【正文】 ，中國IT企業(yè)面臨著嚴峻地挑戰(zhàn)！如何在競爭中爭取優(yōu)勢？如何面對國外企業(yè)先進技術和管理的挑戰(zhàn)？如何實現(xiàn)本地化發(fā)展？ 回顧1999★內容全面 專欄內容覆蓋了管理、營銷、銷售等方面。 展望2000“惠普經(jīng)銷商大學”高級課程定位“惠普經(jīng)銷商大學”高級課程內容思路 “惠普經(jīng)銷商大學”高級課程內容規(guī)劃 “惠普經(jīng)銷商大學”高級課程2000年總共39期（2000/04/03—2000/12/29），內容具體規(guī)劃如下： 其中，內容可能依據(jù)將來的具體情況適當調整。 為了培養(yǎng)惠普的經(jīng)銷商的經(jīng)營能力，提高經(jīng)銷商的管理水平，更好地提高他們在瞬息萬變的信息時代中的競爭力，“惠普經(jīng)銷商大學”在原來的基礎上，進行了適當?shù)恼{整，推出了層次更高、系統(tǒng)性更強的高級課程。 為了及時的得到學員信息反饋，迅速解決學員的實際應用中的具體問題，“惠普經(jīng)銷商大學”高級課程將充分利用網(wǎng)絡的交互性和跨時空性，采取多種交互式的動態(tài)學習方式： 交互式的動態(tài)學習方式★開辟“惠普經(jīng)銷商大學論壇”，利用網(wǎng)絡的交互性和跨時空性，與學員進行交互溝通；★采取一些激勵措施，提高學員參與的積極性，促使學員定期交作業(yè)； ★定期舉行專家、學員學術研討會，及時把握市場動態(tài)，調整欄目內容； ★舉辦專題討論，探討經(jīng)營管理中的一些典型專題； ★優(yōu)秀問題和優(yōu)秀學員評選，優(yōu)秀文章刊發(fā)； ★問題解答：無次數(shù)限制，利用網(wǎng)絡等渠道，有問必答。 管理者關心和參與智囊機構的整個謀劃過程，使其對最終備選方案的“背景”了如指掌，只有這樣，最后才能充滿信心，胸有成竹地作出決斷。這種方法可以使專家通過指導他人工作來調整自己的時間，并能使工作保持專家的水準。但在很大程度上也存在未被認識的嚴重缺陷以及我們無法承受的低效率。因為，第三代管理是依據(jù)結果來評測，依據(jù)結果來判斷和獎勵人！很少有人具有第一種選擇所需要的知識和技能，也很少有人學習過或者通過培訓來改善機制，我們往往只根據(jù)結果，而不是通過方法的改進來評判，為了達到目的，就扭曲機制或“合理修改”?？茖W方法我們是否認真考慮顧客的觀點？我們了解過程嗎？我們有數(shù)據(jù)嗎？我們對他人是否信任？瞬息萬變的市場要我們向前，向前！難道就沒有比上面三種方法更好的管理模式了？有哪一種方法可以避免第一代管理中對生產的限制、第二代管理中的微觀管理問題以及第三代管理中扭曲機制和篡改數(shù)字的問題？有個叫喬伊納的人為我們畫了一個三角形：我們要達到的目標就是結果，要獲得可靠的好結果只有根本的改進。我們似乎可以看到，一些公司注重顧客心目中的質量，正確理解和運用數(shù)據(jù)、過程和各種變異，致力于合作，而不是競爭，從而拓展了市場，使更多的客戶滿意、理順了機制、降低了成本、取得了成績?！拔覄偰脕韼讉€月前的市場調查報告。2. 科學方法 員工依據(jù)從客戶方面收集的資料來檢驗自己的看法正確與否?！?美)亨利這樣反而使職員準時下班，不愿意為公司多做一分鐘工作。但這也和個人的性格、學識、能力、修養(yǎng)、以及人生觀等等，有密不可分的關系。變化無處不在：美國經(jīng)濟超常的持續(xù)增長，歐洲以其從未有過的方式走到了一起，日本正在開放更多的商品，太平洋周邊的經(jīng)濟力量不斷增長，中國，也將成為未來最大的在線市場......而變化的本質在于知識！其實，依據(jù)效率原則和速度手冊，我們應該轉變角度去看看知識經(jīng)濟的規(guī)律，去挖掘它怎么樣幫助知識管理的真諦！如果這些還不能說明知識就是現(xiàn)在，那么，美國那些20幾歲乳臭未干的毛頭小伙一夜之間成為百萬富翁，從而實現(xiàn)了大多數(shù)人要花一輩子時間才能實現(xiàn)的夢想的傳奇“神話”，這能不能給我們些啟示呢？知識管理范式此此彼彼扁平式的網(wǎng)狀管理此此彼彼既此又彼的創(chuàng)新原則協(xié)作化的競爭2000年2月29日，在新加坡電信和盈科數(shù)碼動力（盈動）爭購香港電信的較量中，英國大東將持有的香港電訊54%的股權轉讓給盈動。應變速度已經(jīng)成為現(xiàn)代公司的核心競爭力。當然，組織中還是存在等級的，只不過等級已經(jīng)是網(wǎng)狀模型中的一部分。我們既不能拋棄基于傳統(tǒng)基礎的交易，又要跟隨新的規(guī)則，這時，如果我們按“既此又彼” 交織連結網(wǎng)狀的方式來重新定義生產過程，我們發(fā)現(xiàn)，那些非常規(guī)的東西（“此”和“彼”的交融）讓我們感到興奮。我們可以離開那些大公司的管理，來看看中小公司的業(yè)務狀況：對公司內部來講，部門之間的協(xié)作可以提高中小公司的創(chuàng)造力，而部門之間相對的競爭又能提高各部門的生產能力，基于公司共同目標的協(xié)作式競爭可以大大增強公司的競爭力；對公司外部來講，與合作伙伴或者競爭對手基于資源共享的競爭式協(xié)作，同樣具有極強的創(chuàng)造力?！睒I(yè)務主管偶爾也會走掉一個，他們的話卻不一樣，概括起來是：“我在這里呆太久了，我喜歡管理各項復雜的業(yè)務，但這里沒有更有難度和挑戰(zhàn)性的工作，我感到有點失望。也許馬斯洛能給我們些幫助。按照馬斯洛需求層次理論，一個人的工作表現(xiàn)反映了他的個人需要。道格拉斯吝嗇？利益共享！我們老是聽到這樣的抱怨：好不容易培養(yǎng)的員工走了！流失嚴重！我們還聽到：我其實待他不薄呀！我們離開剛才的問題，回顧一下歷史。不要害怕分享利益！您付出給員工的總是遠遠小于員工給您創(chuàng)造的，這點，您比任何人都清楚！到這里，我想，您的問題應該解決了！　本期課程（第五講）：動機的滿足引言 為了理解人們的動機，一個經(jīng)理應該對員工的內心需要和個人目標十分敏感，因為，它們，影響著員工們的行為?！睂來說，這額外的收入挺不錯的，而且，他也相信經(jīng)理是說話算數(shù)的。弗魯姆把動機看作是一個人在幾種可選擇的行為中做出選擇的表現(xiàn)，這就是說，一個職工也許為了提高收入，而挑選了拼命工作；他也可以適可而止，只要能保住那飯碗，與同事們和睦相處；他也可以認為，這工作不合他口味，表現(xiàn)差點，以便被解雇。換句話說，不少工作應該調整一下了，要么減少要求，要么增加酬勞，以求恢復一種平衡。本期課程（第六講）：管理者（一）引言 管理者作為管理的實踐者，竭盡全力地協(xié)助各部門的人提高效率，增進工作。但上次由于售貨員對一個重大差錯未能查出，將貨物的號碼搞反了，結果貨物賣不出去，只好降價處理。從管理學的角度來看，陳列上架是非管理性工作，是售貨員的事情，不是A份內的事情。同時，A認為B應該對此負責，哪怕B從來就沒有參與實施，只是將計劃分給各個下屬?？傊茿或B沒有處理好某個關鍵步驟。但事實總是不盡人意的。管理者的角色管理者在企業(yè)里扮演著三個重要的角色，這些角色的特點表現(xiàn)在人際關系方面、傳遞信息方面和做出決策方面。每個角色在管理中體現(xiàn)一定的職能。C得處理包裝原料的供應問題，就是決策者的角色，而D在辦公室分配資源，雖然吃力不討好，但也是決策者的角色。有人看管理者只管理人，并沒有做具體事情，用什么衡量他們的工作成效呢？管理者的工作成效取決于他們如何利用現(xiàn)有的人才物力，為企業(yè)帶來什么成果。目前他正與一家大型供應商討價還價，他考慮的是，公司下屬的零售店經(jīng)理怕存貨壓庫，一直在要求限制這種貨物的采購量，A的上司也提醒過這種貨物別一次購入太多。你給我解釋是怎么回事情？”問題：是什么原因讓A下不了臺？分析：在決定一個企業(yè)的效益時，成果與資源的關系非同一般，管理者必須小心謹慎地平衡這兩個因素。A的失敗就是因為他局限于一定的思維定勢，沒有審時度勢，隨機應變。一位風險資本家問一位手拿商業(yè)計劃書準備獲取風險資本的企業(yè)經(jīng)營者：“第9頁第七行的結果是如何得出的？”答：“是計算機算出來的！”這位風險資本家的反映是：“是計算機在經(jīng)營公司嗎？”確實，大多數(shù)企業(yè)經(jīng)營者不熟悉財務，覺得那是財務人員的問題。也許很多公司會遇到下面這樣的情況：A公司作了一筆價值250萬元的計算機產品交易，銷售額上去了，但是也使公司陷入了困境?！碑a品和服務是企業(yè)的大腦，市場是企業(yè)的心臟，財務是企業(yè)的胃，現(xiàn)金流量就是血液，如果沒有足夠的現(xiàn)金流量，企業(yè)的生命機體將變成毫無生命力的骨架。B公司月度現(xiàn)金流量表 從表中我們可以清楚地把握B公司1－4月的現(xiàn)金流入量和支出量及其細節(jié)。完成財務計劃任務要靠企業(yè)里從上到下的各級管理人員上期探討了企業(yè)現(xiàn)金流量表，可以看出財務報表不只是純粹給銀行或者給類似風險投資的投資者看的，它們是企業(yè)管理者一種重要的監(jiān)督、計劃工具。然后再從中減去應納稅款，最后的結果就是企業(yè)的凈收入或凈增加（或減少）。固定資產是長期性質的資源，用于提供產品或服務。凈資產代表資金的凈的長期使用數(shù)額。但現(xiàn)在，對于高級管理人員來說，預算和控制已經(jīng)成為項目經(jīng)理們的職能之一 ，很多項目都要進行合理的預算和控制。C是1部門的主管，他堅決反對從預算中挪走那筆資金。預算的收入，可以規(guī)范地按比例分配給兩種主要的費用預算：首先是可變預算，在這項預算中，費用是根據(jù)銷售量或者生產量而變化的；第二是管理費用預算，它負擔了與銷售或生產的關系相對固定的那些費用。差異報表提供了預算數(shù)字和實際使用的數(shù)字，顯示了其中每一項上的差額是多少?！”酒谡n程（第十講）：你的目標是什么？引言 在前一階段，我們已經(jīng)對管理的趨勢、特點及人事管理、財務管理等方面進行了闡述，這一期我們主要介紹目標管理，使學員能夠掌握制定目標、管理目標和實現(xiàn)目標的系統(tǒng)方式，然后要介紹一種分析方法—SWOT分析法，它可以幫助我們分析各種目標及其實施環(huán)境，以達到目標管理的目的?！叭绻隳菚r候就來找我，我可以向銷售部施加壓力，讓他們給你那些郵寄資料，這立刻能辦到！”她說。目標管理系統(tǒng)有層出不窮的表現(xiàn)。B也不必對A處理大宗郵寄的決定嚴加責備，相反，倒是應該把他的決定作為某種學習經(jīng)歷來接受，這在目標管理體系中是允許的。我們下面從一個案例來分析運用SWOT分析法。機會 opportunity* 渠道的充分利用；* 和CCID的其他競爭對手合作。經(jīng)理人必須有一些特定的個人技巧，而且要考慮最適合自己個性的管理風格。然而，那個部門總是誤期，而且最近一期被擱置了，不得不加班加點。經(jīng)理人只有規(guī)劃才有時間概念，規(guī)劃可以避免一些阻力的發(fā)生。這是A遇到的第二個問題，A必須讓負責發(fā)行的人明白，把代碼標準化的重要性?！笔潜苊庠诹奶熘心ズ臅r間的一種好方法。下面的圖也許能讓我們把握什么應該授權?！斑@個想法不錯，可以省不少錢。其實，他只需說一句話：“嘿，這個想法很不錯！你們干氣錘機的怎么想？這樣做行嗎？”由于把爆破組招來要花一天時間，工程隊的工作也因此需等待很長時間，所以，A和他的隊員完全有足夠時間討論細節(jié)?！笨赐臧咐?，我們慶幸，幸好 A帶領的只是一個工程隊而不是企業(yè)團隊，否則，這個企業(yè)就完蛋了。要使授權工作卓有成效，這些準則絕對實用：任務必須明確規(guī)定；任務必須適合這位下級；這位下級有權拒絕你的委托而不受到任何報復；預先準備好一套監(jiān)督、指導和控制方法。立即用“行”“不行”來打發(fā)掉一些雞毛蒜皮的事情。個人時間規(guī)劃 經(jīng)理人首先必須抓緊自己的時間，分析自己日?；顒樱龀鼋y(tǒng)計，制定個人時間方案，是經(jīng)理人加強管理的重要因素。時間限定 每項任務都有它自身的技術限制，精明能干的經(jīng)理人絕對不會超越這些限制，而給自己的部下布置任務或者設定最后期限。于是，A值得聘請一位顧問做咨詢，以改變這個部門的工作程序。經(jīng)理人留給人們印象最深的是他的個人印象，在實踐、運用這些技巧的時候，他必須形成一套自己獨特的管理風格。威脅 threaten* 運作的透明性；依據(jù)SWOT分析的狀況，S先生根據(jù)優(yōu)劣的對比認為，只要抓住競爭對手的弱點，以己之長，克敵之短，出奇制勝，充分發(fā)揮 A集團的優(yōu)勢，制定合理的戰(zhàn)略方案，并迅速實施運作，及時推出，一定能夠達到占有市場的目標。背景：A集團是一個依靠政府某部、具有品牌的IT信息服務集團，在電視制播分離的市場潮流和媒體產業(yè)化發(fā)展的趨勢下，籌劃與中央電視臺某臺合作，在5月推出一個30分鐘的IT電視欄目《中國IT報道》，已經(jīng)有初步的規(guī)劃并組建了嶄新的運作團隊。在許多目標管理的方案中，都會根據(jù)工作表現(xiàn)來增加工資，或者發(fā)放獎金；* 下一階段，這套程序再次循環(huán)?！盇說：“看來你能力有限。案例一：A是銷售服務部的主任，她與郵購處經(jīng)理B剛結束一場目標管理方式的討論?？赐晟厦娴恼n程，我們回過頭來看前面的案例，也許能找到答案：問題1分析：由于服裝銷售旺季和淡季的區(qū)別，在年頭的幾個月，2部門的銷售費用特別高。由于對影響預算的因素和銷售收入的預測是極不確定的，因此，許多公司寧可用彈性預算，而不用固定預算。控制的手段主要是進行經(jīng)費(項目)預算。實例分析：A是一個服裝公司的經(jīng)理，他給公司各業(yè)務部門起草了一份年度預算。長期負債是指在資產負債表編制以后12個月以上才需償還的債務。固定資產包括土地、建筑、設備和運輸工具。因為用損益表分析出的結果可能是在季度末盈利，但對于小企業(yè)，很可能未到季度末時就會因沒有資金而無法運營。損益表：保底線損益表表示企業(yè)在一段時間內的收入和支出情況。很明顯，這時B公司1－4的狀況不如人意。案例背景：B公司1月1日，現(xiàn)有資金48000美元，簽了2個90000美元的合同（完成合同需要5個月），分期付款，客戶的貨款如下：1月36000美元，2月30000美元，3月28000美元，4月28000美元，5月58000美元?，F(xiàn)金流量通常按月考察。因為公司的訂單生產需要23個月，而付款在此之后的23個月。了解并能處理一般的財務報表是一個管理者管理能力之一。他應該知道，自己管理得如何就看成果與資源之間的運轉是否良好。所以，最精明的管理者所選擇的不是最大的成果，而是最合理的成果。上次A頭腦發(fā)熱，以低價進了一大批貨，結果在倉庫里放了好幾個星期才分銷完。與輸入的資源相比，若是產出的成果越大，管理自然就是越出色。當然，在不同事情上，在不同的場合，每個人的角色也不一樣，甚至同時扮演多重角色。您在公司里就經(jīng)常鼓動別人，領袖的角色非常重要。B是技術部經(jīng)理，負責他部門的工作以及和銷售部門的計劃相協(xié)調。本案例中在控制時的漏洞是：也許A沒有檢查計劃實施的檢查表，監(jiān)督它是否實現(xiàn)；也許因為B聽任手下慢吞吞地干活，而不去監(jiān)督他們的工作，致使計劃沒有完善實施，達到預期的目標。案例里在配置階段出問題，有可能是A選錯了人，B是無法勝任副經(jīng)理一職；或者是B在配置人員時用了一班未經(jīng)過培訓、不合格的員工。