【正文】 、冷靜穩(wěn)健、不容易被銷售人員的言詞說服。相關(guān)活動(dòng)禮儀178。n 有些男性在落座時(shí)，通常會(huì)交疊雙腿，即蹺起二郎腿，但在銷售活動(dòng)中，應(yīng)盡量避免使用這一姿勢，因?yàn)檫@會(huì)給人以炫耀優(yōu)勢的不平衡的感覺。 坐姿 坐姿是與人交談前，給對方的第一印象。n 在與客戶通話時(shí)，如碰到需要較長時(shí)間查詢資料的情況，應(yīng)不時(shí)向?qū)Ψ秸f聲“正在查找，請您再稍等一會(huì)兒”。n 握手時(shí)不可以把一只手放在口袋。n 在多人同時(shí)握手時(shí)，不要交叉握手，應(yīng)待別人握完再伸手。自然的笑容有如童稚般燦爛純真，是很有感染力的，甜美的笑會(huì)讓你周圍的人都感到愉快。178。善于使用形體語言178。178。 客人來到公司時(shí)，應(yīng)講“歡迎您光臨”，送客時(shí)應(yīng)講“請慢走”或“歡迎您下次光臨”。俗話說，良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。夏天的時(shí)候，許多售樓小姐不夠注重自己的身份，空起頗為性感的服裝，這容易讓消費(fèi)者反感。領(lǐng)帶的質(zhì)地以真絲為佳，圖案和顏色可各取所好，只要保證襯衫、領(lǐng)帶和西服協(xié)調(diào)即可，盡量選擇中性顏色，以免過暗或過亮；但一定要避免“斑馬搭配”或“梅花鹿搭配”，所謂“斑馬搭配”就是條紋領(lǐng)帶配條紋西裝或條紋襯衫；系領(lǐng)帶時(shí)，其長度以其下端不超過皮帶扣位置為標(biāo)準(zhǔn)；178。 整理頭發(fā)、衣服、擦皮鞋時(shí)，請到洗手間或者其他客戶不會(huì)看到的場所進(jìn)行。最好每天刷兩次牙，保持牙齒潔白和口腔清新，口中不可留有異味，最好不要吃大蒜、臭豆腐之類有異味的食品，早上出門時(shí)可多嚼口香糖。不論男女都要經(jīng)常洗頭，最好做到?jīng)]有頭屑，不抹過多的發(fā)膠。178。 對我的職業(yè)表示一點(diǎn)興趣178。 不要和我爭辨178。 證明給我看178。置業(yè)顧問必備素質(zhì)培訓(xùn)課程核心內(nèi)容一 售樓前的準(zhǔn)備置業(yè)顧問的人品：178。 讓我知道我并不孤單178。 別把我搞糊涂了178。 說話要真誠178。 注重儀表的協(xié)調(diào)，追求“恰到好處的協(xié)調(diào)和適中”。男性不可留長發(fā)，頭發(fā)要前不過眉，旁不過耳，后不蓋衣領(lǐng)；女性的發(fā)型要大方、高雅、得體、干練，不能太夸張，包括頭發(fā)染色及怪異發(fā)型等，前發(fā)不要遮眼遮臉為好。178。男性著裝飾細(xì)節(jié)：178。 褲子應(yīng)與上衣相配合，上下服裝搭配合理，西裝應(yīng)穿套裝；褲子要燙直折痕清晰；褲型不緊不松，很合身；褲子不可露出腳，要蓋住鞋子，褲條明顯；腰帶的皮質(zhì)要好，腰帶扣不要過于花哨。178。置業(yè)顧問是公司的先鋒隊(duì)，是形象代言人，所以使用文明的禮貌用語，對置業(yè)顧問來說十分重要。178。 無論任何時(shí)刻從客人手中接過任何物品，都要說“謝謝”；對客人造成的任何不便都要說“對不起”；將證件等遞給客人時(shí)應(yīng)予以致謝，不能將證件一聲不吭地扔給客人或是扔在桌面上。 目光（用眼睛說話） 俗話說，“眼睛是心靈的窗戶“。 微笑俗話說：“伸手不打笑臉人。一味的傻笑、苦笑，無可奈何的笑，不但不能博得對方的好感，相反，可能還會(huì)造成不良的效果。n 握手時(shí)應(yīng)雙目注視對方，切不可斜視和低著頭，當(dāng)手不潔或有污漬時(shí)應(yīng)事先向?qū)Ψ铰暶鞑⒅虑敢?。接電話禮儀 接聽售樓電話是售樓人員的一項(xiàng)重要工作。n 通話完畢時(shí)，要禮貌道別，如“再見”，“謝謝您”，“歡迎您到***來”等，并待對方掛斷后輕輕放下話筒。提倡服務(wù)接待人員溫文爾雅的坐姿，不僅是為了表現(xiàn)坐姿的體態(tài)美，更重要的是通過這種美的姿態(tài)，傳達(dá)出對對方的尊敬。n 離位時(shí)，要將座椅輕輕抬起至原位，再輕輕落下，忌拖或推椅。 上下樓梯n 引導(dǎo)客人上下樓梯時(shí)，扶手那邊應(yīng)讓客人行走。對于疑點(diǎn)必詳細(xì)究問。對策：一開始究著重強(qiáng)調(diào)房屋的特色和實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。對策：給客戶展示公司的規(guī)模及實(shí)力，并顯示專業(yè)置業(yè)顧問的形象，用事實(shí)說話，給客戶建立購買的信心。對策：重點(diǎn)照顧“軍師”，但也不能忽視他（她）的“依靠”。自報(bào)家門一是禮貌，二來可以增加客戶的親切感，還能向客戶表達(dá)“自己就代表公司”的強(qiáng)烈意識。被叫的人接起電話時(shí)，必須向?qū)Ψ降狼福骸皩Σ黄?，讓您久等了。銷售人員應(yīng)時(shí)刻加強(qiáng)自身的文化修養(yǎng)。n 如果是你熟悉的客戶，你不能以一句簡單的“歡迎光臨”草草了事，而應(yīng)以尊稱致之，并給以親切的問候。最好坐在客戶的左側(cè)或右側(cè)，有利于拉近彼此的距離，如果是簽定合同時(shí)，可坐在客戶的正對面，以顯示莊重及嚴(yán)肅。既做銷售，也做置業(yè)顧問 人員推銷非常注重人際關(guān)系，銷售人員代表企業(yè)利益，同時(shí)也要重視顧客利益，為顧客著想。8） 制造客戶對競爭性個(gè)案的恐懼感及厭惡感。要做到這一點(diǎn)，一個(gè)很簡單的方法就是邊走邊說，讓客戶始終為你所吸引。 如果客戶是真的有事要回去，你要客氣地問他是否先到連鎖店喝杯水或休息片刻再走，然后再禮貌地同客戶道別，請其擇日再來，并約定時(shí)間。此時(shí)，如果你能消除他們的異議，他們內(nèi)心的天平就會(huì)向你購買傾斜了；而如果你無法說服他們，他們的購買信心就會(huì)大大削弱。遵循處理異議的原則n 事前做好準(zhǔn)備在你尚未正式帶看之前，你就要將客戶可能提出的各種拒絕列出來，然后考慮一個(gè)完善的答復(fù)。n 忽視法所謂“忽視法”，就是當(dāng)客戶提出的一些反對意見，并不是真的想要獲得解決，而只是為了表現(xiàn)自的看法，且這些異議與交易扯不上關(guān)系，這時(shí)，你只要面帶笑容同意就行了?！? 售樓人員：“是的，一梯三戶肯定沒有一梯兩戶的好。此時(shí)，銷售人員能聽到客戶真實(shí)的反對原因，并明確地把握住反對的項(xiàng)目，也能有較多的時(shí)間去思考如何處理客戶的反對意見?？蛻敉蝗挥檬州p聲敲桌子的某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。l “人質(zhì)”策略法就是盡量在客戶被激發(fā)起購買欲望的時(shí)刻立即促使他下定金，即使客戶現(xiàn)金不夠，你也可以讓他先下少量定金，這樣客戶就沒有反悔的機(jī)會(huì)了。但這個(gè)方法比較冒險(xiǎn)。l 富蘭克林成交法銷售人員把顧客購買產(chǎn)品所能得到的好處和不購買產(chǎn)品的不利之處一一列出，用列舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說服力?！敝脴I(yè)顧問：“那您覺得這戶型結(jié)構(gòu)在哪方面不好呢？”客戶：“客廳太大了。其實(shí)，我們這里都是兩房的戶型，人口不會(huì)很多的。但這種方式通常是不明智的，除非事關(guān)重大，不得不立即糾正客戶不正確的觀點(diǎn)。n 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)答復(fù)異議如果在看房的過程中，銷售人員有能力通過客戶的表情、動(dòng)作預(yù)先揣摩到可能會(huì)提出的異議，可以在客戶沒有提出之前，搶先解答。“假異議”是指客戶所提出的異議并不是他的內(nèi)心真實(shí)想法，只是他在購買洽談中應(yīng)用的一個(gè)策略而已。 高明的置業(yè)顧問在帶客戶看房之前，會(huì)讓其將資料、物品等先留在連鎖店，從而引客戶參觀完現(xiàn)場后重回連鎖店。其實(shí)這種想法是錯(cuò)誤的。其實(shí)，在帶看之前，可以先擬定這方面的“演說稿”，為現(xiàn)場演說做好準(zhǔn)備。避重就輕，用“負(fù)正法”解釋 有的售樓人員在介紹過程中一味地說房子如何好，卻閉口不談?dòng)惺裁慈秉c(diǎn)，這樣會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生不信任感。n 在客戶入座后，應(yīng)先給客戶上茶，入座時(shí)，不可造成太大的動(dòng)靜，入座后，也不可中蹺起二郎腿或兩手靠著椅背，這是不禮貌的。如果客戶人數(shù)較多，也可兩人同時(shí)負(fù)責(zé)接待，通常是一主副。l 提問式——“王先生，您看什么時(shí)候有時(shí)間去看房？”——“看看吧，有空我就去。電話答客問的幾個(gè)小竅門l 不要一味的答客戶的問題，避免被客戶牽著走，而要學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶。 如果你接電話所用的語調(diào)有點(diǎn)病態(tài)或散漫，那么客戶對你、你的服務(wù)、你所代表的企業(yè)失去興趣，并產(chǎn)生一種抵觸情緒。從客戶的角度來說，如果你在電話鈴響第一聲時(shí)就接，客戶會(huì)主伙你太閑了或太在意生意了，