幾種常見的顧客購買動(dòng)機(jī)(完整版)
【正文】 信商品。 五．顧客投訴處理仔細(xì)傾聽顧客投訴的原因；向顧客道歉，并探討、分析其原因，再婉轉(zhuǎn)向顧客解釋、說明；提出解決問題的方法，直到問題解決；五、顧客購買過程的八個(gè)階段 注意 興趣 聯(lián)想 欲望 比較檢討 信心 行動(dòng) 滿足注意：顧客經(jīng)過陳列商品時(shí)會(huì)被吸引，對(duì)感興趣的商品駐足觀看，或叫導(dǎo)購員遞給他看。B，建議購買的方法例：“請(qǐng)問你準(zhǔn)備選擇哪個(gè)系列呢？”“這兩款都非常符合你的需要，我建議你不妨選其中的一款（說出一款產(chǎn)品）” 成交成交時(shí)機(jī)：當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品和終端促銷員產(chǎn)生信任后，將有如下表現(xiàn)：O顧客突然不再發(fā)問，若有所思時(shí)O顧客話題集中在某個(gè)商品上時(shí)O顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)O顧客開始注意價(jià)格時(shí)O顧客不斷反復(fù)問同一問題時(shí)除了把握好顧客成交的時(shí)機(jī)，還要注意一些技巧性問題：O不要再向顧客介紹其他新的產(chǎn)品O協(xié)助顧客縮小選擇范圍O集中展示賣點(diǎn)O要幫助顧客確定他喜歡的款式和功效O了解顧客的傾向后，終端導(dǎo)購人員應(yīng)加上要點(diǎn)說明以加深他的感受[記住]我們要經(jīng)常想想自己當(dāng)顧客時(shí)的心情，我樂意讓終端導(dǎo)購人員采取什么樣的方式對(duì)待，我就應(yīng)采取什么樣的方式去對(duì)待顧客！ 送客O成交后要真誠(chéng)地感謝顧客，有禮貌地請(qǐng)顧客向他人推薦我們的產(chǎn)品O若顧客無意購買，也應(yīng)該真誠(chéng)地感謝他們的光臨，他們當(dāng)中的多數(shù)會(huì)因?yàn)槲覀兊某錾憩F(xiàn)再度光臨我們的產(chǎn)品專柜 四、終端促銷員接待顧客要點(diǎn)1打招呼：要注意語氣，即輕柔而不造作，輕聲而不低沉，注意稱呼方式如“先生”、“小姐”、“女士”等。O聽清楚，并找出顧客的誤解和懷疑的真正原因。通過介紹事實(shí)或比喻，可使用實(shí)際展示等手段（如宣傳資料、相關(guān)證書、獲獎(jiǎng)證明、材料對(duì)比演示講解）使問題容易理解，消除顧客疑慮。對(duì)你而言更經(jīng)濟(jì)更省心。所以。推介產(chǎn)品時(shí)要針對(duì)顧客購買需求，采用“特性、優(yōu)點(diǎn)和利益”的方法，充分展示最能滿足和吸引顧客的方面。在這里，我們需要具備三種重要的技能：O提問題：引導(dǎo)顧客充分表達(dá)他們自身的需求例：“你家都有些怎么人（老人、小孩）？”“需要什么樣功能功效的產(chǎn)品？”確認(rèn)顧客的經(jīng)濟(jì)承受能力與產(chǎn)品需求，以便更準(zhǔn)確地推薦不同的系列。較合理的接近方法：“你好，請(qǐng)問需要幫忙嗎？”O(jiān)當(dāng)顧客在瀏覽某一商品不愿被別人打擾時(shí)，可能會(huì)說：“我隨便看看。?求名型：追求名牌，不考慮商品的價(jià)格和實(shí)際使用價(jià)值，多為有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人。?求優(yōu)型：重視質(zhì)量和舒適感，對(duì)外在及價(jià)格并不重視，一般是經(jīng)濟(jì)較好的老年顧客。接近的方法[記住]只要初步接觸的時(shí)機(jī)恰當(dāng)，銷售工作就成功了一半?！绷私忸櫩偷男枨箢櫩唾徺I心血來源于他們自己的想法，而非我們的想法，所以我們應(yīng)該了解顧客為什么對(duì)我們產(chǎn)品產(chǎn)生需求。[記住]不要搶先告訴顧客他們需要什么，讓他們先來告訴我們，而后根據(jù)他們的需要提出合理化建議，推介產(chǎn)品?！?
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