【正文】 電話接聽?wèi)?yīng)用禮貌用語問好并主動報(bào)公司名。3 名詞解釋：無4 工作職責(zé) 復(fù)雜管理及督導(dǎo)業(yè)務(wù)組長的活動，達(dá)成公司賦予之銷售目標(biāo) 堅(jiān)守公司行銷政策，以身作則，并督導(dǎo)組長徹底執(zhí)行 運(yùn)用內(nèi)部資料及分析市場動態(tài)，合理分配各區(qū)銷售目標(biāo) 督導(dǎo)組長，按期達(dá)成公司規(guī)定的“銷售目標(biāo)及貨款回收“，并擬定遭遇的疑難對策，達(dá)成既定目標(biāo) 逐日檢查各級人員報(bào)表，激勵人員奮發(fā)向上心態(tài)，遵守規(guī)定作業(yè)程序 勤加考核，親自訪問客戶，追蹤各級人員已完成之工作，消減執(zhí)行作業(yè)死角 召開有準(zhǔn)備、有內(nèi)容的業(yè)務(wù)會議，提供銷售方法和個人意見交流 協(xié)調(diào)各部門，充分發(fā)揮全員經(jīng)營的效益 收集本地區(qū)競爭品牌的態(tài)度及銷售狀況，擬定有效競爭辦法，建議公司營業(yè)參考 按月整理各區(qū)銷售資料，并分析討論加強(qiáng)與改善的方向 分析營業(yè)得失，檢討廣告及推銷促進(jìn)成效，達(dá)成公司分配營業(yè)目標(biāo)，并積極創(chuàng)造更高記錄 正確掌握本地區(qū)商界問話經(jīng)濟(jì)狀況及主要客戶動態(tài) 做好人員教育訓(xùn)練，使其能在適當(dāng)?shù)膱鏊蜻m當(dāng)?shù)膶ο?，做適當(dāng)?shù)谋硌?，發(fā)揮其專業(yè)的效率 依據(jù)職責(zé)規(guī)定的工作成績標(biāo)準(zhǔn)，公正無私考核人員，作為公司認(rèn)識調(diào)動的參考 經(jīng)常與地方機(jī)關(guān)團(tuán)體保持聯(lián)系，并保持良好的關(guān)系 確認(rèn)職責(zé)，親自觀察重于傳聞報(bào)告，市場實(shí)際接觸勝于室內(nèi)紙上作業(yè)。 主管應(yīng)對當(dāng)天的電話訂貨記錄審核，并抽查業(yè)務(wù)的工作。以通路別為分級原則，銷量達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者可升級，未達(dá)者不降級。 范圍：方便、飲品群下屬營業(yè)所 作業(yè)內(nèi)容 各區(qū)域因應(yīng)具體的經(jīng)營狀況、競品態(tài)度，市場動態(tài)和突發(fā)的疑難情況提報(bào)個案，協(xié)請資源逐級呈報(bào)、核準(zhǔn) “計(jì)劃”方式有業(yè)代鋪貨競賽、新產(chǎn)品上市促銷、節(jié)慶促銷、陳列競賽等良性且行之有效的可考量的各種形式 各級主管負(fù)責(zé)管理、每日跟蹤、督導(dǎo)下級善加利用公司資源，徹底執(zhí)行，協(xié)調(diào)各部門，充分發(fā)揮“全員經(jīng)營效益”，求整體最大值 市場實(shí)際接觸勝過紙上談兵，逐日檢查報(bào)表，勤加考核，親自訪問客戶，消減執(zhí)行中的死角，及時(shí)解決突發(fā)事件。 范圍：集團(tuán)方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群之營業(yè)所通路精耕需按照本規(guī)范執(zhí)行。 理貨員：協(xié)助責(zé)任區(qū)內(nèi)重要客戶，封閉通路的商品陳列、POP張貼、競品動態(tài)及與直營業(yè)代的轉(zhuǎn)單報(bào)告之人員。 通路類型 大型批發(fā)市場 小型批發(fā)市場 二階郵差（行批） 二階信箱（坐批） 主要客戶 封閉通路 外埠三階經(jīng)銷商 作業(yè)內(nèi)容 城區(qū)大型批市直營：由前進(jìn)倉庫送貨，業(yè)務(wù)代表每天至各攤床出收取定單，由前進(jìn)倉庫隨時(shí)送貨，并直接作貨品陳列。 范圍：方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群所屬各營業(yè)所。 相關(guān)文件及表單 推貨進(jìn)度追蹤表 鋪貨率匯總表 產(chǎn)品陳列作業(yè)規(guī)范 目的：提供完整且正確的產(chǎn)品陳列觀念和技巧，提高產(chǎn)品陳列品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的要求，促進(jìn)公司產(chǎn)品在店頭的銷售周轉(zhuǎn)。ｄ、影響店面廣告宣傳品成功的五個因素陳列點(diǎn)、造型設(shè)計(jì)、高度是否合乎視線高度、尺寸大小、與產(chǎn)品及環(huán)境的配合　　　　　倉儲準(zhǔn)則ａ、食品及飲料倉儲l 產(chǎn)品應(yīng)堆疊于木質(zhì)棧板上（塑料材質(zhì)最佳），尺寸以1100*1100ｍ為準(zhǔn)l 產(chǎn)品在每層棧板上可堆疊8層，每層共可堆疊1216箱，最多可堆疊兩層l 沒有棧板堆疊條件時(shí)，可在地面上堆疊，最高以15層為限l 為防潮和被鼠咬，并且保持棧板間的距離l 產(chǎn)品不可與化學(xué)物品存放在一起ｂ、送貨至零售店l 先進(jìn)先出，及時(shí)處理臨期產(chǎn)品l 在零售商處卸貨時(shí)，不要用腳踏，不要丟，不要甩l 在零售店打開包裝箱時(shí)，要從包裝箱開口處撕開，不要用小刀或尖銳的器物割開，以免割破產(chǎn)品包裝ｃ、在營業(yè)所倉庫及經(jīng)銷商中的操作處理l 包裝箱要仔細(xì)小心地疊放在室中，最高不要超高8層，而且要疊锝很直，上面不要放置其它物品l 要確定不要把包裝箱堆放在濕的地板上，如果倉庫的地板潮濕，則要把包裝箱堆在木板或棧板上l 不要用腳來堆放包裝箱，更不要在上面踏l 裝、卸貨時(shí)不要丟、不要甩 注意事項(xiàng)：無 表單 產(chǎn)品執(zhí)行細(xì)則（如表） 飲品陳列執(zhí)行要求（如表）新客戶開發(fā)作業(yè)規(guī)范 目的：將開放新客戶作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化，便于業(yè)務(wù)執(zhí)行，提高成功率，達(dá)到在公司指定的經(jīng)營區(qū)域內(nèi)任何能賣公司產(chǎn)品的地方都成為公司客戶之目的。54 / 54。 名詞解釋：新客戶：能賣公司產(chǎn)品而仍未販賣的對象例如：販賣它種飲料而未賣公司產(chǎn)品；曾賣過，因某種因素不再賣；應(yīng)有需要，但未設(shè)販賣部者，如工廠、辦公大樓；待培養(yǎng)有潛力者 職責(zé)　　業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)開發(fā)新客戶 營業(yè)所主管負(fù)責(zé)審核新客戶 作業(yè)內(nèi)容： 開發(fā)客戶的要素 業(yè)代人員的形象與企圖心 良好的區(qū)域與路線規(guī)劃 搜集、正確與專業(yè)之客戶名單 設(shè)定開發(fā)的優(yōu)先順序 訓(xùn)連、演練并準(zhǔn)備好“如何回答客戶之異議” 市場訪問 開發(fā)成效記錄分析與檢討 公司內(nèi)部交換心得一再出發(fā)前的準(zhǔn)備 尋找有能力的客戶有哪些途徑 利用集團(tuán)內(nèi)部的資源 老客戶介紹 競品的經(jīng)銷通路 市場調(diào)查 前識或舊識 客戶自動上門 確定有能力的客戶有哪些途徑 老板的談吐文化 所屬業(yè)代人員的數(shù)量及素質(zhì) 車輛數(shù)目 倉庫空間大小 有無充足的營業(yè)資金 損益獲利情況 有無成功品牌的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn) 下游通路是否寬廣健全 鋪市能力及鋪貨率 開發(fā)客戶的事前準(zhǔn)備 利用電話提前聯(lián)系 預(yù)定拜訪客戶清單 路線管理及時(shí)間管理 攜帶充分的資料、表格及樣品 出差計(jì)劃及費(fèi)用的申請及確認(rèn) 　開發(fā)客戶的方法與技巧 拜訪 確定對象ａ、訪問對象最好是具有決定權(quán)之任務(wù)ｂ、訪問對象應(yīng)選擇對商品有好感的人 要有自信、信心 準(zhǔn)備談話內(nèi)容ａ、寒喧的話題：對方行業(yè)特性、優(yōu)點(diǎn)及公司產(chǎn)品之可能需求與可帶給其利益ｂ、產(chǎn)品介紹：提供簡介目錄及產(chǎn)品包裝別建議ｃ、被質(zhì)詢的話題：對方可能提出的意見，事先應(yīng)準(zhǔn)備好答案 談話內(nèi)容禁忌ａ、言談內(nèi)容應(yīng)求高雅，切忌粗俗字眼ｂ、談話內(nèi)容不要涉及政治及宗教信仰ｃ、不談迷信中的不詳事物ｄ、話題不要連續(xù)重復(fù) 動作禁忌ａ、注意禮貌，未經(jīng)對方邀請或許可，不可擅自坐下ｂ、言談間，手勢要適當(dāng)，不可動作過多ｃ、接受物品應(yīng)以雙手拿穩(wěn)ｄ、不可隨意拿取或移動對方物品ｅ、客戶以茶點(diǎn)招待，應(yīng)表示感謝，并主動做為對方上煙、點(diǎn)煙等能博得對方好感的事情ｆ、訪問結(jié)束，應(yīng)迅速離去，以免影響對方工作，引起反感　服裝儀容應(yīng)整齊清潔 接近 接近客戶前一定要保持充沛的精神 接近客戶的三種心理準(zhǔn)備熱愛本職工作、關(guān)心客戶、對自己有信心 留給客戶好印象，應(yīng)作到以下幾點(diǎn)ａ、對客戶表示感謝之意ｂ、面帶笑容ｃ、儀表整潔ｄ、不要有先入為主的觀念ｅ、注意傾聽對方講話ｆ、與對方講明利潤之所在 接近的技巧事前需作調(diào)查了解，熟悉對方情況，找出關(guān)鍵人物，有的放失 促成推銷的方法 應(yīng)有的認(rèn)識a、應(yīng)幫助客戶作明智的決定，而非幫客戶買他需要他買下的東西b、必須使客戶柑橘感覺到這筆交易帶給他的好處c、業(yè)務(wù)人員應(yīng)不斷學(xué)習(xí)演練推銷技術(shù)，提高成功率d、業(yè)務(wù)人員應(yīng)勤勞、誠懇、具有專業(yè)知識 促成推銷的方法a、如成交，應(yīng)立即下訂單，決定產(chǎn)品類別及數(shù)量 b、重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)公司產(chǎn)品包裝之所有優(yōu)點(diǎn)及可帶來的好處 c、與客戶多介紹、討論產(chǎn)品，進(jìn)而建議安全存貨量，使對方下訂單 d、給客戶多提幾種建議 e、勸說客戶多買幾個品種 f、拿同業(yè)客戶實(shí)際進(jìn)貨及銷售成績，作介紹參考 g、統(tǒng)計(jì)正反意見，與客戶共同分析 h、不要拖拉，以免使客戶厭煩 j、請客戶作你的顧問，利用其虛榮心達(dá)到推銷目的 使推銷人物更圓滿 取得客戶訂單時(shí)，不必提及及其重要性，以免使客戶重新考慮 不要顯示焦慮與失落，使結(jié)果自然完成 發(fā)展進(jìn)一步關(guān)系，完成客情建立 與客戶周圍的人保持友善關(guān)系，他可能影響客戶決定，也可能成為我們的新客戶 使客戶感覺你很關(guān)心他，并將提供更好的服務(wù) 再訪 當(dāng)?shù)谝淮卧L問被打斷，初訪時(shí)客戶表示需考慮或初訪失敗時(shí)，經(jīng)分析準(zhǔn)備，可進(jìn)行再訪，再訪的技巧有： 再訪前必須對初訪進(jìn)行總結(jié)分析，找出客戶的真正需要 根據(jù)客戶的需求，重新準(zhǔn)備資料 改變談話重點(diǎn)，設(shè)計(jì)說服客戶的方案 自我檢討：無論新客戶開發(fā)的成功與否，應(yīng)對結(jié)果作總結(jié)，以便達(dá)到工作經(jīng)驗(yàn)的累計(jì)，工作不斷改善之目的 客戶拒絕回答的技巧 在回答拒絕前，用緩動詞句來緩和客戶的反對，以建立融洽氣氛，塑造銷售機(jī)會 了解客戶拒絕的種類 以天氣為理由 以用不著為推辭 以價(jià)格因素為拒絕 因其它經(jīng)銷商供貨拒絕 因無信心拒絕 處理拒絕的方法 態(tài)度保持誠懇、謙虛 保持信心，不要過分重視拒絕 不與客戶爭論 應(yīng)有準(zhǔn)備，讓客戶得到滿意的答復(fù) 設(shè)庫標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)一、 倉庫基礎(chǔ)資料調(diào)查表二、 倉庫規(guī)劃三、 庫存管理原則四、 司機(jī)車輛管理辦法五、 貨品配送要領(lǐng)六、 倉庫出貨作業(yè)七、 成品管理倉庫規(guī)劃l 成品倉庫平面配置圖l 成品存放擺設(shè)標(biāo)準(zhǔn)l 成品棧板堆碼標(biāo)準(zhǔn)圖成品存放擺設(shè)標(biāo)準(zhǔn) 包裝別項(xiàng)目TPCANPET容量別250cc375cc250cc350cc370cc600cc1500cc高度10104不含走道每100平米實(shí)存放數(shù)11100箱16280箱5328箱備注：安全庫存訂貨計(jì)算公式（710天） 日銷量*訂貨作業(yè)到貨天數(shù)＝應(yīng)有庫存量 應(yīng)有庫存量*7倍＝安全庫存量 安全庫存量現(xiàn)有庫存量＝應(yīng)訂貨量 應(yīng)有之區(qū)域規(guī)劃l 倉管員辦公區(qū) ●成品存放區(qū) ●不良品整理區(qū)l 手推車停放區(qū) ●包材備品區(qū) ●零包整理區(qū)交叉擺置標(biāo)準(zhǔn)TP及CAN每4箱高度交叉擺置PET每2箱高度交叉擺置每100平米存放數(shù)量未扣除空間損耗，實(shí)際存放時(shí)應(yīng)以80％計(jì)算庫存管理原則 產(chǎn)品管理，先進(jìn)先出 產(chǎn)品存放，注意安全 量多存少，銷少存少 量多在前（近門處），銷少在后 同包裝在一起 同口味在一起 不良產(chǎn)品，定期報(bào)廢司機(jī)車輛管理辦法一、的：為使本公司司機(jī)人員及車輛納入正常管理程序，加強(qiáng)車輛保管及有效運(yùn)用二、適用范圍：營業(yè)所員工專職司機(jī)工作及營業(yè)所所有車輛（含公務(wù)車及送貨車），均適用之。 名詞解釋： 店頭：零售商場、超市與其它消費(fèi)者與供應(yīng)者接觸點(diǎn)。 職責(zé)：略 作業(yè)內(nèi)容 正常價(jià)格管理 經(jīng)銷商必須依集團(tuán)規(guī)定之價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)銷售本集團(tuán)產(chǎn)品，如現(xiàn)有經(jīng)銷商因個人經(jīng)銷方式而導(dǎo)致價(jià)格變化，由公司出面進(jìn)行警告，警告無效，停止對其送貨或清戶。 助理業(yè)代在其轄區(qū)服務(wù)零售點(diǎn)，取得訂單后，轉(zhuǎn)二階經(jīng)銷商送貨，如該區(qū)無送貨能力之郵差，則應(yīng)提供該區(qū)信箱資料，請零售點(diǎn)至該處批貨。 借殼：公司直接掌握下手客戶，利用上手經(jīng)銷商的倉儲，配送能力，以求主動掌握末端（下手）客戶的做法。 辦事處（借殼）：借用經(jīng)銷商發(fā)貨倉庫之所成立辦事處，為將來設(shè)所準(zhǔn)備。 范圍：集團(tuán)方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群之營業(yè)所客戶卡管理均應(yīng)按本辦法作業(yè)?？蛻舭菰L頻率設(shè)定一、二三階客戶級別A級B級C級外埠每月3次每月2次每月1次室內(nèi)每周2訪每周1次每2周1訪二、直營KA及一階客戶級別A級B級C級D級拜訪頻率每周1訪每2周1訪每4周1訪每6周1訪備注：拜訪頻率級別以客戶分級為標(biāo)準(zhǔn)。 相關(guān)文件及表單 電話訂貨記錄表市場資訊收集辦法 目的：提供公司主管及相關(guān)單位未來營運(yùn)參考 范圍：方便、飲品下屬營業(yè)所資訊收集均應(yīng)遵照本辦法 作業(yè)內(nèi)容： 收集項(xiàng)目： 品牌： A 制造廠商 B 產(chǎn)品來源 C 新品上市種類、品項(xiàng) 包裝別： A 各項(xiàng)產(chǎn)品之規(guī)格含量 B 包裝材 C 方便性及操作性 價(jià)格策略： A 對于各通路之價(jià)格條件 B 零售價(jià)位 C 價(jià)位彈性空間 促銷訊息 A 價(jià)格促銷：如搭贈或折扣等 B 零售店：陳列點(diǎn)、冰櫥搭配 C 贈品：產(chǎn)品搭贈其它贈品 D 其它：含各項(xiàng)活動，如辦試飲，廣告