【正文】 用各種營銷技巧說服顧客接受本企業(yè)鉆石飾品，并由此為企業(yè)帶不利潤的過程，關鍵取決于營銷人員的知識，信心和獨特的營銷技巧。鉆石零售市場是一個非專家購買的市場，他們常常會對商家或對貨品抱著懷疑的態(tài)度或沒有信心。一位優(yōu)質的營銷人員，應該使顧客的需求得到最大限度的滿足，其中的關鍵在于營銷人員是否具有方寸的知識和良好的銷售技巧，并能將兩都有機地結合起來，用顧客易于接受的方式向顧客提供服務。熱情，大方，誠實的為顧客提供服務，自然地與顧客交流，如果能取得顧客的信任，顧客的防范意識就會自然消失，如果做到了這一點，那么，我們的營銷已經成功了一半。女性佩戴首飾最主要的目的是用于自身形象的美化，他們認為珠寶首飾可以裝飾其外表，美化自身形象，使其更具魅力。 中年人：中年人是人生的黃金階段，大多數中年人事業(yè)有成，經濟收入穩(wěn)定。從佩戴的方便性方面推薦：體現對老年人的關心。這是一個事半功倍的美化方法。換句話說，如果戴著戒指的手指不能在強化細節(jié)和審美轉移中讓女性增加魅力，那么戒指就不可能成為女人們千百年一直寵愛的飾物。一般人們都把戒指戴在左手，這又是為什么？也許是大多數人在日常生活與工作中，較多地使用右手。這種短期的市場行為，不僅動搖了消費者對鉆石的信心，對鉆石價格的信心，也損害了鉆石珠寶商在消費都心目中的地位，降低了珠寶商的贏利。但這位小姐始終表情冷淡，最后說了一名：我只是隨便看看，然后掉頭走了。經過觀察與聆聽，營業(yè)員應適時向顧客展示貨品，什么是接近顧客的最佳時機？顧客的下列表現之一即為顧客展示貨品的時機：——顧客較長時間柜臺前駐足——顧客較長時間看某一類首飾——顧客要求營業(yè)員拿首飾給他或她看。營業(yè)員應悉心判斷顧客的類型，了解顧客的想法，盡力滿足顧客的要求。 時髦女士為自己挑選首飾時：漂亮的珠寶有很強的裝飾作用。作為珠寶營業(yè)員，應該學會察言觀色、審時度勢，以靈活的技巧在影響消費者的購買心理和購買動機中周旋，推動生意向取得成功的方向發(fā)展。因此，多聽顧客說話以了解顧客的需求是最為重要的。在貨品推介過程中，適當地使用一些專業(yè)詞語是十分必要的，如凈度、色級，顏色、水頭等，一方面會激發(fā)顧客的興趣，另一方面，會讓顧客覺得你很專業(yè)，使顧客對你產生信任感和依賴感，如果是這樣，你的交易已經成功了一半。經過你耐心、細致的介紹，現在，顧客已接收你的推薦，準備購買你為他推薦的首飾，這時你要注意的是進一步鞏固顧客的購買信心，例如所有產品均由專業(yè)珠寶檢測機構檢測、由制作工藝精良的首飾廠制作。經過你對顧客的了解、向顧客展示你的貨品、又經過顧客的提問和你的解釋，回答，顧客對貨品及其購買后所得到的好處有了更多的認識和了解，如果顧客真心要買，應該是成交的時候了。下面這些話是值得借鑒的：——淡化價格問題，多強調情感問題；——強調工藝的精湛和款式的獨一無二；——如果企業(yè)品牌是知名品牌，可以強調品牌的價值，讓顧客感受佩戴品牌貨品帶來的榮譽與自豪。營業(yè)員與顧客面對面的交流是實現銷售的主體過程，在這個過程中，營業(yè)員應遵守以下五項原則，希望仔細地閱讀、理解： 原則一：對任何顧客的服務均一視同仁對零售店的銷售人員來說，應注意不要對待顧客有所差別，即遵循平等化原則。 原則五：營業(yè)員應時刻牢記我們所提供的服務、我們的言行代表公司每天為顧客提供直接的服務、與顧客直接打交道的是銷售人員，因此營業(yè)員的言談、舉止、營業(yè)員的服務態(tài)度，成為顧客對商店的評價和印象，營業(yè)員優(yōu)良的表現、周到的服務會使顧客形成良好的印象，顧客對商店的認同與信任，使現有顧客成為忠實的顧客，從而使商店的信譽日漸提升。我們將營業(yè)員的作用總結為：企業(yè)形象的展示者，企業(yè)品牌的推廣者，企業(yè)產品的管理者，企業(yè)效益的創(chuàng)造者。原則二：提供心細如絲且富人情味的服務營業(yè)員在整個銷售過程中應對不同顧客予以細微觀察，尤其應對于顧客在選購過程中的心理與表情變化作認真的觀察、分析，從而采取適當的銷售技巧，使顧客體會到營業(yè)員不是在推銷商品，而是在涉身處地地為顧客著想，盡心盡力的為顧客當參謀。饋贈禮品也是促進成交的一種好方式，不管禮品的輕重，哪怕是一張紙，顧客也會感到這是一種額外的收獲。顧客真心要買時，會有一些購買的信號，如：——短暫的沉默；——同一問題再次提出；——在燈光下或要求用放大鏡查看、觀察貨品；——查看標價牌、商標牌；——詢問售后服務；作為營業(yè)員也應積極地協助他們做出購買的決定，例如下述表達方式會加速顧客購買的進程：——修改尺寸很快，只需兩天時間。 ：首先告訴顧客戒指在顏色是純正，表面鍍層均勻、光澤度高：請顧客觀察戒指的工藝質量，鉆石鑲嵌牢固，各鑲齒均勻、精巧，表面光滑，用手觸摸，表面平滑，無細小的毛刺，例如，根據你對顧客的了解和柜臺內存貨的情況，你欲向顧客推薦一顆顏色、切工上乘、凈度為SI的鉆石，你會采用什么方法？這顆鉆石的顏色為白，你看它晶瑩剔透，閃閃生輝，這是由于不僅其顏色上乘，而且切工優(yōu)良，每個刻面都經過精心琢磨，它們不公表面光滑、平整，而且每個刻面都有一個互相對稱刻面大小、角度都很精確，盡管其凈度級別不是很高，但也屬肉眼下無瑕的鉆石，這顆鉆石克拉數達31分，這種30分以上的鉆石戴在手上會有較為明顯的光澤與火彩。在向顧客介紹時，要遵循的一條原則是：避免過早地提出或討論價格問題。如果營業(yè)員總是喋喋不休，可能會讓顧客失去興趣，聽著自己