【正文】 感、誠懇、讓人值得信賴，而這些人格特質(zhì)與你對自己的態(tài)度有關(guān)。經(jīng)驗(yàn)之談記住對方的名字 名字和面孔要對上號。所以，你不用管他是干什么的，和你的關(guān)系是否親密，盡管自自然然地叫出他的名字。他這樣做會讓這個(gè)人感覺自己很重要，覺得自己很了不起。這樣有助于在下一次見面時(shí)能夠順利叫出他的名字，從而給對方一份親切感。善于表現(xiàn)自己能力的人，一定要先要肯定自我并從肯定的過程中誘發(fā)自信心的能量，使自己不會擔(dān)心害怕別人的眼光，一心一意只為了說服他人而展現(xiàn)自己的才能，以此作為與別人溝通的最佳途徑。作為一個(gè)推銷員，你每天都要面對許多不同類型的客戶，因此你必須具備許多不同的能力和技巧，要讓你想認(rèn)識的人也認(rèn)識你，這就是你的生存之道。如果你去餐廳吃飯，給的小費(fèi)每次都比別人多一點(diǎn)點(diǎn)，同時(shí)主動放上兩張名片的話，那么別人肯定會看看你這個(gè)人是做什么的，分享你成功的喜悅。目 錄第一章 名片是成功的開始一、表現(xiàn)你自己二、記住別人的名字和面孔三、讓人喜歡你四、把自己介紹給更多的人五、向每一個(gè)人推銷六、上門進(jìn)行推銷七、讓客戶注意你八、消除對名人的恐懼九、與客戶同步十、對客戶感興趣十一、像發(fā)名片一樣發(fā)禮品第二章 深深熱愛自己的職業(yè)一、熱愛推銷工作二、人人都是推銷員三、推銷是勇敢者的職業(yè)四、推銷員的知識儲備五、尋找一切機(jī)會學(xué)習(xí)六、培養(yǎng)敏銳的洞察力七、良好運(yùn)用你的肢體語言八、幸運(yùn)存在于實(shí)力之中九、向著目標(biāo)努力十、進(jìn)行自我規(guī)則十一、對時(shí)間進(jìn)行有效管理十二、別忘了推銷工具第三章 傾聽和微笑一、傾聽是有力的武器二、不要害怕沉默三、注意你的語氣四、實(shí)話實(shí)說五、一次示范勝過一千句話六、笑著推銷七、保持幽默感八、贊美你的客戶九、學(xué)會一筆置之十、避免與客戶爭吵第四章 讓信念之火熊熊燃燒一、堅(jiān)定你的信念二、保持良好的心態(tài)三、燃燒你的熱情四、自信是你必不可少的氣質(zhì)五、永葆進(jìn)取心六、正視失敗與拒絕七、保持旺盛的斗志八、堅(jiān)韌使你戰(zhàn)無不勝第五章 愛是惟一的訣竅一、要充滿愛心二、關(guān)心永不嫌遲三、用心推銷四、真誠對待客戶五、慎重對待客戶的約見六、打動客戶的心七、了解客戶的需要八、以感情取勝九、滿足客戶最微小的愿望十、歡迎客戶的抱怨十一、實(shí)現(xiàn)你的承諾第六章 你就是惟一一、做自己的主人二、你為什么而工作三、你獨(dú)一無二的形象四、把握主動權(quán)五、發(fā)揮你的應(yīng)變能力六、搞定所有客戶七、奇跡是由你自己創(chuàng)造的八、讀懂拒絕的肢體語言[一]名片是成功的開始喬35歲以前，他只能算個(gè)全盤的失敗者，患有嚴(yán)重的口吃，換過40個(gè)工作仍然一事無成。用他自己的話來說是“小火花能燃起熊熊大火?！? ——電力總公司“（喬）是一個(gè)真正杰出的成功者。吉尼斯正式承認(rèn)的世界上最偉大的推銷員世界上最偉大的推銷員The World’s Greatest Salesman喬” ——約翰”喬然后他開始步入了推銷生涯。吉拉德有一個(gè)習(xí)慣：只要是碰到一個(gè)人，他馬上會把名片遞過去，不管是在街上還是在商店。人們會談?wù)撃悖胝J(rèn)識你，根據(jù)名片來買你的東西。如果把推銷的能力區(qū)分為兩大部分，第一部分就是屬于內(nèi)在的推銷專業(yè)技巧；第二部分則是屬于外在的行為表現(xiàn)。然而需要注意的是，在表現(xiàn)你自己的同時(shí)，注意不要太夸張。人們常常忘記別人的名字，可是如果有誰因?yàn)椴话炎约悍旁谘劾锒洸蛔∽约旱拿?，我們就感到不痛快。如果你能讓某人覺得自己了不起，他就會滿足你的所有需求。只要不斷地練習(xí)，你的記憶力總能變好的。三、讓人喜歡你一般來講，我們對自己所喜歡的人所提出的建議，會比較容易接受，也比較容易相信。人是自己的一面鏡子，你越喜歡自己，也就越喜歡別人。這些人缺乏親和力，因?yàn)樗麄兂３？此麄兊目蛻舨豁樠?，他們常?？催@個(gè)世界，看許多人都不順眼?！拔蚁矚g你”這四個(gè)字每個(gè)月都印在卡片上，關(guān)給了13000個(gè)客戶。有時(shí)，出于純粹的運(yùn)氣，會有一些生意發(fā)生。非常重要的一點(diǎn)就是把自己介紹給那些有影響力的中心類型的人。盡管那個(gè)人并不一定在經(jīng)濟(jì)上非常成功，但他可能認(rèn)識很多人。不要談你自己的事情。你可能非常熟悉開放式結(jié)尾的問題：即它不是簡單地回答“是”或“不是”的問題，而是需要較長的答案的問題。你是如何創(chuàng)立你的生意的？每個(gè)人都喜歡講自己的故事，他們喜歡在某人的心里成為“每周一片”的主角。如果你知道自己決不會失敗，你會怎樣開展自己的事業(yè)？這個(gè)問題源自于羅伯特描述一下你在生意中遇到過的最奇怪或最有趣的事。你給了他們多么大的一個(gè)恭維。不過，下一個(gè)問題才是最重要的。而且希望為他的成功出一點(diǎn)力。告訴有影響力中心人物對于另一個(gè)人什么會是好的線索，再反向做一遍。你如何在你自我介紹之前知道這個(gè)人是一名不動產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人呢？拿出你的創(chuàng)意。這是你所需要的全部。在推銷工作尚未完全展開之前，就斷定客戶不會買，這無疑是自殺行為。這樣說的根據(jù)在于，你對自己有著十足的信心。他是一個(gè)商人，但卻沒有財(cái)務(wù)人員，她是個(gè)失業(yè)者，負(fù)債累累。你不能把他們當(dāng)作是浪費(fèi)時(shí)間的人，或者是流浪者，而是把他們視為國王和王后。大家告訴她不用擔(dān)心，因?yàn)樗杏屑∧w的婦女都是潛在的客戶。因?yàn)檫@對推銷員來說，并沒有在積累資源，只是浪費(fèi)時(shí)間而已。你不與客戶商談，不要指望能做出什么業(yè)績。每一份合同的推銷成本、服務(wù)成本都不高，那么，讓每一份合同都實(shí)實(shí)在在地屬于你。在會見客戶前，如果想上洗手間，你就應(yīng)當(dāng)馬上去。這不僅是為了表示禮貌，而且還可以防備你在推銷（或成交）的過程中，受到干擾。記住，一個(gè)人的家或辦公室就是他的城堡。如果你同客戶不屬于同一個(gè)種族或文化背景，對客戶提供的食品和飲料也要接受。讓他們坐在你身邊，他們會成為你的最好同盟（在辦公室，你可能不便招呼旁觀者，但對他們不要忽視）。讓客戶看、摸、聞、嘗、聽。七、讓客戶注意你不知道你在接觸潛在客戶時(shí)有沒有感到恐懼？因?yàn)橥ǔＧ闆r下，不論我們所接觸客戶的方式是電話或面對面的接觸，每當(dāng)我們剛開始接觸潛在客戶的時(shí)候，大部分的結(jié)果都是以客戶的拒絕而收場。而在這個(gè)時(shí)候，如果你不能在最短的時(shí)間內(nèi)，用最有效的方法來突破客戶的這些抗拒，讓他們將所有的注意力轉(zhuǎn)移到你的身上，那么你所做的任何事情都是無效的。但經(jīng)過一段時(shí)間后，他們發(fā)現(xiàn)這個(gè)推銷員的業(yè)績?nèi)匀痪S持第一名，他們覺得很奇怪。因此，吸引客戶注意力的最好時(shí)間就是在你開始接觸他的頭30秒。開場白還可以通過自問自答的方式來設(shè)計(jì)?，F(xiàn)在的客戶也都不喜歡強(qiáng)迫式的推銷，這里有一個(gè)非常有效的方法能讓你的客戶解除這種抗拒，你可以問客戶一些問題而能夠得到正面的回答，同時(shí)也會吸引他們的注意力。大部分人都愿意花10分鐘的時(shí)間來了解某些對他們有好處的信息。 讓客戶知道你不會占用他太多時(shí)間。過了一會兒他不再發(fā)抖，但仍然緊張得不能把一句話說完整。以后練得多了，你心中的勇氣大增，恐懼就自然消失了?！币廖乃构_承認(rèn)他的恐懼，男女老幼都被他感動。幸運(yùn)的是，當(dāng)他重入江湖的時(shí)候，正是股市興旺期的前期，當(dāng)時(shí)的一級公開發(fā)行市場簡直是炙手可熱。經(jīng)過分析，杰克認(rèn)為這是一個(gè)肯定能快速增長的好公司，但投資者腦子里總轉(zhuǎn)不過彎來，他們或是討厭它或者完全忽視它。朗奇是世界著名的基金管理人，他不僅擁有眾多的資金，也擁有數(shù)目眾多的股票，所以他采取的任何行動都將是最大的、最好的和最有影響力的。杰克不敢奢望很容易就能夠和彼得“謝謝，再見。我需要像你這樣的人?！痹谀谴魏捅说媚悴⒉恍枰c他認(rèn)識一個(gè)月、兩個(gè)月、一年或更長的時(shí)間才能建立親和力。有一位進(jìn)口啤酒公司營銷部的副總張某，有一次，他們公司進(jìn)口一種新品牌的啤酒。為什么呢？你知道我是從事連鎖餐飲行業(yè)的，我好不容易花了很多時(shí)間培養(yǎng)了3個(gè)分店經(jīng)理，因?yàn)槲医衲晗掳肽暧?jì)劃開3家分店?！蹦莻€(gè)陳董聽了后就順口說：“好吧！那你就先搬下來再說吧。由于受到環(huán)境、背景及先天條件的影響，每個(gè)人都會特別偏重于使用某一種感官要素來作為頭腦接受處理訊息的主要渠道。若能做到這一點(diǎn)，對你的溝通能力和親和力的建立將有莫大的幫助。因?yàn)橥ǔＲ粋€(gè)人說話速度較快，相對的音調(diào)也就比較高一些了。感覺型的人與以上兩種人都不同。十、對客戶感興趣你一個(gè)月的客戶源是多少？你是否為找不到客戶而發(fā)愁？不要著急，你只要對別人真心感興趣，在兩個(gè)月之內(nèi)，你所得到的客戶，會比一個(gè)要別人對你感興趣的人，在兩年之內(nèi)所結(jié)識的人還多。共有6000萬人買票去看他的表演，而他賺了幾乎200萬美元的利潤。他的所作所為，每一個(gè)手勢，每一個(gè)語氣，每一個(gè)眉毛上揚(yáng)的動作，都在事先很仔細(xì)地預(yù)習(xí)過，而他的動作也配合得分毫不差。西凱的例子?！霸谖一厝r(shí)，我跟平常一樣和賣冷飲的及店員都打了招呼。但是該連鎖公司繼續(xù)從另一個(gè)鎮(zhèn)上把煤買來，繼續(xù)經(jīng)過克納弗的辦公室而不進(jìn)去?！币韵率且钥思{弗先生自己的話說出故事的結(jié)果：“我請他給我一分鐘的時(shí)間。我必須承認(rèn)，他使我看到了一些我以前連夢都不會夢到的事，他改變了我整個(gè)的想法。同樣，你對別人感到興趣的時(shí)候，也正是別人對你感興趣的時(shí)候。電子元件推銷員有時(shí)使用一塊小型的電路印刷板，該印刷板上鑲有一個(gè)刻著推銷員姓名的小銅片。小小的一份禮物能產(chǎn)生莫大的效果。顯然，客戶怎么可能對一個(gè)愿意和他的小孩一起跪在地上游戲玩耍的人說“不”呢？客戶或許想抽支煙，摸摸口袋卻發(fā)現(xiàn)已經(jīng)抽完了。但你就是要讓他感到欠了你的人情！實(shí)際上，你的那些人情小禮物和那種巨富比起來，只能算是小巫見大巫。禮物太昂貴，客戶有可能認(rèn)為你想收買他。為了增加收入，他幫助商會招攬會員?！薄安?，先生，恰恰不是這樣的，”比爾十分肯定地說，“您是一位舉足輕重的工商界人士，這一點(diǎn)大家都知道。他一時(shí)不知說什么好，只答了句“我就在這里等你吧。說說看，你在那袋子里裝了什么？”比爾拿起信封，把手伸進(jìn)去掏出一個(gè)金屬標(biāo)志牌，那是商會特制的、用來放置在西哈特佛地區(qū)內(nèi)每個(gè)交叉路口的。物的接觸一旦開始，必然會產(chǎn)生一定的心理效應(yīng)。其次，贈送的時(shí)間、地點(diǎn)和場合要精心選擇，至少讓受贈的人不覺得難堪。無論做什么職業(yè)，世界上一定有人討厭你和你的職業(yè)，那是別人的問題。吉拉德每天就可以賣出6輛。但是，如果頻頻跳槽，情況會變得更糟。有人對各行各業(yè)被公認(rèn)為“成功者”的人進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)他們有一個(gè)很大的共同點(diǎn)，這就是他們熱愛自己的工作。而上班時(shí)感到工作沒有樂趣，下班后回到家并不一定能得到解脫。不僅如此，在接觸各式各樣客戶的過程中，你還可以一面工作，一面學(xué)習(xí)各種知識。實(shí)際上，每個(gè)人都是“推銷員”。1986年，盛田昭夫著的《日本推銷是商業(yè)活動中不可或缺的重要環(huán)節(jié)。有人把推銷喻為戰(zhàn)爭，并引用一位在戰(zhàn)爭中失去一條腿的軍官的話來描述“看不見的敵人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不見的敵人?？植莱闪宋倚闹械臄橙恕蹦阋灿袃纱髷橙耍嚎吹靡姷臄橙恕偁帉κ郑豢床灰姷臄橙恕阕约?。沒有人規(guī)定你上下班的時(shí)間，沒有人規(guī)定你今天必須去推銷。AKM》一書出版，書中有這樣一段話：“僅有獨(dú)特的技術(shù)，生產(chǎn)出獨(dú)特的產(chǎn)品，事業(yè)是不能成功的，更重要的是商品的銷售。我們無時(shí)無刻不在推銷自己的思想、觀點(diǎn)、產(chǎn)品、成就、服務(wù)、主張、感情等等。推銷這一行，可以說是成為萬能選手之道。工作不能和休息分離，它是決定人生喜憂的基本因素，可以說，工作是人生。干了一輩子推銷工作的喬以樹為例，從種下去、精心呵護(hù)，到它慢慢長大，就會給你回報(bào)。對方告訴他：其實(shí)我就在這里工作，來買車只是為了學(xué)習(xí)你銷售的秘密。喬如：幫助對方的子女做點(diǎn)事；親近對方敬仰或熟識的人；恰當(dāng)?shù)胤Q贊對方，特別是當(dāng)著別人的面稱贊他等等?！蔽覀兪芰藙e人的恩惠，就會試圖去報(bào)答。而這張牌子，便是商會特意為您而做的，以使人們知道您的公司是屬于西哈特佛地區(qū)的。”比爾說完就迅速離開商店，直奔商會辦公室而去?！边@可是到了關(guān)鍵時(shí)刻，比爾立即答到，“好的，先生。有一天，他接到一個(gè)語氣十分冷淡的電話，便決定親自去看看。建議你在推銷之前最好多做準(zhǔn)備，要確認(rèn)禮物能夠被客戶接受。他們的附贈小禮品是什么？是一張張頭等艙的往返機(jī)票；一套套高級豪華的服裝；一頓頓讓人大開眼界的美味佳肴?！薄澳呛?，給您?；c(diǎn)心思，挑選能打動對方心弦的禮物。你可以經(jīng)常發(fā)送一些特制的廣告品，如鉛筆、打火機(jī)、記事簿、煙灰缸等。 你對別人感興趣時(shí)，也正是別人對感興趣時(shí)。他對我所說的最后幾句話是：‘請?jiān)诖耗┑臅r(shí)候再來找我。當(dāng)我說明了來意之后，他請我坐下來，跟我談了1小時(shí)又47分鐘。然而一次辯論中，克納弗答應(yīng)了站在連鎖商店的一方進(jìn)行辯護(hù)。之后，他又給了我比平常多兩倍的訂單，我很驚訝地望著他，問他我剛走的幾小時(shí)中發(fā)生什么事。這個(gè)經(jīng)銷商是在音姆的雜貨店。他說，許多魔術(shù)師會看著觀眾，而對自己說：“嗯，坐在底下的那些人是一群傻子，一群笨蛋；我可以把他們騙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。他搭霸王貨車，睡在谷堆里，沿門求乞，坐在車中向外看著鐵道沿線上的標(biāo)幟，因而學(xué)會了識字。亞德勒寫過一本叫做《人生對你的意識》的書。第二個(gè)特征是音調(diào)比較低沉，有磁性。第四個(gè)特征是形體語言比較豐富。視覺型的人什么是視覺型的人？這種人的頭腦在處理信息的時(shí)候，大部分通過視覺畫面的儲存來處理。換句話說，你得用他的頻率來和他溝通。你說，這位張總最后談成了這筆生意嗎？當(dāng)然談成了?！睆埧偮犃撕笈呐乃募?，說：“陳董啊，你以為只有你才有這么煩心的人事問題嗎？我也和你一樣煩惱呀。對方不是態(tài)度很冷談，就是敷衍了事。情緒上同步情緒同步是指你能快速地進(jìn)入客戶的內(nèi)心世界，能夠從對方的觀點(diǎn)、立場看事情、聽事情、感受事情。你要記住的是，名人并非是不可接近的。朗奇這樣的人對杰克說“我需要像你這樣的人”，這件事足以讓杰克相信，自己一定是一塊投資者的好材料。果真不出杰克所料，A出租汽車公司的股票上市時(shí)才4點(diǎn)，過了不久就爬升到了19點(diǎn)?！澳苍S不想聽下去了，是嗎？”“不，不，說下去，說下去！”