【正文】 名詞解釋：無 職責：略 作業(yè)內容： 電話接聽應用禮貌用語問好并主動報公司名。3 名詞解釋：無4 工作職責 復雜管理及督導業(yè)務組長的活動，達成公司賦予之銷售目標 堅守公司行銷政策，以身作則，并督導組長徹底執(zhí)行 運用內部資料及分析市場動態(tài)，合理分配各區(qū)銷售目標 督導組長，按期達成公司規(guī)定的“銷售目標及貨款回收“，并擬定遭遇的疑難對策，達成既定目標 逐日檢查各級人員報表，激勵人員奮發(fā)向上心態(tài)，遵守規(guī)定作業(yè)程序 勤加考核，親自訪問客戶，追蹤各級人員已完成之工作，消減執(zhí)行作業(yè)死角 召開有準備、有內容的業(yè)務會議，提供銷售方法和個人意見交流 協(xié)調各部門，充分發(fā)揮全員經營的效益 收集本地區(qū)競爭品牌的態(tài)度及銷售狀況，擬定有效競爭辦法，建議公司營業(yè)參考 按月整理各區(qū)銷售資料，并分析討論加強與改善的方向 分析營業(yè)得失，檢討廣告及推銷促進成效，達成公司分配營業(yè)目標，并積極創(chuàng)造更高記錄 正確掌握本地區(qū)商界問話經濟狀況及主要客戶動態(tài) 做好人員教育訓練，使其能在適當的場所向適當的對象，做適當的表演，發(fā)揮其專業(yè)的效率 依據職責規(guī)定的工作成績標準，公正無私考核人員，作為公司認識調動的參考 經常與地方機關團體保持聯系，并保持良好的關系 確認職責，親自觀察重于傳聞報告，市場實際接觸勝于室內紙上作業(yè)。 主管應對當天的電話訂貨記錄審核，并抽查業(yè)務的工作。以通路別為分級原則，銷量達標準者可升級，未達者不降級。 范圍：方便、飲品群下屬營業(yè)所 作業(yè)內容 各區(qū)域因應具體的經營狀況、競品態(tài)度，市場動態(tài)和突發(fā)的疑難情況提報個案，協(xié)請資源逐級呈報、核準 “計劃”方式有業(yè)代鋪貨競賽、新產品上市促銷、節(jié)慶促銷、陳列競賽等良性且行之有效的可考量的各種形式 各級主管負責管理、每日跟蹤、督導下級善加利用公司資源，徹底執(zhí)行，協(xié)調各部門，充分發(fā)揮“全員經營效益”，求整體最大值 市場實際接觸勝過紙上談兵，逐日檢查報表，勤加考核，親自訪問客戶，消減執(zhí)行中的死角，及時解決突發(fā)事件。 范圍：集團方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群之營業(yè)所通路精耕需按照本規(guī)范執(zhí)行。 理貨員：協(xié)助責任區(qū)內重要客戶，封閉通路的商品陳列、POP張貼、競品動態(tài)及與直營業(yè)代的轉單報告之人員。 通路類型 大型批發(fā)市場 小型批發(fā)市場 二階郵差（行批） 二階信箱（坐批） 主要客戶 封閉通路 外埠三階經銷商 作業(yè)內容 城區(qū)大型批市直營：由前進倉庫送貨，業(yè)務代表每天至各攤床出收取定單，由前進倉庫隨時送貨，并直接作貨品陳列。 范圍：方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群所屬各營業(yè)所。 相關文件及表單 推貨進度追蹤表 鋪貨率匯總表 產品陳列作業(yè)規(guī)范 目的：提供完整且正確的產品陳列觀念和技巧，提高產品陳列品質標準的要求，促進公司產品在店頭的銷售周轉。ｄ、影響店面廣告宣傳品成功的五個因素陳列點、造型設計、高度是否合乎視線高度、尺寸大小、與產品及環(huán)境的配合　　　　　倉儲準則ａ、食品及飲料倉儲l 產品應堆疊于木質棧板上（塑料材質最佳），尺寸以1100*1100ｍ為準l 產品在每層棧板上可堆疊8層，每層共可堆疊1216箱，最多可堆疊兩層l 沒有棧板堆疊條件時，可在地面上堆疊，最高以15層為限l 為防潮和被鼠咬，并且保持棧板間的距離l 產品不可與化學物品存放在一起ｂ、送貨至零售店l 先進先出，及時處理臨期產品l 在零售商處卸貨時，不要用腳踏，不要丟，不要甩l 在零售店打開包裝箱時，要從包裝箱開口處撕開，不要用小刀或尖銳的器物割開，以免割破產品包裝ｃ、在營業(yè)所倉庫及經銷商中的操作處理l 包裝箱要仔細小心地疊放在室中，最高不要超高8層，而且要疊锝很直，上面不要放置其它物品l 要確定不要把包裝箱堆放在濕的地板上，如果倉庫的地板潮濕，則要把包裝箱堆在木板或棧板上l 不要用腳來堆放包裝箱，更不要在上面踏l 裝、卸貨時不要丟、不要甩 注意事項：無 表單 產品執(zhí)行細則（如表） 飲品陳列執(zhí)行要求（如表）新客戶開發(fā)作業(yè)規(guī)范 目的：將開放新客戶作業(yè)標準化，便于業(yè)務執(zhí)行，提高成功率，達到在公司指定的經營區(qū)域內任何能賣公司產品的地方都成為公司客戶之目的。 名詞解釋：新客戶：能賣公司產品而仍未販賣的對象例如：販賣它種飲料而未賣公司產品；曾賣過，因某種因素不再賣；應有需要，但未設販賣部者，如工廠、辦公大樓；待培養(yǎng)有潛力者 職責　　業(yè)務代表負責開發(fā)新客戶 營業(yè)所主管負責審核新客戶 作業(yè)內容： 開發(fā)客戶的要素 業(yè)代人員的形象與企圖心 良好的區(qū)域與路線規(guī)劃 搜集、正確與專業(yè)之客戶名單 設定開發(fā)的優(yōu)先順序 訓連、演練并準備好“如何回答客戶之異議” 市場訪問 開發(fā)成效記錄分析與檢討 公司內部交換心得一再出發(fā)前的準備 尋找有能力的客戶有哪些途徑 利用集團內部的資源 老客戶介紹 競品的經銷通路 市場調查 前識或舊識 客戶自動上門 確定有能力的客戶有哪些途徑 老板的談吐文化 所屬業(yè)代人員的數量及素質 車輛數目 倉庫空間大小 有無充足的營業(yè)資金 損益獲利情況 有無成功品牌的經營經驗 下游通路是否寬廣健全 鋪市能力及鋪貨率 開發(fā)客戶的事前準備 利用電話提前聯系 預定拜訪客戶清單 路線管理及時間管理 攜帶充分的資料、表格及樣品 出差計劃及費用的申請及確認 　開發(fā)客戶的方法與技巧 拜訪 確定對象ａ、訪問對象最好是具有決定權之任務ｂ、訪問對象應選擇對商品有好感的人 要有自信、信心 準備談話內容ａ、寒喧的話題：對方行業(yè)特性、優(yōu)點及公司產品之可能需求與可帶給其利益ｂ、產品介紹：提供簡介目錄及產品包裝別建議ｃ、被質詢的話題：對方可能提出的意見，事先應準備好答案 談話內容禁忌ａ、言談內容應求高雅，切忌粗俗字眼ｂ、談話內容不要涉及政治及宗教信仰ｃ、不談迷信中的不詳事物ｄ、話題不要連續(xù)重復 動作禁忌ａ、注意禮貌，未經對方邀請或許可，不可擅自坐下ｂ、言談間，手勢要適當，不可動作過多ｃ、接受物品應以雙手拿穩(wěn)ｄ、不可隨意拿取或移動對方物品ｅ、客戶以茶點招待，應表示感謝，并主動做為對方上煙、點煙等能博得對方好感的事情ｆ、訪問結束，應迅速離去，以免影響對方工作，引起反感　服裝儀容應整齊清潔 接近 接近客戶前一定要保持充沛的精神 接近客戶的三種心理準備熱愛本職工作、關心客戶、對自己有信心 留給客戶好印象，應作到以下幾點ａ、對客戶表示感謝之意ｂ、面帶笑容ｃ、儀表整潔ｄ、不要有先入為主的觀念ｅ、注意傾聽對方講話ｆ、與對方講明利潤之所在 接近的技巧事前需作調查了解，熟悉對方情況，找出關鍵人物，有的放失 促成推銷的方法 應有的認識a、應幫助客戶作明智的決定，而非幫客戶買他需要他買下的東西b、必須使客戶柑橘感覺到這筆交易帶給他的好處c、業(yè)務人員應不斷學習演練推銷技術，提高成功率d、業(yè)務人員應勤勞、誠懇、具有專業(yè)知識 促成推銷的方法a、如成交，應立即下訂單，決定產品類別及數量 b、重點強調公司產品包裝之所有優(yōu)點及可帶來的好處 c、與客戶多介紹、討論產品，進而建議安全存貨量，使對方下訂單 d、給客戶多提幾種建議 e、勸說客戶多買幾個品種 f、拿同業(yè)客戶實際進貨及銷售成績，作介紹參考 g、統(tǒng)計正反意見，與客戶共同分析 h、不要拖拉，以免使客戶厭煩 j、請客戶作你的顧問，利用其虛榮心達到推銷目的 使推銷人物更圓滿 取得客戶訂單時，不必提及及其重要性，以免使客戶重新考慮 不要顯示焦慮與失落，使結果自然完成 發(fā)展進一步關系，完成客情建立 與客戶周圍的人保持友善關系，他可能影響客戶決定，也可能成為我們的新客戶 使客戶感覺你很關心他，并將提供更好的服務 再訪 當第一次訪問被打斷，初訪時客戶表示需考慮或初訪失敗時，經分析準備，可進行再訪，再訪的技巧有： 再訪前必須對初訪進行總結分析，找出客戶的真正需要 根據客戶的需求，重新準備資料 改變談話重點，設計說服客戶的方案 自我檢討：無論新客戶開發(fā)的成功與否，應對結果作總結，以便達到工作經驗的累計，工作不斷改善之目的 客戶拒絕回答的技巧 在回答拒絕前，用緩動詞句來緩和客戶的反對，以建立融洽氣氛，塑造銷售機會 了解客戶拒絕的種類 以天氣為理由 以用不著為推辭 以價格因素為拒絕 因其它經銷商供貨拒絕 因無信心拒絕 處理拒絕的方法 態(tài)度保持誠懇、謙虛 保持信心，不要過分重視拒絕 不與客戶爭論 應有準備，讓客戶得到滿意的答復 設庫標準作業(yè)一、 倉庫基礎資料調查表二、 倉庫規(guī)劃三、 庫存管理原則四、 司機車輛管理辦法五、 貨品配送要領六、 倉庫出貨作業(yè)七、 成品管理倉庫規(guī)劃l 成品倉庫平面配置圖l 成品存放擺設標準l 成品棧板堆碼標準圖成品存放擺設標準 包裝別項目TPCANPET容量別250cc375cc250cc350cc370cc600cc1500cc高度10104不含走道每100平米實存放數11100箱16280箱5328箱備注：安全庫存訂貨計算公式（710天） 日銷量*訂貨作業(yè)到貨天數＝應有庫存量 應有庫存量*7倍＝安全庫存量 安全庫存量現有庫存量＝應訂貨量 應有之區(qū)域規(guī)劃l 倉管員辦公區(qū) ●成品存放區(qū) ●不良品整理區(qū)l 手推車停放區(qū) ●包材備品區(qū) ●零包整理區(qū)交叉擺置標準TP及CAN每4箱高度交叉擺置PET每2箱高度交叉擺置每100平米存放數量未扣除空間損耗，實際存放時應以80％計算庫存管理原則 產品管理，先進先出 產品存放，注意安全 量多存少，銷少存少 量多在前（近門處），銷少在后 同包裝在一起 同口味在一起 不良產品，定期報廢司機車輛管理辦法一、的：為使本公司司機人員及車輛納入正常管理程序，加強車輛保管及有效運用二、適用范圍：營業(yè)所員工專職司機工作及營業(yè)所所有車輛（含公務車及送貨車），均適用之。 名詞解釋： 店頭：零售商場、超市與其它消費者與供應者接觸點。 職責：略 作業(yè)內容 正常價格管理 經銷商必須依集團規(guī)定之價格標準銷售本集團產品，如現有經銷商因個人經銷方式而導致價格變化，由公司出面進行警告，警告無效，停止對其送貨或清戶。 助理業(yè)代在其轄區(qū)服務零售點，取得訂單后，轉二階經銷商送貨，如該區(qū)無送貨能力之郵差，則應提供該區(qū)信箱資料，請零售點至該處批貨。 借殼：公司直接掌握下手客戶，利用上手經銷商的倉儲，配送能力，以求主動掌握末端（下手）客戶的做法。 辦事處（借殼）：借用經銷商發(fā)貨倉庫之所成立辦事處，為將來設所準備。 范圍：集團方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群之營業(yè)所客戶卡管理均應按本辦法作業(yè)?？蛻舭菰L頻率設定一、二三階客戶級別A級B級C級外埠每月3次每月2次每月1次室內每周2訪每周1次每2周1訪二、直營KA及一階客戶級別A級B級C級D級拜訪頻率每周1訪每2周1訪每4周1訪每6周1訪備注：拜訪頻率級別以客戶分級為標準。 相關文件及表單 電話訂貨記錄表市場資訊收集辦法 目的：提供公司主管及相關單位未來營運參考 范圍：方便、飲品下屬營業(yè)所資訊收集均應遵照本辦法 作業(yè)內容： 收集項目： 品牌： A 制造廠商 B 產品來源 C 新品上市種類、品項 包裝別： A 各項產品之規(guī)格含量 B 包裝材 C 方便性及操作性 價格策略： A 對于各通路之價格條件 B 零售價位 C 價位彈性空間 促銷訊息 A 價格促銷：如搭贈或折扣等 B 零售店：陳列點、冰櫥搭配 C 贈品：產品搭贈其它贈品 D 其它：含各項活