【正文】 8585 總股 東權益 $5838 $1983 $7460 $3958 $8884 總負債和股東權益 $27950 $19629 $22432 $13905 $19570 材料 3 美國糖果廠家的生產(chǎn)量（ 19811992） 數(shù)量（百萬磅） 數(shù)額（百萬美元） 人均消費量（磅） 人均消費額 年度 1992 5314 $10265 $ 1991 4989 9710 1990 4840 9004 1989 4852 8682 1988 4570 8278 1987 4231 7678 1986 4201 7280 1985 4326 7092 1984 4265 6610 1983 4064 5983 1982 3798 5650 1981 3630 5171 材料 4 1991 年和 1992 年按產(chǎn)品種類的糖果量和糖果額（數(shù)量單位為百萬磅、數(shù)額 為百萬美元） 1992 1991 數(shù)量 數(shù)額 數(shù)量 數(shù)額 總數(shù) 5314 $10265 4989 $9710 巧克力 2657 6565 2615 6452 硬糖 356 774 337 688 帶芯硬糖 71 759 239 650 用模子做的 糖果、水果或堅果肉 1261 2986 1265 3015 面包廠產(chǎn)品 176 410 164 383 煎做的 383 989 439 1139 各種花色及其它 210 646 172 578 非巧克力型 2461 3323 2200 2926 硬糖 698 1089 657 1003 可嚼糖 408 670 397 664 軟糖果 644 611 588 548 帶冰衣的 28 45 29 53 煎做的 507 702 369 471 甘草 176 206 160 187 不分類的糖果 195 377 174 332 材料 5 四篇刊物上關于美國糖果業(yè)文章的摘錄 ? 一個西岸的商人注意到，現(xiàn)在的非巧克力糖果很暢銷，曾有一段時間，巧克力糖是市場重點，現(xiàn)在可嚼糖和硬糖正在看好。“ 克雷斯汀對要是不經(jīng)營商店該做什么心里沒底。在這里我很充實?？死姿雇÷犝f，許多生意在移到梅思街或教堂街后得到了長足進展，但她擔心因昂貴的租金而增加開支，還要冒銷售額減少的風險，因為一些當前的顧客不愿隨生意移到新地點。過去她也試過別的供應商，但發(fā)現(xiàn)他們的質量不行。 軟糖和脆糖是由糖米、可可粉、奶油和堅果做成的。 根據(jù)有限的設備和員工，軟糖作坊只能在同一時間做軟糖或脆糖。軟糖作坊過去廣泛使用優(yōu)惠券，也參與了“ 里奇弗商店 ”優(yōu)惠卡項目，這是為了對付來自商業(yè)大樓的競爭而由商業(yè)區(qū)小商販聯(lián)合起來提供的。 “每天下午，佛雷得啥話不說就包些轢和脆糖，然后帶著去散步。（見材料 9供出售產(chǎn)品的樣品）。許多在此呆了很久的人都準備撤走，當然也有人想接管他們的商店。我敢打賭，我們有幾百個固定顧客，我知道他們喜歡什么，他們中的許多就在附近做生意。 “我猜測有時自己很像爸爸；我倆都很頑固。 一個外部的會計服務機構幫軟糖作坊處理稅收問題、準備財務報告?？雌饋恚~克喜歡這項工作。 軟糖作坊的員工 軟糖作坊雇了兩個固定的無家工人。相鄰的商店是賣禮品 和特殊工藝品的。 有兩個全國范圍的網(wǎng)絡，哥的瓦和法尼材料 6提供了問卷調查和回答。一些工業(yè)觀察家得出結 論，巧克力糖果與非巧克力糖果相比，因其巧克力中的高脂肪含量，正在越來越不受歡迎?！? 當奧威赫茲夫婦因為身體原因而不能正常工作時?！? 剛開 始時，克雷斯汀幫她父母記帳，但從 1983年春季開始，她就在店里全職幫忙。所有的人都走了，我留下來成了管理人員。如果我在夏天不拿工資的話，我能把局面扭轉過來。 “地盤很大，足有其他市場的兩倍大。費用不斷上升，而開張的日期一拖再拖。把產(chǎn)品打進這些新的營業(yè)點之后，奧威赫夫婦逐漸從批發(fā)市場上退出而進入零售市場，因而到 1984 年他們很少有在批發(fā)市場的收入。 事情太多，我們試著讓一個熟悉的女人做分銷。（馬克拉克島是密執(zhí)安北部一個有名的旅游勝地，那兒有許多生產(chǎn)和銷售軟糖的店子）奧威茲夫人是這樣描述生意是怎么開始的： “ 1981 年經(jīng)濟蕭條很厲害，弗雷得的單位破產(chǎn)了，而且我們工作也要轉到 圣我們得到的是緊張和勞累，我們必須想一想能否做得更好?？死姿雇〉母改复蛩阍谖磥淼膸啄昀锇阉麄兊墓煞蒉D讓給她。勞斯作為主要決策者已有數(shù)年，她很快就會成軟糖作坊的唯一所有者。克雷斯汀想多陪一陪自己的女兒，同時又擔心父母未來的醫(yī)藥費沒有著落。我必須著手想一想怎么辦才好？這項生意值得我投入更多的時間嗎？ 軟糖作坊的歷史 弗雷得年底我們進入了平價店。溫凱特維瑞 東密西根大學 人幫我們搞零售。 1986年 8月至 10月在“你好！密執(zhí)安”運動中他們把 34磅的軟糖銷到了長克莫爾餐館區(qū) —— 一群非常成功的海鮮餐館。” 1987 年，銷售額達到了最高鋒， 25萬美元?！? 1993 年，原來兩個零售點的銷售額回升到了 萬美元，但還在虧損（見 1989 年至1993年的財務報表材料 1和材料 2）。他們把我當管理人員看待。我當過服務員、主持、出納，也當過酒吧女。 運應用我的靈巧才能是一種亨受。第二天又要重復前一天的事情。 密執(zhí)安的軟糖和巧克力零售商 根據(jù)美國商業(yè)電話薄 ， 1993 年在密執(zhí)安共有 16 個零售商從事軟糖行業(yè)。除法尼里廳弗得的商業(yè)區(qū)很誘人，吸引了眾多從底特律其他區(qū)來的游客，尤其在幾個季節(jié)性節(jié)日更突出。馬丁店也提供袋裝硬糖果及冰凍酸乳酪，克雷斯汀知道，馬丁 的店員有時指引顧客到軟糖作坊來找軟糖、塊葡糖、歐式巧克力。她認識到，斯旦錫為找到合適的禮品或產(chǎn)品滿足顧客特殊要求而與顧客真誠合作的方法對軟糖作坊的服務聲望是無價的?？死姿雇≌f，斯旦錫和邁克懂得做生意，很了解雇員，因而能提供很好的服務。她 不得不幫斯旦錫和邁克站柜臺或做軟糖，很少有時間來完成書面工作和與生意有關的其它事情，這導致斯旦錫加班干必要的活，根據(jù)過去的經(jīng)驗，這種情況很少見?！? “每個人都吃巧克力??部分人喜歡軟糖” 斯旦錫描述了里廳弗得的顧客 許多顧客是 25至 55之間的婦女，她們一次買一至二片。 克雷斯汀和斯旦錫感到，里廳 弗得的顧客對價格很敏感，經(jīng)常仔細地選擇有折扣和優(yōu)惠券的地方。同時也提供特殊的糖果如果凍和供裝飾用的禮品罐。 （見材料 10的銷售分解和價格）。 軟糖作坊試驗了多種促銷手段。然而，因產(chǎn)品沒帶保護色料，故只能在貨架上存一到二周，除非把它凍起來。 他妻子堅信，生產(chǎn)軟糖是一種生活熱情