【正文】 務(wù)談判的其他事項(xiàng)。 典型的談判議程一般包含下列 5 項(xiàng)內(nèi)容 : A、商務(wù)談判的時間。因此，細(xì)則議程通常擬定了談判事項(xiàng)的內(nèi)容、次序和方法的重要細(xì)節(jié)，作為己方進(jìn)行、甚至控制商務(wù)談判的行動指導(dǎo)。商務(wù)談判議程也就是談判的程序，包括所談事項(xiàng)的次序和主要方法。由于這種方法采用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，因而更為正電通過清單制造商還可以發(fā)現(xiàn)某些問題的評分經(jīng)過修正之后是否就可以改變對經(jīng)銷商的總評。批發(fā)商是否擁有產(chǎn)品檢測和維修設(shè)備 ? 書面協(xié)議 制造商對批發(fā)商所應(yīng) 了解的主要領(lǐng)域范田 批發(fā)商規(guī)模 2價格信息 3可以把第一輪剔除工作當(dāng)作這一步驟的基礎(chǔ)。其中，650 家向豐田公司提供了詳細(xì)計劃報告，那些一直未與豐田有業(yè)務(wù)往來的商家還將自己的介紹提交駐加利福尼亞的豐田管理人員。用剔除法可以將那些不符合基本要求的經(jīng)銷商迅速剔除，對其余經(jīng)銷商用訪談的方式進(jìn)行進(jìn)一步了解，列一份經(jīng)銷商清單，然后花較大的力氣對前景較好的批發(fā)商和零售商深入評價。 二、 任命 /聘書 中國最大的資料庫下載 中國最大的資料庫下載 2 附件二 月工作計劃 一、 新客戶發(fā)展 通路速設(shè)計劃 銷售計劃 人員建設(shè) 費(fèi)用計劃 一、 制訂、審批計劃程序 （每月 25 日） （每月 28 日） （每月 28 日） （每月 30 日） 二、 制訂計劃要點(diǎn) 平臺工作計劃可分為兩部分： （ 1）招商計劃、（ 2）協(xié)銷計劃。 部門內(nèi)費(fèi)用支出簽批。 部門內(nèi)人員的管理、考評，對所屬人員的任用和解聘有建議權(quán)。 招商工作計劃 招商工作的基本性條件： A、投入產(chǎn)出實(shí)際比率應(yīng)達(dá)到 1： 5，為保證這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)計劃預(yù)計與目標(biāo)回款額達(dá)到 1： 7。將經(jīng)銷商評價過程分成四個階段，可以節(jié)約企業(yè)的資源，集中力量評價那些最具前景的經(jīng)銷商。最初，『有不足 100 家經(jīng)銷商入圈，后來，逐漸增至 120 家。例如，制造商有可能依據(jù)經(jīng)銷商在第一輪考察中填的表格信息來要求進(jìn)一步對其所經(jīng)銷的現(xiàn)有產(chǎn)品類，所服務(wù)的細(xì)分市場，以及技術(shù)人員配備情況等進(jìn)行深入的了解。市場信息 4批發(fā)商的成長類型 3批發(fā)商擁有多少倉儲能力 ? 權(quán)重是動態(tài)的，可以根據(jù)制造商實(shí)際需要的變化而調(diào)整。主要是指談什么問題，什么時候談，怎么談，達(dá)到什么目的等等。 中國最大的資料庫下載 中國最大的資料庫下載 8 談判議程對整個商務(wù)談判有著重要的作用。包括總的期限、開始時間、輪次時間、每次時間的長短、休會時間等。包括成交簽約的要求與準(zhǔn)備，仲裁人的確定與邀請，談判人員食宿、交通、游覽、休息、贈禮等事項(xiàng)的安排，其他善后事項(xiàng)的處理等。己方談判人員替補(bǔ)或更替的前提及注意事項(xiàng)等等 。 3 種方法同樣各有長短處。談判的首要條件就是各方的誠意，在談判活動中，這種 誠意 指的是誠摯與坦率。談判的程序安排，先談什么后談什么，有時對談判能否成功也有影響。對于對方的要求也應(yīng)作一番研究，看哪些是公平的，哪些是不合理的。平等互利是建立和維護(hù)良好 的公共關(guān)系的基礎(chǔ)和前提。其次，要盡力營造談判各方利益相一致的 熱點(diǎn) ，通過各自具體利益的實(shí)現(xiàn)來保證談判的成功。在投資活動中，作為伙伴關(guān)系，有兩點(diǎn)十分重要，一是資本信譽(yù) 要誠實(shí)，二是投資報價要誠實(shí)。投資報價要誠實(shí)，是指作為投資的設(shè)備、工業(yè)產(chǎn)權(quán)的報價要采取國際市場的公平合理價格 。談判技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，既要收取轉(zhuǎn)讓費(fèi)，又要收取提成費(fèi)，甚至在使用共同商標(biāo)時，哪怕是很少享用一點(diǎn)他們公司的信譽(yù)都要索取很高的代價。 利用我方對該項(xiàng)目有需求而又缺乏資金、急于求成的心理，提出不公平的利潤分配條款。但是，讓步應(yīng)該是有原則的，首先讓步必須是雙方的，是以我方的讓步來謀求對方相應(yīng)的讓步，單方面的讓步是不必要的。還有一些商務(wù)談判，是以價格 水平、經(jīng)濟(jì)效益水平等作為談判的目標(biāo)。最優(yōu)期望談判 中國最大的資料庫下載 中國最大的資料庫下載 12 目標(biāo)是談判進(jìn)程開始的話題。這是談判者調(diào)動各種積極性、使用各種談判手段，要努力達(dá)到的談判目標(biāo)?；虿荒芨轮黧w設(shè)備，使企業(yè)在近期內(nèi)停產(chǎn) 。二是資金來源多樣化，廣交談判伙伴，就有可能達(dá)到需求目標(biāo)的總體利益。 商務(wù)談判環(huán)境的調(diào)查 不同的談判，有著不同的調(diào)查內(nèi)容。對外商環(huán)境調(diào)查主要有對方國的政治法律制度、社會文化、商業(yè)習(xí)慣、宗教信仰、自然資源、財政金融狀況、氣候條件和地理位置等。 (2)宗教信仰 該國占主導(dǎo)地位的宗教信仰是什么 ? 該宗教信仰是否對下列情況產(chǎn)生重大影響 ?即政治事務(wù) 。 合同的約柬力如何 ? 有沒有商業(yè)間諜活動 ?應(yīng)該如何小心保存機(jī)要文件 ? 商務(wù)談判的慣例如何 ?是不是分兩個階段，首先是技術(shù)談判，然后是商務(wù)談判。 上述各方面的因素都直接或間接地影響著談判 ，作，并對所談項(xiàng)目的工作步驟、設(shè)計方案及工程的造價等有一定的影響。加工協(xié)議的定做方要熟悉原材料的消耗定額、市場要價水平等 。不僅要從橫向上了解對方全面的經(jīng)營活動，還要用歷史的眼光，從縱向上分析對方在成長發(fā)展中成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的原因 。有的人沉著冷靜，有的人卻容易激動 。 (2)原始資料要真實(shí)可靠，防止 信息失真 在商務(wù)談判活動中 ，調(diào)查資料的不真實(shí)全把談判決策引向歧途，導(dǎo)致談判失利。談判者在談判決策時，不能對談判時間的選擇掉以輕心。避免在 體內(nèi)時間 內(nèi)進(jìn)行談判。 會議室。 辦公室。 (2)選擇談判地點(diǎn)的原則 在商務(wù)談判中選擇恰當(dāng)?shù)恼勁械攸c(diǎn)，必須遵循以下原則。在選擇談判地點(diǎn)時，首先必須對企業(yè)自有的談判場所進(jìn)行實(shí)事求是的分析，即自有的談判場所能舉行什么性質(zhì)、內(nèi)容、規(guī)格的談判。談判中的座次位序包含兩層含 :一是談判雙方的座次位置，二是一方內(nèi)部的座次位置。按照我國傳統(tǒng)的習(xí)慣是以左為尊，座北朝南為主，座南朝北為客。采用圓桌進(jìn)行談判，雙方人員圍桌而坐，形成一個圓圈，這種形式常常使雙方感到一種和諧一致的氣氛，而且彼此交談起來比較方便。從這一點(diǎn)來說，談判的目標(biāo)不是要將對方置于死地，而是一種合作過程。合作能使談判的成果更能豐碩，使達(dá)成的協(xié)議更能經(jīng)受時間的考驗(yàn)。一項(xiàng)完全一邊倒的協(xié)議會惹出種種麻煩，最終只能被證明是枉費(fèi)時間和精力。在談判中，雙方都設(shè)法盡早讓對方了解自己所能作出的最大限度的讓步和要求對方作出最低限度的讓步。如果把其中某一方置于死地，那么大家都將一無所得。推銷員必須懂得話說到什么時候該收住。 中國最大的資料庫下載 中國最大的資料庫下載 19 (4)不動聲色地退卻 有一個例子，雖然與談判沒有直接關(guān)系，但其中的策略卻是談判桌上經(jīng)常碰到的。例如，在股票市場上獲利的總是那些最先吃進(jìn)而又最先拋出的人。中非的一些部落有一種奇特的討價還價方式。第二， 利用這種策略來轉(zhuǎn)移對方的視線。利用這種策略，往往使對手更有安全感，從而放松戒備，以便于自己采取更有利的策略，在談判中占據(jù)主動。但是對枝節(jié)間題一定要謹(jǐn)慎，切不可小題大作，過分糾纏，否則對方會趁機(jī)抓住它當(dāng)個大問題反攻過來。精明老練的談判家，總是十分注意捕捉對方思想過程的蛛絲馬跡，以追蹤、揭示對方動機(jī)的線索。 誰能解決這個問題 ?這種提問有限制，因此，在限制范圍內(nèi)，回答是可控制的。 提問是一種有效的談判手段，必須審慎地、有選擇地運(yùn)用這一手段。 在提出問題之前，先說明理由做到通情達(dá)理。具體的提問要簡明扼要、一針見血，這是揭示對方動機(jī)，發(fā)現(xiàn)對方需要的一種有力的談判手段。 這一陳述，明確表示愿意就 第二個問題作出讓步。在第二個層次上，可以根據(jù)其 表述方式和措辭，獲得某些信息。 中國最大的資料庫下載 中國最大的資料庫下載 22 (4)無言 的信息 為了了解對方的意愿和需要，不僅要傾聽其言辭，而且必須注意觀察其舉止。 在美國曾經(jīng)發(fā)生過這樣一件 事 :由 12 名農(nóng)夫組成的陪審團(tuán)審理一起案件，其中的 11 名農(nóng)夫認(rèn)定被告有罪，而只有一個農(nóng)夫認(rèn)為被告無罪?？筛鶕?jù)對方的心理波動情況，采用最后期限策略，把對方逼向截止朔。一會兒之后，乘務(wù)員又請大家做好準(zhǔn)備，說飛機(jī)即將著陸，這時，乘 客們都喜出望外。最后， 在 賣主較為滿意之時，買主提出了價格折扣問題，沒費(fèi)多少口舌，賣方即表示接受。這個人必須和顏悅色，舉止謙恭，通情達(dá)理，使對方產(chǎn)生信任感，進(jìn)而在其引導(dǎo)下做成交易。當(dāng)然正式撤銷合同，須在 90 天前通知我方以便對供貨問題作出安排 。例如，趁未漲價購買某些設(shè)備，忽略對訂購數(shù)量的研 究，機(jī)會成本就更被一些急于求成的買方所忽略，這顯然于買方是不利的。因此，買方在交易談判中要防止對方設(shè)置 價格陷拼 而使自己的利益遭受損失。賣方至此已成功地運(yùn)用價格陷拼策略實(shí)現(xiàn)了自己的目的。顯然，價格陷拼使買方丟失了比單純價格優(yōu)惠更重要的東西，從而影響其實(shí)際利益。這里的關(guān)鍵在于買方提出了比自己的接受能力苛刻得多的條件，給對方造成低期望值。這實(shí)際上就是 先苦后甜 技巧的妙用。衣這種勢態(tài)下，合同的簽約往往是不成問題的，而且對雙方都有利。突然，天空烏云密布，這 11 名農(nóng)夫想急著回家，可那位農(nóng)夫依然固執(zhí)己見。它們傳達(dá)著許多微妙的意思，有心理上的含義和暗示。 聽和講一樣，都是一種引導(dǎo)的方法。這種陳述，心照不宣地傳遞了信息，既維護(hù)了自 己的立場，又暗示了適當(dāng) 變通的可能。 這種陳述可以避免對抗，因?yàn)檫@是告訴對方 :己方已經(jīng)注意到了對方的意見，理解了對方的觀點(diǎn)，并認(rèn)為對方的看法有道理。還有一種辦法可以避免引起不愉快的情緒反應(yīng)，那就是不要提諸如 你有什么理由可說嚴(yán)這種唐突的問題。恰當(dāng)?shù)奶釂柾荞{ 馭決斷的進(jìn)展。 這不就是事實(shí)嗎 y 回答是可控制的。 (])提問 在談判申適當(dāng)?shù)靥釂?，這是發(fā)現(xiàn)需要的一種手段。 (5)任意取例 這項(xiàng)策略指的是選取某一事例 ，以此概全。即在談判開始時，注意表示出自己不愿與談判對手有隔閡的人進(jìn)行合作，以使自己 和談判對方能處在類似的方位上。第三，利用這種策略，使得某一議題的討論暫時擱置起來而轉(zhuǎn)向另一議題，這樣我方即可騰出時間對有關(guān)的問題作更深入的了 解，獲取更多的信息，作更深入的討論和研究。如果前者對此不滿意，他們就不去取走東西，等它一點(diǎn)點(diǎn)加多 。這種策略聽起來好像很容易，但實(shí)際 操作極為困難。戈德華特辯解說，別人胡編瞎引他的話，有些他根本沒講過，有些被人斷章取義，完全改變了原意。 (2)出其不意 這種策略表現(xiàn)為手段、觀點(diǎn)或方法的突然改變。 時機(jī)性策略 時機(jī)性策略可以分為以下幾種 :忍耐、出其不意、造成既成事實(shí)、不動聲色地退卻、假撤退、逆向行動、設(shè)立限制，以及佯攻等。 (3)過猶不及 有時候，看到對方似已 敗退 ，有人就會禁不住誘惑而一味窮追猛打。談判就是給與取。所謂的贏家攫取一切，稱心如意 。如果雙方能在合作的基礎(chǔ)上進(jìn)行談 判，那就有可能使他們?yōu)閷?shí)現(xiàn)利益均沾的目標(biāo)而努力。在雙方談判人員不多的情況下，大家可以隨便坐在一起交談。 再則是談判一方內(nèi)部的座次安排，一般是 主談?wù)呋驔Q策者坐在中間位置，其余的人員左右環(huán)繞而坐，既莊重嚴(yán)肅，也能提高士氣，產(chǎn)生較強(qiáng)的凝聚力和約束控制力。如何安排雙方人員的座次座位，對談判結(jié)果頗有影響。如果自有談判地點(diǎn)不能滿足談判工作 中國最大的資料庫下載 中國最大的資料庫下載 17 的需要，則應(yīng)在堅(jiān)持適用、實(shí)用原則的前提下，積極尋求外部談判地點(diǎn)。任何可供選擇的談判地點(diǎn)各有利弊，關(guān)鍵在于適用。但有些比較特殊的辦公室可以作談判地點(diǎn)，常常在談判的務(wù)虛階段使用，比較適合少數(shù)幾個人的場合。這種場所有召開會議的基本物質(zhì)設(shè)施，能滿足人們進(jìn)行交談、討論、記錄的基本需要。這段時間是人一天疲勞在心理上、肉體 上都已達(dá)到頂峰，于是焦躁不安、思考力減弱。 商務(wù)談判者要注意自己的生理時鐘，避免在身心處于低潮時進(jìn)行談判，例如 :夏天 的午飯后，是人們需要休息的時候，有午睡習(xí)慣的人要在稍事休息后進(jìn)行談判 又如去外鄉(xiāng)異地談判，或去國外談判，則應(yīng)避免經(jīng)過長途跋涉后立即開始談 中國最大的資料庫下載 中國最大的資料庫下載 16 判，要安排充分的休息后再進(jìn)行。特別是通過間接渠道搜集資料時，要防止對手有意提供假情報信息，也不要憑自已經(jīng)驗(yàn)主觀地、輕易地相信所取情報的真實(shí)性、可靠性。有的人是進(jìn)攻型的，有的人是合作型的等。通過這些不同方面、不同途徑深入了解，做到 知彼 ，使談判達(dá)成協(xié)議具有客觀的可靠基礎(chǔ)。不論是那種商 務(wù)談判協(xié)議，都必須按其不同的具體要求對有關(guān)的行情進(jìn)行深人的了解、分析，以便對談判的具體內(nèi)容作出決策。 商務(wù)談判內(nèi)容的調(diào)查 對有關(guān)談判內(nèi)容的客觀情況進(jìn)行調(diào)查研究，掌握大量的情報資料，這是進(jìn)行商務(wù)談判的重要基礎(chǔ)工作。人們是如何看待榮譽(yù)、名聲等問