【正文】 3) 保證終端貨物配送的及時性；在接到配送訂單后，需在約定時間內(nèi)完成配送；4) 經(jīng)銷商需保持充足的庫存；5) 維持價格體系的相對穩(wěn)定性；6) 經(jīng)銷商須對通路客戶訂單予以及時配送；7) 墊付白云山?jīng)霾韫镜拇黉N資源，及時兌付下線客戶的相應(yīng)獎勵和費(fèi)用8) 配合白云山?jīng)霾韫鹃_展各類促銷活動；；1) 對終端和通路管理能力強(qiáng)；2) 進(jìn)行終端及網(wǎng)絡(luò)開拓與維護(hù)所需的隊伍；3) 與銷售任務(wù)相當(dāng)?shù)陌自粕經(jīng)霾鑼ｍ椯Y金； 4) 保持充足庫存所需的倉儲面積；5) 充足的配送車輛；6) 與公司共同實施對網(wǎng)絡(luò)客戶的控制和服務(wù)；7) 對于下線客戶的獎勵或費(fèi)用的兌付能力以及墊付白云山?jīng)霾栀Y源的能力8) 維持市場穩(wěn)定和發(fā)展所需的各類社會關(guān)系；C、白云山?jīng)霾杞M織機(jī)構(gòu)的工作要求：1) 獲取通路客戶的終端信息，指導(dǎo)并幫助通路客戶進(jìn)行統(tǒng)籌管理； 即：決定獎勵額度多少與該客戶對于市場資源投入的規(guī)模成正比。 三、 根據(jù)市場的不同發(fā)展階段，有計劃、有節(jié)奏地開展終端工作隨著市場規(guī)模的不斷擴(kuò)大，終端工作的質(zhì)量將直接關(guān)系到通路貨流、消費(fèi)者培育和品牌影響，因此，工作重心向終端下沉迫在眉睫。第三部分2010年城市化策略執(zhí)行要求(一)、2010年指導(dǎo)思想 2010年1月－5月按照市場規(guī)模、市場經(jīng)營模式和品牌發(fā)展階段三維定位白云山?jīng)霾韪黝愋褪袌?，將全省分為若干類型市場?！翡N售管理目標(biāo) 完善總公司、辦事處————營銷策略、市場策劃和分銷管理三位一體的營銷職能結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)白云山?jīng)霾杩偣緺I銷策略職能、分公司專業(yè)化市場策劃職能、辦事處區(qū)域化分銷管理職能的整體提升，通過降低營銷組織重心、推行業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化、加強(qiáng)銷售過程的追蹤與監(jiān)控來建立規(guī)范的營銷管理體系，實現(xiàn)銷售機(jī)會判斷、策略確立、計劃制定和組織實施的細(xì)分化，確保在關(guān)鍵環(huán)節(jié)真正建立以執(zhí)行力為保證的核心競爭能力，保證銷售目標(biāo)的實現(xiàn)和市場投入的有效使用。 城市市場的營銷管理工作依然是未來 市場工作的主要方向。B、注重網(wǎng)絡(luò)管理，增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的控制力 嚴(yán)格按照總公司對于網(wǎng)絡(luò)的規(guī)范化管理要求，以合同化管理為核心，對分銷和二批網(wǎng)絡(luò)實施全程管理。在強(qiáng)調(diào)成熟市場加強(qiáng)終端資源爭奪的同時要注意不同類型產(chǎn)品存在的明顯差異，競爭激烈的大眾產(chǎn)品側(cè)重終端表現(xiàn)，白云山?jīng)霾枳鳛樘厥夤δ墚a(chǎn)品強(qiáng)調(diào)購買便利性。以品牌形象店、銷量貢獻(xiàn)店維護(hù)為主要工作重點，注重機(jī)會渠道旗艦店、標(biāo)準(zhǔn)店維護(hù)；建立通路管理基礎(chǔ)上的適量基礎(chǔ)店巡訪系統(tǒng)，階段性地開展購買方便性基礎(chǔ)店的開發(fā)和維護(hù)工作，促進(jìn)有效鋪貨率的提升：重視銷售旺季重點網(wǎng)點的消費(fèi)者促銷工作。 216。A、 區(qū)域市場要求：216。只是由于市場規(guī)模和發(fā)展階段的不同，在投入總量、媒體選擇上有所區(qū)別。七、重點縣級市場：包括縣級快速終端型市場、縣級成熟通路型市場、縣級快速通路型市場、縣級快速終端通路兼顧型市場。2010年將根據(jù)白云山?jīng)霾枋袌龅膶嶋H發(fā)展?fàn)顩r及重點繼續(xù)深化完善不同城市的營銷策略組合一、 中心成熟終端型城市 中心成熟終端型市場是白云山?jīng)霾杵放坪弯N量的制高點，產(chǎn)品鋪貨率已達(dá)80％以上，策略組合上，應(yīng)該以細(xì)分消費(fèi)人群品牌傳播和終端維護(hù)作為核心，通路要優(yōu)先扶持實力強(qiáng)的經(jīng)銷商擴(kuò)張終端網(wǎng)絡(luò)，具體營銷策略組合如下：市場描述：營業(yè)單位中心城市，對省級市場有重大影響力和輻射力；城市化率較高， 城區(qū)大，渠道類別多，通路層級較少；終端表現(xiàn)是拉動銷售的重要力量， 單純的通路推動作用較小，通路在物流、資金流、信息流方面主動而在 商流方面被動；白云山?jīng)霾杵放朴邢喈?dāng)?shù)匿N量和品牌基礎(chǔ)，通路建設(shè)較 為完善，鋪貨率較好，有相當(dāng)規(guī)模的終端數(shù)量。零售總額的品牌策略：保證品牌形象廣告的密度；重在提升知名度和親和度：通過多種形式的 載體營造品牌氛圍；制定符合區(qū)域文化特點和消費(fèi)習(xí)慣的品牌推廣策略 并付諸實施；通過地面推廣活動增加消費(fèi)者的參與度和品牌親和力，擴(kuò) 大消費(fèi)人群，提升美譽(yù)度和忠誠度。四、地級成熟終端型市場市場描述：營業(yè)單位重要市場，對省級市場有較大影響力。判斷標(biāo)準(zhǔn)：城市化率：≥60％鋪貨率：≥40％三年平均增長率：≥50％人均(城鎮(zhèn)人口)白云山?jīng)霾柘M(fèi)額占人均(總?cè)丝?社會消費(fèi)晶零售總額的比重品牌策略：品牌形象樹立和和產(chǎn)品生動化展示是此類市場的主要任務(wù)，品牌傳播以 線上主題傳播和線下產(chǎn)品展示相結(jié)合，主渠道階段性消費(fèi)者直接溝通相 互配合，在消費(fèi)者比較集中的渠道進(jìn)行消費(fèi)者培養(yǎng)，樹立良好品牌形象。判斷標(biāo)準(zhǔn)：城市化率：60％鋪貨率：≥80％三年平均增長率：50％人均(城鎮(zhèn)人口)白云山?jīng)霾柘M(fèi)額占人均(總?cè)丝?社會消費(fèi)品零售總額的比重品牌策略：忠實消費(fèi)者維護(hù)和擴(kuò)大消費(fèi)群是該市場品牌的核心目標(biāo)，媒體上除同屬 經(jīng)濟(jì)地域性主題廣告輻射，以當(dāng)?shù)厣隙说钠放苽鞑テ脚_為主，以適合本 地特性的內(nèi)容和形式傳播；線下多頻次多形式消費(fèi)者直接溝通組合，樹 立品牌形象，保持持續(xù)發(fā)展拉動力。九、地級啟動終端通路兼顧型市場市場描述：城市規(guī)模中等，區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展指標(biāo)較高，消費(fèi)能力較強(qiáng)；城市化率相對 終端類市場而言偏低；銷量主要來自傳統(tǒng)的渠道，連鎖終端已經(jīng)具備一 定規(guī)模，但限于當(dāng)?shù)叵M(fèi)行為與心理的影響，短時間內(nèi)現(xiàn)代渠道仍然無 法成為當(dāng)?shù)刂髁鞯匿N售渠道；判斷標(biāo)準(zhǔn)：城市化率：≥30％，60％ ’鋪貨率：40％三年平均增長率：無指標(biāo) 人均(城鎮(zhèn)人口)白云山?jīng)霾柘M(fèi)額占人均(總?cè)丝?社會消費(fèi)晶零售總額的或者：城市化率：≥30％，60％鋪貨率：≥40％，80％三年平均增長率：50％人均(城鎮(zhèn)人口)白云山?jīng)霾柘M(fèi)額占人均(總?cè)丝?社會消費(fèi)晶零售總額的比重品牌策略：消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知有限，但隨著城市化率的提高，消費(fèi)者會越來越傾 向于品牌消費(fèi)；因此，要以渠道為核心，快速推進(jìn)品牌的塑造與傳播， 以期迅速建立起品牌，樹立在消費(fèi)者心目中的形象，支持市場開發(fā)與產(chǎn) 品銷售：主要借助線下資源在重點終端生動化策略的落實，達(dá)到進(jìn)行晶 牌傳播的滲透效果；依靠央視、衛(wèi)視以及地方其他形式媒體的輻射影響， 對品牌傳播進(jìn)行補(bǔ)充；終端策略：借助經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)快速提升市場覆蓋率是終端策略的核心工作；集通路策略：中資源做好現(xiàn)代連鎖形象店以及傳統(tǒng)渠道樣板店，樣板街的建設(shè)；通過 有限的資源投入集中對局域市場進(jìn)行強(qiáng)力滲透，進(jìn)而帶動周邊終端的綜 抓住核心經(jīng)銷商，做深做透渠道；借經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源快速開發(fā)三四級 市場，形成平衡連鎖終端的強(qiáng)有力的力量。三年平均增長率：≥50％ 人均(城鎮(zhèn)人口)白云山?jīng)霾柘M(fèi)額占人均(總?cè)丝?社會消費(fèi)品零售總額的比重品牌策略：依靠城市市場予以覆蓋終端策略：鞏固并拓寬主力渠道，挖掘潛力渠道和輔助渠道。通路策略：設(shè)立獨(dú)立經(jīng)銷商，優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，實行通路兩級架構(gòu)，推進(jìn)營銷中心下 移，依靠經(jīng)銷商的力量進(jìn)一步開發(fā)、覆蓋周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，對重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)集中資 源進(jìn)行再開發(fā)，形成樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并逐步滾動開發(fā)，形成對整個市場的覆 蓋。通路客戶的選擇以質(zhì)量為 重，培養(yǎng)有服務(wù)能力的通路客戶擴(kuò)張并服務(wù)終端網(wǎng)絡(luò)，縣城實現(xiàn)通路客 戶直送終端客戶、鄉(xiāng)鎮(zhèn)。區(qū)域經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，城 市化率較高，一般高于70％；白云山?jīng)霾枋袌龌A(chǔ)較好，品牌影響力大， 市場增長主要依靠垂直增長，增長速度減緩，市場的主要銷量在現(xiàn)代渠道， 連鎖終端占據(jù)主流地位：判斷標(biāo)準(zhǔn)：城市化率：≥60％ 鋪貨率：≥80％三年平均增長率：50％ 人均(城鎮(zhèn)人口)白云山?jīng)霾柘M(fèi)額占人均(總?cè)丝?社會消費(fèi)品零售總額的品牌策略：對于規(guī)模較大的市場，依靠有節(jié)奏的組合推廣活動不斷推進(jìn)品牌傳播， 塑造品牌在區(qū)域市場的強(qiáng)勢地位：在相對規(guī)模較小的縣級市場，主要借 助線下資源加強(qiáng)對重點終端的綜合表現(xiàn)，以此進(jìn)行品牌傳播滲透；同時 依靠中央、省、市三級的媒體投入輻射影響，對品牌傳播進(jìn)行補(bǔ)充；終端策略：對市場進(jìn)行有效的梳理，對連鎖、獨(dú)立超市、重點士多店等終端進(jìn)行生 動化維護(hù)，以規(guī)范化的終端管理加強(qiáng)終端表現(xiàn)；通過推廣、促銷工作， 提升終端的單店銷量建構(gòu)強(qiáng)勢終端，快速形成競爭優(yōu)勢。通路策略：實行通路兩級架構(gòu)，選擇符合白云山?jīng)霾枰笸方?jīng)銷商，鼓勵設(shè)立渠 道分銷商，增加分銷商和二批商數(shù)量或有配送能力的街批，確保白云山 涼茶物流的快捷性；對主要銷量貢獻(xiàn)渠道設(shè)立特約經(jīng)銷商；通路利潤分 配遵循經(jīng)銷商利潤依靠銷量獲得，分銷商、二批商利潤依靠服務(wù)終端的 原則分配。通路策略：實行通路兩級架構(gòu)，盡可能擴(kuò)大二級客戶數(shù)量規(guī)模，并鼓勵開發(fā)專業(yè)的 渠道供應(yīng)商，制定鼓勵開發(fā)通路二級新客戶的促銷政策。終端表現(xiàn)是拉動銷售的重要力量，單純的通路推動作 用較??；通路建設(shè)較為完善。三、中心啟動終端型市場市場描述：營業(yè)單位中心城市，對省級市場有重大影響力和輻射力；城市化率較高， 城市規(guī)模較大渠道類別多，通路層級較少；白云山?jīng)霾杵放瞥醪綄?dǎo)入銷售 規(guī)模很小，建立了初步的通路雛形，鋪貨率較低且集中在現(xiàn)代渠道和部分 核心售點，有極大的提升空間；一定的主力渠道數(shù)量，但單點銷量小，機(jī) 會渠道幾乎空白；消費(fèi)人群基礎(chǔ)薄弱，但品牌影響力?。凰綑C(jī)會巨大、 個別渠道的垂直機(jī)會已經(jīng)呈現(xiàn)。保證品牌形象廣告的密度；通過盡可能多的符 合品牌策略的載體營造濃厚的品牌氛圍；制定符合區(qū)域文化特點和消費(fèi) 習(xí)慣的品牌推廣策略并付諸實施；打造或借用有影響力的品牌推廣平臺 樹立品牌的形象： 通過大量的地面推廣活動增加消費(fèi)者的參與度和品 牌親和力。將以銷售部所負(fù)責(zé)的城市基金投入為主。將作出線下、通路投入。 快速發(fā)展市場： 定位：銷售主貢獻(xiàn)的重要補(bǔ)充市場，2010年繼續(xù)保持良好發(fā)展勢頭； 市場： 楚雄州（元謀縣、牟定縣、姚安縣）；臨滄（云縣）；大理（彌渡、永平、 漾濞縣）昆明（石林、東川、呈貢）；西雙版納（勐臘縣）；玉溪（紅塔 區(qū)江川縣）普洱（普洱市、江城縣）；曲靖（羅平縣、師宗縣）；昭通 （威信、鎮(zhèn)雄縣、 彝良縣）紅河州（建水、河口、彌勒） 目標(biāo)：2010年下半年銷售目標(biāo)：1500萬 216。 擴(kuò)大特殊隱性終端銷售機(jī)會216。對有資源投入的形象店，建立長期維護(hù)和管理系統(tǒng)，全面介入各項資源投入的相關(guān)環(huán)節(jié)，保證市場投入的有效性；協(xié)助特約客戶，擴(kuò)大有效終端數(shù)量，保障白云山?jīng)霾璁a(chǎn)品基本可見度；對現(xiàn)有客戶實施分級管理，通過銷售政策的合理使用促進(jìn)各終端白云山?jīng)霾璁a(chǎn)品的滲透。216。適時開展終端工作，使品牌傳播、消費(fèi)者培育、通路流轉(zhuǎn)得到有效落實 對于中心城市以及部分重點城市在做好通路管理工作的基礎(chǔ)上，應(yīng)及時調(diào)整市場控制深度和廣度，把管理重心進(jìn)一步下沉至終端，快速提升終端鋪貨率和全面提升終端表現(xiàn)。 對于已經(jīng)較為成熟的縣級市場(核心縣)，增加線上投入，網(wǎng)絡(luò)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)延伸，設(shè)置單獨(dú)的經(jīng)銷商，配備隊伍和資源開展終端工作，以期實現(xiàn)市場的深度發(fā)展。對分銷管理職能來說，需要專業(yè)化市場策劃方案的支持，分銷管理有當(dāng)期性特點；市場策劃既要考慮市場當(dāng)期完成任務(wù)的實際要求，又要兼顧市場長期發(fā)展的需要，所制定的策劃方案有效地兼顧銷售一線人員提高當(dāng)期的績效。2010年下半年進(jìn)一步提升系統(tǒng)能力的需求變得愈來愈迫切，綜觀白云山?jīng)霾枋袌霈F(xiàn)狀，完善白云山?jīng)霾桎N售系統(tǒng)職能結(jié)構(gòu)和明確各細(xì)分市場的經(jīng)營模式是目前最為急切的系統(tǒng)工作，所涉及的工作將為白云山?jīng)霾璞３殖掷m(xù)發(fā)展在組織上和系統(tǒng)規(guī)劃方面提供有力保障。四、對于城市市場城市市場依然是白云山?jīng)霾璧钠放苽鞑?、人群培育和銷售的主戰(zhàn)場，在成熟的城市市場鞏固并提高銷售規(guī)模，在快速發(fā)展的城市市場保持增長速度，在啟動類城市市場提升市場基礎(chǔ)，迅速擴(kuò)大規(guī)模是2010年城市市場的核心策略。以上獎勵均在現(xiàn)行價格體系內(nèi)進(jìn)行重新分配。同時對通路客戶的終 端工作予以檢查；4) 所轄市場內(nèi)重點終端生動化建設(shè)；5) 對網(wǎng)絡(luò)客戶進(jìn)行管理(包括簽約、動態(tài)管理、同經(jīng)銷商共同進(jìn)行獎勵兌付、 進(jìn)銷存信息、價格體系維護(hù))； 、終端、消費(fèi)者的促銷活動；；8人群