otc經(jīng)理營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)手冊(cè)[002](完整版)
【正文】 目標(biāo)的基礎(chǔ)。７位OTC代表的業(yè)務(wù)多半是負(fù)責(zé)產(chǎn)品介紹與促銷、承接客戶訂單、銷售服務(wù)、情報(bào)回饋等工作，由于牽涉到許多次數(shù)經(jīng)銷商拜訪工作，故每位OTC代表在工作的進(jìn)行上，未來(lái)必須對(duì)“銷售路線”加以刻意的管理。轄區(qū)的切割，要優(yōu)先考慮符合“市場(chǎng)因素”，其次是要考慮公司的經(jīng)營(yíng)策略。如果把距離延長(zhǎng)１００公里的話，否則OTC代表轄區(qū)加大，工作量加多，在業(yè)務(wù)工作與OTC代表數(shù)量就應(yīng)加以調(diào)整。在各OTC代表統(tǒng)轄的“責(zé)任轄區(qū)”內(nèi)，要盡責(zé)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。（9）如何降低物流成本。（7）OTC代表的“責(zé)任轄區(qū)分配”與“銷售路線”，遇有變化，應(yīng)由主管定期總結(jié)改善。四、OTC藥品的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)（1）城市營(yíng)銷：城市對(duì)于任何一家藥廠而言都是必爭(zhēng)之地，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，很多廠家的目光盯住了醫(yī)院，但在OTC市場(chǎng)卻下工夫較少。若想很快和醫(yī)生溝通，就必須對(duì)醫(yī)生情況做詳盡了解，既包括醫(yī)生本人情況，也包括醫(yī)生家庭情況：②可以和醫(yī)生正面接觸。B、利用電視品牌，促進(jìn)零售。⑤取貨、布貨要嚴(yán)格執(zhí)行回多少款，取多少貨，不準(zhǔn)超過(guò)周轉(zhuǎn)量進(jìn)行操作。（2）各地級(jí)市場(chǎng)部、人事部要培養(yǎng)后備干部，以備各個(gè)市場(chǎng)各級(jí)人員的被撤職、辭職人員進(jìn)行補(bǔ)充，后備干部要另外登記注冊(cè)，市場(chǎng)部對(duì)后備人員要重點(diǎn)培養(yǎng)。B、會(huì)議制度：每周各縣區(qū)負(fù)責(zé)人，要召集各中心藥店人員開(kāi)例會(huì)，對(duì)本周工作完成情況，出現(xiàn)的問(wèn)題，銷售情況，下周工作計(jì)劃，需解決的問(wèn)題，和焦點(diǎn)問(wèn)題的培訓(xùn)，進(jìn)行總結(jié)部署。需公司、市場(chǎng)部解決的問(wèn)題，對(duì)下步工作的建議、營(yíng)銷進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)研討。內(nèi)容包括市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)，具體營(yíng)銷思路 ，階段性手段運(yùn)用，具體的機(jī)構(gòu)設(shè)置，區(qū)域開(kāi)發(fā)的步驟，宣傳方式的遞進(jìn)、銜接，總體的經(jīng)費(fèi)預(yù)算等。經(jīng)理如何分析市場(chǎng)？分析內(nèi)容包括什么？答：分析市場(chǎng)通過(guò)渠道、組織“三個(gè)關(guān)注”進(jìn)行。市場(chǎng)部的各項(xiàng)工作都是保證每月?tīng)I(yíng)銷企劃方案的落實(shí)而展開(kāi)的，營(yíng)銷企劃方案中的各項(xiàng)工作都及時(shí)的落實(shí)到位，就保證了每月銷售計(jì)劃的完成，也保證了費(fèi)效比的控制（利潤(rùn)的產(chǎn)生）及市場(chǎng)部的發(fā)展。1什么是目標(biāo)管理、過(guò)程管理？答：目標(biāo)管理是一種控制手段，通過(guò)設(shè)定可測(cè)量目標(biāo)，與現(xiàn)實(shí)找差距，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、糾正。人員招聘如何展開(kāi)？選擇各類應(yīng)聘人員的原則是什么？答：人員招聘可通過(guò)人才市場(chǎng)或?qū)？械恼衅感畔?lái)組織開(kāi)展。五、OTC經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷必備實(shí)戰(zhàn)知識(shí)市場(chǎng)部應(yīng)接觸什么部門？列出與市場(chǎng)部的工作關(guān)系？答：應(yīng)接觸的部門主要有工商、城管、衛(wèi)生、媒體。會(huì)議要有詳細(xì)的記錄。把思想狀況和工作做為考核內(nèi)容，及時(shí)做出處理。⑦各縣區(qū)負(fù)責(zé)人、市場(chǎng)部要對(duì)各銷售點(diǎn)，中心藥店加強(qiáng)銷售情況檢查，對(duì)銷售不佳的，要及時(shí)向市場(chǎng)部匯報(bào)，采取措施，減小周轉(zhuǎn)量或取消此點(diǎn)，另設(shè)銷售點(diǎn)。 （3）OTC監(jiān)控措施： 貨、款監(jiān)控①市場(chǎng)部核定各周邊縣區(qū)及市內(nèi)的周轉(zhuǎn)量。b、利用一切機(jī)會(huì)和醫(yī)生單獨(dú)接觸，上班時(shí)間、晚上值班時(shí)間、到醫(yī)生家里做各種工作等。A、醫(yī)院工作醫(yī)院是藥品銷售的主渠道，同時(shí)應(yīng)該作為宣傳的主陣地，具體在醫(yī)院銷售的步驟分為以下幾步。再將這個(gè)營(yíng)
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