【正文】 一分銷渠道模式里增減 個別中間商 在經濟效益分析基礎上決定需增減的中間商； 考慮增減將對企業(yè)盈利、其他中間商的反應及銷售積極性等的影響。最適用于選購品和特殊品的銷售。 企業(yè)特性 總體規(guī)模、財務能力、產品組合、渠道經驗、營銷政策等影響 渠道的設計。 ? 時間原則： 中間商能最大限度的縮短商品在流通領域中的時間，以最快的速度將商品從生產領域向消費領域轉移。 第二節(jié) 中間商 零售商 —— 零售策略 零售策略包括五要點：產品、價格、商店布置、促銷方法及銷售服務 零售策略五要點 描 述 產 品 包括一般性和特殊性產品。 ? 對生產發(fā)揮組織作用，如季節(jié)性、流動性極強的服裝生產，通過批發(fā)商制定產品規(guī)劃，組織不同生產企業(yè)共同開發(fā)新產品。 批發(fā)商和零售商的區(qū)別 類型 所處位置 交易對象 功 能 批發(fā)商 商品流通起點和中間階段 生產企業(yè) 和零售商 批發(fā)商是商品流通的大動脈，是關鍵性的環(huán)節(jié)，它是連接生產企業(yè)和商業(yè)零售企業(yè)的樞紐，是調節(jié)商品供求的蓄水池，是溝通產需的重要橋梁，對企業(yè)改善經營管理及提高經濟效益、滿足市場需求、穩(wěn)定市場具有重要作用。 渠道結構（類型） 第二節(jié) 中間商 ? 定義： 中間商是指介于生產者和消費者之間，參與商品交易業(yè)務，促使買賣行為發(fā)生和實現的經濟組織或個體。其特點在于所有權單一，統(tǒng)一掌握和控制渠道。分銷渠道由商業(yè)中間商和代理中間商，以及處于分銷渠道起點和終點的生產者和消費者構成。這是中石化的既定方針，目的是在加入 WTO之后能更好地抵御外國競爭者。僅深圳一市，被收編到中石化集團旗下的加油站就達 120多家。說明科學制定分銷渠道對市場營銷同樣十分重要。 ? 渠道系統(tǒng)分為兩類： 垂直式營銷渠道系統(tǒng) 水平式營銷渠道系統(tǒng) 多渠道營銷系統(tǒng)。 ? 多渠道營銷系統(tǒng) 即對同一或不同的分市場，采用多條渠道的分銷體系。這過程起到了監(jiān)督檢查產品的作用。 代銷品批發(fā) 將批發(fā)商品放在零售商的貨架上出售，同時保留對未出售商品的所有權，并定期與零售商結清已售出產品的帳目。 凡從事這類活動 ， 不論何種機構 ，怎樣銷售 ， 在何處銷售 ， 都屬于零售的范圍 。銷售服務能使顧客心情舒暢、輕松、放心、滿意和沒有后顧之憂，使顧客成為回頭客。 ? 應變原則 ：考慮渠道的眼前，放眼未來，具有創(chuàng)新、開發(fā)、改革的能力，靈活、敏銳地適應市場的變化。 設計過程第三步涉及中間商的確定，包括中間商的類型和數目確定 分銷渠道設計過程 三種渠道寬度類型 ?密集分銷 指廠商盡可能多地通過中間商銷銷產品。 減少利潤 推遲交貨 中止關系 正強化 當渠道成員認真履行協(xié)議中所規(guī) 定的職責，按時完成或超額完成 銷售任務時被給予的獎勵。 第四節(jié) 分銷渠道管理 類 型 界 定 垂直沖突 同一營銷渠道內處于不同渠道層次中中介機構與中介機構，中介機構與制造商間的沖突。如通過工會、工商聯合會、專題研討會，對商貿工作中的熱點問題交換意見，促進各方做好工作。根據實際需要，將運輸、儲存、搬運、包裝、流通加工、配送、信息處理等基本功能實施有機結合。 ? 4．庫存調節(jié)目標 ：是服務性的延伸，也涉及到物流系統(tǒng)本身的效益。隨著渠道理論與實踐的發(fā)展，中間商類型也不斷創(chuàng)新，批發(fā)商和零售商也不斷出現一些創(chuàng)新形式。 本章小結 本章關鍵術語： 間接渠道（ Indirectmarketing channel） 直接接渠道（ Directmarketing channel） 獨家分銷 (Exclusive distribution) 選擇分銷 (Selective distribution) 密集分銷 (Intensive distribution) 垂直渠道系統(tǒng) (Vertical marketing systems) 水平式渠道系統(tǒng) (Horizontal marketing systems) 多渠道市場營銷系統(tǒng) (Multichannel marketing systems) 中間商 (Intermediaries) 本章思考題： 分銷渠道概念及結構類型？ 選擇分銷、獨家分銷、密集分銷的含義及其特點？ 分銷渠道設計過程？ 什么時中間商？簡述中間商的功能。 ? 分銷渠道設計經歷以下過程 : 分析消費者對渠道服務提出的要求、確定渠道目標和限制條件、制定可供選擇的渠道方案、評估渠道方案、確定最后可用渠道。 第五節(jié) 物流策略 物流管理的特點 第五節(jié) 物流策略 物流管理決策 第五節(jié) 物流策略 本章主要介紹了分銷渠道的概念及類型、分銷渠道策略、中間商 及物流策略。 物流概念