【正文】 （ 2）在當(dāng)?shù)厝嗣駨V播電臺，從 3 月 10 日― 15 日開始發(fā)布促銷活動廣告?，F(xiàn)在還要站在外國人的角度上去想，真是絞盡腦汁啊。因為這樣能使顧客在店里停留更多時間，間接帶來銷售增長?！渡虉鋈甏黉N活動策劃方案 (一）》 關(guān)于節(jié)日促銷如何進(jìn)行 最近將推一個暑期促銷課，以折扣的形式。另一個問題是，在人氣不旺的情況下，是不是可以用折扣的手段帶來人氣？以前有的學(xué)生報名，特會坎價，把課時費(fèi)壓的很低。 【營 銷】關(guān)于促銷活動的透析與思考 從一次失敗的促銷談起 年初，一位減肥品經(jīng)銷商在浙江紹興下屬的市舉辦了主題為“減肥效果萬人大公證”的促銷活動。時間從早 8： 00―晚 9： 00 每天 25 次滾動播放。 從以上介紹看，活動從開始宣傳到結(jié)束設(shè)計似乎很嚴(yán)密，而且經(jīng)銷商講，自己經(jīng)常在終端觀摩別的廠家促銷活動，大致都差不多，似乎誰也沒有什么離奇的手法。像上面提到的活動，看似無懈可擊，其實(shí)許多地方都值得商榷。據(jù)調(diào)查，在當(dāng)?shù)仉娨暸_做游動字幕是傳播促銷信息最好的選擇。這樣除了聽到宣傳來的幾十個人外，無旁人加入，氣氛自然熱鬧不起來。根據(jù)經(jīng)驗，免費(fèi)發(fā)放的減肥產(chǎn)品，許多領(lǐng)用者都不認(rèn)真服用，或者干脆不用，導(dǎo)致活動沒有效果。 一、活動的組織策劃 蜥蜴團(tuán)隊認(rèn)為，產(chǎn)品上市應(yīng)有促銷活動予以配合。 活動內(nèi)容根據(jù)主題確定。 根據(jù)調(diào)查分析策劃活動方案，且進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，做好活動預(yù)算。 （ 3）電臺：電臺沒有電視直觀，更沒有報紙拿在手中長時間翻閱的優(yōu)勢。 （ 2） 現(xiàn)場要有一定數(shù)的秩序維持人員（有時可與公安片警及保 安聯(lián)絡(luò)讓其派員協(xié)助）。 銷售人員準(zhǔn)備銷售事項，介紹銷售產(chǎn)品。 二、活動避免缺人氣 在促銷活動中經(jīng)常碰到的一個問題就是來的人少，現(xiàn)場空蕩蕩。比如有演出的活動，由于演員沒有溝通好遲遲不能出場，導(dǎo)致到場的消費(fèi)者逐漸流失。 （ 4）地點(diǎn)偏遠(yuǎn) 顧客稀少 地點(diǎn)偏遠(yuǎn)導(dǎo)致消費(fèi)者不愿參加的情況也很多。限量銷售就是其成功秘訣之一。 我們做旗人減肥品時就采用限時購買的手法搞了一個“減肥倒計時”的促銷活動。為了不讓兒子失望，看來還得來吃三次。 （ 4）如果在報出前 30 個數(shù)字之內(nèi)，對獎卡的 15 個號碼全部對上，就中頭獎 4800元；在報出的 40 個號碼內(nèi)對中 15 個號碼獎金為 2500 元，以此類推；另外凡在元以上獲獎?wù)呔煽措娪皥觥? 大小活動 相互配合 小活動成功后畢竟影響有限，只有接下來操作大型活動，才能將銷售推向高潮，否則小活動很快就會被人忘掉。所謂封閉式，是相對于開放式促銷而言，我們常見的在店鋪門口掛個布條， 上書“本店從某某日到某某日七折優(yōu)惠”，這種就是沒有對客戶進(jìn)行區(qū)分的開放式促銷。而春節(jié)總有不少人想方設(shè)法得到這些券，為什么有這種效果呢？因為持券人享受特殊人群專用的待遇，如果這些券是在大街上分發(fā)，消費(fèi)者肯定不以為然。很多店鋪的客戶活動范圍很小，比如手機(jī)店，客戶相對固定，沒必要做大區(qū) 域性的廣告，可以選擇區(qū)域短信的方式。這種類型的促銷最為經(jīng)典的案例當(dāng)屬奧康集團(tuán)于 2020 年 4 月 29 日至 5 月 1 日在浙江省所有專賣店舉行的促銷活動。品牌的關(guān)注度、知名度均能得到很大程度的提升。 四、先取得顧客的信任 ——— 沒有弄清客戶需求的銷售是一種賭博，店鋪老板必須把“問”、“傾聽”、“眼神互動”等可以讓客戶產(chǎn)生信任感的做法流程化，讓導(dǎo)購在銷售過程中有一個行為標(biāo)準(zhǔn)，才能讓店鋪銷售很好進(jìn)行。 郭漢堯指出，在顧問式銷售過程中，除了要有技巧地問“廢話問題”、學(xué)會傾聽，還必須學(xué)會用眼神和客戶進(jìn)行互動。導(dǎo)購滿口答應(yīng)，卻拿出一件皺巴巴的，而且衣服后背有個一元硬幣大小的污漬。 六、店員要專業(yè)更要懂得 執(zhí)行 要用專業(yè)的方法對待銷售。 七、現(xiàn)代化門店 專業(yè)銷售技巧 階段 客戶的行動 門市銷售重點(diǎn) 注意 吸引目光 硬終端的建設(shè) 興趣 停下腳步 掌握接近客戶時機(jī) 聯(lián)想 注視特定產(chǎn)品 開場技巧 欲望 瀏覽或簡單詢問 商品解說、激發(fā)購買欲望技巧、詢問技巧執(zhí)行 比較 提問、價格比較 處理反對問題、處理價格異議 信賴 思考 結(jié)束成交的契機(jī)、結(jié)束銷售技巧 決定 購買 與客戶保持良好互動 節(jié)日促銷技巧運(yùn)用 業(yè)代在拜訪客戶的過程中經(jīng)常遇到各種疑問。 示例如下：某飲料經(jīng)銷商零售店異議應(yīng)答話術(shù)： 一、初次拜訪零店客戶話術(shù) 背景：經(jīng)銷商剛剛開始建立直銷網(wǎng)絡(luò)，某直銷業(yè)代初次拜訪零售店。是綜合可口可樂、寶潔幾個廠家的培訓(xùn)內(nèi)容提煉出來的。這樣的效果可想而知。 三、為啥總經(jīng)銷比批發(fā)市場還貴？ 。以前是通過批發(fā)商搞過，但發(fā)現(xiàn)促銷品大部分落到批發(fā)商手里了，到不了零店手里，我們也達(dá)不到目的。每回給你進(jìn)的貨都要讓你們剛好能賣完，賺錢還不壓貨，這才是長久合作。 、口味、品牌，有不同的目的。玻璃瓶冰鎮(zhèn)效果好，瓶子可以回收，所以成本就低，一元來錢買一瓶，是讓人吃飯，坐下閑聊時喝的。而 **空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。主要手段是：提高團(tuán)隊素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案（根據(jù)市場情況及各時間段的實(shí)際情況進(jìn)行）此項工作不分淡旺季時時主抓。有可能的情況下與各個 K/A 系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。 團(tuán)隊建設(shè)、團(tuán)隊管理、團(tuán)隊培訓(xùn) 團(tuán)隊工作分四個階段進(jìn)行： 第一階段： 8 月 1 日 — 8 月 30 日 A、有的促銷員進(jìn)行重點(diǎn)排查，進(jìn)行量化考核。 第三階段： 2020 年 2 月 1 日 2 月 29 日 ① 用一周的時間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷員工作，利用 10 天的時間對新入職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。 首先，計劃書要做得漂亮。 。 ：創(chuàng)造高試用率及驚人的品牌轉(zhuǎn)變率，促使試用者成為現(xiàn)實(shí)購買者的可能性高。 ，派發(fā)若覆蓋目標(biāo)區(qū)域 80%左右的家庭數(shù)便較為理想。在此我們謹(jǐn)講講針對消費(fèi)者的折價券。如果能加上一段極具銷售力的文案訴求以鼓勵消費(fèi)者使用，效果更佳。 。 ，要把原價及減價后的現(xiàn)價同時標(biāo)注，形成顯 明的對比，標(biāo)示牌的大小，講求美觀，清晰，但要不影響消費(fèi)者對商品的觀察。選擇贈品時必須考慮： ？ 的支持是否充足？ ？ 最理想的兌換贈品付費(fèi)，應(yīng)是比贈品市面零售價低 30%至 50%，大部分的付費(fèi)贈品以 10 至 80 元為主要范圍。 優(yōu)點(diǎn)： 。反之，可以降低一些。 （ 8）合作廣告 合作廣告是指通過合作和協(xié)助方式，贏得經(jīng)銷商的好感和支持，促使他們更好地推銷本公司的產(chǎn)品。通常是 2%至 7% 是為均衡產(chǎn)品淡旺季利益的方式，最大 30%至 40%，通常只有百分之幾。 是指通過合作或協(xié)助的方式，與經(jīng)銷商合作廣告，向經(jīng)銷商提供詳細(xì)的產(chǎn)品技術(shù)宣傳資料，幫助經(jīng)銷商培訓(xùn)銷售人員，幫助經(jīng)銷商建立管理制度，以及協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行店面裝潢設(shè)計等等。 及時。 常用方法：折價券，減價優(yōu)待，贈品，酬謝包裝等。經(jīng)試驗后與預(yù)期相近，便可進(jìn)入實(shí)施階段。（如廣告，人員推銷，公關(guān)） 。 。 （ 5）促銷策劃中的注意事項 ，才推出促銷計劃。 （ 2）選擇促銷工具 在選擇促銷工具時要考慮以下因素： 特定的促銷目標(biāo)往往對促銷工具的選擇有著較為明確的條件制約和要求，從而規(guī)定著促銷工具選擇的可能范圍。 ，就一定要兌現(xiàn)。 對批零商的促銷活動注意事項： ，往往會受到批零商種種不合作行為的報復(fù)。時間過長易造成心理慣性，上去下不來。 h 可以搭已被大眾接受的產(chǎn)品 m 的便車，直奔消費(fèi)者的內(nèi)心和意識之中。非名牌，可高一些。 ，但能避免直接降價帶來的副作用。 一般兌換率不會超過此活動的總媒體廣告發(fā)布率的 1%。 “買漲不買落”，要把握時機(jī)利用消費(fèi)者此心理來促銷產(chǎn)品。 ，其價值不應(yīng)超過產(chǎn)品本身的價值。 。 b.媒體發(fā)放。 ，重派，偷竊，偷賣派送品的現(xiàn)象。 ： ： ，最好是每個人都可能用到它，且使用頻率高的。 ，最好不要挑零售店正在銷售的商品作為贈品。二是，干脆利落，最好有新穎的點(diǎn)子，自己一下想不出，可以參考他人的，加以內(nèi)化，你再根據(jù)你所應(yīng)聘的商場的實(shí)際情況寫出來。 第八：利用團(tuán)隊管理四大手段：即周工作例會；隨訪輔導(dǎo)；述職談話；報表管理。 ② 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上 第四階段： 2020 年 3 月 1 日 7 月 31 日 第四階段全面啟動整個深圳市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。 B、制定相關(guān)的團(tuán)隊管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報表。 終端布置（配 合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展） 根據(jù)公司的 06 年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進(jìn)行）。 K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù) 針對現(xiàn)有的 K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟?K/A及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對各個 K/A 客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司 2020 年度的新產(chǎn)品傳播。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。易拉罐是傳包裝，喝起來比較氣派，給人一種心理的享受，是一種追求生活品質(zhì)或者喜歡“心理享受”的人喝的。你走零售，量小就得多種經(jīng)營，最好是讓人到你店里想買啥都能買到，才能把來人的錢賺到，當(dāng)然這要在你的資金和地方允許的前提下。 有階段性的宣傳活動?？偨?jīng)銷的任務(wù)就是為了穩(wěn)定價格，讓大家都有錢掙，總經(jīng)銷不可能再跟批發(fā)商砸價吧 ？那樣的話批發(fā)商就完了。 可口可樂、寶潔等很多日用品大廠家賣幾百年貨，總結(jié)了很科學(xué)的擺貨方法，這些教材我們都有，而且結(jié)合本地情況總結(jié)了一套更有用的辦法。 你的庫存我給你整理，每次來把你的庫倒一下，把日期早的放到前面，把日期晚的放到后面，這樣就保證你賣的產(chǎn)品都是新鮮的，不會有過期產(chǎn)品。 話術(shù)： 初次 見面老板對業(yè)務(wù)人員沒有信任度，甚至有排外心理，這時應(yīng)該單刀直入，談你可以給他提供的利益，迅速調(diào)