【正文】 ，尋求廉價(jià)代替品．與供應(yīng)商談判的內(nèi)容與技巧＊談判內(nèi)容： 一、銷售分析　 最近時(shí)期的銷售情況(最近一個(gè)月或半個(gè)月) 　 供應(yīng)商商品中銷售最好和最差的商品　 每天、周周、每月銷售額　 顧客反饋使采購(gòu)員形成壓力．七大原則!采購(gòu)人才的評(píng)估應(yīng)該以某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)來(lái)自于公司的戰(zhàn)略、價(jià)值定位、客戶滿意度、營(yíng)運(yùn)的重點(diǎn)目標(biāo)，以及供貨商對(duì)于這些目標(biāo)的支持程度如何。制定你的供貨商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)又將涉及到采購(gòu)人員評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的制定。 要善于透過(guò)電子郵件的表象看到深層去，了解詢盤者真正的用意。應(yīng)該要有一個(gè)辨?zhèn)纬绦?，否則一旦業(yè)務(wù)做開(kāi)，你會(huì)淹沒(méi)在電子郵件的海洋里。供應(yīng)商接觸買家的3大技巧對(duì)于供應(yīng)商如何接觸買家,我想給大家提幾點(diǎn)建議： 當(dāng)然，要想找到好的供應(yīng)商，個(gè)人的專業(yè)素質(zhì)也非常重要。）怎樣才能最快捷的找到這種供應(yīng)商？這是外貿(mào)公司、國(guó)外公司中國(guó)采購(gòu)的吃飯的工夫，我想要學(xué)，希望有大蝦能提供幾個(gè)這方面好的相關(guān)文章的鏈接，先謝過(guò)！ 所以，制定什么樣的供應(yīng)鏈的戰(zhàn)略是要根據(jù)外部客觀條件，是供應(yīng)商和采購(gòu)商協(xié)作的結(jié)果。所以，增加響應(yīng)就意味著增加成本，降低效率。這種不確定性與供應(yīng)商所生產(chǎn)的產(chǎn)品類型相關(guān)。參與的程度越高，進(jìn)入的壁壘越小。戰(zhàn)略伙伴關(guān)系就意味著，廠商與供應(yīng)商不僅僅是買家和賣家的關(guān)系，更重要的是一種伙伴甚至是朋友關(guān)系，雙方在買賣之外還應(yīng)有更多其他方面的往來(lái)。不同的企業(yè)一般具有自己的企業(yè)文化，它表現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、文化制度上，也表現(xiàn)在員工的職業(yè)素養(yǎng)和敬業(yè)精神等方面。例如： 　　信號(hào)膨脹，管理人員依據(jù)市場(chǎng)潮流和信號(hào)作出預(yù)測(cè)并調(diào)整生產(chǎn)線時(shí)，相關(guān)命令會(huì)在供應(yīng)鏈中傳遞。 　　二是IT技術(shù)的缺陷會(huì)制約供應(yīng)鏈作用的發(fā)揮。臺(tái)灣“921”地震，引起全球IT業(yè)的震動(dòng)。12道流程不能出一絲差錯(cuò)，資信問(wèn)題更是不允許有問(wèn)題。所有的小批量產(chǎn)品必須進(jìn)行嚴(yán)格的實(shí)驗(yàn)檢查。采購(gòu)商與供應(yīng)商進(jìn)行初期的商業(yè)談判，正常的談判時(shí)間在三個(gè)月。如果有不一致的地方就不予考慮合作。采購(gòu)商向供應(yīng)商提出樣品需求。雙方簽定合同。1如果小批量產(chǎn)品通過(guò)審核，那么此供應(yīng)商將為加入采購(gòu)商的產(chǎn)品目錄。供應(yīng)鏈上出現(xiàn)獨(dú)家供應(yīng)商，是各種利益沖突比拼形成的結(jié)果。 值得注意的是，在供應(yīng)鏈上的企業(yè)IT應(yīng)用水平參差不齊，對(duì)那些水平較低、又拿不出龐大資金的企業(yè)，應(yīng)引起鏈上其它企業(yè)的重點(diǎn)關(guān)注。 　　不平衡定單，企業(yè)出于種種原因不能經(jīng)常下定單，供應(yīng)商會(huì)因得不到可靠信息而無(wú)法安排生產(chǎn)。相反應(yīng)保證供應(yīng)鏈運(yùn)行狀況時(shí)刻處于有效的監(jiān)控狀態(tài)，并針對(duì)其中潛伏的天災(zāi)人禍制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。應(yīng)有后備供應(yīng)商 　為求降低風(fēng)險(xiǎn)，確保元件供應(yīng)穩(wěn)定，供應(yīng)鏈上應(yīng)發(fā)展多個(gè)供應(yīng)渠道，不能單單依靠某一個(gè)供應(yīng)商。這種需求不同表現(xiàn)在訂單的數(shù)量和價(jià)格、客戶所能接受的響應(yīng)時(shí)間、產(chǎn)品品種的多樣性以及對(duì)產(chǎn)品改進(jìn)的期望值，等等。　　高響應(yīng)是需要付出代價(jià)和成本的?！　?duì)于國(guó)際供應(yīng)鏈來(lái)說(shuō)，不是所有的要素都可以滿足高響應(yīng)的要求，比如對(duì)于批量大的產(chǎn)品，倉(cāng)庫(kù)戰(zhàn)略、運(yùn)輸戰(zhàn)略就很難適應(yīng)，因?yàn)槌杀驹黾犹蟆?[煙與形而上]中國(guó)到處是工廠。就目前來(lái)看，國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)行業(yè)經(jīng)過(guò)這幾年的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，基本整合的差不多了。[夢(mèng)隨心飄]關(guān)于采購(gòu)問(wèn)題，你可以在網(wǎng)上找些信息，在黃頁(yè)上找些信息，其實(shí)在哪里采購(gòu)并不重要，因?yàn)楝F(xiàn)在的貨代很多，而且各種運(yùn)輸都很方便，基本上有點(diǎn)實(shí)力的都是可以安排的，SOHU一族最重要的是能找到客戶，同時(shí)有好的供應(yīng)商才能讓你贏得客戶，而所謂好的供應(yīng)商不僅僅需要有好的價(jià)格，同時(shí)還需要他們對(duì)質(zhì)量的認(rèn)識(shí)及合作中能給予的保證，而且還有各方面的配合。有的詢盤過(guò)于空泛，也許只是客戶做市場(chǎng)調(diào)查的一種手段。先于大處著眼，再落到細(xì)節(jié)。標(biāo)準(zhǔn)來(lái)源于公司對(duì)市場(chǎng)的價(jià)值定位，也就是公司的戰(zhàn)略基礎(chǔ)?！?要求供應(yīng)商逐步建立與本超市的信息系統(tǒng)連接的信息系統(tǒng)，以便及時(shí)傳遞信息　 對(duì)多次斷貨供應(yīng)商采取懲罰措施六、價(jià)格分析　 其他超市同樣商品的售價(jià)　 其他品牌同類商品的售價(jià)　 與供應(yīng)商共同分析．是否還能在降低成本的基礎(chǔ)上降低其零售價(jià)?八、新貨　 新產(chǎn)品的推廣計(jì)劃　 新產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng)　 新產(chǎn)品的促銷方案十、季節(jié)性銷計(jì)劃　提前30—60天難備　 供應(yīng)商應(yīng)備足貨源　超市指定價(jià)位的商品開(kāi)發(fā)　供應(yīng)商的促銷汁劃與供應(yīng)商共同分析其產(chǎn)品在不同兩場(chǎng)的銷售情況，分析本超市的優(yōu)勢(shì)與不足　 同類產(chǎn)品的其他品牌的市場(chǎng)狀況2．談判時(shí)要精神煥發(fā)，有朝氣；　6．必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題；　10．必要時(shí)以退為進(jìn)；　(1)供應(yīng)商提供的進(jìn)價(jià)是否使本超市有充分合理的利潤(rùn)?　7．可靠性和質(zhì)量保證(3)供應(yīng)商是否一直在不斷成長(zhǎng)?　這是一個(gè)保證，保證SI如果中標(biāo)，提供的主要產(chǎn)品是真貨。但是，注意一個(gè)細(xì)節(jié)。選擇供應(yīng)商：所有的供應(yīng)商都說(shuō)自己才是為你提供這個(gè)新系統(tǒng)以及進(jìn)行整合、維護(hù)的最合適人選。如果你找到了一家有“寬度”的供應(yīng)商，你就找到了能夠幫助你提供計(jì)劃、產(chǎn)品、實(shí)施和支持的人，他們能夠幫助你取得這個(gè)項(xiàng)目的成功。 “有些功能可能給你帶來(lái)很大的浪費(fèi)，”他表示。這意味著如果有人離開(kāi)，其他的人同樣能夠完成他的工作?！澳阈枰私獾氖沁@些人會(huì)如何處理可能出現(xiàn)的問(wèn)題。對(duì)于這些購(gòu)買轎車的人來(lái)說(shuō)，如果當(dāng)初能夠選擇一家已經(jīng)有一定知名度的供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，就能避免這樣的損失。” 　　例如，一旦一個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)啟動(dòng)了，如果供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)有一項(xiàng)新技術(shù)能夠更好地完成這個(gè)項(xiàng)目，供應(yīng)商就應(yīng)該能夠做出調(diào)整?！八砸獑?wèn)問(wèn)支持服務(wù)”，Jarman表示，“他們是會(huì)在出問(wèn)題的第二天才提供服務(wù)還是會(huì)提供7x24的服務(wù)？”無(wú)論購(gòu)買的是軟件還是硬件，這都是非常重要的。“如果你真這樣做了，你很可能會(huì)迷失在多種技術(shù)中，你將不得不應(yīng)付多個(gè)供應(yīng)商”，Jarman表示，“如果你能理解所有這些不同的技術(shù)那就當(dāng)然沒(méi)有問(wèn)題了?！　∪绻?yīng)商立刻接受了拒絕，就不應(yīng)該再去找他：Kondrach認(rèn)為，有一些供應(yīng)商“在被拒絕的時(shí)候的態(tài)度類似于參禪”。何時(shí)談判。（1）個(gè)人風(fēng)格與談判抵觸（2）以前和對(duì)方有過(guò)矛盾（3）認(rèn)為談判是輸和贏的關(guān)系（4）為了贏將談判延續(xù)得太長(zhǎng)（5）談判方權(quán)限不足以達(dá)成協(xié)議（6）將復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單歸結(jié)為輸贏問(wèn)題。評(píng)估價(jià)格、運(yùn)送、規(guī)格、付款和任何與你的要求有出入的地方。你同樣可估計(jì)一下對(duì)方可能的地位，這易于預(yù)測(cè)其談判策略。C）講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標(biāo)方案。選出隊(duì)長(zhǎng)，其他成員必須明確自己的任務(wù)并支持隊(duì)長(zhǎng)。然而,獲得推薦只能算作獲得了參賽資格，買家會(huì)依據(jù)推薦名單繼續(xù)層層篩選，最終僅數(shù)十個(gè)供應(yīng)商能獲得訂單。通常來(lái)說(shuō)，洽談準(zhǔn)備工作至少應(yīng)該包括以下三項(xiàng)基本內(nèi)容：須知，只有完整的信息才能讓買家確認(rèn)供應(yīng)商在未來(lái)的生產(chǎn)中是否勝任。當(dāng)供應(yīng)商在洽談中有兩個(gè)以上問(wèn)題回答不出，基本上可以算作“出局”了。相信，“知己知彼”的洽談，方能百戰(zhàn)不殆。如果說(shuō)是因?yàn)樘鞜?，一路匆忙忘記取下尚可諒解，但此人在整個(gè)洽談過(guò)程中都“舍不得”扯下這條毛巾，還不時(shí)地用一個(gè)毛巾角扇風(fēng)。還有的因產(chǎn)品體積較大不方便帶樣的供應(yīng)商，會(huì)在洽談時(shí)帶上一個(gè)微縮模型，讓自己的講述更為直觀。供應(yīng)商們不妨從準(zhǔn)備工作著手，徹底消除可控的負(fù)面因素，成功幾率自然也就提高了。這個(gè)例子中，合乎商務(wù)禮儀的做法是提前一刻鐘到達(dá)。如果銷售人員無(wú)法做到上述要求，那么負(fù)責(zé)生產(chǎn)的人員，比如質(zhì)控人員，也應(yīng)出席洽談，這點(diǎn)對(duì)從事工業(yè)制造的供應(yīng)商尤為重要。經(jīng)常會(huì)看到一些供應(yīng)商在洽談時(shí)帶去了全部系列的產(chǎn)品冊(cè)，其中甚至包含很多和采購(gòu)標(biāo)的完全不沾邊的產(chǎn)品。這時(shí)，人們往往會(huì)把失敗的原因歸結(jié)為價(jià)格因素，質(zhì)量體系不合要求，物流方案不完整等等。戰(zhàn)術(shù)的合理利用能使計(jì)劃成功實(shí)施。另外，如果沒(méi)有充分地準(zhǔn)備，即使口齒伶俐、能說(shuō)會(huì)道也只能