【正文】 ； 國際經(jīng)濟一體化為信息交流帶來方便，可持 續(xù)發(fā)展對 技術創(chuàng)新的要求為符合這一潮流的高科技生物技術發(fā)展提供良好環(huán)境，也 為公司將來的 進一步發(fā)展創(chuàng)造條件。. 公司使命“向社會提供優(yōu)質的甲殼質產(chǎn)品，提高人類健康水平”. 公司宗旨“關注綠色環(huán)保與生命質量，創(chuàng)造健康與希望”. 發(fā)展戰(zhàn)略. 初期(1—3 年)主要產(chǎn)品是醫(yī)用甲殼質可吸收縫合線，市場策略為替代羊 腸線和一部分絲線， 擠占PGA 類縫合線 的市場份額；建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準備擴大生產(chǎn)規(guī)模，開始準備研制開發(fā)衍生 產(chǎn)品。產(chǎn)品延伸見圖 5：圖 5:5. 市場營銷. 目標市場 (Target Market)全國縣級或以上的綜合醫(yī)院、 ?？漆t(yī)院、保健醫(yī)院等。. 品牌公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，初定 為“康宜得”，有利于在客戶中樹立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組 合，提升公司的企 業(yè)及品牌形象，實現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。? 良好的公共形象對于品牌的形象具有至關重要的影響。12 / 39贈 送 量 與 預 計 銷 售 量 比 較4013023029035016080 80 8090050100150202250300350400第 一 年 第 二 年 第 三 年 第 四 年 第 五 年 年 份數(shù) 量 (萬 根 )預 計 銷 量 (萬 根 ) 贈 送 量 (萬 根 )建立以上海為中心的銷售網(wǎng)絡：將全國劃分為東北、 華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設一個分 銷中心，由區(qū)域分 銷中心和代理商共同開 發(fā)市場，并且負責監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級網(wǎng)絡的建設?？紤]公司的長期戰(zhàn)略和競爭優(yōu)勢，贈送量暫定為第一年贈 送 90 萬根，第二年贈送 160萬根，第三年以后每年贈送 80 萬根。 國家對醫(yī)療器械廣告有著一定的限制，廣告要經(jīng)過醫(yī) 療器械廣告審查機關的嚴格審查，審查時間一般為十五天；發(fā)布廣告可以委托醫(yī)療器械經(jīng)銷商或廣告公司代理。. 公關（Public Relation）在公司籌建之初開始公關工作。. 對已被開發(fā)的可吸收縫合線市場市場開發(fā)與進入可以采用以下方案：? 占領傳統(tǒng)可吸收縫合線羊腸線市場，替代現(xiàn)有羊腸線據(jù)調查，在經(jīng)濟發(fā)展水平偏低的中小型城市醫(yī)院仍大量使用羊腸線。醫(yī)生選擇縫合線的依據(jù)是自己長期工作過程中形成的使用習慣和價格對于病人的影響程度。. 廠址選擇廠址準備選擇在上海張江高新技術園區(qū)。 圖 9. . 資金來源與運用公司初期需要外借資金300 萬(金融機構一年期借款，利率 %)，用作流 動資金，同時考慮到合理的負債比例，公司的資產(chǎn)負債比為 1：5。公司在銷售收入、投資、經(jīng)營成本上存在來自各方面的不確定因素，我們對三者按提高10%和降低 10%的單因素變化做敏感性分析。8. 財務分析19 / 39. 會計報表及附表. 主要財務假設：公司設在上海市浦東張江高科技園區(qū)，被有關部 門認定為 高新技術企業(yè)，享受 “三免三減半”的稅收優(yōu) 惠政策。 這些因素都會 對公司的銷售收入造成比較大的影響。D 機構，負責產(chǎn)品的研究與開發(fā)工作，拓展產(chǎn)品 線的廣度和深度。D 費用，強化產(chǎn)品的技術優(yōu)勢；? 多元化經(jīng)營，化解對單一 產(chǎn)品組合的依賴性風險；? 建立及時有效的信息反饋渠道，隨 時了解市場動態(tài)。另外，也可以考慮美國 NASDAP 市場等海外的二板市場。. 撤出時間如果在二板市場上市， 最好爭取在 2—3 年上市。據(jù)調查，醫(yī)療器械采購科認為 每年用于絲線的采購量與可吸收 線采購費用相當，所以可以預測，每年國內縫合線的市 場容量約為 12—15 億，與前面的估算基本吻合。絲線市場中市場份額最大的為上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司和美國強生公司，美國強生公司絲線品牌為“愛惜康 ”；其次為天津、杭州等廠家。購買渠道主要通過廠家的直接銷售或當?shù)卮砩?。全國各醫(yī)院中，除了部分較落后的醫(yī)院外，醫(yī)生或護士長已 經(jīng)對可吸收縫合線有一定認知、接受或使用。據(jù)調查，國內醫(yī)用縫合線市場 使用量增幅不大，但 絲線市場 使用比例在不斷下降，可吸收線在越來越多的使用，PGA 類、甲殼質可吸收線替代羊腸線和部分絲線是必然的趨勢。 價格因素在購買決策中的作用：進口可吸收縫合線的價格大致相當于羊腸線的 20 倍左右，個別進口可吸收線價格要高于這個數(shù)。主要是南通、天津、上海等生產(chǎn)廠家；PGA 類可吸收縫合線： 據(jù)一些 資料顯示和我們調查的結果估計，可吸收線用量占縫合線市場的 5%；京、滬、穗三地在使用可吸收線領域已基本全部采用 PGA 類可吸收線；由于價格因素，在西安僅有少數(shù)醫(yī)院采用。2 市場調查和定性分析 調查目的：本次調查的目的是了解以下內容， 為制定創(chuàng)業(yè)計劃提供依據(jù)：? 醫(yī)用縫合線市場的特征，推 測縫合線的市場容量。其它幾種方式，風險資金在第 3—5 年退出較合適。如果國內設立了二板市場，公司也可以爭取在國內二板市場上市。. 撤出方式風險投資的退出方式一般有三種：首次公開上市（IPO）、收購和清算。. 創(chuàng)新機制本公司著眼發(fā)展以下幾個方面的創(chuàng)新：? 機制創(chuàng)新：采用期權制，將 給公司經(jīng)營管理或技術研究開發(fā)的關鍵人員適當?shù)钠跈?；給員工優(yōu)先參股權；采用全員質量管理（TQM）；建立公司人才資源庫，為員工提供接受培訓和再教育的機會；? 技術創(chuàng)新：利用社會現(xiàn)有的人才資源，通 過與高校、研究機構等合作的形式， 設立虛擬 Ramp。最低售價為 元左右，變動成本允許有 較大的增長。. 收益表收 益 表表 5. 單位：萬元第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 減：產(chǎn)品銷售成本 產(chǎn)品銷售費用 減：管理費用 財務費用 減：所得稅 注：由于行業(yè)特殊性，本產(chǎn)品研 發(fā)費用、 銷售費用（包括贈送 產(chǎn)品和建立銷售網(wǎng)絡）遠高于一般行業(yè). 現(xiàn)金流量表現(xiàn)金流量表 表 6. 單位：萬元項 目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年一、經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 : 銷售商品、提供勞務收到的 現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計 購買商品、接受勞務支付的 現(xiàn)金 經(jīng)營租賃所支付的現(xiàn)金 支付給職工的現(xiàn)金 支付的所得稅 支付其他與經(jīng)營活動有關的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計 經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額 二、投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： 購建固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金 投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額 三、籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： 吸收權益性投資所收到的現(xiàn)金 20 / 39 借款所收到的現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計 償還借款所支付的現(xiàn)金 分配股利所支付的現(xiàn)金 償付利息所支付的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計 籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額 四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物凈增加 額 21 / 39. 資產(chǎn)負債表表 7. 資產(chǎn)負債表年報 單位：萬元資產(chǎn) 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 負債及權益 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年流動資產(chǎn): 流動負債: 貨幣資金 應付帳款 應收帳款 短期借款 減:壞帳準備 負債合計 應收帳款凈額 存貨 流動資產(chǎn)合計 固定資產(chǎn): 固定資產(chǎn)原價 減:累計折舊 所有者權益: 固定資產(chǎn)凈值 實收資本 無形資產(chǎn): 盈余公積 減:累計攤銷 未分配利潤 無形資產(chǎn)凈值 所有者權益合計 資產(chǎn)合計 負債及權益合計 注： 應收帳款按當季銷售收入的30%定，其中70%當季收回，剩余30%下季收回%提存貨控制采用先進先出。（見下圖：）18 / 39 圖 10. 內含報酬率 銷售收入 公司內含報酬率為 92% 92% 投資 經(jīng)營成本 10% 0 10% 不確定因素變化率表 3. 項目敏感性分析投資 經(jīng)營成本 銷售收入項 目10% +10% 10% +10% 10% +10%內含報酬率 98% 86% 103% 79% 75% 108%投資回收期（年） 公司對銷售收入的提高和降低最為敏感， 經(jīng)營成本次之。 （注：第三年追加固定資產(chǎn)投資 70 萬用于購買編紡纖脫泡過濾甲殼質精制加捻溶劑回收編織上針涂層烘干 自動包裝 消毒溶解17 / 39織機等設備）. 投資收益與風險分析主要假設：公司的設備、原材料供 應商的信譽足夠好， 設備 到貨、安裝、 調試在 4—6 個月內完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn) 品質量；租賃廠房，選址在設施完善的浦 東張江高新技術園區(qū)，付租金即可運營。原材料采用汽車運輸，運輸量不大，對道路要求不高；每月用水 150 噸左右，用電 80 千瓦，一般投資環(huán)境均能滿足；廠房及 辦公用房面積為 500 平方米，生產(chǎn)車間的衛(wèi)生、溫度、濕度等技術要求容易達到。市場開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售人員與醫(yī)生溝通，介 紹甲殼 質縫合線的優(yōu)點，提高醫(yī)生 對甲殼質縫合線的認知程度；向其介紹甲殼質可吸收縫合線，使客戶了解本產(chǎn)品的各項性能、適用情況等；通過大量贈送試用，培養(yǎng)醫(yī)生的使用 習慣。? 進入 PGA 類材料可吸收縫合線市場，與進口產(chǎn)品競爭市場份額與進口的可吸收縫合線競爭，以 優(yōu)質、 優(yōu)價和優(yōu)質服務樹立 產(chǎn)品及品牌形象，突出甲殼質的生物環(huán)保性，不斷擴大市 場。公司籌建初期，公關活動的重點 為提高公司知曉度， 輔助銷 售網(wǎng)絡的建設。 廣告主要方向集中在做甲殼質材料廣告，通 過向社會宣 傳甲殼質的來源、特點、應用前景、各種保健功能等作用，達到宣傳公司產(chǎn)品的作用。據(jù) 調查，通 過推銷人員 了解縫合線是醫(yī)院獲得產(chǎn)品信息的主要渠道，所以，開發(fā)市場的前提，是建立一支高素質的推銷隊伍。利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：公司處于起步階段， 銷售網(wǎng)絡正在逐步建 設，利用 經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡彌補自建的銷售網(wǎng)絡的不足， 擴大市場范圍，并吸引有良好關系網(wǎng)絡、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡。. 價格（Price）針對國內市場情況，我們擬采取 競爭定價的價格策略，大 約 定在進口品牌的 50—75%。建立品牌忠誠度是擴大市場份額的重要方式。同時不斷開發(fā)相關新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品 線的廣度和深度。第三年：提升品牌形象，增加無形資產(chǎn) ；增加設備，擴大生產(chǎn)規(guī)模；年產(chǎn)量達到 300 萬根，銷售額約達到 6000 萬，利潤約達到 2600 萬；市場占有率提升到 15%左右；研制絲線，利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng) 絡，開拓整個 縫合線市場；產(chǎn)品基本成熟，重點挖掘產(chǎn)品新性能，開發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展市場。開發(fā)有限責任公司 是一家以生產(chǎn)甲殼質系列產(chǎn)品為主的企業(yè)，公司 擁有世界領先的甲殼質纖維制備技術和高素質的管理隊伍，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。據(jù)調查和二手資料顯示，目前可吸收縫合線的使用量僅占 5%左右（含羊腸線、PGA 類線），但金額占總量的 50%左右，約** 億。資源供應商：上海天純生物材料有限公司以甲殼質纖維生產(chǎn)設備入股，年產(chǎn)能力為 5 噸，生產(chǎn)無紡布和醫(yī)用敷料自用 500 公斤，生產(chǎn)甲殼質縫合線使用量為 500 公斤，原材料供 應充足；縫合針市場供應量充足。? PGA 類可吸收縫合線： 多 為進口，國內南通也有生產(chǎn)，價格較高，廠家以美國的強生和氰胺（肯達爾）為最多。通過當?shù)卮砩棠軌驕p少進入壁壘，順利進入新市場。? 大量使用 PGA 類可吸收縫合線的市場廠家代理商交流\參觀\學習醫(yī)生護士長醫(yī)院采購科醫(yī)療器械展