專(zhuān)業(yè)化門(mén)店拜訪(fǎng)流程動(dòng)作分析(完整版)
【正文】 解負(fù)責(zé)人的工作時(shí)間還不夠（因?yàn)榭赡艹霈F(xiàn)調(diào)休、病假等等意外情況），你還需要事先電話(huà)預(yù)約一下。 ?。ǜ郊唬骸朵N(xiāo)售代表跑店路線(xiàn)安排》） 2) 合理安排，考慮到地理位置和商店負(fù)責(zé)人的時(shí)間。 門(mén)店拜訪(fǎng)和管理是一個(gè)銷(xiāo)售代表最日常的工作，也是他最具有生產(chǎn)力的工作。本文將這些工作細(xì)分成了42個(gè)動(dòng)作，規(guī)范的執(zhí)行這些動(dòng)作，你在消費(fèi)品銷(xiāo)售這個(gè)領(lǐng)域的技能就一定能得到最大程度的提高。 動(dòng)作1中的地略圖就是為了合理地安排跑店路線(xiàn)。這個(gè)動(dòng)作一是確認(rèn)時(shí)間，二是表示對(duì)對(duì)方的尊重。 在明確了拜訪(fǎng)路線(xiàn)和拜訪(fǎng)目標(biāo)之后，接下來(lái)要做的事就是準(zhǔn)備好你的銷(xiāo)售工具?！ ? 6) 帶齊銷(xiāo)售資料 現(xiàn)在，你要開(kāi)始檢查你的銷(xiāo)售包了。客戶(hù)拜訪(fǎng)卡詳細(xì)的使用方式請(qǐng)參見(jiàn)《客戶(hù)卡：終端操作的靈魂》一文。 各種文具：再檢查一下，你是否有足夠用來(lái)張貼POP或者特價(jià)標(biāo)簽的雙面膠？是否有清潔的用來(lái)擦拭產(chǎn)品和貨架的抹布？另外，你還別忘記帶上你的筆、筆記本、名片、剪刀和計(jì)算器。記住，門(mén)店的負(fù)責(zé)人可能記不住你的名字，但是對(duì)一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售代表的最起碼要求，是別人能記得住你所工作的公司的品牌。商超的信用安全問(wèn)題已經(jīng)是個(gè)必須提到議事日程的話(huà)題，而對(duì)門(mén)店的信用控制是首先要從銷(xiāo)售代表做起的。門(mén)店就是各個(gè)品牌一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，不斷地重復(fù)這些銷(xiāo)售的基本動(dòng)作，這就是一個(gè)銷(xiāo)售代表的生活，也正是你自己的選擇?！ ? 那么，觀(guān)察完了這些內(nèi)容，現(xiàn)在進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)―― （四）整理貨架 17) 事先征得商店同意 店內(nèi)的負(fù)責(zé)人當(dāng)然有權(quán)對(duì)陳列做出調(diào)整，但是你也不要小瞧了那些商店里的“小人物”――理貨組長(zhǎng)、領(lǐng)班，這些人對(duì)你的陳列位置也經(jīng)常會(huì)有決定權(quán)的。 附圖4是分別按照寬度和高度作為參照的最佳貨架位置的幾個(gè)銷(xiāo)售指針。經(jīng)驗(yàn)表明即使不斷貨，豐滿(mǎn)的貨架陳列也比欠豐滿(mǎn)的陳列有著更多的銷(xiāo)量?！ ? 23) 合理使用宣傳品 哪些是你日常要使用的宣傳品？ 海報(bào)、掛旗、粘貼、插卡、KT板、飄吊物、專(zhuān)用陳列柜、專(zhuān)用堆箱、收銀臺(tái)貨架、熱點(diǎn)貨架、店內(nèi)促銷(xiāo)臺(tái)……這些都是你的宣傳品。產(chǎn)品的清潔程度，直接影響到了消費(fèi)者的選購(gòu)，誰(shuí)都不愿意買(mǎi)臟兮兮的產(chǎn)品，無(wú)論它的日期多么新鮮。 有什么東西是你帶過(guò)來(lái)給她們的嗎？有什么東西需要帶回公司？趕快去辦。有些門(mén)店，店內(nèi)的工作人員就可以直接下定單，有些門(mén)店，則有復(fù)雜的采購(gòu)流程。 重復(fù)客戶(hù)的問(wèn)題，并且問(wèn)他是否還有其它異議，這樣的做法是為了限制他的問(wèn)題。 38) 上交收款 立刻將你的收款交給公司并且認(rèn)真記錄。拿出你的筆記本記錄下來(lái)，這個(gè)工作日就到此結(jié)束了。銷(xiāo)售本身其實(shí)是件十分簡(jiǎn)單的工作，但成功的要義就是簡(jiǎn)單的動(dòng)作不斷重復(fù)地做?！ ? 39) 整理客戶(hù)拜訪(fǎng)卡 整理好你今天的客戶(hù)拜訪(fǎng)卡，如有填寫(xiě)潦草的地方，請(qǐng)?jiān)诹硗庖粡埿卤砀裆现匦轮`寫(xiě)并且存在固定的地方。并且要及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，及時(shí)地達(dá)成交易。銷(xiāo)售代表不僅要在門(mén)店內(nèi)協(xié)助商店的人下定單，也要透徹地了解整個(gè)定單流程，追蹤各個(gè)環(huán)節(jié)，以免因?yàn)榄h(huán)節(jié)的原因出現(xiàn)斷貨。但是，工作并沒(méi)有就此結(jié)束，你今天到店里來(lái)，有沒(méi)有什么新的工作目標(biāo)呢？ 下面進(jìn)入第五個(gè)工作環(huán)節(jié)―― （五）呈示目標(biāo) 31）重新確定工作目標(biāo) 根據(jù)剛才在店內(nèi)的工作，你要再次確定你的工作目標(biāo)。記住先進(jìn)先出的原則，并盡可能多地?cái)U(kuò)大陳列面。 你要使用最新的宣傳品，不同的品牌要選擇對(duì)應(yīng)的宣傳品并且定期更新。 把我們的品牌集中擺放！ 把我們的口味集中擺放！ 把我們的規(guī)格集中擺放！ 唯有這樣才能最大程度地提高銷(xiāo)售效率。 19) 保持貨架占有率 你不僅要獲得一個(gè)好位置，還需要保證你的貨架占有率。但是客情關(guān)系是靠吃飯喝酒培養(yǎng)起來(lái)的嗎？完全錯(cuò)誤！這些人通常是給了錢(qián)還要被人說(shuō)成是“傻冒”的人，他們是用來(lái)專(zhuān)替商店的人買(mǎi)單的。
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