【正文】 看房——認(rèn)購(gòu)——簽約合同——按揭——登記產(chǎn)權(quán)——產(chǎn)證 （2）購(gòu)房費(fèi)用：房款、配套、物業(yè)、稅費(fèi)、手續(xù)費(fèi)等。 例4：小區(qū)環(huán)境： 回答：從人性化角度去談，是交往空間、休閑空間，四個(gè)主題公園： （1）兒童樂(lè)園（滑梯、淘氣沙坑）； （2）情侶蜜園（花架、幽徑）； （3）銀發(fā)園（步道、太極池等）； （4）噴泉、藝術(shù)景觀道（全家福）。 多人多種方式，事先準(zhǔn)備、分工。 （四）廣播分析： 時(shí)段選擇：中午休息時(shí)間、晚餐前、新聞時(shí)段； 注意音效處理、字?jǐn)?shù)長(zhǎng)短。 作用：驚嚇，人在突然接觸情況后，必然會(huì)有所懼怕，勢(shì)必會(huì)找一處心里依靠的地方，我們就可隨勢(shì)帶其直接接觸產(chǎn)品，利用沙盤、模型等。 環(huán)境示意圖：地理位置、交通道路、生活配套、市政規(guī)劃（增值訴求）； 立面效果圖（鳥瞰圖）、模型、沙盤，由面到點(diǎn)，層層導(dǎo)入。 柜：幫你在確認(rèn)一次。 目的：可以從來(lái)電登記表中統(tǒng)計(jì)出區(qū)域與相關(guān)數(shù)據(jù)之間的關(guān)系，從而修正廣告，找尋客源。 客戶說(shuō)沒(méi)定（看有時(shí)間到現(xiàn)場(chǎng)看看） （1）不少象您一樣工作忙的客戶都這么說(shuō)，象我有一個(gè)客戶是做XX（注意了解客戶背景），但星期六順路代家人過(guò)來(lái)看一下，家人都相當(dāng)滿意，立馬就了一套。市場(chǎng)—需求—營(yíng)銷—顧客滿意（3）營(yíng)銷包含了推銷，推銷只不過(guò)是一個(gè)環(huán)節(jié)。（4）愉悅的需求：附加值（智能化、居家辦公、時(shí)尚、尊貴、便利等。 猶豫型： 特征：缺乏決策能力，反復(fù)不斷，不易做決定 對(duì)策：態(tài)度堅(jiān)決，贏得信賴，幫助決策 自尊型： 特征：假裝懂行，希望價(jià)低，卻裝的不在乎對(duì)策：維護(hù)其自尊，切忌揭穿西洋鏡 盛氣凌人型： 特征：大款居多，趾高氣揚(yáng)的樣子 對(duì)策：不卑不亢，在尊重的前提下，找出突破點(diǎn) 喋喋不休型： 特征：生性多疑，疑問(wèn)不斷，有時(shí)還會(huì)離題甚遠(yuǎn)對(duì)策：掌握主動(dòng)權(quán)，不讓客戶牽著思想走，一旦離題，設(shè)法引入正題，措詞明確、堅(jiān)決，促其盡快決策 沉默寡言： 特征：反應(yīng)冷漠，問(wèn)題很少，回答簡(jiǎn)短 對(duì)策：態(tài)度熱情，主動(dòng)介紹，避免冷場(chǎng)，通過(guò)拉家常，；了解其背景及需求 畏首畏尾型： 特征：缺乏經(jīng)驗(yàn)與決策能力，憂慮重，不能下決心 對(duì)策：主動(dòng)關(guān)心，耐心介紹，贏得信賴 神經(jīng)過(guò)敏型： 特征：生性多疑，缺乏分析能力，遇事多往壞處想 對(duì)策：少說(shuō)多聽(tīng)，出言謹(jǐn)慎，重點(diǎn)解答 借故拖延型： 特征：推來(lái)推去，籍此拖延時(shí)間，主要有兩種原因，一是打算購(gòu)買，但是有些要求不便說(shuō)明；二是不打算購(gòu)買，只是好奇，問(wèn)這問(wèn)那。（4）價(jià)錢合理（感覺(jué)）：價(jià)不在乎高，只要讓客戶認(rèn)為合理。建立客戶檔案：從工作中點(diǎn)滴積累，充分挖掘，客源網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值。四、接近客戶的行動(dòng) 以行動(dòng)來(lái)縮短距離（心靈距離）找機(jī)會(huì)接近，具體入微看清事實(shí)、立場(chǎng)，以使能合理面對(duì)，穩(wěn)健處理，介紹及購(gòu)買中的細(xì)節(jié)過(guò)程。以戲劇化的方式將敘述重點(diǎn)故事化。誠(chéng)實(shí)、信用。（三）表演秘訣試探客戶反映。讓客戶對(duì)你個(gè)人及商品產(chǎn)生好感與信心，引你為知己，樂(lè)于聽(tīng)取你的意見(jiàn)，和你做生意。根據(jù)異議，發(fā)掘背后成因，找出解決之道，異議是你最高貴的朋友。二、現(xiàn)場(chǎng)SP配合（SP——銷售推廣） 注意：SP要給客戶真實(shí)感 自己和自己配合（這種房型，昨天又一個(gè)客戶剛來(lái)就定了一套） 自己和柜臺(tái)配合（xx客戶要定這一套，你要不要定） 柜臺(tái)銷控（賣掉了沒(méi)有，可不可以介紹） 有客戶預(yù)約了，您只能派第二位 有一層客戶在談，您可以先保留以下，然后我們?cè)僬勅?、逼訂——信譽(yù)保證金 公司背景的熱情狀況利用 現(xiàn)場(chǎng)自主作價(jià)利用 先探知他帶錢沒(méi)有，再作保留 為了喜歡而保留，請(qǐng)他考慮清楚四、折扣技巧 給多少折扣并不重要，關(guān)鍵是你給的是底價(jià) （一）策略： 變換條件：以退為進(jìn)（可以給95折，但馬上下定簽約） 調(diào)回產(chǎn)品：樓層、超想、面積 增加買數(shù)：3套以上按95折 改變付款方式 介紹客戶、提出條件 （二）三個(gè)限制條件： 必須在權(quán)限范圍內(nèi) 不得以的情況下 不降價(jià)賤賣（主動(dòng)） （三）方法使用： 確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品（條件） 站在客戶的立場(chǎng)上，讓客戶趕到你是在處處幫他說(shuō)話，讓其覺(jué)得欠你一份人情，加強(qiáng)對(duì)你的信任 神秘一點(diǎn)，放低聲音，要求保密 避免客戶預(yù)期心理，不輕易承諾，實(shí)在不行，委婉拒絕 （1）自己身份說(shuō)明，有權(quán)限范圍 （2）用同比心，我的朋友也像您一樣想折扣，也沒(méi)有爭(zhēng)取到 以退為進(jìn)，留下來(lái)討價(jià)還價(jià)（請(qǐng)示后再說(shuō)，但是否一定要確認(rèn)） 不要太快讓步，學(xué)會(huì)吊胃口 每一次讓步，須是對(duì)等的 反問(wèn)誘導(dǎo)：您認(rèn)為多少才行，確認(rèn)低價(jià) 反問(wèn)客戶：您認(rèn)為這樣的價(jià)格買得到這樣好的產(chǎn)品嗎？ 衰兵策略：這么低的價(jià)格，您幫我找一套吧？ 1折扣跟著小數(shù)點(diǎn)走98————97—— （四）小定金的作用： 讓客戶的選擇固定 壓縮客戶的思考時(shí)間（限定時(shí)間） 加深客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí) （五）銷售過(guò)程： 寒暄 —— 產(chǎn)品介紹 —— 戶型推薦 —— 折扣 ——逼定接近距離、 條理性、 重點(diǎn)推薦 盡力滿足 保留、機(jī)不可失了解背景 具體化 優(yōu)劣分析 點(diǎn)面、綱要 專家顧問(wèn)第八章 工地參觀（樣板房）一、意義：加強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的立體視覺(jué)感，引發(fā)客戶對(duì)未來(lái)的憧憬。二、確定戶型構(gòu)成比例規(guī)律（一）戶型不宜過(guò)雜，戰(zhàn)線不宜過(guò)長(zhǎng)。針對(duì)目標(biāo)客群的不同需求特點(diǎn)，細(xì)分出各個(gè)特征群體，然后根據(jù)各個(gè)群體的購(gòu)買力、購(gòu)買目的、購(gòu)買心理等因素進(jìn)行研究分析及調(diào)查，確定對(duì)應(yīng)戶型。廚房：應(yīng)有采光、通風(fēng)。例如：南方低緯度地區(qū)，講究通風(fēng)排氣條件，因此明衛(wèi)、明廚設(shè)計(jì)增加了散熱面。軟體廣告。要求：內(nèi)容訴求上往往比較感性，實(shí)則說(shuō)明較少，給人一種朦朦朧朧的最美的感覺(jué)，充分引起人們的好奇心。（一）看板通常設(shè)置在主要路口，人流集中的公共場(chǎng)所和設(shè)置在樓盤所在地，內(nèi)容可視情況而定。例：中山園相伴，悅達(dá)溫馨永遠(yuǎn)；與名校為鄰，與健康結(jié)伴，與捷運(yùn)接軌在突出環(huán)境時(shí)，注重介紹人文環(huán)境。70~220元/平方米（2）地界勘測(cè)費(fèi)（3）土地過(guò)戶費(fèi)（4）管理及工本費(fèi)（5）土地使用稅完成前3項(xiàng)后，再到規(guī)劃局建管處辦理報(bào)建手續(xù)。A、報(bào)建需提交：（1）工程報(bào)建申請(qǐng)表（2）計(jì)委立項(xiàng)批文（3）建設(shè)工規(guī)劃許可證（4）資金證明、進(jìn)賬單復(fù)印件B、招標(biāo)表：（1）建設(shè)單位憑報(bào)建表領(lǐng)取招投標(biāo)申請(qǐng)書。（9）按《中標(biāo)通知書》文件及內(nèi)容，簽訂工程承包發(fā)包合同。 三期：在二期基礎(chǔ)上墻面貼優(yōu)質(zhì)瓷片到頂，地面貼防滑地磚六、衛(wèi)生間： 二期：預(yù)留坐便器接口，上下水接口，安裝地漏，預(yù)埋冷熱水管道，預(yù)留通風(fēng)孔（主衛(wèi)） 三期：墻面貼優(yōu)質(zhì)瓷片到頂，地面貼防滑地磚七、通訊系統(tǒng)： 書房、客廳，各設(shè)一寬帶接口，預(yù)留兩條電話線、客廳、主臥客采用分線預(yù)埋。九、有線電視： 預(yù)留廳、主臥、各一接口十、上下水：優(yōu)質(zhì)管材，下水采用消音管材十一、其他： 客廳、各臥室窗處應(yīng)設(shè)空調(diào)擱板，位置應(yīng)偏窗兩側(cè)，不影響窗的使用，擱板不應(yīng)太小，結(jié)構(gòu)平板 室內(nèi)預(yù)留空調(diào)墻洞孔，室外安裝空調(diào)管收集管。需提交：（1）營(yíng)業(yè)執(zhí)照（2）土地使用證（3）建設(shè)工程規(guī)劃許可證（4）紅線圖（5）開(kāi)工許可證（6）施工合同（7）標(biāo)準(zhǔn)層平面圖（8）預(yù)售動(dòng)態(tài)圖（9）物價(jià)審批（10）物業(yè)管理內(nèi)容（11）拆遷許可證（12）房屋注銷證（13）繳納勘驗(yàn)審核費(fèi)，%（14）領(lǐng)證供電局：辦理施工用電申請(qǐng)自來(lái)水公司：施工用水申請(qǐng)環(huán)保局：辦理噪音申請(qǐng)物價(jià)局：銷售價(jià)格審批注：從2000年開(kāi)始，不再征收（1）投資方向調(diào)節(jié)稅（2）消防配套費(fèi)用（3）規(guī)劃管理費(fèi)（4）緩收土地出讓金。（3）編制招標(biāo)文件，確定評(píng)標(biāo)辦法。（2）提交土地證、航測(cè)圖、規(guī)劃用地證、計(jì)委立項(xiàng)批文、總平面圖。二、突出價(jià)格一、土地部門規(guī)劃部門：（1）如果是工業(yè)用地，首先到規(guī)劃局規(guī)劃處辦理變更。（二）旗幟通常布置在附近熱鬧地段至樓盤所在地的道路兩側(cè)，或者工地四周。（三）售樓書（高價(jià)位樓盤）內(nèi)容：樓盤的詳盡宣傳資料，包括內(nèi)容與海報(bào)相同，但說(shuō)明更詳細(xì)，充分結(jié)合產(chǎn)品的特色創(chuàng)造一個(gè)說(shuō)明主題，以其美妙絕倫的藝術(shù)渲染讓客戶產(chǎn)生無(wú)限的遐想。二、印刷媒體：（一）售樓海報(bào)：內(nèi)容：樓盤效果圖、透視圖、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景圖；樓盤所在的交通位置圖；銷售單元的平面圖和家具配置圖；建材裝潢和配套設(shè)備介紹；售樓地址、發(fā)展商名稱、聯(lián)系電話。北方高緯度地區(qū)，講究日照，戶型設(shè)計(jì)講究廳的朝向，爭(zhēng)取最佳日照，平面方方正正，減少外立面周長(zhǎng)，從而減少散熱面。三居室：應(yīng)有兩個(gè)以上的衛(wèi)生間，衛(wèi)生間內(nèi)有三件用具的應(yīng)在3平方，兩件用具的應(yīng)在2~。（二）專家認(rèn)為：具體情況，具體分析。兼容、滿足各種需求的思想是錯(cuò)誤的，無(wú)法集中力量滿足某一種需求，而且體現(xiàn)不出樓宇的檔次和形象定位。（二）戶型布局：重點(diǎn)：起居廳——主臥——餐廳——次臥以130—140平方總建筑面積的戶型設(shè)計(jì)中，廳為30平方比較合適，從目前市場(chǎng)趨勢(shì)上看，廳的面積下調(diào)，面積從1518平方上調(diào)至25平方，這種廳面積下調(diào)，主臥室面積增大趨勢(shì)的原因?yàn)椋嚎蛻裟贻p化：2545歲將成為當(dāng)前的主流市場(chǎng)，很少在家度過(guò)，臥室是常用空間，需求組合柜，電視、看書的位置、廳的一部分功能轉(zhuǎn)移到臥室中/社區(qū)會(huì)所：改變了交友一定要在家的概念；社會(huì)文明程度提高：人的隱私要求增加；餐廳最好單獨(dú)設(shè)立；（三）細(xì)部處理：1998——2005年間（宅內(nèi)面積的分配） 廳（起居室）：2045m2 主臥室：1525m2 次臥室：1015m2 次臥室：812m2 保姆室：46m2 衛(wèi)生間：410m2 廚房：812m2 洗衣機(jī)間：4m2（附污水盆） 貯藏室：46m2 陽(yáng)臺(tái)：412m2 生活陽(yáng)臺(tái)：46m2 走入式貯藏室：46m2上述面積中保姆室、家庭團(tuán)聚室、走入式貯藏間，根據(jù)商品房對(duì)象而選擇設(shè)置。 例2∶這產(chǎn)品不太適合我 潛在需求：說(shuō)明對(duì)我合適，公司是否有信譽(yù)，值得信賴