【正文】 磚引玉」的回應(yīng) 30 31 ? 對(duì)象現(xiàn)有與缺少的 ? 前述兩者的差距與原因 ? 其差距的重要程度 期望 抱怨 如果你不會(huì)，你很可能一無(wú)所獲 Listening 傾聽(tīng)技巧 31 32 Survey 即將結(jié)束 ? 所得情報(bào)、資料 , 請(qǐng)整理 歸納後作出「總結(jié)」並與 他取得「一致同意」 Selling Point ........ 32 33 商品介紹 Presentation 技 巧 篇 33 34 ? 預(yù)測(cè)並加以敘述他的「一般性需求」 再介紹滿足該需求的「一般性?xún)?yōu)點(diǎn)」。 ? 當(dāng)你需作 「成本分析」時(shí)。 4. 操作商品。 ? 說(shuō)明重要的 Benefits 時(shí) ,應(yīng) 逐項(xiàng)取得客戶(hù)的同意。 53 54 Proposal 提出時(shí)機(jī) 當(dāng)客戶(hù)提出要求時(shí) 常於大型標(biāo)購(gòu)案或複雜的系統(tǒng)購(gòu)案 54 55 撰寫(xiě) Proposal 的注意事項(xiàng) ? 現(xiàn)行作業(yè)流程 , 及 . 的態(tài)度。 63 64 要求承諾與締結(jié) 銷(xiāo) 售 過(guò) 程 ? 要求承諾 ? 介紹解決方法 ? 發(fā)掘需要 ? 建立信任 時(shí) 間 時(shí) 間 64 65 Close 直接要求 我們今天就簽合約吧 ! 這樣就能儘快把你的 系統(tǒng)安裝起來(lái) 。 ?剛克服 「反議」 Objection 時(shí)。 累積小的 YES YES 74 75 Close 掌握購(gòu)買(mǎi)訊息 ? 臉部表情 .......... 頻頻點(diǎn)頭 定神凝視 不尋常的改變 ? 肢體語(yǔ)言 .... 探身望前 由封閉而開(kāi)放 記 筆 記 ?.. 75 76 Close 掌握購(gòu)買(mǎi)訊息 ? 語(yǔ)氣言詞 ......... 這個(gè)主意不壞 ...... 這個(gè)主意不壞 認(rèn)真的談?wù)搩r(jià)錢(qián)或 徵求同意 . ? 氣 氛 .... 語(yǔ)氣靈活 ,頻頻發(fā)問(wèn) 叫人泡茶 . 76 77 最終 Close 締結(jié)合約 ? 不猶豫、明確的提出。 79 80 大型銷(xiāo)售個(gè)案 特性 當(dāng)銷(xiāo)售個(gè)案的環(huán)境；或其組織生態(tài) 發(fā)生「改變」；不論大小，都極可 能在未來(lái)產(chǎn)生「衝擊」，而影響全 局的最後成敗。 ? 大多取決於結(jié)構(gòu)化的行銷(xiāo) ， 而非單純的 「產(chǎn)品」或「價(jià)格」 81 82 ? 不是那個(gè)「賣(mài)冰箱」給「愛(ài)司基摩人」 的那位 Super Sales ! ? 他們持完整、邏輯、可重複的銷(xiāo)售計(jì)劃 進(jìn)行，他們永不滿足！ ....... 善用 策略銷(xiāo)售 82 83 讓我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng) David 的故事 83 84 專(zhuān)注銷(xiāo)售個(gè)案 鞏固競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以達(dá)成既訂的「銷(xiāo)售目標(biāo)」 分析現(xiàn)況與你 方的形勢(shì) 思考如何取得或 提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 擬訂行動(dòng)計(jì)劃 執(zhí)行行動(dòng)計(jì)劃 策 略 84 85 策略銷(xiāo)售管理 分析要項(xiàng) ? 關(guān)鍵影響人員 ? 警訊及槓桿作用 ? 客戶(hù)「反饋型態(tài)」 ? 雙贏的策略 ? 銷(xiāo)售對(duì)象管理 ? 銷(xiāo)售對(duì)象篩選 策略擬訂 取得有利的銷(xiāo)售位置 以提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 專(zhuān)案管理 多案管理 85 86 策略管理 銷(xiāo)售位置 Position 86 87 驚慌與焦慮 陶醉與自滿 「船到橋頭自然直」絕非正途 宜儘早回頭 !! 87 88 銷(xiāo)售位置管理 驚 慌 陶 醉 停 我必需作那些改變， 以消除憂慮？ 是否需要改變， 以為鞏固？ 確定的結(jié)果 不確定的結(jié)果 88 89 1. 確定「銷(xiāo)售目標(biāo)」 2. 檢驗(yàn)並評(píng)估相關(guān)的「改變」 3. 測(cè)試現(xiàn)今「銷(xiāo)售位置」 4. 擬定策略與行動(dòng)計(jì)劃以改善 「銷(xiāo)售位置」 . Workshop 1 : 銷(xiāo)售位置 89 90 C a s e N o . : F i l e c r e a t e d a t e : / /P r o j e c t n a m e : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ P r o j e c t o w n e r : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ P r o j e c t v a l u e : _________ ( K ) O t h e r s : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _M a j o r c o n t a c t p e r s o n s : N a m e T i t l e P h o n e A d d r e s s 1 . 2 . 3 . 4 .O r g a n i z a t i o n c h a r t :P u r c h a s e p r o c e d u r e :M a j o r c o m p e t i t o r s : C o m p a n y S t r e n g t h / W e a k n e s s 1 . 2 .C u r r e n t s t a t u s : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________T M S I n f o r m a t i o n F o r m 0 1 3 7 1 C o n f i d e n t i a lT M S I n f o r m a t i o n F o r m 0 1 3 7 1C a s e N o . : R e v i e w e d b y : R e v i e w d a t e : / /P r o j e c t o b j e c t i v e : ________________________________________________________ ________________________________________________________ C h a n g e s : 1 . _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 2 . _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ __ _ _ _ _ 3 . _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _* P l e a s e r a t i n g t h e Ch a n g es b y (+ / ) *P r e v i o u s a c t i v i t i e s r e v i e w : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _________________________________________________________________________________________________________________________________________________ K e y i n f l u e n c e r e v i e w : T i t l e R e s p o n s e M o d e R e d f l a g S t a t u s d e s c r i p t i o n ( E B ) ______________ ______ _____________ _________ ____________________ ______________ ______ _____________ _________ ____________________ ( T B ) _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ ______ _____________ _________ ____________________ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ ______ _____________ _________ ____________________( U B ) ______________ ______ _____________ _________ ____________________ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ ______ _____________ _________ ____________________C o a c h ____________ ______ _____________ _________ ____________________ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ ______ _____________ _________ ____________________N E W ____________ ______ _____________ _________ ____________________ ____________ ______ _____________ _________ ____________________P o s i t i o n t e s t :E u p ho r ia G r e a t S e c ur e C o m f or t O K C on c e rn D i