國美電器銷售培訓(xùn)ppt課件(完整版)
【正文】 ? 時機出現(xiàn) ? 購買行動 ? 感到滿意 銷售人員 ? 接近顧客 ? 了解需要 ? 商品介紹 ? 商品演示 ? 促進成交 ? 完成交易 ? 完美過程 顧客購買心理分析 顧客購買心理分析和對應(yīng)通常顧客的購物心理過程，如下表所表示的 8 個階段；確實掌握目前顧客正處于何種心理狀態(tài)，進而給予適當(dāng)?shù)那⒄剝?nèi)容。 詢問顧客 三 、 ? （三板斧） 一板斧：一句話賣點 例如： ① 新品法（這是剛剛上市的 MOTO L72！） ② 促銷法（這款機型正在大幅讓利?。? ③ 唯一法（這款手機是蘇寧獨家上市的新款?。? ④ 重要誘因（這款機型非常暢銷，還剩幾臺了?。? 詢問顧客 三、 ? （三板斧） ? 二板斧：導(dǎo)入性問題 （目的：區(qū)分顧客群是否為目標(biāo)顧客） ? 例如： ① 您是自己用，還是替別人買？（區(qū)分使用對象，進一步切入） ② 您大概需要什么價位的機型？（區(qū)分推薦機型的高中低端定位） ③ 您的彩電是在客廳使用還是在臥室使用？（區(qū)分推薦機型的尺寸） ④ 您喜歡什么品牌或機型?。? ⑤ 您原來使用的是什么品牌？ 詢問顧客 三、 ? （三板斧） ? 三板斧：探索性問題 （目的：發(fā)現(xiàn)顧客生活方式及對產(chǎn) ? 品性能的需要 ） ? 例如： ① 您為什么要換手機呢？ ② 您買的空調(diào)是家庭用還是單位用呀？ ③ 您平常喜歡使用手機的哪些功能呢？ ④ 您希望機器有哪些功能呢？ ⑤ 您經(jīng)常出差嗎？ ⑥ 您平常對手機是怎么保護的？ 詢問顧客 三、 ?詢問中的注意點： ? 積極傾聽 ? 激發(fā)興趣 ? 專注、共鳴、了解 ? 肢體語言非常重要 詢問顧客 ☆ 小貼士：如何打造你的魅力？ ? 真心的對別人產(chǎn)生興趣 ? 對別人表現(xiàn)出誠摯的關(guān)切 ? 學(xué)會對別人微笑 ? 使用適合的稱呼 ? 了解對方的興趣，與其探討他所喜歡的話題 ? 尊重別人，讓對方認(rèn)為自己是 VIP，滿足他的成就感 四、 ? 推薦的步驟 1. 推介主推機型、短促機型、店長推薦機型等； 2. 根據(jù)顧客的需求進行產(chǎn)品推介 ； 3. 無論顧客是否購買，都要詢問顧客是否還需要購買其他的商品； 4. 復(fù)述顧客的需求使用 FABET ； 實時推薦 四、 ?介紹程序 ? 公司 產(chǎn)品 F
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