百貨服飾門店賣區(qū)主管招商業(yè)務(wù)常識(shí)培訓(xùn)教材(完整版)
【正文】 10 ▼ 1920年代 , 香港成立中國第一家百貨公司 永安 ,并相繼在廣州 ,上海成立分公司 ,標(biāo)示 愛用國貨 ,公開標(biāo)價(jià) ,童叟無欺的經(jīng)營政策 .在解放前已達(dá)到相當(dāng)?shù)囊?guī)模 ,但在解放后 ,經(jīng)營方式一直呈現(xiàn)滯后落伍狀態(tài) ,一直到 1990年代有條件的開放國外百貨公司進(jìn)入中國市場 ,才培養(yǎng)了第一批經(jīng)營人材 ,并注入了一些新的經(jīng)營觀念 。新一輪的霸主出現(xiàn)了 量販店 . 14 業(yè)態(tài) 年代 興起原因或優(yōu)點(diǎn) 衰落原因或缺點(diǎn) 被誰影響郵購 1890后 , 降低經(jīng)營成本. ( 退換). 郵購詐騙. ( 鞋,服裝), 未經(jīng)試 各業(yè)態(tài), 有其實(shí)際的需求性. 穿, 不好下決定購買. 網(wǎng)購. ( 郵政不發(fā)達(dá)地區(qū)),消費(fèi)者無耐, 零庫存. 心等候。 投入資本 100%) ? 折舊 攤提 ? 營業(yè)費(fèi)用 (固定費(fèi)用 變動(dòng)費(fèi)用 ) ? 損益平衡點(diǎn) [營業(yè)費(fèi)用 247。將形成一個(gè)商圈團(tuán) ,商圈團(tuán)的商圈范圍為各店商圈之和 . 商圈團(tuán) 查爾斯經(jīng)驗(yàn)法則 31 逛街型顧客店內(nèi)行進(jìn)方向選擇統(tǒng)計(jì) 20% 80% 15% 85% 15% 20% 65% 90% 10% 20% 80% 95% 5% 25% 75% 20% 10% 70% 10% 60% 30% 35% 65% 顧客 第一選／大路原則 第二選／直路原則 第三選／右路原則 右大 80% 右小 30% 注：磁石未配置 32 方向選擇 主通道 副通道 33 樓面配置 ? 磁石配置 ? 動(dòng)線調(diào)查 （顧客，貨物，員工） ? 通道間距的標(biāo)準(zhǔn) （主通道，副通道，柜內(nèi)通道） ? 陳列高度的標(biāo)準(zhǔn) （島柜區(qū)，壁柜區(qū)） ? 陳列區(qū)的規(guī)劃 （條與塊， ABC分級(jí)，目的區(qū) ） ? 燈光的規(guī)劃 （平均照明，特殊照明） ? 人員定點(diǎn)的規(guī)劃 （迎賓，送客與防竊） ? 企劃美工制作物的規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn) ? 收銀臺(tái) ? 洗手間 ? 緊急疏散及消防 ? 其它功能區(qū) ? 樓面配置圖的繪制 鏈接 34 磁石配置 磁石配置 設(shè)置場所 目的，特征 商品配置 第１磁石 主通道底端的陳列臺(tái) 80%顧客能通過， 活動(dòng)，聲音，色彩吸引． 暢銷品，季節(jié)性新品．知名品牌，贈(zèng)獎(jiǎng)處． 第２磁石 副通道底端的陳列臺(tái) 吸引顧客駐足選購，要注重陳列效果． 主力商品，中小分類中的拳頭商品． 第３磁石 擋頭陳列臺(tái) 離店前的最佳阻止點(diǎn)，必須強(qiáng)烈刺激 有量，價(jià)，季節(jié)的組合． 特價(jià)品，高毛利商品，季節(jié)性新品． 第４磁石 在一般陳列臺(tái)中 商品訊息的傳遞（注意POP的搭配） 高毛利商品，常見商品，廣告商品，新進(jìn)商品． 鏈接 35 A B C D E F G H I J K L M ZB ZC ZD ZE ZF ZG 磁石配置圖例 N O Q R S T U V W X Y Z P ZA ＊ 1 1 1 ＊ 1 ＊ 1 1 ＊ 1 1 2 2 2 2 2 2 ＊為重中之重 36 顧客問卷調(diào)查 ? E:\File\好又多 \DM接受店內(nèi)問卷 .doc ? E:\File\好又多 \顧客習(xí)性調(diào)查問卷 .doc ? E:\File\好又多 \SAD（卷） .doc 鏈接 1 鏈接 2 鏈接 3 37 客層分析 １． 性別 （男，女） ２． 年齡 （０～３，４～１２，１３～１８，１９～２４，２５～３４， ３５～５０，５１～以上） ３． 職業(yè) （學(xué)生，工人，農(nóng)民，個(gè)體，白領(lǐng)，軍人，機(jī)關(guān)干部，工薪階層， 待業(yè)．） ４． 收入 （ 400以下， 400~799， 800~1200， 1201~1600， 1601~20xx， 20xx~2500， 2501~3000， 3001~5000， 5000~8000， 8000以上） ５． 來店頻率 （周／ 2次以上，周／ 1~2次，月／ 2次以上，月／ 1~2次， 季／ 1~2次，半年／ 1~2次，幾乎不來．） ６． 來店方式 （公車，自行車，小轎車，步行，出租車） ７． 客單價(jià) （ 50以下， 50~100， 101~200， 201~300， 301~500， 501~1000， 1000以上 ） ８． 居住地址 （路，街，小區(qū)，隸屬第 ？商圈） 38 A B C D E F G H I J K L M ZB ZC ZD ZE ZF ZG 顧客動(dòng)線調(diào)查 N
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