【正文】 成了任達(dá)華與安東尼奧這樣一個(gè)組合進(jìn)行品牌推廣活動(dòng)，展示報(bào)喜鳥形象與品質(zhì)并重的品牌內(nèi)涵。根據(jù)報(bào)喜鳥的經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)選擇品牌代言人應(yīng)注意三點(diǎn)：品牌代言人的性格情趣能否符合品牌主張；品牌代言人的外型氣質(zhì)能否體現(xiàn)品牌形象；雙方能否在品牌推廣活動(dòng)中很好配合。國(guó)際知名品牌如BOSS、杰尼亞占據(jù)高端；國(guó)內(nèi)知名品牌如雅戈?duì)?、杉杉處在中端；一些區(qū)域性品牌占據(jù)低端。請(qǐng)根據(jù)以上情況回答下列問題。強(qiáng)生公司的嬰兒用爽身香皂原本是專為嬰兒提供的一種清潔保健皮膚的產(chǎn)品，但是在市場(chǎng)策略的榫和對(duì)顧客需求變化的研究中，強(qiáng)生公司發(fā)現(xiàn)成年人對(duì)保護(hù)皮膚越來(lái)越重視。福臨門的銷售策略是，把全國(guó)劃分為11個(gè)大區(qū)，針對(duì)各區(qū)域的特點(diǎn)，制定不同的銷售策略。中糧集團(tuán)的年炸油能力達(dá)到300萬(wàn)噸,約占中國(guó)年榨油能力的15%,精煉油年產(chǎn)能力達(dá)120萬(wàn)噸,約占全國(guó)總量的25%。1989年初，中糧與合作伙伴建立了中國(guó)第一家現(xiàn)代化的中外合資油脂加工企業(yè)，率先將精煉食用油的概念引入國(guó)內(nèi)，改寫了中國(guó)百姓長(zhǎng)期食用初級(jí)加工油的歷史。金帝各種廣告投入的增加速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其它巧克力品牌，目標(biāo)是與吉百利爭(zhēng)奪銷售排名第二，隨著金帝的努力，很快就會(huì)甩開吉百利，緊追德芙。1999年以前，“金帝”在銷售通路上一直沿用建廠之初就采用的直銷模式，所謂直銷即以各地的分公司為依托，直接將貨物售賣、配送至各個(gè)商店，并負(fù)責(zé)收款結(jié)算，這種方式雖為金帝發(fā)展立下功勞，但已經(jīng)不適應(yīng)新市場(chǎng)變化的需要。”正是這句精巧的廣告語(yǔ)，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行情感滲透，從1991年“金帝”第一次露面知道今天，它已經(jīng)成為了中國(guó)市場(chǎng)上最暢銷的三大巧克力品牌之一，而且始終擔(dān)當(dāng)著傳遞中國(guó)消費(fèi)者美好感情的任務(wù)。但是，隨著葡萄酒行業(yè)“紅熱白冷”的轉(zhuǎn)變，長(zhǎng)城、華夏兩家公司的銷售網(wǎng)絡(luò)不可避免地出現(xiàn)了品牌混淆和難以監(jiān)管的問題，同時(shí)，有些經(jīng)銷商或代理商并不進(jìn)行品牌維護(hù)，只為眼前利益，因此，長(zhǎng)城品牌在消費(fèi)者中的形象與以前相比大相徑庭。直到1978年，長(zhǎng)城干白在第14界倫敦國(guó)際評(píng)酒會(huì)上獲銀獎(jiǎng)，才打破了西方人所謂中國(guó)不能生產(chǎn)干酒的預(yù)言。由于公司付給雅芳小姐的報(bào)酬低于玫琳?凱和安利這樣的同類公司，從而使少數(shù)雅芳小姐跳槽，由于20%的雅芳小姐完成了公司一半業(yè)務(wù)，而跳槽的雅芳小姐多屬于這20%，因而留下的雅芳小姐的業(yè)務(wù)能力相對(duì)較差。這一年雅芳那個(gè)小姐人數(shù)的增加只達(dá)到計(jì)劃的三分之一。 根據(jù)以上情況回答下列問題。A、167 B、156 C、171 D、149綜合營(yíng)銷副總經(jīng)理、銷售經(jīng)理和市場(chǎng)部經(jīng)理的判斷，預(yù)測(cè)該企業(yè)年度市場(chǎng)銷售可以達(dá)到（ ）百萬(wàn)元。下表說(shuō)明他們對(duì)市場(chǎng)銷售判斷的情況。但是后者的生產(chǎn)商是老牌產(chǎn)業(yè)巨頭松下電氣。公司業(yè)務(wù)量的成長(zhǎng)取決于雅芳小姐人數(shù)的增加。市場(chǎng)正不斷地依據(jù)地區(qū)、種族與生活方式的不同而不斷細(xì)分化。雅芳公司采取的是何種銷售方式？這種銷售方式有什么特點(diǎn)？從組織內(nèi)部看,雅芳公司銷售方式的效率受哪些因素的影響?并簡(jiǎn)要分析說(shuō)明主要影響因素。”這樣，表面上看，這三家酒廠各有側(cè)重，但實(shí)際情況往往是：在各種利益的驅(qū)使下，三家酒廠在營(yíng)銷上各自為政，互相爭(zhēng)奪市場(chǎng)。整合也包括三個(gè)公司的股份調(diào)整，這里面還會(huì)遇到許多其他問題。而此后的金帝又面臨著自身經(jīng)營(yíng)與管理上的波折，內(nèi)憂外患使金帝于1996年開始跌入了持續(xù)三年的低谷，金帝面臨著前所未有的壓力與考驗(yàn)。1999年以前，最高的單品銷售只不過300多萬(wàn)元，但在現(xiàn)在的銷售結(jié)構(gòu)中，單品銷售過千萬(wàn)的接近10個(gè)品種，金帝已形成幾大系列產(chǎn)品，迎合了消費(fèi)者多種口味、多種需求的需要。在考慮金帝的未來(lái)發(fā)展時(shí)，金帝公司還認(rèn)為，金帝只是長(zhǎng)征第一步，巧克力市場(chǎng)潛力巨大，以金帝目前的品牌地位，綜合實(shí)力和中糧集團(tuán)的強(qiáng)力支持，希望在以糖果巧克力業(yè)務(wù)為主導(dǎo)的同時(shí)，逐步積極發(fā)展休閑食品業(yè)務(wù)，最終使金帝發(fā)展成為國(guó)內(nèi)知名的綜合性食品企業(yè)。2001年底，%的股權(quán)，從嘉里糧油旗下的食用油品牌“金龍魚”抽身退出，一心一意打造“福臨門”。比如一艘裝卸了6萬(wàn)噸大豆的貨輪，可以先在“黃?！毙?萬(wàn)噸，然后順海南下，在“東?！痹傩?萬(wàn)噸，這樣一圈轉(zhuǎn)下來(lái)，大大降低了原料成本。【案例五】 著名公司的成功策略美國(guó)阿姆和漢默公司生產(chǎn)的小蘇打牙膏占據(jù)了美國(guó)潔齒市場(chǎng)5大前列品牌之一。拜耳公司一面在這塊市場(chǎng)上與這些市場(chǎng)入侵者爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，另一方面卻在積極地尋找著可以實(shí)現(xiàn)差異化的產(chǎn)品需求，以建立新的市場(chǎng)分割。隨著買方市場(chǎng)的形成，服裝企業(yè)依靠數(shù)量、質(zhì)量占領(lǐng)市場(chǎng)的策略不再奏效。采用明星做品牌代言人能否成功的關(guān)鍵在于選擇合適的代言人，通過策劃活動(dòng)使之成為傳遞品牌內(nèi)涵的載體。報(bào)喜鳥采取了根據(jù)品牌發(fā)展階段性需要不斷為品牌代言活動(dòng)注入新內(nèi)涵的做法：“明星+名師“。在廣告方面，報(bào)喜鳥先后推出了5個(gè)版本的廣告片，將品牌競(jìng)爭(zhēng)上升到風(fēng)格競(jìng)爭(zhēng)、文化競(jìng)爭(zhēng)的新高度。中國(guó)服裝市場(chǎng)很大，報(bào)喜鳥鎖定的是愿意為品牌付出相應(yīng)價(jià)格以體現(xiàn)個(gè)人品位的群體，而不是要通過降價(jià)、上量占領(lǐng)整個(gè)市場(chǎng)。不打折可以保證品牌具有持續(xù)提升的能力。這是以顧客滿意為終極目標(biāo)，以服務(wù)為手段，以快速的信息渠道為基礎(chǔ)。會(huì)員可享受實(shí)際權(quán)益包括在生日、節(jié)日獲得禮品、紀(jì)念品，獲得時(shí)尚資訊等，并有機(jī)會(huì)參加各類時(shí)尚交流活動(dòng)。計(jì)算4種產(chǎn)品的實(shí)際利潤(rùn)水平。而行業(yè)自律組織所監(jiān)察的保險(xiǎn)公司的“不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為”主要包括是否嚴(yán)格執(zhí)行了向保監(jiān)會(huì)報(bào)批的車險(xiǎn)條款費(fèi)率、是否有高回扣的行為等。合同上還規(guī)定每季度對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行一些項(xiàng)目考評(píng)，例如實(shí)際銷售量；區(qū)域銷售市場(chǎng)的占有率；是否維護(hù)百事產(chǎn)品銷售市場(chǎng)及銷售價(jià)格的穩(wěn)定；是否執(zhí)行百事可樂公司的銷售政策及策略等等。根據(jù)以上情況回答下列問題。在小天鵝的產(chǎn)品里也都有寶潔公司提供的請(qǐng)消費(fèi)者試用的洗衣粉及合理使用常識(shí)，寶潔通過每年新產(chǎn)生的280萬(wàn)小天鵝用戶宣傳寶潔產(chǎn)品。請(qǐng)根據(jù)以上情況回答下列問題。此后，統(tǒng)一的老對(duì)手康師傅推出了“每日C系列”果汁飲料，可口可樂推出了針對(duì)兒童的“酷兒”果汁飲料，娃哈哈、健力寶也不甘落后地推出了新產(chǎn)品。面向的市場(chǎng)也主要在北方，而在北方一貫成功的操作思路，到南方實(shí)行起來(lái)則難以游刃有余。除了乳制品事業(yè)部實(shí)現(xiàn)產(chǎn)供銷一條龍外，其他事業(yè)部最主要的變化是明確了營(yíng)銷管理職能。作為產(chǎn)權(quán)交易的條件，匯源與產(chǎn)權(quán)獨(dú)立之后的專營(yíng)公司簽訂為期5年的匯源產(chǎn)品專營(yíng)協(xié)議，專營(yíng)公司將承包原銷售子公司營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營(yíng)權(quán)。沒有轉(zhuǎn)制前，每個(gè)公司都有庫(kù)存，且產(chǎn)品日期長(zhǎng)了也沒人管，現(xiàn)在每個(gè)經(jīng)理都把眼光盯在每一包產(chǎn)品上，想方設(shè)法把每一包產(chǎn)品賣到消費(fèi)者手上。2 試評(píng)價(jià)匯源劃分事業(yè)部的依據(jù)，分析在事業(yè)部結(jié)構(gòu)下匯源營(yíng)銷系統(tǒng)運(yùn)行的過程和特點(diǎn)?？墒请S著奔馳與克萊斯特的合并，馬克被歐元所替代，現(xiàn)在只剩下萬(wàn)寶龍像歐洲最高峰一樣還挺立在的國(guó)人驕傲的心中。柏拉特出任萬(wàn)寶龍國(guó)際公司的總裁。這種理念是萬(wàn)寶龍所有產(chǎn)品如書寫工具、腕表、皮具、配飾、眼鏡等系列所推崇的“放緩腳步、盡享生命”的生活科學(xué)。那么，我們把他們都包容起來(lái)，這會(huì)增加我們的收入。不僅如此，萬(wàn)寶龍還推出了“伯恩斯坦”紀(jì)念筆，向這位偉大的藝術(shù)家致敬。關(guān)鍵詞：老字號(hào)問題解讀：老字號(hào)是一塊黃金品牌，其商譽(yù)是不可低估的。“狗不理”在商為競(jìng)爭(zhēng)條件下，已不能獨(dú)居原來(lái)的壟斷地位，而作為“包子”這一食品的形態(tài)更無(wú)法滿足人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的物質(zhì)需要。投巨資增加了醫(yī)藥、茶飲料、房地產(chǎn)等多個(gè)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，春都資產(chǎn)以每年6倍的速度遞增，然而為并沒有使企業(yè)帶來(lái)收益，春都兼并和收購(gòu)的17家企業(yè)中，半數(shù)以上虧損，近關(guān)數(shù)關(guān)門停廠。企業(yè)文化的缺失。一是產(chǎn)品的質(zhì)量把關(guān)；二是從顧客角度出發(fā)去占領(lǐng)市場(chǎng)；三是產(chǎn)品的目標(biāo)定位是窄產(chǎn)品線的寬市場(chǎng)域。從當(dāng)年一家不足30平的化妝品商行，緣何發(fā)展為如今的企業(yè)規(guī)模而勢(shì)如破竹呢。第二件法寶是發(fā)卡。在資生堂早期的平面廣告作品中，大量插畫和素描手法的運(yùn)用，把日本女性的柔美風(fēng)姿和迷離情調(diào)，表現(xiàn)得淋漓盡致，使得產(chǎn)品和品牌的形象獨(dú)具韻味。于是，在過去展現(xiàn)產(chǎn)品萬(wàn)種風(fēng)貌的廣告基礎(chǔ)上，資生堂推出了對(duì)“人”對(duì)“美”的堅(jiān)持的企業(yè)形象廣告，一舉導(dǎo)入企業(yè)CIS。從他的系列作品中可以看出他對(duì)女人的獨(dú)到見解，他認(rèn)為“理想的女人”應(yīng)該有著細(xì)白的肌膚，并身著個(gè)性化的裝扮，這是他表現(xiàn)女人纖細(xì)及高雅的獨(dú)特手法。牛敦斯的作品不僅為資生堂在國(guó)際上奠立了形象及聲譽(yù)，也為其國(guó)際市場(chǎng)的開拓提供了極大的幫助。 1964年攝影時(shí)代由于攝影和印刷技術(shù)的進(jìn)步，攝影成為資生堂廣告制作的重要方法。從1995年進(jìn)入中國(guó)，伴隨著直銷模式在中國(guó)的沉浮升降，玫琳凱歷經(jīng)成功與挫折，幸福與陣痛，最終將自己揉合進(jìn)了這個(gè)有著五千年悠遠(yuǎn)歷史的國(guó)度。”美容課的三個(gè)目標(biāo)是容易理解的：銷售是生存的基礎(chǔ)；推薦是為了發(fā)掘人才，充實(shí)美容顧問的團(tuán)隊(duì)；延伸預(yù)約是為以后的銷售和推薦做準(zhǔn)備。另外，玫琳凱的教室要比傳統(tǒng)教室溫馨許多：粉紅色(玫琳凱的公司顏色)的格調(diào)，溫馨的布置，輕柔的音樂，隨意的氣氛，老師和學(xué)生圍坐在一個(gè)粉紅色的小桌子周圍；桌上是一個(gè)化妝包，里面裝著玫琳凱的整套試用裝、化妝鏡和一個(gè)簡(jiǎn)易課夾，這些就是美容顧問的行頭。 總之，皮膚分析卡的重要性怎么強(qiáng)調(diào)也不為過，通過皮膚分析卡上的信息和富有技巧的溝通，一名優(yōu)秀的美容顧問已經(jīng)可以確定本次課程的基調(diào)以及課后跟蹤服務(wù)的重點(diǎn)。事實(shí)上，玫琳凱公司以及其創(chuàng)始人玫琳凱女士的確在業(yè)界擁有不凡的成就和地位，對(duì)這些榮譽(yù)和產(chǎn)品質(zhì)量保證的提及有助于顧客之后較容易接受玫琳凱的相對(duì)大眾品牌來(lái)說(shuō)不菲的價(jià)位，也有助于提升美容顧問的專業(yè)形象，減少顧客的排斥心理，增強(qiáng)顧客的信任度。 量身定做，傾情奉獻(xiàn) 美容顧問掛在嘴邊的一句話是：“上完這堂美容課之后，我就是您的免費(fèi)私人美容顧問，任何時(shí)候您需要我的幫助，我都樂意伸出我的手。這的確是很善良，但又是很聰明的雙贏做法。試用政策和包退換政策堅(jiān)定了顧客對(duì)玫琳凱公司、產(chǎn)品和美容顧問的信心。它們直指一堂美容課的三個(gè)終極目標(biāo)；但是，顧客并不會(huì)覺得唐突。并非每一種企業(yè)都適合這樣一種模式，但每一個(gè)企業(yè)都可以從這種理念當(dāng)中受益。從臺(tái)灣到上海 如果說(shuō)起臺(tái)商在上海創(chuàng)業(yè)的著名成功案例，人們自然要提到“自然美”。 一方面，針對(duì)當(dāng)?shù)鼗瘖y品企業(yè)百家爭(zhēng)鳴的局面，為求短時(shí)間占領(lǐng)市場(chǎng)，自然美利用平面及電視廣告進(jìn)行宣傳，提高產(chǎn)品知名度。據(jù)公司財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，近幾年，自然美的年銷售額超過2億港元，凈利潤(rùn)達(dá)到7000萬(wàn)元以上?！翱梢娚虾?duì)于新的東西的接受是很快的。這里既彌漫著20世紀(jì)30年代的文化遺韻，又在車水馬龍中追逐著現(xiàn)代化的夢(mèng)想。瑞夫斯(Rosser Reeves)于20世紀(jì)50年代所提出的USP廣告策略的成功典范。寶潔公司抓住消費(fèi)者的這種心。 因此，長(zhǎng)期以來(lái)，人們把寶潔公司系列洗發(fā)用品，和洗潔用品之所以能狂潮般地占領(lǐng)許多國(guó)家的高檔洗發(fā)和洗潔用品市場(chǎng)的功勞，幾乎全歸于羅瑟李悅心說(shuō)： “上海是一個(gè)人文薈萃的地方，它對(duì)于時(shí)尚的追求非常渴望。” 自從自然美在香港上市后，自然美開始征收加盟金。主場(chǎng)設(shè)在上海 10年后，自然美在上海不僅站住了腳，同時(shí)對(duì)上海也有了新策略和的眼光。廣告戰(zhàn)使得自然美在上海很快成為熱門品牌之一。 1992年，蔡燕萍因?yàn)槭艿疥愊忝放恋墓膭?lì)，決心到中國(guó)本土投資。試分析玫琳凱公司實(shí)在什么背景下采取面對(duì)面直銷模式的？如果進(jìn)行調(diào)查，應(yīng)調(diào)查哪些內(nèi)容？【案例二十】 “自然美”創(chuàng)業(yè)上海的成功之作 短短10年，在中國(guó)擁有1700家的護(hù)膚沙龍連鎖店、130家商場(chǎng)專柜、30多家集團(tuán)控股50％以上的子公司和分公司、30多家自然美SPA生活館，僅上海地區(qū)就有130家護(hù)膚沙龍連鎖店、35家專柜、10家專賣店，和一棟20層的自然美館生活。美容顧問此時(shí)的工作只是在把客人請(qǐng)到了家門口后，為其開啟“登堂入室”的大門，然后賓主盡歡。很多即使同樣優(yōu)秀的產(chǎn)品，卻并不愿意提供試用服務(wù)，這是因?yàn)椋菏紫葟匿N售者的角度，試用產(chǎn)品是有成本的，并不是每個(gè)企業(yè)都能把“黃金法則”發(fā)揮到極至；另外，試用需要專業(yè)人員的指導(dǎo)，否則，不能控制由于配方錯(cuò)誤而導(dǎo)致試用效果失真的現(xiàn)象，但從售前的試用和專業(yè)指導(dǎo)到售后的跟蹤和退換服務(wù)，對(duì)于傳統(tǒng)的柜臺(tái)銷售來(lái)說(shuō)成本太高而缺乏可操作性，但是這一切對(duì)于“面對(duì)面的直銷模式”卻駕輕就熟，這也是為什么玫琳凱要力爭(zhēng)保留這種銷售模式的原因。事實(shí)證明玫琳凱的這種“先予后取”的理念取得了巨大的成功?！? 在這樣一個(gè)過程中，一方面玫琳凱在培植一種文化，一種時(shí)尚和流行，她要給顧客這樣一種感覺：就像西方國(guó)家的有錢人會(huì)擁有私人律師、私人報(bào)稅師一樣，擁有私人美容顧問亦是一種體面、優(yōu)雅的生活方式，而玫琳凱的美容顧問擔(dān)任的就是這樣一種淑女的角色，提供的就是這樣一種優(yōu)雅的美麗服務(wù)。對(duì)于渴望更多挑戰(zhàn)的人，玫琳凱也許是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。也就是說(shuō)，當(dāng)美容顧問將顧客的利益放在最主要的位置時(shí)，她已經(jīng)自然走上了一條通往成功的道路。挖掘需求 正式開始上課之前，有個(gè)必須的準(zhǔn)備工作：溝通。但是玫琳凱的銷售心態(tài)卻似乎是很玄妙的，讓人感覺像是慈善家在做善事。一個(gè)成功的直銷模式是一個(gè)“體系”，有一整套的運(yùn)作方法和管理機(jī)制，但所有的努力都是為了“臨門一射”——達(dá)成銷售。 1976新面孔，新風(fēng)格一位身著泳裝、皮膚被曬成棕褐色的運(yùn)動(dòng)型模特，代替了傳統(tǒng)的蒼白。 1936年資生堂風(fēng)格 到20世紀(jì)30年代中期，資生堂的廣告已不僅僅是模仿西方的模式，而且開始發(fā)展自己的風(fēng)格。但如果女人們從我所創(chuàng)造的理想女性形象中，吸收或感受到些許氣氛和精髓，我就滿足了。迪奧(CD)的創(chuàng)意設(shè)計(jì)的法國(guó)名設(shè)計(jì)師舍爾簡(jiǎn)早期電視廣告中資生堂遵循著謹(jǐn)慎細(xì)心的制作原則，以亮麗的形象及明確的手法逐步展開表現(xiàn)，同時(shí)依然保持著初期的美學(xué)概念。第三件法寶是賣特價(jià)。頂新集團(tuán)是說(shuō)自己有產(chǎn)品策略上是“用心”的，其實(shí)最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是如何使消費(fèi)都滿意，這是頂新集團(tuán)抓住顧客需求與顧客心理的關(guān)鍵所在，也更是其在產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)上走向成功的關(guān)鍵?？祹煾祻?992年到現(xiàn)在，10多年已經(jīng)過去了，我們看到的是逐步壯大，無(wú)論是在頂新的網(wǎng)頁(yè)還是在高層論點(diǎn)中，“用心”詞一使用頻率最高，例如：用心經(jīng)營(yíng)、用心維系等，在推出新產(chǎn)品前，他們邊做邊學(xué)，為了把握市場(chǎng)，做了周密的市場(chǎng)調(diào)查，為了解內(nèi)地消費(fèi)者與臺(tái)灣消費(fèi)者的不同口味偏好，他們請(qǐng)了上萬(wàn)人試吃，不斷改進(jìn)配方，最終推出了內(nèi)地人喜歡的紅燒牛肉面