與客戶建立發(fā)展信賴和諧的業(yè)務(wù)關(guān)系(完整版)
【正文】 銷售時(shí)，銷售人員不希望顧客在價(jià)格上存在無底線的降低。銷售本身就是心理游戲，為有效地平衡銷售人員的心理，銷售人員可以通過假想來實(shí)現(xiàn)自己的寬容。合理的銷售時(shí)間安排是：花40%的時(shí)間建立與客戶信賴和諧的關(guān)系，再花30%的時(shí)間確認(rèn)顧客的需求，找出真正的購買者，用30%的時(shí)間為顧客做商品說明，處理顧客意見，最終簽約?！糍澝李櫩汀 ∵m當(dāng)贊美顧客是拉近銷售人員與客戶之間關(guān)系的最好的方法?！羰欠襁M(jìn)行資格確認(rèn) 傳統(tǒng)業(yè)務(wù)人員在銷售中，并不對(duì)顧客的資格進(jìn)行確認(rèn)和判斷顧客是否具有購買的決定權(quán)。1．新舊銷售模式區(qū)別 所謂的新舊銷售模式的不同，主要表現(xiàn)在銷售人員投入推銷4個(gè)階段的時(shí)間長短不同。 新舊銷售模式對(duì)比◆能否建立信賴和諧的關(guān)系 盡管四個(gè)階段中，傳統(tǒng)的和成功的銷售人員花費(fèi)的總體時(shí)間相同，但是最終銷售結(jié)果的達(dá)成卻完全不同。2．建立信賴和諧的關(guān)系 在新的銷售模式中，成功的銷售人員通過合理地分配時(shí)間，把握好銷售過程的每一個(gè)階段，從而在穩(wěn)固地建立了信賴與和諧的關(guān)系后，有效地促成了銷售。圖7－2同時(shí)，顧客還會(huì)為銷售人員免費(fèi)宣傳，帶來更多新的客戶。實(shí)際上銷售工作要求銷售人員能夠忍別人之所不能忍，做別人所不愿意做的事情。2．互動(dòng)的方法 積極的心理態(tài)度加上正確的互動(dòng)方法，銷售人員才能真正建立起與顧客相互信賴的雙贏關(guān)系。銷售人員只要對(duì)顧客抱有關(guān)懷之心，那么，就能充分了解顧客表面行為背后真正的含義。每個(gè)人過去所接受的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)大都能形成資料庫，再用經(jīng)驗(yàn)判斷第一印象，而且留下第一印象之后，磨滅掉就需要花費(fèi)非常長的時(shí)間?！糇晕叶ㄎ弧 ′N售人員希望顧客將自己看作何種類型的人，希望在顧客心目中留下怎樣的印象?！ ′N售人員選擇座位的原則是：讓顧客看商品說明時(shí)采用最方便的方式。因此，銷售人員首先要注重自己的穿著打扮。如果銷售人員身上的氣味為顧客所十分厭惡，那么，顧客勢(shì)必很難聽取接下來的商品說明?！艄镜闹取 ′N售人員所在公司的知名度，與顧客的信賴度成正比?！敉饨鐧?quán)威的界定 外界權(quán)威專家的認(rèn)定會(huì)大大提升銷售人員的可信賴度。以積極的心理態(tài)度來容忍顧客過激的言行，并以關(guān)懷之心對(duì)待顧客，這樣才能真正建立起信賴和諧的關(guān)系。顧客認(rèn)可權(quán)威和權(quán)威的界定，從而提升對(duì)銷售人員的信賴程度。如果公司較為默默無聞，那么顧客的信賴度就會(huì)相應(yīng)的減少。4．身體的接觸 身體的接觸包括握手和其它肢體語言。不同的穿著既表示不同的收入、表達(dá)品味，也能夠給顧客帶來
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