【正文】 ，都要介紹類同而價錢相若的樓盤給客人作比較，用以更清楚客人之喜好（包括房型朝向，環(huán)境配套，裝修陳設(shè)等）假如未能當日約到，則應另約時間，盡快做出安排，因為客戶既然能抽空到本公司，便相信公司提供的盤源及資訊能滿足他，倘若未能如其所愿，客戶便會到其他地產(chǎn)公司了。置業(yè)顧問對樓盤的熟悉及買賣過程的掌握絕對能突顯其專業(yè)形象。了解客戶的意向，有否和行家看房，改變客戶的需求。站在對方的立場考慮。每周固定兩次交作業(yè)時間采用每周交兩次作業(yè)適當給予其一定的工作壓力（因為每周已有足夠的時間跑盤和完成作業(yè)，所以必須提交合格的作業(yè)）跑盤輔導以鼓勵為主，同時要指出和分析不足，讓新學員帶著問題跑盤。在這個過程中不斷有人離去；如何幫助新員工成功地邁出入職中合地產(chǎn)的第一步，并為其今后成長為合格的、乃至優(yōu)秀的置業(yè)顧問打下良好基礎(chǔ)，對于我們這些新員工的指路人來說，責任很大。熟悉社區(qū)或樓盤配套設(shè)施情況：幼兒園、小學、中學、菜場、酒樓、公園以及大型市場、文體娛樂設(shè)施等。看起來打電話很容易，對著話筒同對方交談，覺得和當面交談一樣簡單，其實不然，打電話大有講究，可以說是一門學問、一門藝術(shù)。電話鈴聲響一聲大約3秒種，若長時間無人接電話，或讓對方久等是很不禮貌的，對方在等待時心里會十分急躁，你的單位會給他留下不好的印象。同樣說：“你好，某某公司”。2男士與女客戶上下樓梯，遇樓梯窄照明暗男士應下樓走前面，上樓時應殿后，必要時幫襯女士一把。1進入別人辦公室適逢當事人不在，不要動辦公室的任何物品，可以用眼欣賞但不要翻動，把玩物品，更不能翻動別人辦公桌上的文件。若穿裙裝會顯得很有韻味。但基本原則是挺胸，收腹，肩，夾臀，腿部肌肉抽緊，挺拔。若蹺二郎腿不要抖動，忌身體歪斜，半躺于椅上，腳蹺桌上，腳擱在抽屜上，茶幾上等不文雅動作。四、行為舉止隨時隨地注意提升塑造自己的形象，這既是你個人的形象，也是公司品牌形象標準職業(yè)形象：站、坐、走、遞解名片、打接電話、上下樓梯、蹲拾東西、超越他人都有規(guī)范，都必須遵守一定的行為規(guī)則。若店面環(huán)境較好，應在上班時將西服外套脫去掛入衣櫥衣架上或是椅背上，西式長袖襯衣不得卷袖，西式襯衣扣緊就應配打領(lǐng)帶。 一、社交禮儀四原則（一）、不卑不亢；（二）、熱情有度；（三）、求同存異；（四）、不宜為先；二、社交禮儀四禁忌 （一）、舉止粗俗；（二）、亂發(fā)脾氣；（三）、蜚短流長；（四）、說話過頭 ；三、禮儀規(guī)范上班服飾整潔、著裝典雅，以職業(yè)形象為主。女士每日進店前檢查個人的儀表如下：發(fā)型簡潔妥帖，淡妝得體，無頭皮屑，指甲干凈無垢，一身色彩不過三種，鞋襪與著裝相諧，淡灑香水。1化妝：男著深色西服（熨燙），醒目領(lǐng)帶；女士著旗袍或禮服長裙（色彩鮮艷），相諧的皮鞋，飾物，手袋等（戶內(nèi)、戶外區(qū)別對待）。注意步態(tài)、步位、步幅的正確，忌出現(xiàn)“八字腿”“0字腿”。忌手插于口袋或交叉于胸前。1女士上下樓梯若姿態(tài)得體，也是一道靚麗的風景。1男女均不應在公共場所或辦公場地整理衣服，或是化妝，補妝，盤頭，梳頭，擦皮鞋，可適當回避些做這些事情。2遇陌生客戶和他人，都應主動介紹自己或遞送名片，面帶微笑與人握手。2行為舉止基本原則如下：溫文而雅，彬彬有禮，紳士風度，淑女風度，令人賞心悅目，如沐春風。如果你打電話的時候，彎著腰躺在椅子上，對方聽你的聲音就是懶散的，無精打采的，若坐姿端正，所發(fā)出的聲音也會親切悅耳，充滿活力。我們首先應了解對方來電的目的，如自己無法處理，也應認真記錄下來，委婉地探求對方來電目的，就可不誤事而且贏得對方的好感。二、跑盤要求及相關(guān)指引(一) 城市“地理通”——全局掌握城市結(jié)構(gòu)、道路走向、路貌特征掌握城市結(jié)構(gòu)、道路走向、道貌特征① 、所在城市共分為幾個大區(qū)，區(qū)屬劃分界線參見《濟南市地圖》。跑盤地圖作業(yè)標準除按照跑盤指引的要求外，還需對正在籌建中的物業(yè)及待建空地的情況進行了解，并在跑盤地圖上做出標識。向新員工明確跑盤重點① 、提醒新員工購買濟南地圖，跑盤前預先查看地圖，確定第二天的工作路線。勾起客戶的看房欲望，（問有否看這附近的樓盤，同行家看過沒，永遠是最好的）勾起客戶的購買欲望。經(jīng)常性的短信問候他，讓他對你本人印象深刻。 注意客戶的心理變化，沒見面之前不能把所有的一切告訴客戶，要有所保留，見面后溝通?？腿擞蟹裥枰阢y行辦理按揭。在看房同時，置業(yè)顧問應時時觀察客人對所看單位的反應，有否出現(xiàn)“購買意欲”，如果有的話，便要把握機會，另外留意客戶的喜歡程度，是否符合客人要求，適當時提供意見。舉例：王先生，你好，我是創(chuàng)XXXX的小汪啊，剛收到消息，你居住的房子隔鄰六幢有一間平價放盤，三十二萬就肯出售，面積比你現(xiàn)在的大一點，向南，三個房間，裝修很好，你是否考慮這戶型呢？啊！你的房子還未售出，我會努力一點的，如果我有實在客戶便馬上跟你談?。±碛桑簞偛潘鶈?，可了解王先生現(xiàn)時情況及其心態(tài)。另外向業(yè)主索取聯(lián)絡電話時，不妨向業(yè)主多問兩個電話號碼（手機，家中或公司）（1）來電放盤的業(yè)主：置業(yè)顧問在接到來電放盤時，應向業(yè)主問明其個人資料及詳細之樓盤狀況，如果是空房，則說服業(yè)主交鑰匙給我們?yōu)槠渫茝V摟盤。2. 置業(yè)顧問落落大方的自我介紹與宣傳公司形象。如：行業(yè)、投資金額、投資習慣。3. 努力推廣——按正常情況下，獨家委托盤同事推薦起來不用擔心行家破壞，相比其他樓盤更容易售/租出。對業(yè)主有一定的約束力，不容易被行家抬價。關(guān)于同行來公司借鑰匙的現(xiàn)象越來越多，但是不管借還是不借我們都要以良好的態(tài)度和形象來對待，并且禮貌的讓其在門外等候，并且與業(yè)主核實?？捶壳氨仨氁逊孔拥亩愘M．首期，月供．管理費，面積，賣價．均價等周邊的配套設(shè)施的資料，全部要準備好．還有一個就是看房確認單．要讓客戶認同我們是專業(yè)的房產(chǎn)經(jīng)紀人．看房中的準備．我認為有個最關(guān)要的事，一定不要讓客戶對這個房子有很喜歡的表情．或是直接跟業(yè)主在里面談價．這個是很關(guān)健的．這對我們以后的工作就不好很好的進行下去．看房中，可以前提要對客戶業(yè)主打好針．跟業(yè)主說客戶是我朋友，跟客戶說業(yè)主是我老鄉(xiāng)．還有就是在看的過程中，就算客戶不喜歡，也不要讓客戶當著業(yè)主的面說這房子很差．或什么的．也不要讓業(yè)主太夸自己人的房子很好什么的．這樣會對對方都一種不舒服的心理．三、看房前注意事項應盡可能創(chuàng)造有利的看房時機、時間等。“我這個客戶已經(jīng)看了幾套房了，很喜歡和業(yè)主砍價，我把您的房子價格報高了一點。不宜在房里逗留太長時間。業(yè)主都是貪得無厭的，經(jīng)常一看客戶喜歡上他的房子他就不會讓價，甚至坐地起價。6) 提供成交數(shù)據(jù)：有的人不太信任別人怕自己吃虧，但事實就在眼前。3) 應用比較法：舉例近期之成交記錄及分析各類市道走勢資料，以達到業(yè)主減價及買家加價的效果(比喻法、感動法、誠意法、條件法等條件來談判)。9) 當客人對房子有意思時，盡量下定或簽合同，同時在把客人的房子的需要、條件問清楚(如押金、租金、租期、起租日、傭金等)得到確定性后，再打電話給業(yè)主，以免造成不必要的損失。在管理處登記時可以留意一下保安處的登記表。2. 應安排較寬裕的時間，從集中看多個樓盤，營造購房氣氛。8. 置業(yè)顧問聽完客戶的異議，要對他的主要觀點進行重復，要求客戶給予肯定或否定。三、 看房后應注意的問題一、探詢開放式問句與封閉式問句A、 開放式——為什么 有什么多用 是什么 做什么 怎么樣B、 封閉式——是不是好不好少用對不對有沒有行不行探詢的技巧——開放式問句——讓顧客自由發(fā)揮——與顧客的現(xiàn)狀相關(guān)聆聽非言辭性的技巧A、眼神接觸——方法：前額及其他部位、臉、眼——避免把視線離開對方太久B、非言辭性的提示——鼓勵——點頭（偶爾使用）——臉部表情、適時皺眉——緘默C、開放的交談姿勢——正直面對——不要交叉手臂——上身稍微前傾言辭性的技巧A、對準焦距的探詢；B、言辭性的提示；C、運用言辭的表達；D、和藹的聲音；E、重復的關(guān)鍵語；F、澄清疑問環(huán)境/定位的技巧：A、輕松的談話環(huán)境；B、盡可能確保隱私性；C、排除溝通屏障；D、環(huán)境氣氛聆聽四要素1. 接觸——身體語言、目光接觸2. 確認——用對方/自己的語言再重復剛才客戶所言3. 鼓勵——點頭/表示贊許，讓客戶多說4. 總結(jié)內(nèi)容，建立良好的印象聆聽的十大敵人 只聽愛聽的；惡其人及其言；白日夢；認為所言并不重要；外界干擾；謹下定論；心有千千結(jié)；道不同不想與謀；沒空聽；他著想怎么回答，提示對方你想傾聽他說的話；去除渙散的精神；15與說話者一共溶入他的話中；1要有耐性?！薄跋壬J為東西向的房子不好，較喜歡南北向的，的確大家都這么認為，但我個人認為這應與周邊環(huán)境配合以及與自然環(huán)境的搭配來講?！拔业煤臀艺煞颍ɑ蚱拮樱┥塘可塘俊保ò愋偷脑挘纭拔业煤臀业暮献骰锇橛懻撚懻摗?，“我要和我的律師分析分析”“我得讓我的會計估算估算”等等）。(看業(yè)主反應如何)如果有客戶看中您的房子，這個價還有沒有得談？最低什么價可接受。如果在非打折不可的情況下應怎樣處理才能會打折的幅度或機會降低呢？以下幾種方面可作參考：（一）、客人方面買家/租客一開始時便對公司的傭金打折是毫無理據(jù)的，置業(yè)顧問應知道客人來我們公司目的是想到得市場樓盤的第一手資料及訊息，客人覺得中合地產(chǎn)確實幫到他們，除非客人是曾經(jīng)交易過的，否則都要付足傭金。但如果業(yè)主堅持的話，置業(yè)顧問亦可嘗試以下方法：舉例一、王先生，這樣吧！如果售出價是35萬的話，那你便付足傭金吧，否則我嘗試跟公司商量可否給與你熟客的九折吧！舉例二、王先生，反正你售出此單位后，都要買過另外一間房子，這樣吧，今次交易你付全傭，你再買的話(如果經(jīng)本公司介紹)我再跟公司商討給你一個特惠的折扣。（購買訊號簡單來說便是客戶在言談行為中表達對有興趣之樓盤，出現(xiàn)購買意欲及念頭的反應）言談：1. 業(yè)主這套房價格可降多少？實收多少？2. 房子附近晚上嘈雜嗎？3. 鄰居的素質(zhì)如何？4. 交通配套完善嗎？（如果乘車到要多久？）5. 傭金可否打折？6. 這幢樓出售/出租的比率如何？（閑雜人多不多？）7. 有沒有漏水，滲水的情況？8. 管理費多少？動作行為：開關(guān)水喉、拉水沖馬桶、量度房間放床位置、用手摸墻壁（查驗濕度）、查看走廊端的“防火門”及走火通道。不過，您要確實有意向的話，看能不能加一點錢，我會盡量幫您爭取一下，（不管客戶愿不愿意加）。2. 放價太快：就算客人肯付出的價錢跟售/租價相同（到價），亦不可放盡價錢予業(yè)主，（業(yè)主通常都會貪得無厭的）置業(yè)顧問盡量留價在手，作為談判籌碼，因為業(yè)主一日未簽合同及收取訂金，都會有機會出現(xiàn)變數(shù)而談不攏的。（4）額外要求：還第一口價給業(yè)主時，倘若業(yè)主叫價50萬，客戶出價42萬，我們可以先還38萬，再加上附帶條款（業(yè)主單位內(nèi)得全屋家電），此舉業(yè)主必定拒絕，但置業(yè)顧問都必須這樣做，反正還價49萬，業(yè)主都會拒絕的（業(yè)主覺得會否自己開價過低，令客戶還價便到價），這做法目的有四個：第一，打擊賣方士氣。（7）令業(yè)主希望落空，繼而主動求售：如果雙方價格有距離，業(yè)主不能降價，置業(yè)顧問可嘗試想業(yè)主告知客戶在覺得談判沒有進展的情況下決定另選其他地方，但不是跟我們看的，是跟其他地產(chǎn)公司看，試探業(yè)主反應。在交訂金予業(yè)主時，切記要確定業(yè)主身份，房地產(chǎn)權(quán)證之真?zhèn)危绻鞘跈?quán)人的代業(yè)主簽署，必須有業(yè)務之書面委托，及在合同上清楚列明授權(quán)人的個人資料，身份證號碼(身份證復印件)授權(quán)人在此交易中的法律責任，悔約賠償方案(包括傭金問題)。謝謝！再見！”如何接待上門客戶1) “X先生/小姐，請坐”。以你的服務盡可能的牽住客戶不去別的地產(chǎn)公司成交。我們幫你談，一是談到你所理想的價位，我們將你這一萬元轉(zhuǎn)交給為主并簽訂臨時買賣合同，若在預期內(nèi)無法談到此價，將一分不少退還給您。X先生/小姐，我現(xiàn)在正與業(yè)主溝通，但我要確定一下你的價格，若幫你談到的話，什么時候可定，因為這也是我要與業(yè)主談好的。您覺得怎么樣？在他考慮之中時，不用等他答復便問他什么時候有空，與客戶約好交意向金的時間，若客戶拒絕交意向金，那每個置業(yè)顧問根據(jù)各自客戶的不同情況進行分析，來判斷客戶是否實在，并再三強調(diào)，如果我?guī)湍阏劦竭@個價，你是否可馬上過來下定金，因為我在與業(yè)主談價時都會說“如何行的話我的客戶可以馬上下定。談一些有利于成交的話題，也建立你給客戶的信任度)。3) 請問您是租房還是買房。 要提前預約，給雙方足夠的時間來安排手上的工作。（9）鋤弱扶強：若業(yè)主的態(tài)度比較強硬，便在客戶方面著手迫價，相反，便在業(yè)主方面著手迫價，雙方雖然在價格上有距離，但都有共同的目標，一方想買，一方想賣。第三，令賣方感到壓力。其實無論客戶還的價錢多少也好，置業(yè)顧問都有責任令業(yè)主知道，可能業(yè)主肯接受此價錢也不定，置業(yè)顧問切勿將太多主觀的情感放在談判交易當中，應該客觀地，耐心地向業(yè)主解釋這是客戶的要求，我們中介是有責任將客戶的“價格進展”匯報給業(yè)主的。其一，我們公司有規(guī)定，你交了意向金后，除非我們放棄，否則其它同事就不能同業(yè)主談價，你想想，有幾個人同時談價，價格肯定更難往下談，這樣，就能讓我們盡可能順利地達到你的理想價位，保障你的利益。（二）、讓客戶下意向金（訂金）置業(yè)顧問在談判過程中，應明白客人一日未繳付意向金，無論怎樣商討細節(jié)，都是空談的，客人可以隨時反悔。主要應對的手法：堅定自己的立場，讓客戶知道房子成交后我們還需做很多售后服務工作。我盡量向為主爭取一個低一點的價錢劃算呢！舉例三：陳先生，我知道其他規(guī)模較小的地產(chǎn)公司可能給予客人很大的折扣，但是否有能力幫