【正文】 合富輝煌物業(yè)總代理銷售，其銷售團(tuán)隊(duì)比較規(guī)范，作戰(zhàn)能力比較強(qiáng)，這點(diǎn)也是愛麗榭目前不及的。另外，初具規(guī)模的濱海會(huì)等對(duì)愛麗榭新項(xiàng)目信息的傳播也提供不少方便。另外，戶型設(shè)計(jì)上缺乏亮點(diǎn)。外景觀、外環(huán)境：愛麗榭正對(duì)天津最大的開發(fā)式公園泰豐公園和植物園。核心競(jìng)爭(zhēng)力——形成價(jià)值放大核心，在產(chǎn)品眾多優(yōu)勢(shì)中，哪一個(gè)是獨(dú)有的、唯一的、最有打擊力的，這是在不同的營(yíng)銷階段，我們突破市場(chǎng)同質(zhì)化、打擊市場(chǎng)的關(guān)鍵，這是一個(gè)“點(diǎn)”的問題。以上項(xiàng)目的均價(jià)都在4500元上下。從項(xiàng)目訴求點(diǎn)來看，多數(shù)高尚住宅的主要訴求點(diǎn)為地段，其次為內(nèi)景觀和規(guī)劃，如老城廂11號(hào)公館、格調(diào)故里、依云小鎮(zhèn)、津河1號(hào)等；值得注意的是泰達(dá)格調(diào)故里項(xiàng)目，其在建材上的突出賣點(diǎn)：中央空調(diào)、中央吸塵以及中空玻璃、LOWE玻璃等；萬科的假日風(fēng)景項(xiàng)目，除了以萬科的品牌優(yōu)勢(shì)作為訴求點(diǎn)外，主要的賣點(diǎn)就是室內(nèi)自然新風(fēng)系統(tǒng)、遮陽系統(tǒng)、太陽能熱水器、人工濕地水循環(huán)凈化系統(tǒng)、雨水收集系統(tǒng)一系列生態(tài)解決方案，其推廣主題語是“定義新一代城市住居標(biāo)準(zhǔn)”。愛麗榭的成功，需要所有人員“系鞋帶”的訓(xùn)練與實(shí)踐。愛麗榭國(guó)際公寓營(yíng)銷推廣策略總綱深圳百思勤策略有限公司倆人在森林散步，突遇一老虎。根據(jù)天津市05年春季房交會(huì)的高端項(xiàng)目情況來看，均價(jià)在6000元以上的樓盤有22個(gè)，其中別墅項(xiàng)目有5個(gè)。從項(xiàng)目推廣來看，兩個(gè)項(xiàng)目在房交會(huì)上首次亮相，伴景灣由廣州著名的合富輝煌物業(yè)總代理，銷售推廣訓(xùn)練有素，項(xiàng)目均價(jià)6000元；新城國(guó)際目前售價(jià)沒定，但估計(jì)也在6000元以上。整個(gè)天津市場(chǎng)，除順馳太陽城和萬科假日風(fēng)景等少數(shù)項(xiàng)目強(qiáng)調(diào)舒適度，其他項(xiàng)目均較少涉及。以下對(duì)愛麗榭產(chǎn)品的分析主要也從這個(gè)大的方面來進(jìn)行。（二）愛麗榭劣勢(shì)內(nèi)景觀、內(nèi)環(huán)境：由于項(xiàng)目體量小，且被綜合樓隔成兩半，所以在小區(qū)規(guī)劃、內(nèi)部景觀上比較差，景觀園林小且沒有特點(diǎn)，檔次顯得不高。濱海分公司具有開發(fā)區(qū)成熟客戶資源。小盤的優(yōu)勢(shì)在于，可以把客戶圈定在較小的范圍內(nèi)進(jìn)行深度打擊，就能實(shí)現(xiàn)完全消化，而較大的盤必須面對(duì)更廣的客戶層面，很難體現(xiàn)產(chǎn)品的個(gè)性。淡化劣勢(shì)：搶先定義新時(shí)代高尚住宅標(biāo)準(zhǔn)，用舒適度訴求淡化配套設(shè)施簡(jiǎn)單等缺陷。特征綜述：受過良好的高等教育，有錢有文化的精英階層，具有強(qiáng)烈的精英意識(shí)；事業(yè)正處于上升期；對(duì)低層次的物質(zhì)享受不是很看重，傾向于消費(fèi)的品位；心態(tài)開放，現(xiàn)代意識(shí)強(qiáng)，易于接受新事物；易于接受科學(xué)、先進(jìn)的消費(fèi)理念，對(duì)高科技產(chǎn)品感興趣，消費(fèi)比較理性。在交通上，距離住區(qū)少于5分鐘步行距離（400米范圍）應(yīng)有公共交通設(shè)施；在技術(shù)上，申請(qǐng)認(rèn)證生態(tài)住宅（小區(qū)）的組織同業(yè)主簽訂的《購(gòu)房協(xié)議書》中須具有符合《生態(tài)住宅（小區(qū)）》環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品技術(shù)要求規(guī)定的條款。產(chǎn)品呈現(xiàn)、羊群心態(tài)通過持續(xù)產(chǎn)品呈現(xiàn)，鎖定客戶關(guān)注點(diǎn)，加深對(duì)產(chǎn)品的信任度通過客戶積累量增大，熱銷氛圍營(yíng)造，制造緊迫感，促成成交持續(xù)推新、保持熱點(diǎn)保證開盤后期各階段有足夠的新品入市，支撐階段目標(biāo)的完成；通過銷控把握產(chǎn)品推出節(jié)奏，刺激市場(chǎng)，沖擊關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，形成持續(xù)熱效應(yīng)。在“攪渾水”階段，兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品已經(jīng)面市，并且必然開戰(zhàn)，愛麗榭的推廣戰(zhàn)略是避開與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在大眾媒體上的競(jìng)爭(zhēng)，而是要利用自己的資源如成熟的濱海會(huì)以及其他客戶資源網(wǎng)絡(luò)擊到客戶的軟肋。（三）爆發(fā)期——銷售消化客戶、推廣強(qiáng)推產(chǎn)品綜合利益時(shí)間：2006年3月至4月底開盤后兩周，營(yíng)銷最為關(guān)鍵的時(shí)期。產(chǎn)品前期形象傳播以小眾傳播為主，大眾傳播為輔?！净鹆ε渲谩浚捍笮蛻敉鈴V告牌、工地圍檔、概念樓書、海報(bào)；【戰(zhàn)術(shù)建議】：☆ 大型戶外廣告牌：不論是從體量還是時(shí)效而言，此種廣告發(fā)布都是最具視覺沖擊力的，因此建議在開發(fā)區(qū)金元寶商廈對(duì)面、津?yàn)I高速、京津唐高速、濱海立交等四處分別設(shè)置；☆ 銷售中心現(xiàn)場(chǎng)包裝：現(xiàn)場(chǎng)包裝可以充分營(yíng)造銷售氛圍，非常重要。濱海會(huì)的活動(dòng)和愛麗榭項(xiàng)目?？渤蔀樾麄鞯闹匾緩健？蛻糍Y源人員將公司的成交記錄數(shù)據(jù)和客戶俱樂部數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，從中確定客戶群主體，實(shí)現(xiàn)在目標(biāo)客戶所在社區(qū)、單位有目的、窄范圍的推廣，實(shí)現(xiàn)小眾傳播和客戶推薦、老帶新。38 / 38。（四）現(xiàn)場(chǎng)銷售：現(xiàn)場(chǎng)銷售是在銷售接待中心的銷售。持續(xù)手段二： 北方報(bào)——濱海愛麗榭人物系列報(bào)道【戰(zhàn)術(shù)目的】：客戶群圈定。對(duì)于愛麗榭前期的亮相，既展示高端形象，又保持一定程度神秘感，概念樓書是一個(gè)好的選擇；☆ 亮相活動(dòng)：亮相活動(dòng)目的主要有三個(gè)：定義高尚住宅標(biāo)準(zhǔn)，并將愛麗榭高尚形象傳遞給目標(biāo)客戶，達(dá)成口碑傳播；推出愛麗榭消費(fèi)主張，引起目標(biāo)客戶共鳴；開始初步積累客戶資源。而大眾媒體的宣傳只保持高端形象，前期可以較少露面。精英生活圈媒體策略：賣點(diǎn)分述期，項(xiàng)目各大賣點(diǎn)通過報(bào)媒、路牌持續(xù)、全面?zhèn)鬟f，形成市場(chǎng)對(duì)愛麗榭的總體認(rèn)知。（二）蓄勢(shì)期——銷售客戶積累、推廣樹立形象時(shí)間：2005年9月底至2006年3月主要節(jié)點(diǎn)：2005年9月底，產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力——“科技住宅”形象亮相，大面積推廣開始。 根據(jù)以上階段，具體到房產(chǎn)品，我們可以把營(yíng)銷推廣的戰(zhàn)略步驟分為：預(yù)熱 升溫 強(qiáng)推 引爆。第二部分 營(yíng)銷推廣總戰(zhàn)略一、 策略理念百思勤的“鐵三角”理論所謂“鐵三角”理論即房產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略目標(biāo)下的整合營(yíng)銷推廣三個(gè)理念：創(chuàng)造第一、表現(xiàn)差異和引導(dǎo)消費(fèi)。他們?nèi)找勾┬性谟煽觳偷?、名牌衣裝和奔馳車組成的都市時(shí)尚生活中，新世紀(jì)