品牌管理的魅力－－中小企業(yè)發(fā)展的利器(14)(完整版)
【正文】 的管理短板，經(jīng)過(guò)化解成為S企業(yè)卡開拓市場(chǎng)的利器！ 面對(duì)價(jià)格沖擊的品牌管理 中國(guó)市場(chǎng)上有一個(gè)特點(diǎn)，大部分行業(yè)發(fā)展到一個(gè)水平，競(jìng)爭(zhēng)就集中在價(jià)格上；價(jià)格越來(lái)越低，利潤(rùn)越來(lái)越薄，導(dǎo)致的是質(zhì)量是越做越差，企業(yè)是越做越死！ 市場(chǎng)上的低價(jià)沖擊非常大，各地的經(jīng)銷商紛紛打電話S企業(yè)來(lái)訴苦；某某的企業(yè)的產(chǎn)品比我們的價(jià)格低60元；某某廠家惡意攪場(chǎng)，推出一款與S企業(yè)主打產(chǎn)品相似的型號(hào)，產(chǎn)品功能還多，價(jià)格還特低！ 似乎食品加工機(jī)行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)一觸即發(fā)，有些經(jīng)銷商錯(cuò)誤的認(rèn)為該企業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)快做到了頭，紛紛轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)重心，有些干脆退出經(jīng)營(yíng)。S企業(yè)是靠這種模式在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出的，銷量的多少和促銷員的管理工作是息息相關(guān)；一個(gè)市場(chǎng)可以說(shuō)成也促銷員，敗也促銷員；S企業(yè)也已這種模式引以為傲。品牌管理的魅力－－中小企業(yè)發(fā)展的利器S公司是一家私營(yíng)企業(yè)，當(dāng)年憑著一套銷售說(shuō)辭和靈活的經(jīng)營(yíng)手段，在短短的幾年內(nèi)迅速崛起，在國(guó)內(nèi)食品加工機(jī)行業(yè)中，在銷售排名上僅次于飛利浦，已經(jīng)進(jìn)入前三甲！ 進(jìn)入S企業(yè)做企劃咨詢時(shí)，其銷售業(yè)績(jī)?cè)诔事禄内厔?shì)，一些經(jīng)銷商錯(cuò)誤的認(rèn)為該企業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)快做到了頭，紛紛轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)重心，有些干脆退出經(jīng)營(yíng)！筆者入主該企業(yè)后，提出一系列可行性方案，對(duì)其現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)整，在短短的幾個(gè)月之內(nèi)不但止住了下滑，而且整體銷量出現(xiàn)大幅度上揚(yáng)的喜人趨勢(shì)！就2005年第3季度的銷量達(dá)到歷史最高點(diǎn)，整體銷量比上一季度提升了30% 通過(guò)用品牌管理的方法對(duì)企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行多方位分析，界定目前困擾企業(yè)發(fā)展主要是三個(gè)方面的問(wèn)題，一是售后服務(wù)，2是促銷員管理 3行業(yè)中的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng) （如下表） 。 很多促銷員是經(jīng)銷商自己從老家?guī)?lái)的，很多本身就是親戚關(guān)系；剛開始經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)點(diǎn)少，資金不足，經(jīng)銷商自己上柜當(dāng)促銷員，在銷售技巧上傳授上自己又是師傅，吃住和促銷員在一起，一起打天下感情大都比較好；但是時(shí)間一久，促銷員多了，市場(chǎng)也做大了，管理上的一些問(wèn)題也就突現(xiàn)出來(lái)； 老促銷員流失比較嚴(yán)重，一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)流失一個(gè)好的促銷員銷量立刻就下來(lái)了，一個(gè)老促銷員走了有時(shí)會(huì)帶走一批促銷員，在促銷員的培訓(xùn)上基本就是“傳、幫、帶。筆者憑著多年對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的研究，結(jié)合這個(gè)行業(yè)特點(diǎn)和S企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色認(rèn)為： 在現(xiàn)有的中國(guó)市場(chǎng)上，隨著消費(fèi)者消費(fèi)心理的日趨成熟，消費(fèi)者在選購(gòu)小家電產(chǎn)品前最關(guān)注的因素依次為品牌(21%)、質(zhì)量(18%)、價(jià)格(15%)、功能(13%)、款式(12%)、售后服務(wù)(7%)、購(gòu)買渠道(7%)和其他(共7%，)。因?yàn)楸阋硕I小家電的人數(shù)占的只是極少數(shù)，低價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng)的可能性正在減弱；人們更關(guān)心的品質(zhì)，品位，服務(wù)。第二，生產(chǎn)和分銷成本必須隨銷量的增加而下降；最后，低價(jià)格要能清場(chǎng)，否則的話，低價(jià)格會(huì)引發(fā)自生的經(jīng)營(yíng)危機(jī)； 在國(guó)內(nèi)購(gòu)買食品加工機(jī)消費(fèi)者，大多是看完促銷員的演示講解后沖動(dòng)購(gòu)
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