【正文】 磚引玉」的回應 30 31 ? 對象現(xiàn)有與缺少的 ? 前述兩者的差距與原因 ? 其差距的重要程度 期望 抱怨 如果你不會，你很可能一無所獲 Listening 傾聽技巧 31 32 Survey 即將結束 ? 所得情報、資料 , 請整理 歸納後作出「總結」並與 他取得「一致同意」 Selling Point ........ 32 33 商品介紹 Presentation 技 巧 篇 33 34 ? 預測並加以敘述他的「一般性需求」 再介紹滿足該需求的「一般性優(yōu)點」。 ? 當你需作 「成本分析」時。 4. 操作商品。 ? 說明重要的 Benefits 時 ,應 逐項取得客戶的同意。 53 54 Proposal 提出時機 當客戶提出要求時 常於大型標購案或複雜的系統(tǒng)購案 54 55 撰寫 Proposal 的注意事項 ? 現(xiàn)行作業(yè)流程 , 及 . 的態(tài)度。 63 64 要求承諾與締結 銷 售 過 程 ? 要求承諾 ? 介紹解決方法 ? 發(fā)掘需要 ? 建立信任 時 間 時 間 64 65 Close 直接要求 我們今天就簽合約吧 ! 這樣就能儘快把你的 系統(tǒng)安裝起來 。 ?剛克服 「反議」 Objection 時。 累積小的 YES YES 74 75 Close 掌握購買訊息 ? 臉部表情 .......... 頻頻點頭 定神凝視 不尋常的改變 ? 肢體語言 .... 探身望前 由封閉而開放 記 筆 記 ?.. 75 76 Close 掌握購買訊息 ? 語氣言詞 ......... 這個主意不壞 ...... 這個主意不壞 認真的談論價錢或 徵求同意 . ? 氣 氛 .... 語氣靈活 ,頻頻發(fā)問 叫人泡茶 . 76 77 最終 Close 締結合約 ? 不猶豫、明確的提出。 79 80 大型銷售個案 特性 當銷售個案的環(huán)境；或其組織生態(tài) 發(fā)生「改變」；不論大小，都極可 能在未來產生「衝擊」，而影響全 局的最後成敗。 ? 大多取決於結構化的行銷 ， 而非單純的 「產品」或「價格」 81 82 ? 不是那個「賣冰箱」給「愛司基摩人」 的那位 Super Sales ! ? 他們持完整、邏輯、可重複的銷售計劃 進行，他們永不滿足！ ....... 善用 策略銷售 82 83 讓我們來聽聽 David 的故事 83 84 專注銷售個案 鞏固競爭優(yōu)勢，以達成既訂的「銷售目標」 分析現(xiàn)況與你 方的形勢 思考如何取得或 提升競爭優(yōu)勢 擬訂行動計劃 執(zhí)行行動計劃 策 略 84 85 策略銷售管理 分析要項 ? 關鍵影響人員 ? 警訊及槓桿作用 ? 客戶「反饋型態(tài)」 ? 雙贏的策略 ? 銷售對象管理 ? 銷售對象篩選 策略擬訂 取得有利的銷售位置 以提升競爭優(yōu)勢 專案管理 多案管理 85 86 策略管理 銷售位置 Position 86 87 驚慌與焦慮 陶醉與自滿 「船到橋頭自然直」絕非正途 宜儘早回頭 !! 87 88 銷售位置管理 驚 慌 陶 醉 停 我必需作那些改變， 以消除憂慮？ 是否需要改變， 以為鞏固？ 確定的結果 不確定的結果 88 89 1. 確定「銷售目標」 2. 檢驗並評估相關的「改變」 3. 測試現(xiàn)今「銷售位置」 4. 擬定策略與行動計劃以改善 「銷售位置」 . Workshop 1 : 銷售位置 89 90 C a s e N o . : F i l e c r e a t e d a t e : / /P r o j e c t n a m e : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ P r o j e c t o w n e r : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ P r o j e c t v a l u e : _________ ( K ) O t h e r s : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _M a j o r c o n t a c t p e r s o n s : N a m e T i t l e P h o n e A d d r e s s 1 . 2 . 3 . 4 .O r g a n i z a t i o n c h a r t :P u r c h a s e p r o c e d u r e :M a j o r c o m p e t i t o r s : C o m p a n y S t r e n g t h / W e a k n e s s 1 . 2 .C u r r e n t s t a t u s : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________T M S I n f o r m a t i o n F o r m 0 1 3 7 1 C o n f i d e n t i a lT M S I n f o r m a t i o n F o r m 0 1 3 7 1C a s e N o . : R e v i e w e d b y : R e v i e w d a t e : / /P r o j e c t o b j e c t i v e : ________________________________________________________ ________________________________________________________ C h a n g e s : 1 . _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 2 . _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ __ _ _ _ _ 3 . _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _* P l e a s e r a t i n g t h e Ch a n g es b y (+ / ) *P r e v i o u s a c t i v i t i e s r e v i e w : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _________________________________________________________________________________________________________________________________________________ K e y i n f l u e n c e r e v i e w : T i t l e R e s p o n s e M o d e R e d f l a g S t a t u s d e s c r i p t i o n ( E B ) ______________ ______ _____________ _________ ____________________ ______________ ______ _____________ _________ ____________________ ( T B ) _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ ______ _____________ _________ ____________________ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ ______ _____________ _________ ____________________( U B ) ______________ ______ _____________ _________ ____________________ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ ______ _____________ _________ ____________________C o a c h ____________ ______ _____________ _________ ____________________ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ ______ _____________ _________ ____________________N E W ____________ ______ _____________ _________ ____________________ ____________ ______ _____________ _________ ____________________P o s i t i o n t e s t :E u p ho r ia G r e a t S e c ur e C o m f or t O K C on c e rn D i