【正文】 后，服飾界刮起了一股誰也擋不住的自由狂風(fēng)：喇叭褲、迷你裙、女人露臍的T恤衫、吊帶裝，紛至沓來。各商家應(yīng)該看到女人的內(nèi)心深處，她們又要想什么，又在比什么，又看見了什么？美容院經(jīng)營(yíng)小貼士： 人脈系統(tǒng)的盡可能的詳盡、全面完整，建立全方位的顧客聯(lián)營(yíng)系統(tǒng)。女人對(duì)左鄰右舍的觀感，特具敏感。其實(shí)，女人也不是故意想多做夢(mèng)。女人常常有著獨(dú)特的自覺性，她們總愛珍視自己的內(nèi)心世界。女人和幻想結(jié)上了不解之緣。女人夢(mèng)乃是現(xiàn)實(shí)生活與理想、欲望沖撞的產(chǎn)物。尤其是在庭廣眾之下如果一直在特價(jià)品區(qū)徘徊，很會(huì)使人產(chǎn)生寒磣的感覺。女性的虛榮還表現(xiàn)對(duì)其他女人的炫耀產(chǎn)生反感。愛慕虛榮在社區(qū)中，生活水準(zhǔn)雖然相差無幾，但當(dāng)左鄰右舍都有車，惟獨(dú)自家沒有時(shí)，這個(gè)主婦必然對(duì)自己丈夫產(chǎn)生強(qiáng)烈的不滿，悲嘆道：“我真是一個(gè)不幸的女人。如今，冷淡的營(yíng)業(yè)員不多見了，倒是有了不少熱情洋溢的售貨員。然而，在當(dāng)今物質(zhì)極其豐富的年代，女人們逛待早已擺脫了原有的購(gòu)物這一惟一理由。10至20種以上免費(fèi)飲料品種常備，讓顧客自由接受服務(wù)的同時(shí)感覺到你的店里與眾不同的多種服務(wù)品質(zhì)！逛街，是逛心情，是一種心的快樂體驗(yàn)。戀愛中的女人，對(duì)零食更是寵愛有加，尤其在看電視的時(shí)候，手里非捧著一袋零食不可——當(dāng)然，這是男友為她買的，男孩可以不知父母的生日，但一定要知道女友最愛吃什么樣的零食：甜的，酸的，或者既不甜也不酸的。所謂煩惱、委屈、幽寂、失落、抑郁……來吧，來吧，這些都是愛吃的“零食“。諸如巧克力、蛋糕、烤白薯、花生米、蘇打餅干、瓜子、她們樣樣愛吃。現(xiàn)在，找個(gè)不抽煙的男人，很容易：若找個(gè)不吃零食的女人，則很難、很難。有的雖然沒買到，但購(gòu)買了其他商品。一位顧客用十幾美元買了一個(gè)吹風(fēng)機(jī)，可以是一種新產(chǎn)品。該公司還在盒內(nèi)附帶可兌獎(jiǎng)的彩票，以吸引更多的消費(fèi)者。在干冷的季節(jié)，營(yíng)養(yǎng)與保水的能力極高的UBC系列能防止臉部水分散發(fā)，避免粗糙、開裂，使皮膚的觸感清細(xì)柔滑，光華照人……”無疑，這則廣告擊中了女性愛美的弱點(diǎn)——“能使皺紋的深度、長(zhǎng)度、寬度減半”你還不動(dòng)心??？愛的主題女人為所愛的人花起錢來是沒有商量的。女人為這一點(diǎn)也毫不吝嗇。歸結(jié)起來女人的花錢經(jīng)，不外乎有三：美的主題、愛的主題。了解女性消費(fèi)心理，以人為本，從細(xì)微處關(guān)心女性的生活，在營(yíng)銷上針對(duì)女性的特點(diǎn)，就會(huì)開辟出一片女性消費(fèi)的新天地。了解女性消費(fèi)心理，以人為本，從細(xì)微處關(guān)心女性的生活，在營(yíng)銷上針對(duì)女性的特點(diǎn)，就會(huì)開辟出一片女性消費(fèi)的新天地。女人一會(huì)兒是錢夾的主人，一會(huì)兒又是它的奴仆。而男人可以把一打襪子永遠(yuǎn)不洗地輪流換著穿，衣服更可以一年四季不換。因此“T3”說：“第一道眼尾細(xì)紋，通常在29歲出現(xiàn)。日本東京的東西企劃公司推出新婚祝?？ǎ怨┤藗?cè)谧ＹR新人“花好月圓”的大喜日子里填寫。”因此，精明的商家總是能猜透女人的心思，衛(wèi)生紙“優(yōu)惠裝”、奶粉“多送380克”之類的廣告語都大幅標(biāo)明在包裝上。這種商品折價(jià)，從商店本身來算賬，甚至是虧本。巧克力、蛋糕、烤白薯、花生米、蘇打餅干、瓜子，樣樣愛吃。美麗高貴的戴安娜，生前接受采訪的時(shí)候，曾對(duì)著攝像機(jī)幽幽而談，說她經(jīng)常自己一個(gè)人躲在金碧輝煌的宮殿里，避開侍從，一次又一次地把手伸向草莓布丁、曲奇、巧克力派……戴安娜這樣一說，不僅沒有污損她的高貴形象，反而讓人覺得她離我們更近了，更親切了。男人憂傷了、憤怒了，可以借煙酒消氣。在吃東西時(shí)，男女的面部表情和手熱差異也是很大的。而這“偶爾的浪漫”，不正是丈夫婚后送給她的最美的“零食”么？有了它的補(bǔ)充調(diào)劑，即使粗茶與淡飯，也能讓她產(chǎn)生一種良好的口感。她們?cè)趩挝?、家庭、學(xué)校等環(huán)境中，接觸的多半是男性，常?？偸强嚲o提防之弦。也許不僅僅是為了購(gòu)物，只是想看看沿街的風(fēng)景及身邊的人來人往，也許只是為了飽飽眼福，看看櫥窗里琳瑯滿目的商品。商場(chǎng)歸來，手里提滿了沉甸甸的各色家用，兩條腿累得快拔不動(dòng)了，情緒卻高昂，心里也很爽。特別是看到鉆石、戒指之類的話，馬上就會(huì)想：“這是不是真的呢？值多少錢？”她們的這種觀察力可謂敏銳極了。而是把它給藏起來。美容院經(jīng)營(yíng)小貼士： 靈活運(yùn)用背景政策、欲擒故縱。女人天生愛做夢(mèng)。福利彩票正在緊鑼密鼓地進(jìn)行，女人常會(huì)情不自禁地聯(lián)想：萬一我中了頭等獎(jiǎng)，小轎車另加50萬元，該怎么花這么多的錢才合適呢？參加電視歌星，錄音帶暢銷全國(guó)，各廠商廣告廣告邀請(qǐng)函也會(huì)如雪片般飛來。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，女人與男人所做夢(mèng)的比率大概是3：1。事實(shí)上，我們可以發(fā)現(xiàn)女人只關(guān)心左鄰右舍的芝麻小事，不太關(guān)心整個(gè)社會(huì)的動(dòng)態(tài)發(fā)展。她們不管買的東西究竟有沒有用處、是否需要，反正就是對(duì)抗性、競(jìng)爭(zhēng)性地比賽購(gòu)物。因此，就有了從長(zhǎng)裙到迷你裙，而后又回到長(zhǎng)裙。任何女孩都不甘心真的只穿兩套衣服。 多用“目前最棒……”、“最新趨勢(shì)……”、“引導(dǎo)潮流……”等銷售、廣告用語。即使感情別扭的時(shí)候，男人對(duì)應(yīng)的方式也和女人有著明顯的區(qū)別?！边@就是說，只要讓他們知道做些什么，但沒必要去解釋為什么要他們這樣做，因?yàn)槭癫痪邆溥壿嬎季S能力。5%的青年女性“和朋友逛街受朋友影響”而消費(fèi)了額外的產(chǎn)品或服務(wù)，%。男人們是絕對(duì)沒有這種耐心的。首先，女性對(duì)于眼前的固定事物，會(huì)盲目地跟從。女性的攻擊力可以說是非常弱的。在女人購(gòu)物時(shí)，選定最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)對(duì)她說“這個(gè)最好”助她以一臂之力，選定目標(biāo)。其實(shí)，這樣的權(quán)威并不具備多強(qiáng)的說服力，它只是滿足了人們的心理而已?！钡臐M足感。廠商在選擇形象代言人的時(shí)候，出發(fā)點(diǎn)不能是單純的作為“促銷”或是為了展示產(chǎn)品，廠商應(yīng)該選擇出一個(gè)在氣質(zhì)上和形象上的感覺都更加接近于自己產(chǎn)品的明星，以期能夠更為形象地詮釋自己產(chǎn)品的市場(chǎng)定位與設(shè)計(jì)內(nèi)涵。貪小便宜 女人總是期待著打折。她們雖然善于分析，但卻缺乏邏輯思維維的綜合分析能力。“窄了好！在這么窄的地方，把貨堆得高高的，才好做買賣?；裟釈I說：“女人照鏡子不只是想著看自己的儀態(tài)和表情，而且也是想看看自己在別人眼中是什么樣子。男人不帥還可以，要是當(dāng)女人，不漂亮那可就慘了。女人化妝也是為了留住青春。一般說，女人比男人情感細(xì)膩，也比男人更樂于流露感情，因而顯得心腸軟。從生理上說，女人的淚腺并不比男人發(fā)達(dá)，但事實(shí)上當(dāng)女性激動(dòng)時(shí)，她們的眼淚流得非常干脆。在各種推銷技巧中，利用同情心戰(zhàn)法是很厲害的，而且屢試不爽，必定會(huì)是滿載而歸。《三字經(jīng)》首句也是：“人之初，性本善“?！澳兄魍猓鲀?nèi)“強(qiáng)化了女人對(duì)男人的依賴。在遇到困難的時(shí)候，所想到的不是去如何應(yīng)對(duì)問題、解決并擺脫困境，而只是想會(huì)不會(huì)有人來幫自己的忙。不公證又恐怕真有糾纏不清的一一天。其實(shí)，有失偏頗。這正如我們所分析的，女人們一方面狂喊“我不想只有自己吃虧”，另一方面又在心里默默地堅(jiān)持自己的執(zhí)著祈愿“只有我得到特別的恩惠。女人經(jīng)不起音樂的誘惑，容易在音樂中閃失，乃是因?yàn)樗齻儗?duì)于情調(diào)、氣氛的向往。究其緣由，最重要的一點(diǎn)是他們經(jīng)商不是著眼于利，而是以人為本，以人為中心，心中有人。一段時(shí)間內(nèi)，一些商有家為了打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，取悅顧客，采用了各種名目的展銷、讓利、甩賣等等手段，可出現(xiàn)短暫的繁榮之后，就再也無法打動(dòng)消費(fèi)者的心。因此，在優(yōu)美的氣氛下，她才會(huì)解除武裝。在超級(jí)市場(chǎng)里，提供熱門音樂的同時(shí)，配合勝利采購(gòu)后的喜悅心情，放送一些柔和的背景音樂，是女性逛超級(jí)市場(chǎng)成癮成癖的致使吸引力之一。這是由于色彩不僅能給人雙美感，還會(huì)影響到人的心理、情緒、并引發(fā)出種種的聯(lián)想，如綠、藍(lán)、紫等色使人感到純樸、舒暢、清新、涼爽、故稱“冷色“；紅、橙、黃等色使人產(chǎn)生熱烈、亢奮、歡快、溫煦、故稱“暖色“。紅色相當(dāng)醒目，難怪商品包裝袋、標(biāo)記上經(jīng)常用到紅色。紫色備受中國(guó)帝王的垂青，如紫玉（瑞物）、紫氣（祥瑞之氣）、紫詔（詔書）、紫光閣（華麗的樓閣）、紫禁城（皇帝的宮殿）等。但是，另有一種沉著穩(wěn)重的味道，它最能表現(xiàn)一個(gè)人的內(nèi)在氣質(zhì)。評(píng)論家們不禁感吸“昨日，黑只是黑；今日，黑即是色”。新娘婚紗也以潔白婚紗排在首無暇的意義。當(dāng)今商品行銷如果摒棄色彩的理要性，則不知如何討論行銷。藏與露、遮與現(xiàn)，此消彼長(zhǎng)，相輔相成，烘云托月?！闭缫槐局陌b設(shè)計(jì)教科書中所講：“消費(fèi)者往往分不清一種產(chǎn)品和它的包裝，很多產(chǎn)品即是包裝，而很多包裝即是產(chǎn)品。她們只是將東西藏著。產(chǎn)品的包裝如能考慮到實(shí)用美觀的鐵盒子，或是精致美麗透明的塑膠盒子，甚至設(shè)計(jì)成抽屜式的方型盒子，將會(huì)使產(chǎn)品有意想不到的超值效果。但是要想取得良好的效果，還必須加上一些其他符號(hào)，因此“汰漬（tide）洗衣粉包裝上的同心圓內(nèi)還要飾以醒目、粗大的字母。顧客日后必然會(huì)買下你的商品來還你的人情。因此，阿道夫斷言：“我要請(qǐng)每一個(gè)推銷員記?。壕芙^你推銷的公司或個(gè)人之中，有2\3以上是在撒謊。也就是說，要擴(kuò)大交際面，廣結(jié)“交際網(wǎng)”。這樣就會(huì)“扇面形”地開發(fā)新客戶。性格狐癖、不善交際是推銷工作之大忌。在美國(guó)，也經(jīng)常能收到一些印有“重要！”“緊急，請(qǐng)馬上回信！”“緊龜，X月X日前答復(fù)！”等字樣的信件。這些“垃圾信”內(nèi)容五花八門，有推銷汽車、文具、房地產(chǎn)、玩具、化妝品的廣告；有銀行、保險(xiǎn)公司征求客戶的表格；有書刊、音像制品的征訂單；有彩票槳券、影劇院和音樂廳的節(jié)目表等等。并鍵昌如何讓他來喝你們廠出的可樂。如此叫喚多位進(jìn)去，老板都不覺得滿意。突然光顧，單是顧客能聽完你的推銷詞就值得感激了。如果推銷的是比較貴重的商品，不一定一次推銷就能取得成功。）“是?。∶婧?，您一定每天都給它洗澡，很累吧？”“是?。〔贿^也是一種喜好嘛，也就不覺得太累了。女人大都對(duì)孩子、寵物、花卉、書畫等有特殊的嗜好，有關(guān)這方面的閑聊都會(huì)縮短雙方的距離，對(duì)銷售成功起到推波助瀾的作用。譬如，已經(jīng)有許多女性在購(gòu)買服裝的時(shí)候，采取“非打折不買“的態(tài)度。她們不自覺地落入了打折的圈套。極具商業(yè)前景的女性產(chǎn)業(yè)隨著女性消費(fèi)群體的逐步形成，女性專用品場(chǎng)市場(chǎng)已從各類市場(chǎng)中細(xì)分出來，成為一個(gè)漸趨成熟的專業(yè)市場(chǎng)。戴安娜上過幾乎歐美所有的頂級(jí)刊物，無論是新聞?lì)惖倪€是生活時(shí)尚類的。她們會(huì)整天照鏡子，整天梳頭發(fā)，整天上下打量自身，扯扯上衣，拉拉裙子……而且，他們總是對(duì)自己的外表不滿，自怨自艾，去整容，去健身，甚至?xí)蛴X得自己長(zhǎng)得太丑而欲自殺，盡管其實(shí)他們長(zhǎng)得并不難看。在這種情況下，強(qiáng)生公司只好另辟蹊徑，開發(fā)出嬰兒潤(rùn)膚油。后來，在公司一次企劃大會(huì)上，有人無意中提到，既然嬰兒潤(rùn)膚品能適合于寶寶，那不就更適合于成人嗎？這一全新概念立刻成為會(huì)議的主要議題?；瘖y品是國(guó)內(nèi)消費(fèi)品發(fā)展最猛、增幅最快、沖擊力最強(qiáng)的美容院約有數(shù)十萬家，僅北京市就有在叁千多家。天然成份、對(duì)人體無刺激及副作用的抗皺產(chǎn)品將成為化妝品中的熱銷產(chǎn)品。我們所慣用的干性、油性、中性、混合性的皮膚分類原則，將讓位于更科學(xué)的以肌膚的含水量（或保濕度）來分類的方法，而對(duì)保濕化妝品中保濕成分的測(cè)定，也將有一套嚴(yán)格、科學(xué)及規(guī)范的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)。未來治標(biāo)治本的美容手段是調(diào)節(jié)體內(nèi)各系統(tǒng)平衡它包括內(nèi)分泌、神經(jīng)、免疫系統(tǒng)……口袋護(hù)膚套裝應(yīng)運(yùn)而生新世紀(jì)人類的生活方式將會(huì)有很大改變。店面及產(chǎn)品骯臟不堪的話，顧客不但不會(huì)靠近，而且會(huì)避之惟恐不及。便 利入口處最好沒有門，入口處有門也會(huì)影響顧客的進(jìn)入，必須有門的話，以自動(dòng)彈縮門為佳，不勞顧客動(dòng)手。一般來說，店鋪從街上各個(gè)角落都應(yīng)能夠看到。將會(huì)問世眾多精巧簡(jiǎn)便的旅行用潔身套裝、洗發(fā)套裝、護(hù)膚套裝……運(yùn)動(dòng)化妝品市場(chǎng)悄然興起。具有抗污染作用的護(hù)膚產(chǎn)品將異軍突起，它能遮擋紫外線輻射，減少物理損失、化學(xué)蝕膚……綠色化妝品市場(chǎng)方興未艾有遠(yuǎn)見的中國(guó)化妝品生產(chǎn)廠家已把思路轉(zhuǎn)到回歸天然理念上來?？顾ダ衔磥砘瘖y品的主要目標(biāo)，甚至達(dá)到逆轉(zhuǎn)自然的“衰老過程”。但有97%的女性仍對(duì)護(hù)膚美容品十分關(guān)注，這就為美容服務(wù)業(yè)的迅速發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。由于嬰兒潤(rùn)膚油成功地被成人市場(chǎng)所接受，強(qiáng)生公司如法炮制，將嬰兒潤(rùn)膚乳、嬰兒洗發(fā)精、嬰兒香皂等順?biāo)浦鄣叵虺扇诵麄鳎瑯荧@得愛美女士的呼應(yīng)。本來強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚油是專供寶寶用的護(hù)膚品。國(guó)家對(duì)化妝品消費(fèi)稅的征收僅次于煙酒，可以想見其利潤(rùn)是多么豐厚。戴安娜8次成為《時(shí)代》雜志的封面人物，并被賦予了“時(shí)尚女神“的美譽(yù)。國(guó)家對(duì)化妝品消費(fèi)稅的征收僅次于煙酒，可以想見其利潤(rùn)是多么的豐厚。一個(gè)高超的推銷員就是要能夠敏銳的洞察到，顧客是在被何種本笥所驅(qū)動(dòng)，并善于利用之。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，市場(chǎng)早已由傳統(tǒng)的賣市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)，用一名牌時(shí)裝代理商的話說：”如今的商家如果不打折，簡(jiǎn)直就是跟自己過不去。同時(shí)也要培養(yǎng)自己的多種受好，至少應(yīng)該凡事都略懂一些，才能有的放矢，針鋒相對(duì)。每當(dāng)這位推銷員商到愛養(yǎng)狗人家，總是這么與顧客搭上腔，一方面因?yàn)樗_定很喜歡狗，而且還懂得如何養(yǎng)狗：另一方面，這種辦法確定也是很容易使對(duì)方引起共鳴。如果你走了之后，顧客能在心里想“多好的一位小伙子啊！”又機(jī)靈還懂禮貌，不忘體貼人。關(guān)門的動(dòng)作要溫文爾雅，不可大聲粗暴。到了最后一位，面試完畢，起身告辭之后突然發(fā)現(xiàn)地上有一片紙屑，便彎腰撿起帶了出去，扔進(jìn)垃圾箱。其實(shí)，在推銷的過程中，不管是成功地推銷出去，還是沒有世功，都應(yīng)該重視給準(zhǔn)顧客留下難忘的背影，這也是贏得準(zhǔn)顧客的一種方法。有的憑信件就可買到優(yōu)惠商品；有的錄像帶可以試看15天；有的更加新奇，連牛排也可以用干冰郵寄，原價(jià)58美元，可以削價(jià)到28美元，讓消費(fèi)者不得不接受。實(shí)際上，只是推銷產(chǎn)品的廣告和各種征訂單等。要想做成生意，一定少不了人情。推銷員一年四季幾乎是全國(guó)各地四處奔波，買些各地土特產(chǎn)品極為便利。在推銷行當(dāng)中，凡是能長(zhǎng)期保持優(yōu)秀業(yè)績(jī)的人，都不僅僅是挨家挨戶敲門推銷，或者在寫字樓里自上而下“掃大樓”，做不成生意便斷絕關(guān)系。人之常情，撒謊者會(huì)在心理上有一絲良心的不安和遣責(zé)——在其良心上扎了一針，良心便不得安寧。推銷員每天都要遇到幾十個(gè)甚至上百個(gè)客戶的拒絕，十有七八是會(huì)看到客戶那難堪的面孔，即便是一個(gè)非常成功的推銷員也會(huì)這樣。但是如何使之轉(zhuǎn)化為具體的購(gòu)買一磅臘肉或者一瓶潤(rùn)膚霜的行動(dòng)并不是很容易理解的。在超級(jí)市場(chǎng)里，女性消費(fèi)者可能基于盒子的實(shí)用，譬如可以放在桌子上作為裝飾物，靠墻堆砌起來，用于放置名片、物等，而產(chǎn)生購(gòu)買欲望。在她們的心目中，反而認(rèn)為是很有意義的，不以為然。包裝設(shè)計(jì)好后先進(jìn)行試驗(yàn)，并強(qiáng)化其營(yíng)銷策略。這也許