車輛置換是擴大品牌市場占有份額的主要途徑(完整版)
【正文】 價格優(yōu)惠梯級等的扶植與激勵。曾經(jīng)有的經(jīng)銷商推行過這一般政策，有些客戶為了得到新車的延長質(zhì)保和價格優(yōu)惠，專門去買了一輛舊車來置換新車。如果客戶在某個品牌4S店提出要用舊車換一臺非該4S店品牌的車，往往是會被當作“怪物”來對待的。如果新頒布的《二手車管理辦法》或細則中明確規(guī)定要對銷售的二手車提供質(zhì)量擔(dān)保，如果沒有更具體的細則要求，短期內(nèi)恐怕實際效果會不盡如人意。B、從各品牌授權(quán)的經(jīng)銷商層面來看：除了要按照廠家制訂的政策執(zhí)行外，各大品牌的4S店經(jīng)銷商工作主要是操作性層面的，沒有更多的選擇余地。c、廣告與促銷支持。這樣的車再賣給消費者，與消費自己去二手車交易市場淘車的風(fēng)險相差無幾。雖然其他品牌的車輛折舊情況都差不多，但客戶畢竟沒有用過后的切膚之痛，所以在換車時，他們往往會選擇別的品牌的車型。眾所周知，要提高本品牌的市場份額，首先要擴大新車的銷量，同時，還必須一方面想方設(shè)法留住老客戶，另一方面要把別的品牌的客戶變成本品牌的客戶。下面我們分別進行討論。其最多的表現(xiàn)形式就是以一臺二手車通過補差額的方式換取一臺全新的未上牌車輛。中國大陸各汽車生產(chǎn)廠家目前都紛紛推出了自己的二手車業(yè)務(wù)，除上海通用的誠新二手車外，“一汽大眾認證二手車”、“奧迪3A二手車”、“上海大眾特選二手車”等也相繼推出，此外廣州本田、東風(fēng)日產(chǎn)、東風(fēng)標致等廠家也紛紛表示要在近期推出該項業(yè)務(wù)。②通過車輛置換，可以提高本品牌的良好聲譽。由于起點低，所以發(fā)展空間巨大，也因此才有前兩年的所謂“井噴式”發(fā)展。③品牌4S店對置換留下的非本品牌的二手車難以做到規(guī)范整備并提供質(zhì)量擔(dān)保。據(jù)初步了解，各大汽車制造廠商的運作方案和優(yōu)惠政策無外乎如下幾種：a、給予置換車輛以一定的促銷獎勵，這種獎勵一般發(fā)放到經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商決定是否給到客戶或給到客戶多少比例。e、運作手冊的一般規(guī)定。為了搶占其它品牌的市場保有量份額，汽車生產(chǎn)廠家所要做的就是通過多品牌置換，削弱競爭對手，把對手的品牌的舊車換成自己品牌的新車，然后培養(yǎng)這些客戶本品牌的忠誠度和本品牌的依賴性。 在各品牌的4S店，客戶可以以其它品牌的二手車輛置換該4S店品牌的新車，同時，客戶也希望能在將舊車處理（置換）時，能在一個地方有多個品牌的新車可以選擇比較。就今年的情況看，較早推行二手車置換業(yè)務(wù)的汽車生產(chǎn)廠家，置換車輛所占新車購買的比例為14%左右，比去年同期上升了近五個百分點。關(guān)鍵是要從長遠看，通過這種方式可以給客戶更多的購買本品牌車的信心和實惠，使本品牌的市場份額得到大幅提升。目前，各汽車生產(chǎn)廠家只限定對本品牌的舊車作有限的質(zhì)量認證與質(zhì)量擔(dān)保，這里說的“有限”，是指對事故車、火燒車、泡水車等存在重大質(zhì)量問題隱患的車輛，以及對超過一定年限和公里數(shù)（一般為5年/10萬KM）的車輛不作認證與質(zhì)保。最后，汽車生產(chǎn)廠家要在廣告與促銷上加大宣傳力度，樹立自己的二手車品牌形象。所謂困難，就是因為這種不誠信經(jīng)營積重難返，各品牌生產(chǎn)廠家堅持規(guī)范誠信宗旨，不等于經(jīng)銷商能具體落實到行動中去，甚至有的經(jīng)銷商老總都會發(fā)出“做二手車不改表怎么做呀！”的感嘆，可見二手車市場不誠信經(jīng)營的負面影響有多么嚴重！反過來也說明誠信經(jīng)營對4S店多么重要！第二、引導(dǎo)和啟發(fā)客戶的置換需求是當務(wù)之急。☆ 新車使用成本測算（自購自駕）：75512元/年設(shè)定條件：車 型：上海通用別克GL8—CT0車 價：25萬元（包牌）攤算年限：3年折舊殘值：新車成本攤銷：25667元/年年均新車攤銷：新車價250000元247。第三步：：三年后再將該車置換新車。在一個成熟品牌的4S店中，利潤來源主要是新車銷售、售后服務(wù)和二手車業(yè)務(wù)，就投入與產(chǎn)出比與人均產(chǎn)值等來說，二手車業(yè)務(wù)應(yīng)該是最高的。這種風(fēng)險可能在近一兩年內(nèi)還是不可避免的。17 / 17。二是在收購二手車時，對車輛來路與手續(xù)判斷失誤，導(dǎo)致不能過戶或法律糾紛，從而造成損失。但這種高回報必然伴隨著高風(fēng)險。第三、發(fā)揮本品牌車型的優(yōu)勢，有針對性的尋找置換客戶群。3年=57666元/年年均使用成本 = 年均新車攤銷－年均舊車收入=25667元/年新車使用成本：49845元/年序號支 出 項 目單價次數(shù)合計金額備 注行政費用支出： 46080元/年1 司機薪資福利保險等3200元/月1341600元/年2 車輛保險（全險）0元/年購新車頭一年經(jīng)銷商贈送3 路橋費250元/月123000元/年分月買為3600元/年4 年票980元/年5 年檢500元/年保養(yǎng)與維修支出： 3765元/年6 更換機油機油格126元/次4+5630元/年廠家免費贈送四次7
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