不償失?！　×悴考圃炱髽I(yè)往往只生產(chǎn)某個主機部件（如發(fā)動機、齒輪箱、軸承等），所以企業(yè)要發(fā)展就必須有龐大的客戶群體，包括大到跨國公司小到個體用戶等。第三，出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。目前全球市場已趨于飽和，跨國汽車集團正在有限的汽車市場中進行激烈的競爭。汽車零部件營銷趨勢淺析資訊來源：中國兵器市場營銷信息網(wǎng) 　　 添加人：gcyx 　　 添加時間：2009721 15:46:07 逐漸從戰(zhàn)術(shù)營銷走向戰(zhàn)略營銷當前乃至今后，廠家或商家之間的競爭不再僅僅是通過某些技巧，如不計成本的低價位，或者說有一些靈活機動的辦法和一種短期的促銷轟動效應(yīng)就取得成功，而是要有長遠戰(zhàn)略，如進行公司化結(jié)構(gòu)的改造、進行供應(yīng)鏈重新組合下的資源的合理配置、組建自己強有力的營銷團隊等。逐漸從滿足顧客需求走向創(chuàng)造顧客需求在當前過度競爭的汽車配件市場上，光是滿足顧客需求已經(jīng)遠遠不夠，困為，擁有同類產(chǎn)品的企業(yè)也都能滿足顧客的需求。要力求跟競爭者打擦邊球，進行錯位，體現(xiàn)自己的特色，以自己的資源優(yōu)勢滿足客戶特殊的需求；善于發(fā)現(xiàn)信息，也就是發(fā)現(xiàn)市場需求，任何一種信息，正面的反面的都是有用的。營銷切割是站在競爭的角度，清晰地切割出有利于企業(yè)的人群，市場區(qū)域、新品類別、認知差異和品牌主線，在消費者心智中清晰劃出消費者接受，同時又規(guī)避對手正面競爭的區(qū)域，實現(xiàn)難得的成長時間和空間[1]。 　　以小搏大是針對中國的企業(yè)而言，找不到以小搏大的方法就沒有勝算的可能。這種靠時間拖延的方法對于中國企業(yè)家而言也明顯不合適。 　　低效、無效的分銷比比皆是。 　　營銷上絕大多數(shù)投入與產(chǎn)出的失效、低效或無效都是由于沒有進行人群切割造成的：沒有弄明白誰是該努力服務(wù)的目標人群，應(yīng)該如何和他們說話，和他們怎樣說話。 [編輯]宣傳語： 　　《切割營銷》是一本競爭策略的書　　它幫助你在營銷競爭中快速形成消費者對產(chǎn)品的認知。如果你和一個人談話或看一本書，假如50％都是不真實的，你的決策至少是高成本的，甚至是有害的！　　用有限的生命學習無限的知識豈不糊涂　　前言切割營銷切割營銷前言莊子說：“吾生也有涯，而知也無涯，以有涯隨無涯，殆也！”就是說：用有限的生命來學習無限的知識豈不是糊涂的行為。人物是能夠領(lǐng)軍打仗的人！是帥才，至少是個將才。很多中國企業(yè)之所以付出巨大的代價，就在于其違背了營銷中的一些基本規(guī)則！這些基本規(guī)則就是理。這只是幻想?！　”緯U述了營銷競爭的實質(zhì)，找出構(gòu)成它們的那些事物之間的聯(lián)系，指出了營銷競爭的切割手段，這個手段簡單而有效?！　∥覀冏⒍ㄒ獞?yīng)對一場場力量懸殊的競爭　　以小搏大一定有方法——品類切割　　第5章注定以小搏大/47　　沒有哪一種策略比以小搏大的方法對中國企業(yè)更具價值、更重要、更現(xiàn)實、更迫切，因為我們常常是資源不足的一方，是處于弱勢的一方！　　很多方法在沒有說出時，你幾乎認為是不存在的，說出來之后你反而認為是自然而然的事情。　　長大樹的地方是山頂嗎？是半山腰！要學會市場切割！比如，將中國市場攔腰斬斷。當這個“差異”被傳播到一定程度，就在消費者心智中轉(zhuǎn)化為“唯一性”，從而構(gòu)建了品牌。技術(shù)營銷的首要目的在于幫助客戶掌握與此項技術(shù)的各種知識和技術(shù)，并接受此技術(shù)。若一味重視營銷，而忽視技術(shù)和研發(fā)，則消費者的需求同樣不能得到高質(zhì)量、快速度、高效率的滿足?，F(xiàn)實中，有的IT企業(yè)因為在處理技術(shù)與營銷的問題時畸重畸輕，忽視了技術(shù)與營銷的整合，結(jié)果導(dǎo)致失敗?！?　　二是要以市場為基礎(chǔ)進行產(chǎn)品研發(fā)定位。顧客對產(chǎn)品的意見和建議，甚至抱怨或投訴，其實正是企業(yè)需要尋找和解決的不足之處，善于搜集顧客的抱怨和意見來改進產(chǎn)品，正是產(chǎn)品適應(yīng)市場過程。對于一向不善于同別人溝通的我，要改變了：技術(shù)要以營銷為導(dǎo)向。　　　　　　　　王星平說，無論是技術(shù)還是營銷提高其中一個活動的價值都有助于提高整個企業(yè)的價值,創(chuàng)造企業(yè)競爭優(yōu)勢?！　　　I(yè)內(nèi)人士說，技術(shù)營銷概念向人們揭示了營銷的全過程，即營銷不僅存在于新產(chǎn)品生產(chǎn)之后，而且還是一個伴隨技術(shù)的研究、開發(fā)、推廣的過程。要通過周密的市場調(diào)查、預(yù)測、比較來搞好產(chǎn)品研發(fā)定位，只有根據(jù)市場做出產(chǎn)品的市場定位，開發(fā)出的產(chǎn)品才能有市場基礎(chǔ)。通過運用企業(yè)的技術(shù)服務(wù)和專業(yè)知識等方面的系統(tǒng)能力，使客戶在短期內(nèi)對新技術(shù)產(chǎn)品得以認識、了解和接受。 技術(shù)營銷以技術(shù)為先導(dǎo)進行產(chǎn)品創(chuàng)新 技術(shù)營銷的基礎(chǔ)是通過技術(shù)創(chuàng)新來提高產(chǎn)品的技術(shù)含量，進而提高企業(yè)的核心競爭力。若以技術(shù)為導(dǎo)向，只顧生產(chǎn)技術(shù)投入，而忽視營銷，企業(yè)將因此失去改進研發(fā)產(chǎn)品的方向，不能最大限度地滿足消費者需求，最終會被市場所淘汰。三是忽視技術(shù)與營銷的整合教訓(xùn)深刻。比如海爾推出的“雙富豪”雙溫冷柜和“雪富豪”變溫冷柜，就是以營銷為導(dǎo)向的成功事例，海爾專為冷飲店老板設(shè)計的冷柜，一投入市場就供不應(yīng)求。這樣可以有效地延長其職業(yè)周期，為廠家節(jié)約成本。有效的激勵應(yīng)從如下幾個方面考慮：第一，技術(shù)人員本人的總體素質(zhì)，如教育背景、從業(yè)背景、專業(yè)水準、敬業(yè)精神、以往成績、擇業(yè)態(tài)度等；第二，其服務(wù)的門市或市場的業(yè)績增長率和公司同時期業(yè)績增長率的比較；第三，服務(wù)市場本身的特點；第四，和中間商處理關(guān)系的技巧及多數(shù)客戶對技術(shù)營銷人員的評價；第五，業(yè)績的絕對增長額和給公司帶來的效益增長的關(guān)系；第六，和業(yè)務(wù)人員配合的默契程度；第七，在技術(shù)營銷隊伍中的重要程度等。 在傳統(tǒng)行業(yè)里，不少的老板很有錢，在進行營銷操作時，走的是比較粗放式的營銷手段，就是砸錢投傳統(tǒng)廣告，雷同的廣告，很快就抬高了廣告價格，也迅速削減了他們的利潤空間，直到最后趨于無利的兩難境地。 但是，僅僅使用這樣的一套、兩套這樣的手段，我們現(xiàn)在看起來這樣不能稱之為成熟的技術(shù)營銷。 這套體系一定是要建立在許多小的一些版本、系統(tǒng)之上的。06年以來長安鈴木做了營銷體系的改革，主要是以客戶為中心，從優(yōu)化組織的結(jié)構(gòu)，重組業(yè)務(wù)流程，提升人員的專業(yè)素質(zhì)和水平，引入專業(yè)培訓(xùn)，提高經(jīng)銷商和客戶的理念，策劃創(chuàng)新，營銷轉(zhuǎn)型、服務(wù)升級、技術(shù)營銷、服務(wù)漸入佳境，有力地助推了我們的技術(shù)實施。 那么，第一要素是核心。 對于長安鈴木來講，我們可能主要分為幾個層面。技術(shù)營銷的體系關(guān)鍵是成本、品牌、渠道方面的綜合能力。那么，我們過去的降價等等的一招鮮的技術(shù)模式很難跟得上汽車市場發(fā)展的步伐。營銷不是簡單地一些溝通手段，比如說一些吃飯、溝通，營銷也不是花錢去談的，營銷是技術(shù)含量很高的，是有完整套路的體系。雖然不是我的原意，不過，這樣的解釋，也讓我的這句話多了一層注解，這是我自己都沒有想到的。 對于作為網(wǎng)絡(luò)營銷從業(yè)者的我們來說，搞流量是一件稀松平常的事情，也沒有覺得有多么的不得了，可是，當我真正深入的去了解那些運作傳統(tǒng)行業(yè)的老板們，就發(fā)現(xiàn)他們對互聯(lián)網(wǎng)流量有著強大的轉(zhuǎn)化能力，能把我們認為不怎么起眼的小流量轉(zhuǎn)化成不菲的銷售收入。 前一段時間，我的腦海中突然冒出一句這樣的話“技術(shù)營銷化，營銷技術(shù)化”。廠家如果規(guī)定，如果技術(shù)人員在公司干滿一定年限后而離職回去開門市，則公司可根據(jù)服務(wù)年限的不同提供一定的創(chuàng)業(yè)經(jīng)費，鼓勵經(jīng)營本公司產(chǎn)品。該股份只做分紅，而不能領(lǐng)取原有股金；另一種是獸藥廠家可再注冊一家經(jīng)營公司，廠家可吸納優(yōu)秀技術(shù)營銷人員作為股東，把部分產(chǎn)品由經(jīng)營公司來經(jīng)營。有了市場定位這個基礎(chǔ)，技術(shù)創(chuàng)新便有了方向。一般而言，在企業(yè)發(fā)展的不同階段，或產(chǎn)品生命周期的不同時期，技術(shù)與營銷的地位和作用同樣有所不同，在產(chǎn)品處于研發(fā)或初創(chuàng)時期，企業(yè)可能更偏重于技術(shù)；而隨著產(chǎn)品逐漸成熟，將會慢慢轉(zhuǎn)向偏重于市場營銷能力。如德國企業(yè)在眾多領(lǐng)域擁有核心技術(shù)，但因為缺乏市場營銷能力，而在一個個領(lǐng)域敗下陣來。二是木桶原理的要求。產(chǎn)品性能能夠很好的滿足消費者的不同需求，產(chǎn)品的性價比高，品牌的附加值就高。技術(shù)營銷的首要目的在于幫助客戶掌握與此項技術(shù)的各種知識和技術(shù)，并接受此技術(shù)。有了市場定位這個基礎(chǔ)，技術(shù)創(chuàng)新便有了方向?！　〖夹g(shù)營銷是市場營銷觀念的一次理性成長。否則只能是事半功倍，達不到理想的效果。技術(shù)越發(fā)展越是需要高水平的營銷，營銷策略的實施要以技術(shù)變革為核心，使產(chǎn)品更加貼近顧客,從而在競爭中獲得優(yōu)勢。營銷就是買賣東西的學問，而當前一些IT企業(yè)將營銷戰(zhàn)略割裂開來，存在著“技術(shù)論”，認為靠技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品研發(fā)就可制勝市場；還有的存在著“營銷論”，忽視技術(shù)創(chuàng)新，認為通過營銷活動就能成功。要通過周密的市場調(diào)查、預(yù)測、比較來搞好產(chǎn)品研發(fā)定位，只有根據(jù)市場做出產(chǎn)品的市場定位，開發(fā)出的產(chǎn)品才能有市場基礎(chǔ)。傳真機是德國人發(fā)明的，卻由日本人把它發(fā)揚光大，普及于世，還有一個典型的例子是西門子，雖然它一向以技術(shù)優(yōu)勢見長，但是在特別需要營銷觀念和手段的消費品領(lǐng)域照樣不能得心應(yīng)手。技術(shù)與營銷都是企業(yè)價值鏈中的價值活動。 　　技術(shù)與營銷為什么需要整合? 　　當前有的IT企業(yè)存在技術(shù)傾向，認為靠技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品研發(fā)就可制勝市場；還有的存在營銷傾向，忽視技術(shù)創(chuàng)新，企圖通過營銷活動如廣告就能成功?！　〉?4章中國企業(yè)面臨選擇/117　　一只雞和一頭豬合伙開飯店，雙方各占50％的股份?！　槭裁创蠖鄶?shù)企業(yè)的大量的營銷費用都浪費了，這些費用都浪費到哪里去了?　　你沒有對人群進行有效切割!在非目標人群身上花了不該花的錢!　　第11章為什么絕大多數(shù)的營銷費用浪費了/93　　營銷之苦苦在錯不知道錯在哪里，對也不知道對在哪里。中國所謂最發(fā)達的福建、浙江的出口企業(yè)只不過是賺點“微薄血汗錢”而已，其最大的問題是沒品牌！2007年，一個也是來自浙江的出口襪子企業(yè)，卻給所有中國出口型企業(yè)上了一課，在短短的一年內(nèi)成功登頂?shù)谝黄放茖氉?，銷售供不應(yīng)求。　　營銷切割是站在競爭的角度，清晰地切割出有利于企業(yè)的人群、市場區(qū)域、新品類別、認知差異和品牌主線，在消費者心智中清晰劃出消費