【正文】 形象是指贈(zèng)品要有價(jià)值感。主要針對(duì)批發(fā)商的小批量進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)的贈(zèng)品可以是同類的產(chǎn)品，也可能是不同類的但批發(fā)商可自己使用或就地銷售的產(chǎn)品。比如上述案例，某經(jīng)銷商完全可以在2003年的最后一季“集中出貨”100000箱（放到下年度慢慢消化庫(kù)存），而前面的時(shí)間幾乎不銷售A產(chǎn)品，這樣以來(lái)，不但借經(jīng)銷商的力量“迅速開(kāi)拓市場(chǎng)”的目的沒(méi)達(dá)到，反而還要賠上一輛“帕薩特”?！　?、競(jìng)賽規(guī)則和要求、考核及獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃四項(xiàng)內(nèi)容。 （三）經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽 　　活動(dòng)簡(jiǎn)述：　　d、尤其在增大坎級(jí)的第二階段企業(yè)要加大對(duì)大戶出貨價(jià)的監(jiān)控，推出規(guī)定價(jià)格，對(duì)新產(chǎn)品外包裝進(jìn)行地區(qū)標(biāo)記。經(jīng)銷商其他品類的產(chǎn)品占用資金過(guò)大，特別是季節(jié)性商品（比如在每年春節(jié)前夕就是酒水銷售的旺季，而此時(shí)要上市方便面新產(chǎn)品就會(huì)遇到與酒水爭(zhēng)資金的問(wèn)題）。如差異較大，追究相關(guān)人員責(zé)任。叮囑業(yè)代核對(duì)各經(jīng)銷商訂單數(shù)量，并查對(duì)該經(jīng)銷商歷史銷量，計(jì)算月度平均銷量，看訂單數(shù)量是否與之相符，若訂單量高出平均銷量數(shù)倍，則可能出現(xiàn)虛假訂單。成立訂貨會(huì)工作小組、調(diào)集人員組成團(tuán)隊(duì)、與營(yíng)業(yè)的活動(dòng)協(xié)調(diào)說(shuō)明會(huì)、通知經(jīng)銷商參會(huì)、聯(lián)系酒店預(yù)訂房間及會(huì)場(chǎng)、進(jìn)行會(huì)場(chǎng)布置、制作產(chǎn)品演示投影并進(jìn)行排練、制作新品展臺(tái)、展架及展板、彩旗、橫幅等物品?！　?）確定費(fèi)用預(yù)算。新品上市要求迅速鋪進(jìn)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，營(yíng)造全面上市氣氛。 新產(chǎn)品上市促銷執(zhí)行及控制要點(diǎn)　　促銷，顧名思義，促進(jìn)銷售的方法。促銷做的到位：對(duì)一個(gè)促銷活動(dòng)各環(huán)節(jié)工作的細(xì)致布置和切實(shí)執(zhí)行。 　　以下將分別探討新品上市各種常用通路促銷的執(zhí)行細(xì)節(jié)和控制要點(diǎn)?！　「鶕?jù)上市范圍鎖定參會(huì)經(jīng)銷商人數(shù)，以備后續(xù)訂房、訂餐位等一系列工作。會(huì)務(wù)費(fèi)（包括住宿、宴會(huì)、會(huì)場(chǎng)租金、設(shè)備租金、娛樂(lè)項(xiàng)目費(fèi)用等）；經(jīng)銷商路費(fèi)、現(xiàn)場(chǎng)布置費(fèi)用（展臺(tái)布置、展板制作、大型噴繪、產(chǎn)品陳列架制作，彩旗、條幅、升空氣球租金等）；媒體報(bào)導(dǎo)費(fèi)用（邀請(qǐng)電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)紙人員費(fèi)用、錄制制作費(fèi)、播出費(fèi)、刊登費(fèi)、禮品等）；臨時(shí)人員勞務(wù)費(fèi)；其它費(fèi)用?！　?）會(huì)議主持人一般為銷售經(jīng)理/企劃經(jīng)理或產(chǎn)品經(jīng)理，主席臺(tái)就坐公司主要領(lǐng)導(dǎo)。訂貨會(huì)中會(huì)有現(xiàn)場(chǎng)評(píng)選訂貨狀元等獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，會(huì)中將準(zhǔn)備一定數(shù)量較為貴重的禮品，由于會(huì)場(chǎng)人員流動(dòng)性大，工作人員忙亂或本身有貪污行為，都有可能造成獎(jiǎng)品流失。會(huì)務(wù)費(fèi)用支出項(xiàng)目較多，且數(shù)目較大，易于形成發(fā)票虛開(kāi)、吃拿回扣等?！　』顒?dòng)目的：　　b、第一階段坎級(jí)定低。　　說(shuō)明：銷售競(jìng)賽同其他有獎(jiǎng)品的通路促銷形式差別是：　　活動(dòng)時(shí)間長(zhǎng)，不屬于短期促銷　　立足于建立經(jīng)銷商長(zhǎng)期的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)習(xí)慣提高通路經(jīng)營(yíng)者對(duì)產(chǎn)品銷售的配合度，促使其積極開(kāi)展市場(chǎng)開(kāi)發(fā)活動(dòng)，并努力建立經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的忠誠(chéng)度。通常銷售競(jìng)賽的周期都比較長(zhǎng)，如半年或一年?！　】刂埔c(diǎn)：　　，更立足于市場(chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)展。所以，如果批發(fā)商對(duì)新產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)有問(wèn)題，就會(huì)嚴(yán)重阻礙新產(chǎn)品向零售末端的流動(dòng)?！　?、給付一定要及時(shí)。否則，通路很容易將搭贈(zèng)的產(chǎn)品折算成單價(jià)，從一開(kāi)始就使價(jià)格不穩(wěn)；而且，后期如果想拿掉贈(zèng)品進(jìn)行正常出貨，會(huì)遇到很大的市場(chǎng)阻力?；顒?dòng)執(zhí)行前公司派業(yè)務(wù)人員對(duì)二批戶發(fā)促銷告知傳單，并在傳單上注明咨詢電話（即公司電話）。其目的在于經(jīng)銷商大量提貨后，幫助經(jīng)銷商消化庫(kù)存，加快存貨周轉(zhuǎn)，從而加快新品在批發(fā)通路鋪貨?！?）設(shè)定提貨獎(jiǎng)勵(lì)坎級(jí)：如20箱獎(jiǎng)背包一個(gè)，50箱獎(jiǎng)手表一塊，100箱獎(jiǎng)電熱壺一個(gè)，150箱獎(jiǎng)毛毯一條，200箱及以上獎(jiǎng)小電視一臺(tái)。對(duì)有條件的市場(chǎng)及客戶，可放大到20~30箱?！　?，客戶不一定要大，但其地理位置一定要有陳列效果（如批市大門口、十字路口）　?。哼M(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)保證客戶庫(kù)房真的有產(chǎn)品可以銷售（避免門口有堆箱而當(dāng)有人要買時(shí)，批戶卻沒(méi)貨賣的可笑現(xiàn)象）。待活動(dòng)結(jié)束后，核對(duì)受獎(jiǎng)客戶，并電話抽查，杜絕多報(bào)獎(jiǎng)品現(xiàn)象。與活動(dòng)人員檢查記錄核對(duì)，形成檢查態(tài)勢(shì)，使檢查產(chǎn)生作用。（七）零店鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)　　活動(dòng)簡(jiǎn)述：　　?！　≈貜?fù)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)早以已經(jīng)二次、三次進(jìn)貨的零店，再次使用獎(jiǎng)勵(lì)政策，浪費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)資源；　　“大單劃小單”，業(yè)務(wù)人員有意用此獎(jiǎng)勵(lì)政策給批發(fā)大量出貨，沖銷量，然后把訂單分割到幾十、幾百家“假零店”的頭上。在此背景下，開(kāi)展隨箱贈(zèng)刮刮卡，可提升零售店提貨積極性，增加銷售熱情，加快新品銷貨，增強(qiáng)零售通路銷售推力，鞏固零店鋪貨率?！　?）設(shè)立兌獎(jiǎng)方案，大獎(jiǎng)須在公司憑個(gè)人身份證領(lǐng)取，小獎(jiǎng)可設(shè)立到批發(fā)戶進(jìn)行兌換?！　?）獎(jiǎng)品流失。告知零店不提破損及拆開(kāi)的產(chǎn)品，以度絕批發(fā)拆箱取卡。通過(guò)1元——2元的現(xiàn)金價(jià)格回收零售店手中新品的箱皮，達(dá)到促進(jìn)零售店積極銷售新品的效果。城市，石家莊?！　?）說(shuō)明兌換方法?！　?）業(yè)代及時(shí)了解兌換活動(dòng)執(zhí)行情況，督促兌換點(diǎn)批發(fā)戶及時(shí)兌付現(xiàn)金。新品曾經(jīng)上市不成功又二次上市，典型的現(xiàn)象是一做鋪貨促銷，鋪貨率就上升，活動(dòng)一停鋪貨率又下滑（零店店主在賣完鋪貨時(shí)接的產(chǎn)品后不愿二次進(jìn)貨）。發(fā)放獎(jiǎng)品記錄并讓店主簽字，以此做為報(bào)銷和事后檢核的憑據(jù)。 33 / 33。不能在無(wú)公司常駐人員的市場(chǎng)上交給經(jīng)銷商執(zhí)行。如：佛山600家、東莞300家?？蛇M(jìn)一步降低鋪貨難度且促進(jìn)在陳列期內(nèi)店主積極進(jìn)貨，保證鋪貨率不下降，同時(shí)增加零店陳列效果。選擇繁華街道集中區(qū)的零售店，要求店主按照公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行陳列（如：產(chǎn)品的托盤陳列，專用小貨架陳列）零店業(yè)代每周進(jìn)行檢查，如合格則當(dāng)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)一份小禮品，一般活動(dòng)持續(xù)時(shí)間在一個(gè)月左右。這其中批發(fā)、經(jīng)銷商要有“手續(xù)費(fèi)”。根據(jù)零售店總量，新品上市鋪貨率要求，鋪貨率達(dá)成狀況，以及單店平均月銷量，設(shè)定此次活動(dòng)總體規(guī)模?！　』顒?dòng)適用范圍：　　新品上市后，首次鋪貨成交率較低，鋪貨率未達(dá)要求。同時(shí)要求巡店業(yè)代在走訪中，提示刮刮卡活動(dòng)起止時(shí)間，提醒小店老板盡快兌換。兌獎(jiǎng)結(jié)束后，對(duì)中小獎(jiǎng)項(xiàng)的兌換要保存好原卡，再與庫(kù)存獎(jiǎng)品對(duì)賬，杜絕私自拿取獎(jiǎng)品?；顒?dòng)時(shí)間一般為1~3個(gè)月。明確零店鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)上限，一般最多不超過(guò)兩箱?！　》秶颓疤幔骸　×闶鄣赇佖浡实奶嵘切缕飞鲜谐蓴〉年P(guān)鍵，沒(méi)有