【正文】 根據(jù)對目標顧客需要的分析和對競爭者采用戰(zhàn)術(shù)的分析來確定其手機產(chǎn)品價格的若干規(guī)律。七、摩托羅拉公司手機定價策略及手段摩托羅拉對其手機產(chǎn)品的定價，是依據(jù)該產(chǎn)品對應的細分市場的目標消費群的不同（也就是定位的不同），確定高、中、低不同的價位（當然在此一過程中也考慮到成本等重要影響因素）。但是，這一對零售商支持的措施越過了代理商和區(qū)域分銷商，損害了中間環(huán)節(jié)—分銷商的利益，結(jié)果在對手的競爭中失去了很大一部分市場?？梢哉f，在這里，消費者將忘卻手機故障帶來的煩惱，整個維修過程將是充滿輕松、愉悅的經(jīng)歷。他們體會的是美好人生的一種境界：平靜祥和，愛意融融。所謂物有所值，是指低端產(chǎn)品雖然價位較低，但其基本功能不應該減少。在這4個品牌中，摩托羅拉天拓（ACCOMPLI）品牌是專為科技追求型消費者定位的品牌，這類消費者以男性居多，他們對科技十分著迷，永遠希望自己是第一個擁有最酷的革命性產(chǎn)品的人，他們追求的是最超前、最先進的感覺。這些功能完全對應大眾型消費市場的需求，其目標消費群體的需求，在這些功能設(shè)計中得到充分滿足。根據(jù)對消費者購買行為的分析，摩托羅拉將手機消費市場細分為四大目標群體，即科技追求型、時間管理型、形象追求型和個人交往型，并相應推出了天拓（ACCOMPLI TM）、時梭TM（TIMEPORT TM ）、V. TM ( 發(fā)音成“V dot”) 和心語 TM （TALKABOUT TM ）四大目標品牌，陸續(xù)推出了與各目標消費群相對應的代表產(chǎn)品，如天拓A618V99V808時梭P768心語T268T360、T2988等機型，從2000年開始，幾乎不到每兩個月的時間就有一款新產(chǎn)品上市，使移動通信市場產(chǎn)品空前豐富，使不同有了更好、更貼近需求和多樣化的選擇。、個性化漸成時尚三年來，男性消費者一直約占總購機人群的82％，而女性購機者比例始終維持在18％左右的水平，故而男性的手機消費趨向決定了整個手機市場的走向。雖然學生在整個購機人群中所占的比重最小，但是學生購機人群增長的速度最快，年增幅達60％。 各主要跨國手機生產(chǎn)廠商在不斷推出新產(chǎn)品的基礎(chǔ)上, 采用的促銷方式更是層出不窮。1987年，中國移動通訊系統(tǒng)在廣東首次開通，當時引進的都是摩托羅拉的設(shè)備。由于手機是一種非常個性化的產(chǎn)品，它需要具體的形象。然而在從模擬時代到數(shù)字GSM時代轉(zhuǎn)變的過程中，摩托羅拉公司當時把公司發(fā)展的重點業(yè)務放在了窄帶CDMA上，出現(xiàn)了戰(zhàn)略方向上的錯誤，一度被芬蘭諾基亞超越。作為在通信技術(shù)上一直占領(lǐng)先地位的知名企業(yè)，摩托羅拉創(chuàng)造了許多世界第一。、摩托羅拉公司在中國的經(jīng)營戰(zhàn)略摩托羅拉公司高層提出用“愛心發(fā)展中國的業(yè)務”的經(jīng)營戰(zhàn)略。目前，摩托羅拉在全球共有近14萬名員工，業(yè)務范圍涉及無線通信、半導體、汽車電子、寬帶、網(wǎng)絡(luò)和互聯(lián)網(wǎng)接入產(chǎn)品等。關(guān)鍵詞：摩托羅拉手機、新產(chǎn)品戰(zhàn)略、營銷管理二、 摩托羅拉公司的在中國移動通信市場上的營銷戰(zhàn)略淺析摩托羅拉公司是提供集成通訊解決方案和嵌入式電子解決方案的全球領(lǐng)導者。 摩托羅拉于1987年進入中國，首先在北京設(shè)立辦事處，后于1992年在天津注冊成立摩托羅拉(中國)電子有限公司，生產(chǎn)尋呼機、手機、對講機、無線通信設(shè)備、半導體、汽車電子等，產(chǎn)品銷售到中國和亞洲其它市場?，F(xiàn)在，摩托羅拉已經(jīng)成為中國一個著名的品牌。在企業(yè)所制定整體戰(zhàn)略計劃中，其營銷管理戰(zhàn)略因其舉足輕重的作用而受到廣泛的關(guān)注。摩托羅拉經(jīng)過３年的全球市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，隨著手機外型功能的進步與發(fā)展，衍變出了各種文化價值與內(nèi)涵。中國手機市場用戶發(fā)展趨勢圖參見表31。2000年手機市場競爭廠商市場占有份額示意圖見圖32。購買手機的消費者中，增長較快的人群是職員、工人、服務人員和學生. 這一購機人群以每年約22％的升幅快速增長；其中學生消費群的年增幅最高，達60％。而2000年最新數(shù)據(jù)表明，除了仍雄踞暢銷榜首位的Nokia N5110是單頻機型外，在前20位暢銷機型中，單頻手機只有寥寥的幾款，且份額銳減，風光不在。、廠商在市場上欲取得成功的關(guān)鍵因素之一是迅速、細致地了解消費者的需求市場發(fā)展到了白熱化的階段, 競爭優(yōu)勢顯得更加重要. 不論是新進入者還是想趕走新進入者的強者, 了解消費者市場細分, 用有效市場營銷的方法提供實在的產(chǎn)品和服務是成功的重要因素. 消費者越來越理性, 僅僅靠廣告宣傳, 零售鋪貨去推廣并不是價廉物美的產(chǎn)品, 消費者的回報也一定是公平的。在提供產(chǎn)品差異化的過程中，摩托羅拉公司著重突出設(shè)計的新穎性和技術(shù)的領(lǐng)先程度。它堅持每3年回顧、評估一次品牌建設(shè)計劃和執(zhí)行方案，并根據(jù)新的市場情況制訂新的計劃和方案。這一市場的產(chǎn)品可以理解為市場低端的產(chǎn)品。在這個快節(jié)奏的信息社會里，他們格外需要隨時隨地的情感與信息交流，因此，手機便成為他們不可或缺的親密伴侶。摩托羅拉公司按照基于ISO9000和TL9000的全質(zhì)量服務標準，選擇有實力的合作伙伴共同在全國各主要城市設(shè)立了大量的授權(quán)全質(zhì)量服務中心。在此期間內(nèi)，摩托羅拉公司一直依靠其代理體系進行渠道銷售，中間環(huán)節(jié)的代理、分銷體系比較完善，在市場發(fā)展之初這種渠道結(jié)構(gòu)為摩托羅拉在中國市場的開拓起到了關(guān)鍵作用。但從原理上來看，渠道內(nèi)成員的分歧主要可能出在服務、價格（定價）、廣告等方面上，其導致這些分歧的原因不外乎目標不一致、任務和權(quán)利不一致、知覺差異、代理商對廠商的依賴性等幾個方面。諾基亞、摩托羅拉、愛立信三大品牌的產(chǎn)品在1998年到1999年中下降幅度均超過了50%。這點可能非常值得我們國人深省。要建立有個性的品牌，其切入點是解決摩托羅拉對消費者意味著什么，帶來了什么益處，具有什么樣的品牌價值等問題。 在通過系列廣告方式建立起整體企業(yè)形象以后，摩托羅拉公司還通過多種廣告方式樹立其系列手機產(chǎn)品的品牌形象。摩托羅拉一位高層人士說：“顧客完全滿意是摩托羅拉一直以來致力追求的企業(yè)目標，我們對自己的產(chǎn)品有強大信心，同時也對我們的銷售渠道有信心，希望通過此次活動把這個信心傳遞給市場。九、 參考文獻菲利普2）、本次促銷主題是“摩托羅拉為您演繹繽紛時尚”，而時尚內(nèi)容是不同的時尚手機與不同的時尚禮品，主題與內(nèi)容達到了一致?；顒又型藱C的顧客會填寫登記表，注明退機原因，我們還會回訪一些顧客，直接聽到他們的意見、想法，這就使我們努力的方向更加明確。這點著實比我們國內(nèi)某些企業(yè)在大酒店的豪華宴會廳請一堆領(lǐng)導、記者開新產(chǎn)品發(fā)布會要技高一籌。廣告?zhèn)鬟_的主要訊息是“摩托羅拉有如一雙羽翼，讓你自由飛翔”。5） 另外，主要廠商還普遍定期推出現(xiàn)有機型的改進升級機型，以穩(wěn)固市場。手機價格（以及電信資費）下降到普通消費者能夠承受的水平，這是中國手機市場高速發(fā)展的主要原因?！俺壞繕朔ā奔粗干a(chǎn)廠商就生存、市場份額、高品質(zhì)、顧客滿意等問題和渠道內(nèi)的所有其他成員通過充分的溝通協(xié)商方式達成共識，并用其來指導各方面的行為。摩托羅拉在1996年就已經(jīng)看到渠