【正文】 人員大約是低留存率營(yíng)業(yè)部的 2 倍，中層業(yè)務(wù)主管人數(shù)大約是低留 存率營(yíng)業(yè)部的 3 倍。 ●記錄各項(xiàng)資料與會(huì)計(jì)作業(yè)。你希望所有業(yè)務(wù)員都能擁有專業(yè)的形象，而你的責(zé)任就是幫他們塑造這個(gè)無(wú)以取代的形象。 （ 2）為了使整個(gè)營(yíng)業(yè)部達(dá)到預(yù)期的專業(yè)水準(zhǔn)，營(yíng)業(yè)部必須為每位同仁提供持續(xù)不斷的訓(xùn)練機(jī)會(huì)，匯整所有的可用資源，來(lái)滿足同仁的個(gè)別需要。要明確、透徹并激勵(lì)之，就像你的上司當(dāng)初向你解說(shuō)時(shí)一樣。 ●如果你希望被授權(quán)者接受更多的責(zé)任，要不斷贊美、獎(jiǎng)勵(lì)他們。業(yè)務(wù)員留存率低的主管，投入 在管理活動(dòng)上的時(shí)間也比較少，他們較重視個(gè)人生產(chǎn)（所花的時(shí)間是業(yè)務(wù)留存率高的主管的四倍）。 （ 4）每隔兩、三周指派一項(xiàng)簡(jiǎn)單和主管工作給他（她）做。 為中層業(yè)務(wù)主管提供強(qiáng)有力的支援，可為營(yíng)業(yè)部帶來(lái)以下四點(diǎn)好處： ●帶給組單位新的構(gòu)想和活力。他們會(huì)覺(jué)得自己在營(yíng)業(yè)部中的地位愈來(lái)愈重要， ●提升各種會(huì)議的效率。他們的總收入，有很高的比例是來(lái)自他們的基本薪金和業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金。有許多資深壽險(xiǎn)從業(yè)人員將增員賦予在“增援”、“增源”、“增緣”、“增圓”等意義，因此對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)的重要性由此可見(jiàn)。如同一般公司文員與工人要不斷地增加，使生產(chǎn)量持續(xù)地增加，進(jìn)而提升工作效率。如果沒(méi)有增員，你只相信自己仍停留在需要?jiǎng)e人幫助的階段，我還沒(méi)資格去協(xié)助、輔導(dǎo)別人，這樣則會(huì)導(dǎo)致自信心喪失。 中國(guó)人壽保險(xiǎn) 公司廣州市第三營(yíng)業(yè)部 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升手冊(cè) 51 ●持之以恒地追蹤，等待機(jī)會(huì)的來(lái)臨，持續(xù)反復(fù)增員。 ●主管形象差，以及吸引力不佳。你要建立一套能帶來(lái)高留存率的增員作業(yè)系統(tǒng)，并持續(xù)貫徹使用既定的增員步驟執(zhí)行工作，反之，憑運(yùn)氣的散彈槍式的射擊，很可能會(huì)使你事倍功半，甚至彈盡糧 絕。 五、業(yè)務(wù)員脫落的原因 ●結(jié)婚生子、●內(nèi)部人事、●意外死、●不被尊重、●戀愛(ài)情感 、●福利制度、●市場(chǎng)有、●家人反對(duì)、●技巧太差、●收入不穩(wěn)、●財(cái)務(wù)困難、●感覺(jué)被騙、●健康狀況、●考核壓力、●回鄉(xiāng)幫忙、●單位氣氛、●同業(yè)挖角、●訓(xùn)練不足、●晉升不暢、●缺乏輔導(dǎo) 第二節(jié) 增員方法與技巧 中國(guó)人壽保險(xiǎn) 公司廣州市第三營(yíng)業(yè)部 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升手冊(cè) 52 成為一位杰出的增員者，并不表示單位主管的壽險(xiǎn)事業(yè)一定會(huì)成功；但是不會(huì)增員，不管是哪種理由， 單位經(jīng)營(yíng)注定要失敗。 四、增員失敗的原因 ●失敗不再增員 —— 一朝被蛇咬，十年怕井繩。 尋找自己的事業(yè)伙伴，擴(kuò)充人際關(guān)系 在壽險(xiǎn)事業(yè)的路途上，“伴”是相當(dāng)重要的。 增員與業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)系為： ●組織發(fā)展是終身事業(yè)，僅做推銷未必是終身事業(yè) ●業(yè)務(wù)發(fā)展程序：推銷→組織→管理→經(jīng)營(yíng)。人力是壽險(xiǎn)事業(yè)的核心，人力發(fā)展成功，等于壽險(xiǎn)事業(yè)經(jīng)營(yíng)的成功。 ●業(yè)務(wù)員留存率比較高的營(yíng)業(yè)部主管，接受業(yè)界的專業(yè)訓(xùn)練課程、公司舉辦的經(jīng)營(yíng)管理訓(xùn)練班、自我進(jìn)修課程、以及商業(yè)管理研討會(huì)的機(jī)會(huì)，比業(yè)務(wù)員留存率比較低的主管要多。 ●使決策更容易。 ●可幫中層業(yè)務(wù)主管達(dá)到更高的工作成就。每項(xiàng)指派的工作完成之后，要他們進(jìn)行自我評(píng)估，并提出你的改進(jìn)意見(jiàn)。 自營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)部培養(yǎng)、提拔中層業(yè)務(wù)主管 業(yè)務(wù)員留存率比較高的營(yíng)業(yè)部主管，會(huì)自營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)部培養(yǎng)和提拔更多中層業(yè)務(wù)主管，其中最關(guān)鍵的因素，就是這些主管從錄用新進(jìn)業(yè)務(wù)員之后，便開始做這種培育計(jì)劃，他們平常就持續(xù)不斷地在評(píng)估每一位未來(lái)的主管人選，并做謹(jǐn)慎的選擇?！? 中國(guó)人壽保險(xiǎn) 公司廣州市第三營(yíng)業(yè)部 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升手冊(cè) 43 營(yíng)業(yè)部主管的角色，已經(jīng)被公認(rèn)是壽險(xiǎn)業(yè)中最難扮演的一種角色：他們被賦予的頭銜有“行政主管、銷售主管、講師、仲裁者、激勵(lì)專家、心理學(xué)家、金融專家”。 ●記住自己才是最后真正負(fù)責(zé)的人。 （ 3）我們營(yíng)業(yè)部必須跟頂尖的營(yíng)業(yè)同步發(fā)展：隨時(shí)協(xié)助業(yè)務(wù)同仁提供最先進(jìn)的服務(wù)內(nèi)容給客戶，讓每個(gè)人都以身為營(yíng)業(yè)部的一員為榮，并且將營(yíng)業(yè)部當(dāng)做第二個(gè)家。在經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的導(dǎo)引下，每件事都能依照相同的理念圓滿地完成。 中國(guó)人壽保險(xiǎn) 公司廣州市第三營(yíng)業(yè)部 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升手冊(cè) 40 善用行政人員的支援，可使業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)性大幅提高，就像一位營(yíng)業(yè)部主管所說(shuō)的： “每一個(gè)經(jīng)營(yíng)非常成功的營(yíng)業(yè)部，背后一定有一位非常盡責(zé)的行政人員。 業(yè)務(wù)員留存率高的營(yíng)業(yè)部主管，不止擁有更多的屬員，且更知道如何善用這些屬員。 過(guò)去數(shù)十年來(lái)， LIMRA 的研究已確認(rèn)出會(huì)影響營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的幾個(gè)重要因素。 b．預(yù)定營(yíng)業(yè)單位內(nèi)部銜接及培訓(xùn)的執(zhí)行成果。 b．設(shè)定目標(biāo)和考核有 密不可分的關(guān)系。即在每月工作完成后，針對(duì)預(yù)定的目標(biāo)及實(shí)際達(dá)成找出超前或落后的原因進(jìn)行評(píng)估。 這或許是計(jì)劃程序中最重要的一個(gè)步驟。中國(guó)人壽保險(xiǎn) 公司廣州市第三營(yíng)業(yè)部 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升手冊(cè) 32 透過(guò)診斷、分析的步驟，制定出各項(xiàng)實(shí)際可行的發(fā)展目標(biāo)，并經(jīng)由各種策略的運(yùn)用及評(píng)估追蹤，使實(shí)際經(jīng)營(yíng)績(jī)效如預(yù)期般地展現(xiàn)。我們可以耗費(fèi)精力，漫無(wú)目標(biāo)地游蕩，也可以朝向目標(biāo)積極進(jìn)取，不論你擔(dān)任中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的營(yíng)業(yè)部經(jīng)理或是以后擔(dān)任更高的職位也好，只要你有心，傾全力追求目標(biāo)，就能使你的生活與事業(yè)完全改觀。 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理經(jīng)營(yíng)眾多業(yè)務(wù)員及組長(zhǎng)是一項(xiàng)極為復(fù)雜、龐大的工作，非得借助詳盡的短期及中長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃不可。 6．不要只說(shuō)說(shuō)而已，提出可行的方法，幫助業(yè)務(wù)人員解決困難。 6．訓(xùn)練自己再訓(xùn)練別人。 4．易增員，難培育；難增員，好培養(yǎng)。 2．今日我敬領(lǐng)導(dǎo)，明日部屬敬我。 5．推銷三階段：直接推銷、借力推銷、形象推銷 五、良好工作及生活習(xí)慣 1．習(xí)慣成自然，自然效率高。 2．心存感激、心存善念、處處受人歡迎。 4．沒(méi)有不買保險(xiǎn)的人，只有賣不出保單的業(yè)務(wù)員。 ●我不斷地增加我對(duì)公司的價(jià)值和貢獻(xiàn)度。 ●我每天要用熱誠(chéng)和親和力去認(rèn)識(shí)更多的人。 15．我必非常注重我的部屬快樂(lè)、健康 與成長(zhǎng)發(fā)展以及我個(gè)人的快樂(lè)、健康與進(jìn)展。 7．我必注意多聽(tīng)少講。他們認(rèn)為，只要投資足夠的時(shí)間和心力，準(zhǔn)主顧就愿意簽投保單；而業(yè)務(wù)主管則必須學(xué)會(huì)馬上減少損失。 2．業(yè)務(wù)員不必很有耐性，業(yè)務(wù)主管則必須有耐心地執(zhí)行工作，讓組織狀況逐漸發(fā)展成熟。所以，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該扮演的角色是對(duì)復(fù)雜及繁瑣的問(wèn)題做有效且清晰地分析、中國(guó)人壽保險(xiǎn) 公司廣州市第三營(yíng)業(yè)部 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升手冊(cè) 18 過(guò)濾，將問(wèn)題單純、簡(jiǎn)單化，同時(shí)針對(duì)總是問(wèn)題的癥結(jié)提出既有效且可行的方案，將問(wèn)題的根源徹底地清除掉。千萬(wàn)不要小看部屬，在他們的工作目標(biāo)中，也是有他們的長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，希望能看到未來(lái)，一位毫無(wú)目標(biāo)、三心二意的主管絕對(duì)不是他們樂(lè)意見(jiàn)到的。 14．環(huán)境的適應(yīng)力 中國(guó)人壽保險(xiǎn) 公司廣州市第三營(yíng)業(yè)部 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升手冊(cè) 16 時(shí)時(shí)掌握個(gè)人所身處環(huán)境的變化，并運(yùn)用這些轉(zhuǎn)變?nèi)で笕魏斡欣趥€(gè)人及組織發(fā)展的能力，包括與不同團(tuán)體相處的即時(shí)適應(yīng)力，并接納當(dāng)時(shí)的環(huán)境變化狀況。包含組織中的日常業(yè)務(wù)管理，績(jī)效分析以及明確下達(dá)決策解決問(wèn)題的能力。包括對(duì)單位同仁們所面臨的各項(xiàng)展業(yè)、組織發(fā)展的問(wèn)題和同仁的前程規(guī)劃，積極地表現(xiàn)出真摯的關(guān)懷且親自參與。 二、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的職責(zé) 中國(guó)人壽保險(xiǎn) 公司廣州市第三營(yíng)業(yè)部 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升手冊(cè) 8 1．經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的擬定 ●擬定短、中、長(zhǎng)期業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃以達(dá)成公司預(yù)定成長(zhǎng)的目標(biāo) ●提出具體可行的業(yè)務(wù)推展方案，保持足夠的保費(fèi)收入以達(dá)成公司整體的目標(biāo) ●建立營(yíng)業(yè)單位特有的經(jīng)營(yíng)哲學(xué) ●確立人力發(fā)展計(jì)劃 ●定期檢討、追蹤各項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行 ●報(bào)表及活動(dòng)量管理，各種經(jīng)營(yíng)績(jī)效分析資料、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 2．目標(biāo)管理與控制 ●詳細(xì)記錄業(yè)務(wù)上的保費(fèi)收入數(shù)字、人力發(fā)展、活動(dòng)率、平均生產(chǎn)力、脫落率、百分比等經(jīng)營(yíng)指標(biāo)數(shù)據(jù) ●掌握達(dá)成目標(biāo)的時(shí)間 ●評(píng)估業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主任的工作績(jī)效表現(xiàn)，并提供適當(dāng)必要的指導(dǎo) ●續(xù)保率及費(fèi)用率有效控制 ●建立及扮演單位成功領(lǐng)導(dǎo)者的形象 3．建立業(yè)務(wù)組織體系 ●增員由內(nèi)而外，由近而遠(yuǎn) 中國(guó)人壽保險(xiǎn) 公司廣州市第三營(yíng)業(yè)部 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升手冊(cè) 9 ●為資深業(yè)務(wù)員及各組組長(zhǎng)擬定預(yù)計(jì)達(dá)成的增員目標(biāo)，并安排具體增員活動(dòng)方案 ●制定業(yè)務(wù)人員的選擇、評(píng)估的程序及標(biāo)準(zhǔn)并確實(shí)執(zhí)行 ●建立單位長(zhǎng)期增員渠 道，以免增員活動(dòng)中斷 ●詳細(xì)訂出新進(jìn)業(yè)務(wù)人員工作內(nèi)容及公司對(duì)其要求的工作績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) ●塑造有效率、整潔明朗、業(yè)務(wù)士氣良好的工作環(huán)境 ●提供必要的設(shè)備及供應(yīng)必要的用品 4．建立有效的訓(xùn)練系統(tǒng) ●配合總公司、分公司（辦事處）、督導(dǎo)區(qū)（營(yíng)業(yè)區(qū)）所舉辦的各項(xiàng)訓(xùn)練計(jì)劃與活動(dòng) ●建立營(yíng)業(yè)單位內(nèi)部在職培訓(xùn)模式、系統(tǒng)及制度 ●確立業(yè)務(wù)人員訓(xùn)練計(jì)劃的目標(biāo)及基本必備知識(shí)、技巧及能力 ●記錄業(yè)務(wù)人員成長(zhǎng)的評(píng)估 ●研究且運(yùn)用“營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)研討會(huì)”所取得的教材資料，不斷地追求個(gè)人管理 能力的成長(zhǎng) 5．激勵(lì)與輔導(dǎo) ●以市場(chǎng)陪同展業(yè)來(lái)輔導(dǎo) 中國(guó)人壽保險(xiǎn) 公司廣州市第三營(yíng)業(yè)部 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升手冊(cè) 10 ●對(duì)新人審查其每日的業(yè)務(wù)活動(dòng)、拜訪量及工作日志 ●對(duì)擁有一年以上推銷經(jīng)驗(yàn)的資深業(yè)務(wù)員（含組長(zhǎng)），每周審視其業(yè)務(wù)活動(dòng)一次 ●適時(shí)的發(fā)掘各項(xiàng)問(wèn)題并研擬各種可行的解決方案 ●適時(shí)制定并頒發(fā)各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)競(jìng)賽辦法與業(yè)務(wù)活動(dòng) ●參與各項(xiàng)公司會(huì)議及組織單位內(nèi)部各項(xiàng)業(yè)務(wù)會(huì)議活動(dòng)及議程的進(jìn)行 ●確知舉辦會(huì)議，研討（修）會(huì)及訓(xùn)練的目的及用意 ●參加公司指定的會(huì)議 ●由工作態(tài)度中了解業(yè)務(wù)人員對(duì)競(jìng)賽活動(dòng)的反應(yīng)和看法 ● 對(duì)業(yè)務(wù)人員優(yōu)越的表現(xiàn)加以公開獎(jiǎng)勵(lì)、表彰 6．市場(chǎng)的開發(fā)與評(píng)估 ●分析且執(zhí)行中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司商品市場(chǎng)推廣策略 ●營(yíng)業(yè)部的地理位置 ●人口及消費(fèi)能力分析 ●行銷計(jì)劃的擬定、推動(dòng)、執(zhí)行與檢討 ●確立單位目標(biāo)市場(chǎng) 中國(guó)人壽保險(xiǎn) 公司廣州市第三營(yíng)業(yè)部 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升手冊(cè) 11 ●目標(biāo)市場(chǎng)的開拓、規(guī)劃方案與訓(xùn)練業(yè)務(wù)同仁有能力開發(fā) ●了解其他同業(yè)的新商品及行銷服務(wù)方式 ●了解其他行業(yè)的狀況 ●加強(qiáng)核保、核賠、營(yíng)業(yè)等部門的協(xié)調(diào)及行政、行銷支援及促銷等工作 7．對(duì)內(nèi)及對(duì)外公共關(guān)系的建立 ●與公司內(nèi)一般管理層建立良好的關(guān) 系 ●提供市場(chǎng)情報(bào)及資料，以供公司長(zhǎng)期或短期計(jì)劃、決策之用 ●協(xié)助建立業(yè)務(wù)同仁與公司內(nèi)各部門的良好溝通 ●總公司（分公司）政令的宣導(dǎo)與目標(biāo)的貫徹 ●隨時(shí)充實(shí)自己，在適當(dāng)?shù)臅?huì)議中代表公司 ●提升自身的書信及表達(dá)能力和技巧 ●安排保戶服務(wù)或活動(dòng)月 ●當(dāng)公司規(guī)定（如核保規(guī)定等）變更，一定要確實(shí)地傳達(dá)到全體業(yè)務(wù)同仁 ●建立單位同仁對(duì)目標(biāo)達(dá)成有共同責(zé)任感及榮譽(yù)感的觀念 8．行政作業(yè)監(jiān)督與規(guī)劃 ●各項(xiàng)匯報(bào)活動(dòng)的決策、擬定 中國(guó)人壽保險(xiǎn) 公司廣州市第三營(yíng)業(yè)部 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升手冊(cè) 12 ●單位同仁差勤管理 ●其他行政 事務(wù)的規(guī)范與監(jiān)督 ●職場(chǎng)的布置及器具設(shè)備的充分運(yùn)用 ●良質(zhì)契約、契約繼續(xù)率與管理 ●新契約保件各項(xiàng)事實(shí)的管理 ●業(yè)務(wù)員的報(bào)聘審核、晉升考核 9．推銷保單，開拓新市場(chǎng)