【正文】 理”而生氣，以致浪費(fèi)了原本有限的時(shí)間，這就落入對方的圈套了。此時(shí)此刻，你就可以慢條斯理地提出種種要求“怎么樣呢?我覺得我的提議相當(dāng)公平，就等你點(diǎn)個(gè)頭了，只要你答應(yīng)，不就可以放心地去辦下一件事了!”由于時(shí)間迫切，對方很可能便勉為其難地同意你的提議，不敢有任何異議?！?以上的故事只能證明灑店老板的“運(yùn)氣不錯(cuò)”，但是，在談判中，這位老板的行為卻大有參考的價(jià)值。果然，隨著截止期限一天天的接近，總箕有一些問題獲得了解決。 六、期限效果 從統(tǒng)計(jì)數(shù)字來看，我們發(fā)現(xiàn)，有很多談判，尤其較復(fù)雜的談判，都是在談判斯限即將截止前才達(dá)成協(xié)議的。 談判自然是以在自己的“地盤”上舉行較為有利。為什么呢?試想，如果等談判已進(jìn)行至某一階段，才突然搬出大批文件資料的話，對方能不起疑嗎?攜帶大堆文件資料前往談判的目的，是要讓對方知道自己事前的準(zhǔn)備有多么周到，對談判內(nèi)容的了解又是何等的深入。而這一回，突然出現(xiàn)了一名攜帶了大堆資料與會(huì)的董事，除令在座人士驚呀之余，自然也會(huì)叫人聯(lián)想到——他帶了這么多參考資料出席會(huì)議，想必在事前已做了充分地準(zhǔn)備。 散會(huì)之后，主席趕忙過來與這位一錘定音的董事握手，感謝他所提供的寶貴意見，同時(shí)也對其為收集資料所下的工夫表示敬意。最后，對方的信心終于完全動(dòng)搖，而反過來接受若男的主張了。 若男曾承辦過一件已經(jīng)由法院判定的訴訟案件。他之所以不肯同意，并非價(jià)格合不合理的問題，而是他已打定了主意，要以更高的價(jià)格把土地賣出，以強(qiáng)補(bǔ)上一次的損失。被如此一問，特別來賓即使不想回答，也難以拒絕了。第一位談判的“表演”若未成功，第二位談判者自然也就沒戲可唱了。 前面已經(jīng)提過，談判以在自己的地盤上進(jìn)行較為有利，但是，在使用“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)時(shí)，卻反而以在對方的陣營中進(jìn)行談判為佳。代理人回答：“很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們——你們到底是希望和我談呢?還是希望再請休斯本人出面來談?經(jīng)我這么一問，對方只好乖乖的說——算了算了，一切就照你的意思辦吧!” 要使用“白臉”和“黑臉”的戰(zhàn)術(shù)，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。要是“對方組員”不肯這么做，即使你用盡了全力，“攻擊要塞”戰(zhàn)術(shù)還是難奏其效的。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅(qū)直入了。 二、攻擊要塞 談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。哈佛管理技能培訓(xùn)教程：第十單元 哈佛經(jīng)理談判能力與技巧 第二章 哈佛經(jīng)理談判技巧 第二章哈佛經(jīng)理談判技巧 一、適時(shí)反擊 反擊能否成功，就要看提出反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。 攻占城池，要先拿下對城池具有保護(hù)作用的要塞，如此一來，就能如入無人之境了。 三、“白臉”“黑臉” 有一回，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機(jī)。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的話，必然會(huì)影響其對另一人的觀感，這對第二回合的談判來說，是十分不利的。不管第一位上陣的談判者用什么方式向?qū)Ψ健疤魬?zhàn)”，如果談判是在對方的陣營中進(jìn)行的話，基于一種“反正這兒是我的地盤”的安全感，對方通常不會(huì)有過度情緒化的反應(yīng)。 四、“轉(zhuǎn)折”為先 “不過……”這個(gè)“不過”，是經(jīng)常被使用的一種說話技巧。 □ 緩和緊張氣氛 在談判時(shí)，當(dāng)問題本身頗為復(fù)雜，叫人難以啟口，但卻又非問不可時(shí)，通常便得使用“緩動(dòng)”的技巧。 類似這樣的例子經(jīng)常發(fā)生。但談判雙方對于法院裁決的有效性卻還有所爭議，而經(jīng)過數(shù)次的討論，仍無具體結(jié)果。 五、文件戰(zhàn)術(shù) 一家金融公司舉行董事會(huì)議，十二名董事圍坐在橢圓型的會(huì)議桌前激烈地討論著。 “什么?這些文件資料和今天開的會(huì)根本是兩回事嘛!這些東西是秘書整理出來的，先交給我看看，如果沒有保存的必要，就要燒毀了。正因?yàn)橛羞@種聯(lián)想，所以，不論這位董事說了些什么，都會(huì)使大家覺得“有份量”、“言之有理”，從而毫無異議地采納了。但如果中途才搬出大批文件資料，對方就不會(huì)如此認(rèn)為了。但是，有時(shí)候，卻又不得不深入虎穴，到對方的陣營中展開談判。不過，未設(shè)定期限的談判也為數(shù)不少。而就在禮拜天將到前的一兩天，談判的氣氛突然變得前所未有地順利，更多的問題迎刃而解，以、埃雙方也達(dá)成了最后的協(xié)議。為了能使談判的“限期完成”發(fā)揮其應(yīng)有的效果，對于談判截止前可能發(fā)生的一切，談判者都必須負(fù)起責(zé)任來，這就是“設(shè)限”所應(yīng)具備的前提條件。 以上所舉的，是談判對手為自己設(shè)定了一個(gè)不利于己的期限的例子。不論你有多少時(shí)間，冷靜地?cái)M定應(yīng)付措施、仔細(xì)地檢查對策，才是最聰明的做法。他似乎完全是憑著直覺換檔的，上坡時(shí)速度并沒有減慢，而下坡時(shí)，也不至于急速的往前猛沖。總之，就算是談判一度中止了，雙方還得再坐上談判桌。當(dāng)然，如果你的談判對手是個(gè)經(jīng)驗(yàn)不足或缺乏動(dòng)力的人，那就另當(dāng)別論了。在有些大型的談判中，最高紀(jì)錄的議題便多達(dá)七十項(xiàng)。 當(dāng)?shù)谒膫€(gè)重要議題也獲得了解決時(shí)，你不妨再重復(fù)一遍上述的說法，使談判得以圓滿地結(jié)束。 這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張“王牌”。 如果一方真是“權(quán)力有限”，則會(huì)降低談判的效率。 這樣做的不利之處，在于使談判工作更加復(fù)雜化?！?“為什么?” 如此等等。 一般情況下，休息的建議是會(huì)得到對方積極響應(yīng)的。比如：“ 我想，如果現(xiàn)在休息一下，可能有利于我們雙方好好地談判……”。 在休息期間，我方要考慮的問題應(yīng)該是明確的。如果雙方已經(jīng)為報(bào)價(jià)做了許多準(zhǔn)備，甚至已經(jīng)在討價(jià)還價(jià)了，而在這時(shí)，對方突然說：“如果我對報(bào)價(jià)做些重大的修改，會(huì)怎么樣?”這樣就可能損于已形成的合作氣氛。事實(shí)卻不是如此，這離“自殺”還遠(yuǎn)著呢! 有的談判人員的性格特別直爽和坦率。英國人到“紳士俱樂部”，芬蘭人去蒸氣浴室，而日本人則在公眾澡堂。它所以稱做“l(fā)everaged stock”，因?yàn)榇私栀J增加了公司的資本，但是并沒有增加享有公司資產(chǎn)所有權(quán)、參與公司經(jīng)營的人數(shù)。柴肯道夫那有名的紐約房地產(chǎn)大亨，利用財(cái)務(wù)杠桿作用，經(jīng)由無數(shù)的抵押貸款，使自己成為億萬富翁。這 意味著不僅他將破產(chǎn)而且他必須長期孤獨(dú)地被關(guān)在地方債務(wù)人監(jiān)獄，然而，高利貸者提供了另一解決方法。若她先把中黑鵝卵石的話，就必須嫁給他，而債務(wù)也算償清了。她必須嫁給這位丑陋的放高利貸者。在替該老人安排好談判舞臺(tái)之后，她揭穿了高利貸者不道德的行徑。而忠實(shí)的自我評估的關(guān)鍵是流行于中世紀(jì)哲學(xué)家的一句警語：簡單地說就是“擁有好的人生。對一位挨戶訪問的銷售員來說。很多謀職之人在開始追尋之時(shí)便已浪費(fèi)過多精力，他們的履歷表記載了太多與所謀職位不吻合、不相關(guān)的資料，在談判時(shí)不害怕成為你自己資料的主編者，精確選擇有用資料，去除無用資料。他以履歷表篇幅的百分之九十論述了這一職務(wù)及所做的領(lǐng)導(dǎo)工作。你知道還有其他的人對此房子有興趣，可是你覺得你的立場獨(dú)特。 你把這些有力的論點(diǎn)帶到你的談判中，此屋的屋主想要退休了，所以希望盡快成交。結(jié)果可能是你會(huì)接到電話，那房主接受了你所出的價(jià)錢。 對付這種人最不明智的做法便是和他具同樣攻擊性的策略。不要忘了，許多人相信致勝之道是采取強(qiáng)悍姿態(tài)使敵人畏懼。 “史密斯先生，我能了解你們的政策，我也確信如果我和你異地而處的話，我也 會(huì)使用同一政策，不過我想提出的是，沒有一家你可雇用的顧問公司在這計(jì)劃上可以提出和我一樣好的服務(wù)，我這么說是有原因的。然后對他所受到的待遇表示驚訝，他隨即打開他的資料夾，展現(xiàn)電腦訂單的客戶資料， “先生，記錄中沒有一件顧客抱怨事件，我不知到底是怎么一回事，麻煩您告訴我好嗎?”部門經(jīng)理接著解釋事情原委，新購的機(jī)器照理說是應(yīng)該增加記帳效率百分之五十才對，可是結(jié)果并非如此。接他們位置的操作員所受的訓(xùn)練不夠，由他們再訓(xùn)練出來的操作人員技術(shù)更差?！澳敲茨闶欠駥δ闱捌尢峁┖⒆?良好照顧的能力表示懷疑?”巴伯承認(rèn)他的前妻是位能干的好母親。“還有一件事。七十年代，年輕的職業(yè)夫婦喜歡在美國內(nèi)城購買老式大房子。他接著堅(jiān)持一定要先付款。令人難以相信的是這些精打細(xì)算的律師竟然地經(jīng)不住都同意了此極不合理的要求。相反地，你必須在舒適的氣氛下達(dá)成目標(biāo)，懷著友善達(dá)成協(xié)議，將有利于對手和你的態(tài)度，去進(jìn)行談判。 “這棟老房子實(shí)在好，我真希望能多付一些錢，因?yàn)樗膬r(jià)值實(shí)在不止于此。 還有另一要注意的事，雖然每一件事都可談判，但并不是每一談判必有最后的解決。因此他(她)進(jìn)行催款項(xiàng)時(shí)，都極為友善。 十八、“推—推—拉”術(shù) □ “推—推—拉”理論 此談判技巧，與其說它是一項(xiàng)明確的技巧，不如說它是應(yīng)遵守的原則。在談判中，你予對手有所取，便必須有所舍，縱使是形式上、禮貌上的，例如，在最近的談判會(huì)議中，兩位律師為商業(yè)租約中的一些條款爭議，爭議的焦點(diǎn)是條款中證明房客必須繳納稅款和水電費(fèi)。此建議房東頗滿意，交易隨即達(dá)成。但是這位副 總裁另有高招在后，當(dāng)他覺得他的目標(biāo)已經(jīng)自滿、自信于其談判情勢時(shí)，他立即與另一企業(yè)界的炙手可熱的成功人士約談同樣的職位?？墒沁@改變絕對必要，因?yàn)槟阌X得市場將有所改變，使得目前的機(jī)器廢棄不用。它必須是你的一部分。 在經(jīng)過如此一番激烈的討價(jià)還價(jià)之后，這對無經(jīng)驗(yàn)的年輕夫婦突然間嘗到甜頭，終于魚兒上鉤了。 □ 運(yùn)用“推—推—拉”技巧來談判重要的銷售 愛德他問顧客是什么讓他們遲疑訂購的呢?回答的絕大部分是金錢問題。如果你改變心意，我保證我會(huì)歸還你的頭期款，縱使機(jī)器已經(jīng)送給你也一樣算數(shù)，你還是可以將其送回，不花你一分錢，如果你決定要的話，那么你在最需要它的時(shí)候，它便能發(fā)揮最大功效了。把機(jī)器再退回的。同樣道理，許多生意上的交易根本未見任何進(jìn)展，因?yàn)橄忍觳涣迹诮^大部分的情況下，這些充滿壓力的交易，象不相配的婚姻，最好退出。買主十分和藹友善；他對生意很有經(jīng)驗(yàn)，賣主與他商談，感覺很舒適。這些條件令賣主大為，可是買主的論點(diǎn)頗具說服力。他要求對方先支付一小部分現(xiàn)金，表示好的信用。此可能的買主在拒絕付與象征性現(xiàn)金時(shí)，事實(shí)上，他已告訴了賣主根本他不愿意向他做任何承諾——除了口頭上的。 不要視失敗的談判為挫折或失敗。這些誘惑隨時(shí)隨地會(huì)讓你進(jìn)退維谷。當(dāng)我們小時(shí)候，我們幻想自己是足球明星和知名人士；當(dāng)我們年紀(jì)稍長，我們傾向于幻想自己是其他領(lǐng)域的專家。不管怎樣，也要抑制自己，避免說出不實(shí)的話。用這種方法你可以利用敏感觀點(diǎn)達(dá)成協(xié)議的良好氛圍，在大談判中獲得全面的成功。就是這想贏得一切的動(dòng)機(jī)，使許多談判者不愿放棄任何一點(diǎn)，不愿接受自己的弱點(diǎn)。事實(shí)是你在交易中所做任何有損你信用或道德的事，對你沒有好處。凱思公司擁有許多有打字技巧的員工，有些是大學(xué)生。簽約的客戶欣賞遣派人員工作勤奮、為人誠懇這個(gè)事實(shí)，不過他們對推銷員的夸大、錯(cuò)誤描述頗不諒解，他們的抱怨是“如果我們需要受訓(xùn)者，我們干嘛找你們幫忙?”凱思犯此大錯(cuò)，連失二城，不僅派遣前往的文字處理操作員全被解雇，而且原先凱思公司在該公司取得合法地位的成員也全部被取代。接著他出的價(jià)錢僅是班喊價(jià)的一半。他的談判達(dá)成協(xié)議沒錯(cuò)，可是他是個(gè)十足失敗者。但是當(dāng)他的新朋友提到唯一條件是他不愿如哈利估價(jià)單所示在三十天之內(nèi)付清貨款。最后哈利打電話給他的朋友，告訴他很抱歉，他實(shí)在無法給予對方如此長的緩付期限。 所以，不管你是屬于怎樣的個(gè)性，或運(yùn)用怎樣的戰(zhàn)術(shù)，你的成功取決于你能使對手清楚了解你的意見的能力。如果你環(huán)顧四周，你會(huì)了解最有效的廣告并不是最機(jī)智的廣告，而是最簡明的廣告。沒錯(cuò)，許多組織團(tuán)體的文件、著作是充滿專門技術(shù)的術(shù)語和難懂的話。視我們的朋友為有四個(gè)胃的牛，確定反芻的食物已經(jīng)完全消化。事實(shí)上，許多時(shí)候擅長某一技能的專家不知如何把他們的技巧傳授給別人。此房子的地點(diǎn)價(jià)值遠(yuǎn)大于其居住價(jià)值，其實(shí)早可以賣掉了?！?“很好，Y先生?！?“是的，的確如此?！拔掖砦业奈腥?，出價(jià)十七萬五千美元，現(xiàn)金交易。”說完這些話時(shí)，此經(jīng)紀(jì)人站在律師面前，朝下看著律師，很明顯地對律師施以壓力，要他采取對經(jīng)紀(jì)人有利的行動(dòng)。 “X先生，很自然地，我的委托人目前寧愿在背后。此棟房子對適當(dāng)?shù)娜藖碚f是頗有價(jià)值的房地產(chǎn)。他們的堅(jiān)持總算有了報(bào)酬，此房子現(xiàn)在是按月收租，租給房客，直到房主決定如何處置這棟房子。 □ 簡單明了的談判實(shí)例 最近我們錄了一段談判會(huì)議，與會(huì)人士為杰出的談判者，此會(huì)議地點(diǎn)是一位精明律師的辦公室。這是有效的方法，而且不會(huì)被厭惡。把事情做得不好比做好事情到底容易得多。簡明的提出論點(diǎn)并不意謂著你很簡單。 描述此技巧最好的類比，是把談判比喻為享受美味的牛排大餐。 結(jié)果，事實(shí)證明哈利做得聰明。他提醒哈利，他可是一位有信用的大客戶，然后隨即掛斷電話。艾米斯是一家座落于一個(gè)大城市金融區(qū)的小印刷廠負(fù)責(zé)人。當(dāng)然你可以維持原價(jià)到春天再賣它；賣的價(jià)錢或許會(huì)高一點(diǎn)。 實(shí)例二：班不過契約報(bào)酬優(yōu)厚，他經(jīng)不住夸大了的事實(shí)的誘感。他們會(huì)考慮到，成功對你來說是很重要，或你有過不幸福的童年，或你必須向你母親或父親或孩子證明什么。一位賭馬老手絕不會(huì)押注在全部九匹馬上。事情經(jīng)常是你可以從半個(gè)面包得到比堅(jiān)持整個(gè)面包更多的營養(yǎng)。 □ 半個(gè)面包原理 希爾多運(yùn)用我們的冷靜頭腦、聰明才智，便能在任何生意上順心隨意?！安蛔粤苛Φ闹鹘恰?，輕諾寡信，說太多、做太少、一味吹噓、買空賣空是電視上情境喜劇節(jié)目最常諷刺的呆板角色形象。在你所有的商業(yè)貿(mào)易中，樹立商業(yè)道德的好評是很重要的。 不要使自己陷入不實(shí)之地 此故事要點(diǎn)是，你不要害怕退出談判，你也不應(yīng)犧牲自己的原先意愿，不要使得談判成為苦酒滿杯，成為自己承擔(dān)的十字架，不要不計(jì)代價(jià)只求獲勝。賣主嘆了一口氣，掛了電話，他心里清楚他必須另找一次買主了。不，毫無疑問的，他愿意接受此買賣，全力以赴發(fā)展此事業(yè)，不過不事先付現(xiàn)金。他們會(huì)面了數(shù)次，每次都是買主付午餐或晚餐費(fèi)用。如果你有事情不對的感覺，那么就不要繼續(xù)談判。 十九、反敗為勝 雖然樂觀是重要的，可是成功的談判者須學(xué)會(huì)面對現(xiàn)實(shí)。這位顧客一再地被 施以壓力，考慮一部現(xiàn)代化機(jī)器的優(yōu)點(diǎn)。愛德回答說：“正因?yàn)檫@新機(jī)器的特點(diǎn)和便利，它能夠利于做生意。他的技巧是和顧客談?lì)櫩妥钪匾男枨?，那就是在充滿競爭的商場里，得以擊敗競爭對手的