【正文】 例，加強您的說服力。我們可以給您安排一位健身教練，每周三次指導(dǎo)您進行健身。如果您知道某些會員參加了與他們相同的項目，最好舉出例子來。健身會所為象您這樣 的客戶專門設(shè)計了一些健身方案。您最近一次參加健身活動是在什么時候？ ”（準(zhǔn)備記錄每次回答。 這是一個找出潛在客戶興趣所在的過程。多么的輕松愜意呀！ ” “健身會所離您的辦公室非常近，您可以在午飯后的休息時間過來鍛煉，也可以下班后來鍛煉，這樣您就能錯過下班高峰期。 ”陳述的內(nèi)容表明健身會所營業(yè)時間很長，他們可以在方便的時候鍛煉。此時， 切勿討論關(guān)于會籍或金錢方面的問題 ，只談潛在客戶自己和健身 會所。） “您今天能來健身會所，我們感到非常高興。 ”（不要過于關(guān)心他們的回答，因為不論他們?nèi)绾位卮?，接下來要做的事都是一樣的。?dāng)潛在客戶進入健身會所時，銷售人員應(yīng)當(dāng)保持微笑，熱情地接待，讓他們立刻感到健身會所的確很歡迎他們的到來，同時您也給他們留下了良好的第一印象。 有關(guān)建議及設(shè)計對話 ：潛在客戶一走進來，銷售人員應(yīng)當(dāng)立刻微笑著迎上去，表示您的友好！要給他們留下良好的第一印象。 ”（記住他的姓名，此后您可以直呼其名。 由于以下的原因，您必須在開始參觀健身會所之前，將潛在客戶帶到洽談室或洽談區(qū)： 1． 立刻掌握談話的主動權(quán)。因此，首先要指出健身會所的獨特之處，這些特點將成為潛在客戶最后作決定時的考慮因素，比如：每周開放 7 天、每天開放 18 小時、在介紹健身會所的有關(guān)情況時，可 以詳細說明以下內(nèi)容：開放時間；健身會所的發(fā)展史；擁有哪些名人會員和重要人物；以及其它您認為能引起潛在客戶興趣、加強談話可靠性的內(nèi)容。因此，必須根據(jù)潛在客戶的工作地點和居住地點，說明健身會所方便的地理位置，解釋他們可以在日常工作和生活中順路來健身。很多潛在會員在步入健身會所之前，都有這樣一 種想法：銷售人員將把他們帶到辦公室里，然后拼命地推銷，迫使他們?nèi)霑?。潛在客戶回答問題的方式可以提醒您如何讓他們今天就下定決心入會。 有關(guān)建議及設(shè)計對話 ：最常見的回答是 “很久以前 ”或 “我現(xiàn)在還在健身呢！ ” 如果客戶回答很久以前，那么您應(yīng)當(dāng)說服他們立刻恢復(fù)他們的健身運動，或重新開展體育運動。 “我知道您是另一家健身會所的會員，請問您為什么到這里來？ ” “我們的健身方案對您現(xiàn)在的網(wǎng)球運動是一個完美的補充。針對客戶的回答，說明健身會所將如何提供專業(yè)服務(wù)，如何幫助他們達到預(yù)期目標(biāo)。 有關(guān)建議及設(shè)計對話 ：如果潛在客戶長期坐著不動，則應(yīng)當(dāng)強調(diào)離開辦公室、經(jīng)?；顒拥谋匾?。后面我們將告訴您潛在客戶到底希望從健身會所的服務(wù)中得到些什么，而您也在教潛在客戶找出健身的理由。目標(biāo)設(shè)定是很重要的一個環(huán)節(jié) 。這才是保持體形的本質(zhì)內(nèi)容，也是有氧運動的精髓所在。解釋開展體育運動能減輕壓力，說明入會是最佳的健康投資。增強耐力能使人們更輕松地處理日常工作，并且在一天工作結(jié)束之后，精力仍然很旺盛。如果某人經(jīng)常在夜間莫名其妙地醒來，那么定期健身一定能幫助他們解決這個問題。 ” “每周三次，每次至少進 行 30 分鐘的有氧運動是改善心臟功能的最佳辦法。您可以開始一項塑身方案，不久您就會看到效果的。 有關(guān)建議及設(shè)計對話 ：所謂靈活性是指在不讓身體遭受傷痛的情況下，關(guān)節(jié)在正常范圍內(nèi)活動的幅度。這樣可以防止網(wǎng)球項目中的肌肉拉傷、或其它傷痛。 ” “塑造體形的整個過程有助于防止流感、傷風(fēng)等疾病的感染，增強身體的抵抗力。 靈活性：在身體不受傷痛的情況下，關(guān)節(jié)活動的最大范圍。這樣做能促使大夫們盡力使居民們保持健康。 ” 讓會員們始終保持積極的態(tài)度是非常重要的。 4． 各健身方案是專為各會員設(shè)計的。） “陳先生，我們?yōu)槟可矶ㄗ隽艘惶捉∩矸桨?。所采用的方法就是要讓潛在客戶相信您真地對他們感興趣，并且您的工作態(tài)度很嚴謹。 “您有高血壓，王小姐。分析健身會所的平面布置，指出從哪個角度觀看視野最佳。一旦他們的意見和需求以白紙黑字的形式記錄下來，他們很難再更改。這樣不但讓潛 在客戶說出了自己的觀點，還突出了某些特殊益處（熱點問題）。當(dāng)然，銷售人員最想聽到的答案是“已經(jīng)考慮很長時間了 ”，因為他們自己都會覺得空想那么久而不采取行動有多么荒謬。 主題： 設(shè)定目標(biāo) 設(shè)定目標(biāo)是完全建立在假設(shè)成交的基礎(chǔ)之上的，就是假設(shè)潛在客戶現(xiàn)在已經(jīng)決定入會。 這些答復(fù)是成交試驗的又一個有力左證。 有關(guān)建議及設(shè)計對話 ：設(shè)定健身、參加運動或休閑項目的目標(biāo)是開展實踐活動的第一步。 有關(guān)建議及設(shè)計對話 ：很多健身會所的名聲不是太好，因為他們先開始總是很熱情地拉攏潛在客戶入會，而一旦他們?nèi)霑?，立刻橫眉冷對起來。 ” 主題： 量身定做的健身方案 目的 ：強調(diào)健身會所對每個會員都給予特別關(guān)注。 有關(guān)建議及設(shè)計對話 ：在討論健身會所能提供哪些服務(wù)時，必須注意以下兩件事： 1． 盡量讓潛在客戶了解會員享受的權(quán)利的所有方面。讓她們明白，當(dāng)她們的體形更完美時，她們就會喜歡強烈 運動所帶來的樂趣。 “您看，本健身中心有 XX 臺健身機。 ” 。更重要的是，這是一次挖掘客戶的機會。在整個過程中，這是您第一次提到錢的問題，是詳細介紹價格前的序幕部分，這樣可以保持銷售介紹的邏輯性和連貫性。 ”列出潛在客戶剛才說的希望獲得的好處。） ”這時，您就將會所的價格結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)化為一個簡單的抉擇問題。如果事先準(zhǔn)備得足夠充分，銷售計劃設(shè)計得非常完美，這些問題早就在介紹過程中得到解決。 第一步：回顧會 員能享受的好處。這種報價方法其實也可以當(dāng)作促成交易的一種小技巧來使用。這時，您采用的是真實的假設(shè)成交技巧。同時我便會詳細解釋如何加入我們的健身會所，如何享受我們所提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。你必須經(jīng)常攜帶活頁夾，并在 [個人健身計劃 ]上寫下筆記。 顧問：這段時間我們是比較繁忙，唔，你已填好這份 [個人健身計劃 ]了。 顧問：陳先生，當(dāng)然如果我們不可以幫你完成健身目標(biāo)的話，我想你是不會入會的，是嗎？我的工作便是要讓你知道我們可以如何幫助你。 顧問：太好了，你今日愿意來參觀武漢動感地帶天行健身俱樂部，我相信你一定會喜歡本中心的設(shè)施及環(huán)境。 客人：沒問題。 顧問：你從何時開始希望要達到這個目標(biāo)？ 客人：我想是大約幾個月之前開始吧！我不想好似那些入會后卻不做運動的人那樣 … 但我實在很希望改善我的體型，我一定要有所行動。我不能確定我運動的姿勢是否正確，而成效也不見得好。你曾經(jīng)參加過其它中心，我想好奇一問，是哪一間 中心呢？ 客人： XXXX。 顧問：陳先生 ，武漢動感地帶天行健身 俱樂部 的會員收費是公認合理的，要不然我們也不會那么受歡迎了。除了你本身創(chuàng)造機會，公司會經(jīng)由廣告，促銷和公開增加人氣。 ◆若他們提到朋友的話，他們是否計劃一起使用俱樂部？ ◆他們是否就近查電話簿得知？ ◆他們看到報紙廣告并對促銷有興越嗎？ 3．資格 —一連串問題設(shè)計針對發(fā)現(xiàn)來電者所有相關(guān)資料，幫助你了解來來電動機，主要興趣和相開健身計劃目標(biāo)。 簡介他們最有興趣的設(shè)施和服務(wù)。這是來電者最有興趣的時刻。若你深覺壓力而告知價格，運用下列概述，避免在電話中詳談價格。只有你不告訴其價格，來電者似乎惱怒，或是如果你覺得需要提供某些資料，所以你不會失去約定時，才提出該資料。當(dāng)然，這需要你的確認。我必須還要跟你商量。一旦你明了你可視不同狀況調(diào)整。 4．掌握 有信心導(dǎo)引來電者，問其問題。 [報歉，可否請你等一下？ ]然后你就說 [我很報歉，現(xiàn)在有些忙碌， ]， [最好的方式就是你親自來看俱樂部，同時我可以回簽?zāi)闳康膯栴}和介紹我們所有的會員制。 顧問：真的，是那一家俱樂部？ 來電者：是 XXX 顧問：你說你最近才停止，我能問為什么嗎？ 來電者：我不喜歡他們的器材。我們的俱樂部很棒，你一定會喜歡！ 簡介之后，不 要猶豫，馬上邀請他們。請問貴姓？你的電話號碼？家里是？勿忘得到所有資料 和來電者約定在某時間會面扣，確定來電者明白其已排定會面。即使你的約會簿完全空白，向來電者表示，由 于促銷活動公司非常忙碌，所以為什么只對預(yù)約者展示俱樂部，你必須在你的約會簿為他們排定時間。我們今天約定在 5:30 見面。我們想邀請你親自來看俱樂部。 顧問：你最期望從健身計劃得到什么？ 來電者：你最想塑造身材 和加強耐力（無論其內(nèi)容為何，你強調(diào)俱樂部這方面可幫助他們達成目標(biāo)） 步驟 4 建立信譽 顧問：你熟悉武漢動感地帶天行健身中心的活動嗎？ 來電者：不，不太熟。記住是他們給你難題。 5．假設(shè) 假設(shè)來電者要安排會面，否則他們不會花時間打電話。 電話詢問時關(guān)鍵 1．給予和嘗試掌控全局 一拿起電話就說 [謝謝來電，我如何為你效勞 ]來電者通常問的第一個問題就是多少錢，然后你告訴他們你的名字和問其姓名，掌控全部會談。至少讓我寄俱樂部資料給你，可以嗎？ 來電者：好吧。我不能有時間再來看看嗎？ 顧問：通?？梢?，不過因為是促銷，客人很多，所以只有預(yù)約者才可以免費參觀和使用俱樂部。（接著問其當(dāng)天何時有空） 例子 來電者： 一年會員制的價格到底多少？ 顧問： 馬克，這要看你選擇何種會員制。 例子： 顧問：謝謝來電，我們?nèi)绾螢槟阈冢? 顧客：加入會員多少錢？ 顧問：我樂意告知，但請先讓我自我介紹。 8．請他們寫下資料和時間 一旦你使來電者答應(yīng)會晤，下一步即確定他們會現(xiàn)身。繼續(xù)掌控局面，邀請他們來俱樂部。 ■請問是你本身要加入會員嗎？ ■你曾是 (其它 )俱樂部會員嗎？你是不是參加過其它健身俱樂部 ■若是，請問是那一家，多久之前？ ■以前和現(xiàn)在的俱樂部，你最喜歡那一點？最討厭那一點？ ■你目前做那一種運動？ ■你最想從健身計劃得到什么？ 4．建立信譽 —即使你完全熟練武漢動感地帶天 行健身中心的成長和刺激，切勿假設(shè)來電者也知道。 與來電者會面！ 達成此目標(biāo)的最 佳方式即遵照本段所有步驟，并且經(jīng)常使用電話詢問來處理每一通電話。 客人：那到底是多少？ 顧問：陳先生，如果你不介意的話，我們進一步再談這個問題好嗎？現(xiàn)在我先帶你參觀本中心，然后再向你介紹所有會員計劃，好嗎？ 客人：好吧。地點又不方便。他們會幫你設(shè)計合適的健身運動，以求在最短時間內(nèi)取得最好效果。你希望何時可以減輕一點體重？或你想為一些特別場合的緣故，而須要以美好姿態(tài)出現(xiàn)？ 客人：你是否指婚禮或類似情況？ 顧問：對了，你最近有沒有一些特別場合？ 客人：沒有，因為天氣開始轉(zhuǎn)變，我想買衫換季，但買不下手，因為我想買的衣服全不合穿！ 顧問：換言之，你希望在這兩至三個月間，夏天來臨之前達到你的目標(biāo)，對嗎？ 客人：就是了，如果我的體型未能改善，我是絕不會穿上泳衣的！ 顧問：當(dāng)你開始稍有成效之后，肯定會瘋狂購物。 顧問：有沒有哪些身體部位，你是特別留意想改善的呢？ 客人：有，我臀部及大腿可以結(jié)實一點、線條好些。 顧問：那么，我可以假設(shè)你并不十分滿意現(xiàn)在的健身成效吧！ 客人：自然不滿意，我知道如果我再不運動，便無法保持身材。對于可以在下班后來這里健身，你看來很有興趣，對嗎？ 客人：是的。之后，我們便帶你參觀我們的健身中心，再解釋各種會員計劃。 示范腳本 模擬對白 使用 [個人健身計劃 ] 顧問：你好！陳先生？ 客人：對，你好。 ] 如果對方有點緊張或 不自在，你可以留在接待處附近與他 /她開談幾句。 有關(guān)建議及設(shè)計對話 ：用以下語句過度到這一部分： “陳先生，我們有幾種付款方式供您選擇：（ 1）現(xiàn)金（ 2）主要的信用卡。由于您此時站在假設(shè)的前提下，因此我們希望您的潛在客戶也能如此。） 第三步：然后才說：入會總投資包括： XXXX 元的入會費和 XXX