【正文】 指導(dǎo)老師；是終端導(dǎo)購(gòu)人員學(xué)習(xí)店鋪運(yùn)作及管理、提升自身營(yíng)業(yè)導(dǎo)購(gòu)知識(shí)及技能的培訓(xùn)教師；是新亞公司業(yè)務(wù)及終端服務(wù)人員業(yè)務(wù)開拓、加盟客戶及其店鋪營(yíng)業(yè)指導(dǎo)、診斷分析的參考工具。 新亞公司經(jīng)過多年的悉心經(jīng)營(yíng)，取得了有目共睹的成績(jī)，目前已成為中國(guó)家具行業(yè)中的知名品牌企業(yè)。 為確保專賣店（區(qū)）的有效經(jīng)營(yíng)和發(fā)展，發(fā)揮專賣店自身的優(yōu)勢(shì)，新亞公司編制了《新亞家具專賣店手冊(cè)》，希望能對(duì)經(jīng)銷商在組建或經(jīng)營(yíng)管理新亞專賣店（區(qū)）時(shí)產(chǎn)生指導(dǎo)和規(guī)范的作用，以及為穩(wěn)步提高新亞專賣店的經(jīng)營(yíng)管理及業(yè)務(wù)操作水平打下良好的基礎(chǔ)。連鎖經(jīng)營(yíng)方式首創(chuàng)于美國(guó)，到現(xiàn)在已有130多年歷史，其中沃爾瑪及麥當(dāng)勞已成為世界品牌連鎖運(yùn)行的典范。 ■ 簡(jiǎn)單化的管理是指作業(yè)流程簡(jiǎn)單化，由于實(shí)行統(tǒng)一化及規(guī)范化的管理，各種工作都有詳盡而具體的規(guī)范，可以使員工節(jié)約精力、提高工作效益，使加盟店店主集中精力抓重點(diǎn)、提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。企業(yè)理念有三個(gè)基本特點(diǎn)：長(zhǎng)期性、行為性與方向性。 80 / 80第三節(jié) 公司組織結(jié)構(gòu)董 事 長(zhǎng)總 經(jīng) 理國(guó)際業(yè)務(wù)采購(gòu)部財(cái)務(wù)部營(yíng)銷部生產(chǎn)部行政部品質(zhì)部倉(cāng)儲(chǔ)部開發(fā)部售后服務(wù)部專賣管理中 心銷售部部市場(chǎng)部第四章 品牌介紹第一節(jié) 公司的品牌新亞家具制造有限公司目前擁有兩個(gè)知名品牌：“新亞” 和“屋之寶” 。無(wú)論是現(xiàn)代的新潮浪漫生活方式，還是古樸自然美的生活方式。充分發(fā)揮市場(chǎng)和銷售人員的市場(chǎng)觸角功能，迅速反饋收集的市場(chǎng)信息。1）＂玻璃/云石/金屬＂結(jié)構(gòu) 其中玻璃以磨邊、噴砂、彩繪、飩刻、鉆孔、拼粘、,彎曲等，均為鋼化玻璃工藝深加工工藝為主,磨邊分為：直邊、斜邊、圓邊、鴨嘴邊；玻璃的形狀分為：方形、圓形、異形、云石的材料：分為天然大理石和人造大理石,其加工工藝以拼粘、成形、打磨、拋光、鉆孔等深加工工藝為主，其形狀也可分為：方形、圓形、球形、異形。 玻璃與實(shí)木（板式）的聯(lián)接多以層板銷、拉槽、壓條、膠粒等方式，采用活動(dòng)或固定連接，板式或?qū)嵞炯揖阒谐２捎媒饘倌_、金屬飾條、腳輪、抽屜路輪、拉手等配件。（2） 板材選用表面平整、堅(jiān)實(shí)的高密度中纖板，用進(jìn)口橡木皮/櫸木皮及國(guó)產(chǎn)水曲柳木皮及木紋紙進(jìn)行表面粘貼處理。硬皮餐椅面用再生皮，皮面的漆膜起到防污及光亮作用，堅(jiān)固耐用，方便清潔。中高檔消費(fèi)群更多注重產(chǎn)品的品牌、風(fēng)格與服務(wù)，也即追求產(chǎn)品附加價(jià)值。如制定單店管理模式（專賣店運(yùn)做及管理流程）。新亞專賣店（區(qū)）加盟申請(qǐng)表 申請(qǐng)人資料申請(qǐng)人姓名： 性別： 年齡： 學(xué)歷：目前從事行業(yè)： 從事時(shí)間： 從事方式：□投資經(jīng)營(yíng) □在職上班 □閑職申請(qǐng)人聯(lián)系電話： 傳真： 聯(lián)系地址：申請(qǐng)時(shí)間： 申請(qǐng)加盟年限： 年 月至 年 月 加盟城市概況申請(qǐng)加盟地區(qū)： 省 市（縣） 區(qū)市區(qū)（縣）常駐人口約： 萬(wàn)人； 流動(dòng)人口約： 萬(wàn)人；所在城市主要家具銷售區(qū)有：進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的與新亞同類品牌有：您所知道的進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)且與新亞同類品牌中： 在當(dāng)?shù)卦O(shè)有專賣店的有： ； 進(jìn)駐當(dāng)?shù)厣虉?chǎng)專區(qū)的有： ； 進(jìn)駐專業(yè)銷售場(chǎng)所（如店中店形式）的有： ；加盟投資經(jīng)營(yíng)意向A）您計(jì)劃投入多少資金來運(yùn)作加盟店： ； B）如果您選擇新亞，您希望新亞公司為您提供哪些支持與服務(wù)： 支持： ； 服務(wù)： ；C)請(qǐng)將以下問題以市場(chǎng)計(jì)劃書的形式一并將此表提交新亞公司： —— 當(dāng)?shù)丶揖呤袌?chǎng)潛力？淡旺季區(qū)分？顧客類型與特征？當(dāng)?shù)貢充N品牌及其銷售方式、優(yōu)勢(shì)、價(jià)格定位？您將如何經(jīng)營(yíng)新亞專賣店及開拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)？D）您準(zhǔn)備采取哪種方式管理您的加盟店： □自己管理 □親屬經(jīng)營(yíng)管理 □招聘導(dǎo)購(gòu)員 □其它方式 ————（請(qǐng)?zhí)顚懀┘用说赇仈M設(shè)情況A）目前店鋪情況： □無(wú) □自己的物業(yè) □已在租用B）現(xiàn)有(擬作)店鋪面積： ； 租金： ； 租期： ；C）現(xiàn)有(擬作)店鋪所處商業(yè)位置在：□ 商業(yè)繁華地段 □交通便利區(qū) □專業(yè)銷售場(chǎng)所如店中店D）現(xiàn)有(擬作)鋪面地址： （請(qǐng)?zhí)峁╀伱嬲掌┘用诵枨螽a(chǎn)生第五節(jié) 加盟申請(qǐng)及處理流程進(jìn)行加盟咨詢并作當(dāng)?shù)刂苓吋揖呤袌?chǎng)以及城市經(jīng)濟(jì)及消費(fèi)狀況的了解填寫加盟申請(qǐng)表及市場(chǎng)拓展計(jì)劃書，并將所選店鋪照片郵寄公司公司派片區(qū)業(yè)務(wù)人員實(shí)地考察，或根據(jù)照片及其相關(guān)資料確認(rèn)是否可行到公司深入了解與溝通，經(jīng)公司主管人員審核通過簽定加盟合同并交加盟保證金接受總部加盟必知培訓(xùn)考核發(fā)放培訓(xùn)證書”確定營(yíng)業(yè)地址、傳真店面結(jié)構(gòu)圖，并辦理營(yíng)業(yè)手續(xù)回當(dāng)?shù)卣衅溉藛T并安排到總部培訓(xùn)、考核、發(fā)放培訓(xùn)證書公司設(shè)計(jì)店面裝修圖紙，并派人員指導(dǎo)裝修營(yíng)業(yè)軟硬件設(shè)施配備公司片區(qū)督導(dǎo)/企劃人員制定開業(yè)、策劃方案及配貨計(jì)劃打款后，公司安排發(fā)貨并配備相關(guān)開業(yè)宣傳促銷用品公司派片區(qū)督導(dǎo)進(jìn)行店面驗(yàn)收， 以及貨品陳列等開業(yè)實(shí)地指導(dǎo)工作開 業(yè) 慶 典第六節(jié) 專賣店加盟連鎖管理 為確保各地專賣店（區(qū)）的正常運(yùn)作與發(fā)展，各地加盟商必須嚴(yán)格按照公司總部推行的店務(wù)管理模式以及相應(yīng)的制度、政策與運(yùn)作規(guī)則，來經(jīng)營(yíng)各自專賣店（區(qū)）。 ——提供開業(yè)廣告贊助及宣傳資料海報(bào)、目錄等，并負(fù)責(zé)提供一定數(shù)量的促銷用品以供開業(yè)之用。 ■ 貨品支持 ——現(xiàn)有二十幾類產(chǎn)品、上百個(gè)品種供選擇。 ——必須按公司總部提供的店鋪設(shè)計(jì)圖和指定的物料裝修專賣店。 考核評(píng)分規(guī)定考評(píng)總分等 級(jí)獎(jiǎng) 罰90分以上A 類客戶公司為不同等級(jí)加盟提供相應(yīng)的戶外廣告、促銷推廣及其它支持7089分B 類客戶5069分C 類客戶50分以下D 類客戶（連續(xù)2次）淘汰注：加盟商等級(jí)評(píng)分的具體方案待定，以上僅作粗略介紹。店內(nèi)立面圖、門面正立面圖。）二、崗位職責(zé) ■ 導(dǎo)購(gòu)員工作定義 ——引導(dǎo)顧客消費(fèi)，宣傳產(chǎn)品和提升品牌 ——維護(hù)售點(diǎn)形象，管理協(xié)助促銷活動(dòng) ——收集市場(chǎng)信息，匯報(bào)日常銷量情況 ——管理售點(diǎn)物流，保障售點(diǎn)貨物安全 ——維護(hù)客戶關(guān)系，溝通廠家和商家——處理顧客投訴，溝通顧客和廠家 ■ 銷售主辦職責(zé)——制定銷售計(jì)劃及目標(biāo)分配——進(jìn)行產(chǎn)品的銷售分析——產(chǎn)品訂貨及配備——銷售網(wǎng)點(diǎn)的開拓及管理——銷售貨款的回收與管理 ■ 督導(dǎo)專員職責(zé)——導(dǎo)購(gòu)人員的招聘、培訓(xùn)、考核——商品陳列及店面形象維護(hù)——單店管理模式的推行及維護(hù) ■ 店長(zhǎng)職責(zé)——負(fù)責(zé)專賣店的日常事務(wù)、人員及營(yíng)業(yè)等各項(xiàng)管理工作；——努力完成店主下達(dá)的銷售任務(wù)及其它各項(xiàng)指標(biāo)，將店鋪的各項(xiàng)目標(biāo)落實(shí)分配給店員。 ——監(jiān)督管理好專賣店的辦公用品、服務(wù)設(shè)施及商品、現(xiàn)金與帳目，做到帳物兩清；——定期完成排班、統(tǒng)計(jì)考勤表；——落實(shí)并執(zhí)行店主/公司制定的專賣店的各項(xiàng)制度及要求。 ——傳輸銷售數(shù)據(jù)三、專賣店店鋪規(guī)則 ■ 工作紀(jì)律導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)注意樹立公司形象，保持與顧客的良好關(guān)系。此外公司將提供各種培訓(xùn)教材，如《專賣店管理手冊(cè)》、《終端培訓(xùn)手冊(cè)》?！陜?nèi)布置及產(chǎn)品陳列、擺放好。注：專賣店店長(zhǎng)根據(jù)各個(gè)導(dǎo)購(gòu)員提交的《每日銷售情況表》進(jìn)行匯總，形成《每月銷售統(tǒng)計(jì)表》（見附頁(yè)），并整理成報(bào)告于下月初傳真給新亞公司市場(chǎng)營(yíng)銷部以作市場(chǎng)參考資料。 ☆ 增進(jìn)與客戶之間的友誼，促進(jìn)銷售。三、POP廣告的應(yīng)用（一） POP概念POP廣告是指銷售場(chǎng)所所有能促進(jìn)銷售的廣告，一般稱為“賣場(chǎng)廣告”。傳達(dá)商品情報(bào)及廠商情報(bào)的功用?！狿OP宣傳內(nèi)容的制作：在制作宣傳內(nèi)容時(shí)，要注意應(yīng)選用簡(jiǎn)短有力的文句來表現(xiàn)POP要傳達(dá)的內(nèi)容，而且要做到使顧客充分地了解商品的特性及作用方法?！黉N氣氛把握，現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控、督導(dǎo)。門頭、玻璃玻璃光潔、明亮、無(wú)污跡（每日一次）。 ☆中部區(qū)：大眾品（過渡品） ☆內(nèi)部區(qū)：高級(jí)品（為達(dá)銷售目的，應(yīng)營(yíng)造特殊氣氛，使顧客引入店內(nèi)部并長(zhǎng)久駐足，在燈光、陳列上均相應(yīng)更為講究，使產(chǎn)品產(chǎn)生高檔的感覺。規(guī)范：受過統(tǒng)一專業(yè)培訓(xùn)。 ——市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度、主要競(jìng)爭(zhēng)品牌及各自優(yōu)劣勢(shì)、銷售渠道與數(shù)量、主推或主銷產(chǎn)品特征。熱情：開朗、微笑、不厭其煩。新亞要求各級(jí)經(jīng)銷商及其導(dǎo)購(gòu)員熟悉下圖所示的新亞專賣店（區(qū)）各種形象定位，要全面運(yùn)用和體現(xiàn)到專賣店的銷售與服務(wù)上來。門框無(wú)褪色需在客流量較少時(shí)處理墻壁保持潔白無(wú)痕跡，每半年刷新一次地板明亮、光潔，無(wú)臟物，每天一次并隨時(shí)保持清潔商品整潔、無(wú)灰塵各種燈具、燈箱明亮、無(wú)塵，每周一次收銀臺(tái)（電腦）整齊、干凈裝飾品，POP牌不破損，無(wú)灰塵二、商品陳列 ■ 商品陳列原則 ——整潔美觀，吸引顧客，具有一定視覺美感。三、 促銷后——過期海報(bào)、POP宣傳單是否拆下。四、專賣店促銷流程新亞專賣店促銷流程可參考下圖來實(shí)施操作獲取廠商支持促銷方案決定促銷企劃案制作準(zhǔn)備促銷品分送促銷媒體支持促銷宣傳品分送數(shù)量 價(jià)格 型號(hào) 支持廠商協(xié)作促銷媒體促銷方式促銷期了解消費(fèi)者購(gòu)買模式了解當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)狀況了解當(dāng)?shù)厣钏搅私馐袌?chǎng)促銷主題促銷區(qū)域促銷產(chǎn)品注：促銷活動(dòng)分由廠家提供促銷宣傳方案，各經(jīng)銷商組織執(zhí)行的全國(guó)性促銷活動(dòng)和各經(jīng)銷商自行組織的地方性促銷活動(dòng)。告訴顧客廣告品或推薦品的位置、尺寸及分別的價(jià)格，告訴顧客商品的名稱、價(jià)格，以便消費(fèi)者做出購(gòu)買決定。POP總體類型分為以下幾種：海報(bào)、店內(nèi)懸掛物、定點(diǎn)廣告宣傳、賣場(chǎng)指南。 ☆ 征求客戶的意見，不斷改善產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)。——相關(guān)人員進(jìn)行店內(nèi)安全檢查，如檢查火種和電、水等各種設(shè)施?！鞣N營(yíng)業(yè)備用品準(zhǔn)備充足。崗位要求表崗位崗位知識(shí)崗位技能心態(tài)導(dǎo)購(gòu)員崗位職責(zé)、崗位意義、專賣店管理規(guī)范、公司及品牌的了解、顧客知識(shí)、商品知識(shí)（包括產(chǎn)品生產(chǎn)工藝流程、材質(zhì)、質(zhì)量等）、行為禮儀、服務(wù)規(guī)范與用語(yǔ)、銷售技巧與技能、店鋪?zhàn)鳂I(yè)操作流程的認(rèn)識(shí)、店面形象及商品陳列要求的認(rèn)識(shí)、銷售服務(wù)及特殊訂單處理與跟進(jìn)的掌握、客戶投訴的處理要求、商品陳列規(guī)范服務(wù)用語(yǔ)的運(yùn)用簡(jiǎn)單電腦操作收款卡填寫銷售技能的掌握銷售報(bào)表填寫各種定單處理客戶投訴與咨詢處理略收銀員具備店員崗位知識(shí)、簡(jiǎn)單電腦操作及前臺(tái)POS應(yīng)用知識(shí)、收銀作業(yè)流程的了解、各類票據(jù)、貨品進(jìn)銷存管理、相關(guān)的財(cái)務(wù)知識(shí)等具備店員崗位技能真假鈔辨別數(shù)據(jù)傳輸發(fā)票填寫銷售單審核店助具備店員及收銀崗位知識(shí)、貨品盤存了解、進(jìn)銷存統(tǒng)計(jì)（電腦操作）的掌握、專賣店物流/信息流/資金流認(rèn)識(shí)了解、人員管理知識(shí)、較深的財(cái)務(wù)知識(shí)等。 五、導(dǎo)購(gòu)人員招聘、培訓(xùn) ■ 崗位意義 作為一名導(dǎo)購(gòu)員，你的一舉一動(dòng)不僅直接影響顧客對(duì)新亞產(chǎn)品的感受,而且影響顧客對(duì)新亞公司的評(píng)價(jià)，你亦可以從顧客的反應(yīng)與評(píng)價(jià)中獲知我們產(chǎn)品的利弊以及對(duì)新亞的建議。 ■ 導(dǎo)購(gòu)員職責(zé) ——導(dǎo)購(gòu)人員的主要職責(zé)是接待顧客，通過各種方式滿足顧客各種需求，說服顧客購(gòu)買店內(nèi)商品，同時(shí)宣傳企業(yè)及品牌形象?！獙?duì)店員進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，并予教育與訓(xùn)練，并向店主提供店員晉升建議。客 戶意 見業(yè)務(wù)員/督導(dǎo)意見空間設(shè)計(jì)員 意 見工期安排裝修日期工 期開業(yè)日期備 注第九章 加盟培訓(xùn)體系及制度 一、培訓(xùn)目的 ——提高加盟商對(duì)專賣店（區(qū)）的管理運(yùn)作水平 ——提高新亞專賣店（區(qū)）終端導(dǎo)購(gòu)員的導(dǎo)購(gòu)水平 ——提高公司終端賣場(chǎng)形象、商品陳列及促銷水平——使全國(guó)新亞店鋪管理提升到流程化、規(guī)范化、統(tǒng)一化的模式二、培訓(xùn)安排 ■ 為加盟商提供加盟前的“加盟必知”培訓(xùn)。 ——加盟商必須在訂貨后，及時(shí)將貨款匯入公司指定的銀行帳號(hào)，并將相關(guān)匯款憑證傳真給公司，若加盟商匯款后，未將匯款憑證及時(shí)傳真公司，使公司無(wú)法確認(rèn)而造成拖延發(fā)貨，責(zé)任由加盟商自負(fù)。 ——不得在新亞專賣店（區(qū)）里經(jīng)營(yíng)其它同類品牌產(chǎn)品或假冒新亞品牌產(chǎn)品。 ■ 培訓(xùn)支援 ——建立科學(xué)完善的培訓(xùn)支援管理體系，每年舉辦一次加盟店鋪管理提升培訓(xùn)。 ■ 日常營(yíng)業(yè)支援 ——店鋪經(jīng)營(yíng)問題的實(shí)地診斷分析。終端服務(wù)運(yùn)作管理流程圖將查處結(jié)果報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)，并將審批的處理結(jié)果告之對(duì)方，之后相關(guān)