白酒市場營銷實例(完整版)
【正文】 量、消費者的消費水平與偏好、消費者現(xiàn)實需求、消費者的潛在需求、消費者需求的新變化）。 營銷團隊建設(shè)及團隊成員素質(zhì)和執(zhí)行力（營銷人員對團隊的認識程度、管理層的團隊領(lǐng)導(dǎo)能力、營銷人員的整體素質(zhì)、營銷執(zhí)行力）。沒有總結(jié)就沒有提升和進步。沒有淡季的精心籌劃和細致工作，就不可能有旺季的驕人業(yè)績。 渠道建設(shè)情況和廠商關(guān)系評價（渠道結(jié)構(gòu)、終端輻射面、渠道成員之間關(guān)系和廠商關(guān)系的緊密度）。市場的千變?nèi)f化瞬息萬變的，任何營銷策略都必須因勢而生，因勢而變，市場調(diào)研是營銷戰(zhàn)略制訂的依據(jù)和基礎(chǔ)，也是營銷成功的必要保障。旺季到來之前必須制訂詳細和可行的營銷計劃指導(dǎo)營銷工作有條不紊地執(zhí)行。 客戶關(guān)系管理制度（客戶開發(fā)流程、客戶拜訪制度、客戶績效考核制度、客戶會議制度等） 五、 做產(chǎn)品。產(chǎn)品的開發(fā)必須堅持以創(chuàng)造競爭差異為手段，以滿足消費者需求為目的的原則，產(chǎn)品的差異要從價格、包裝、功能特性、品牌文化定位等方面創(chuàng)造競爭差異。在對區(qū)域市場充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，確定目標分銷商和終端，并進行充分的溝通，激發(fā)分銷商對產(chǎn)品和品牌的興趣，最終達成合作意向，直至簽約。 企業(yè)文化培訓(xùn)。如金星啤酒每年淡季培訓(xùn)都進行營銷談判情景模擬競賽活動，取得了非常好的效果。但在淡季由于終端消費需求有限，覆蓋率的市場占有率轉(zhuǎn)化效率相對較差，因此淡季鋪貨要注意幾點： 覆蓋率不能盲目的最大化。所以零售終端的覆蓋率要點面結(jié)合，比如金星啤酒在淡季鋪貨追求兩個原則，一是質(zhì)量型（有消費潛力、品牌傳播效率高）餐飲、娛樂終端覆蓋率最大化原則，二是質(zhì)量型（大型社區(qū)小賣店、中小型超市）社區(qū)終端覆蓋率最大化原則。另一方面還要注重硬廣告與軟廣告相結(jié)合的傳播策略，如某白酒在淡季利用報紙大量投放關(guān)于企業(yè)文化和品牌故事的軟文報道，快速增強了消費者對品牌的情感認知，消費者的印象度快速提升，印象持久性也大大增強。渠道促銷要注意：一是讓利幅度不易過大，二是避免當期現(xiàn)金讓利（如可以年末兌現(xiàn)，防止分銷商低價傾銷），三是嚴格控制價格穩(wěn)定和區(qū)域范圍。廣告、促銷、公關(guān)活動如果缺乏創(chuàng)意和個性，就不能引起消費者的關(guān)注，品牌的印象度就會
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