歐萊雅與經(jīng)銷商的雙贏策略11個案例1(完整版)
【正文】 2002年，“98協(xié)議”到期以及中國加入ＷＴＯ，為富士提供了新的市場機(jī)會，富士開始了在中國市場的全面反攻。富士在中國似乎是“只有產(chǎn)品，沒有公司”，富士的整體形象永遠(yuǎn)在海外。與彩擴(kuò)店相比，柯達(dá)照相館的針對性更強(qiáng)，除了能夠銷售膠卷、收件送洗之外，照相館還有兩項任務(wù)，一是為沒有相機(jī)的家庭拍照，二是向買了相機(jī)但不會使用的用戶提供簡單的培訓(xùn)。柯達(dá)專為二區(qū)投放的“播種計劃”相機(jī)每臺價格99元，隨相機(jī)還附送４個膠卷。在美國本土，柯達(dá)的銷售是通過大賣場和藥店進(jìn)行的。然而，就推動了柯達(dá)在中國過去幾年來的高速增長?！?8協(xié)議”成就了柯達(dá)在中國感光行業(yè)的領(lǐng)先優(yōu)勢。柯達(dá)最終贏得了回報。截至2002年底柯達(dá)彩印店在中國的數(shù)量達(dá)8300家，是肯德基中國店的10倍，麥當(dāng)勞的18倍。富士在進(jìn)入中國市場時采取了較為本土化的營銷方法。香港富士攝影器材有限公司全權(quán)負(fù)責(zé)對中國大陸的銷售，在中國招募當(dāng)?shù)厝瞬艆⑴c市場策劃和營銷工作；而柯達(dá)則完全由總部派出人員，完全按照國外的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行經(jīng)營管理。并且，這個數(shù)字仍在以每年1000家的速度遞增，即將超過日本711便利店而成為全球單一地區(qū)最大的零售網(wǎng)絡(luò)。中國感光行業(yè)的七大支柱企業(yè)中，除樂凱外，廈門公元和福州福達(dá)與柯達(dá)合資后組建柯達(dá)（中國）股份有限公司，無錫阿爾梅與柯達(dá)合資組建柯達(dá)（無錫）股份有限公司，上海、天津、遼陽的另外三家企業(yè)不參與合資，在部分資產(chǎn)出售給柯達(dá)后不久即先后破產(chǎn)清算。（二）進(jìn)行渠道建設(shè)在工廠和生產(chǎn)的配套建設(shè)中，柯達(dá)開始了渠道的建設(shè)。同時，中國沿海發(fā)達(dá)地區(qū)的人均年膠卷消費(fèi)量超過１卷，潛力巨大。在中國市場，柯達(dá)在每個省設(shè)立了一個經(jīng)銷商，每個經(jīng)銷商轄七至十個分銷商，這些分銷商負(fù)責(zé)該省所有柯達(dá)彩擴(kuò)店的供貨和支援服務(wù)。由于相機(jī)需要投放到條件比較艱苦的地方，并且是供不懂相機(jī)的人使用，因此為保證其耐用性，相機(jī)嚴(yán)格按照“６西格瑪”品控標(biāo)準(zhǔn)制造，即差錯率僅為百萬分之六點(diǎn)六。為客人拍照，是為了加強(qiáng)柯達(dá)品牌在當(dāng)?shù)匦哪恐械男蜗?。如果說富士是一個產(chǎn)品概念，柯達(dá)便是個公司概念；如果說富士是一個公司概念，柯達(dá)便是一種文化的概念。富士反擊柯達(dá)的重型武器之一是數(shù)碼技術(shù)。到2002年年末，柯達(dá)的數(shù)碼沖印網(wǎng)絡(luò)已告形成，現(xiàn)有1300家柯達(dá)店可以提供數(shù)碼照片的沖印服務(wù)。與此針鋒相對，柯達(dá)將利用已有的6000家KEX，全面接通數(shù)碼影像網(wǎng)絡(luò)。從90年代中期開始，奧林巴斯、尼康、索尼、佳能、富士等廠商就投入了大量的人力物力財力進(jìn)行了家庭數(shù)字化的革命，大大加快了數(shù)碼相機(jī)普及的步伐。（三）柯達(dá)數(shù)碼轉(zhuǎn)型中喬治柯達(dá)與惠普展開了競爭與合作。目前柯達(dá)在中國做到的是，一個擁有設(shè)備的中心店，可以為周圍的十幾二十個普通店沖印照片。”也就是說，柯達(dá)將充分利用旗下遍布全國700多個城市，逾8300家柯達(dá)快速彩色店這一中國最龐大的零售網(wǎng)絡(luò)通路，全面進(jìn)軍零售服務(wù)業(yè)。在上海，市民們已經(jīng)習(xí)慣在遍布全市的柯達(dá)店里買劉德華、張惠妹、Ｆ4演唱會，以及全球知名的大衛(wèi)魔術(shù)表演、網(wǎng)球大師杯等門票?？逻_(dá)拿下了巴士股份每天發(fā)往蘇、浙、魯、豫等全國各地每天達(dá)640個班次的高速長途巴士車票的獨(dú)家票務(wù)代理權(quán)，遍布上海市的120家柯達(dá)快速彩色店已經(jīng)開始為上海大劇院銷售《貓》劇門票?？逻_(dá)日益龐大的網(wǎng)絡(luò)通路究竟會不會涉足便利店？這一話題早在兩年前便令得業(yè)界和媒體的關(guān)注?？逻_(dá)不重設(shè)備重網(wǎng)絡(luò)的一個重要原因是，柯達(dá)不從設(shè)備的銷售中獲得利潤，這一點(diǎn)與其對手截然不同?；萜盏哪繕?biāo)消費(fèi)者是公司客戶，而柯達(dá)的目標(biāo)是家庭消費(fèi)者?！盎睘楹啞笔强逻_(dá)經(jīng)營的圭臬。更為糟糕的是，柯達(dá)每賣出一臺數(shù)碼相機(jī)，都意味著它在銀鹽膠卷市場上失去一個顧客。此外，柯達(dá)瞄準(zhǔn)了中國發(fā)展最快的連鎖藥店，與北京同仁堂、深圳三九、重慶和平等15家全國重量級連鎖藥店簽署了合作協(xié)議，開辟
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